近年来，装载机市场持续升温，面对激烈的行业竞争和严峻的市场挑战，如何把握机遇，抢占市场？在产品销售上应采取哪些对策？加入WTO后，又应如何参与国际竞争？日前就相关问题，我走访了