沃尔沃坚定独资路线：竞战中国决胜本土生产力
世界500强韬略
volvo（沃尔沃）
2002年营业收入183.01亿美元沃尔沃取舍之道
刚刚公布的沃尔沃第二季度报告显示，沃尔沃集团第二季度的净利润较前一季度增长了59.4％，这自然使得沃尔沃的高层不禁喜从心起。沃尔沃喜人业绩源发于三年前开始的产业整合。斯时沃尔沃集团决定将其旗下的轿车部门出售给福特公司，从轿车市场的退出，意味着沃尔沃在卡车和建筑设备上的倾力出击。
2001年，沃尔沃斥资近16亿美元收购雷诺汽车的卡车部分，以及在美国的麦克卡车，从而成为第二大卡车公司。2002年开始，集团对旗下的沃尔沃、雷诺、麦克三个卡车品牌进行整合。
在向亚洲市场进军的过程中，沃尔沃建筑设备集团“看中”产品种类丰富的韩国三星重工业建筑设备公司，并于1998年将其收购，弥补其在挖掘机产品种类上的缺失，使得沃尔沃建筑设备集团额外得到了30％的销售收入，成为全球最大的建筑设备生产商之一。
在中国，经过九年谈判，沃尔沃和重汽合作，打开了中国卡车市场，和上汽集团合资进入了客车领域。沃尔沃建筑设备上海基地的建成，正式挺进中国建筑设备领域。
8月14日，VOLVO的牌子已经高高树立在了浦东上海通用汽车的厂房边。经过一年的建设，沃尔沃建筑设备上海生产基地正式投入生产。
在接受本报记者专访时，沃尔沃集团执委会成员、沃尔沃建筑设备集团总裁、CEO托尼·海尔山（TonyHelsham）不得不感叹：“这里有火箭一样的速度。”
独资———“母工厂”的坚强后盾
《21世纪》：为什么沃尔沃建筑设备集团会选择上海作为中国的生产基地？
托尼·海尔山（以下简称托尼）：我们选择生产基地的要求是一个“优先”的问题，而不是“必须”的问题。
沃尔沃集团在上海开展业务多年，很自然，我们首先考虑上海作为我们的生产基地。沃尔沃希望能够得到在中国开发新市场的机会，并且能够建立一家独资企业，上海给了我们优厚的待遇。更重要的是，上海拥有国际性的港口，有利于从海外进口设备；便利的空港也方便运输零部件产品。
《21世纪》：既然新的生产基地临近港口，沃尔沃上海生产基地的产品是否有计划出口？
托尼：就目前而言，我们还没有把在中国生产的产品出口的想法。我们在中国建立工厂，主要是满足中国市场的需求。当然，很多事情都会发生变化，届时，便利的交通将有利于产品的出口。
《21世纪》：浦东工厂将生产沃尔沃最新的产品，但这些新产品的研发中心仍然在韩国，似乎不是很合理？
托尼：这有很多原因的。首先，我们有很全面的产品线，有许多不同类型的产品，例如，挖掘机、平地机。而我们的策略是，建立服务于全球市场的“母工厂”，对“母工厂”进行大量的投入。然后，在世界各地，我们建立一些分部来生产我们的产品。例如：我们有两个重要产品的“母工厂”在瑞典，那里有我们的研发中心，挖掘机的“母工厂”在韩国，自然应在韩国设立我们挖掘机的研发中心。
从明年开始，我们将推进本土化进程，更多地采用中国本土的零部件设备。随着本地化的零部件越来越多，我相信也会有更多的机械工程师在上海生产基地支持我们产品的本地化。
《21世纪》：为什么沃尔沃建筑设备进入中国市场不采取合资的形式呢？
托尼：其实，我们进入中国的方式有很多选择。10年前，我们就在寻找机会。我们发现，现在的中国市场越来越像西方的市场。如果有可能，我们希望能够无论在什么时候都能完全控制自己的方向。如果我们有一个合资的伙伴，那么我们就不能完全控制，很多时候就需要不断地谈判。而采取独资的形式，可以比较主动地掌握自己的未来，我们对自己的决策负责。这也是我们在世界各地所遵循的商业模式。
并购和出售———开放的系统
《21世纪》：是什么原因促使沃尔沃建筑设备集团在1998年收购三星重工业建筑设备公司，是看好亚洲市场吗？
托尼：要成为全球成功的生产商，必须拥有丰富的产品种类来支撑，挖掘机是其中的关键性产品。三星在这方面有4种不同的产品，正是我们所需要的。收购三星重工扩大了我们的产品线。
《21世纪》：那么沃尔沃是否有计划在中国收购本地公司？
托尼：我们不会去收购国内的企业，我们希望通过独资公司来获得更大的利润。
在收购上，我们遵循两个原则：一是进一步扩大产品种类，尤其是增加原先没有的产品类别；二是进入新市场。此前，我们没有发现哪家中国企业能够补充我们的产品种类，而我们自己就有足够丰富的产品来支持市场拓展。至于第二个因素，我们将通过独资企业来开拓新市场。
《21世纪》：福特并购沃尔沃的轿车部门之后，两家公司共享同一个品牌，沃尔沃如何保持其本来的“瑞典特色”呢？
托尼：我们和福特共同成立了独立的VOLVO商标公司，各自拥有50％的股份，共同维护我们的品牌———VOLVO。福特可以使用VOLVO品牌，但仅限于轿车部门。
《21世纪》：租赁业务是沃尔沃发展策略中十分重要的一步，那么这项金融服务会在中国开展吗？
托尼：租赁服务是沃尔沃金融部门和我们合作的，是我们很重要的一种销售手段。租赁业务在中国会有很大的市场，但现在，我认为市场还没有成熟。预计可能需要几年的时间，可能是5年左右，租赁服务在中国才会比较成熟。
《21世纪》：沃尔沃建筑设备在整个沃尔沃集团里处于什么样的地位？
托尼：沃尔沃建筑设备在整个集团占据了15％的销售额，到2006年，我们希望能够占集团20％的销售额。沃尔沃建筑设备在整个行业排名世界第四，我们争取在2006年达到世界第三。
分销商———本土扩张“命脉”
《21世纪》：今年第二季度沃尔沃的运营收入比第一季度增长了一倍，什么原因使得这么快的增长呢？
托尼：因为我们提高了我们在北美和欧洲的销售额和销售利润，在北美我们有50个分销商，他们都做得很不错。另外我们也减少了相应的支出。所以第二季度的运营收入有了大幅度的提高。如果只看增长数率，中国市场是其中增长最快的一部分。
《21世纪》：中国市场在沃尔沃的全球市场中占有什么样的地位？
托尼：目前，中国市场在沃尔沃建筑设备集团的全球市场里，只占有1％－2％的份额。但是增长速度很快，预计
到2005年，中国市场的比例在沃尔沃建筑设备中，将达到15％－20％。
《21世纪》：为了实现目标，沃尔沃将采取什么策略来加强它在中国市场的地位？
托尼：提高市场份额的关键，我们主要依靠我们强有力的分销、经销商，采取和全球市场一样的策略来扩展中国市场。
《21世纪》：到2002年底，沃尔沃建筑设备在中国已经拥有了12个分经销商和5个分公司，公司如何利用这些网络来更有效地进行业务呢？
托尼：目前我们只有10个分销商，预计未来将会拓展到20个分经销商。我们会给这些分销商现代的培训和教育，无论是在品牌建设、技术服务上，都会得到沃尔沃强有力的支持。
现在正式的沃尔沃分销商有10家，潜在的是4家。我们在中国的分经销商和分公司是和我们在美洲欧洲一样，有很高的标准和要求。但培养分销商需要大量时间，也需要做大量扎实的工作。由于我们的业务在不断地增长，客户越来越多，涉及的区域也越来越广，这是项长期工作。
另外，我们对于分销商有严格的考核。每年我们对于分销商要求提供报告，各方面都不错的分销商我们会给予更多的支持。但是情况不好的分销商，将会自然淘汰。
《21世纪》：中国加入WTO以后，整个行业的进口关税会随之下降，那么沃尔沃和其他跨国公司之间的竞争是不是会加剧？
托尼：进口关税的确是会下降。但在中国要取胜的关键并不是在进口产品的数量上，而在于我们本土生产产品的竞争力。目前，我们现在本土生产的产品在种类上是有竞争优势的，我们希望这一优势能够补偿我们在进口产品数量有可能下降的不足。
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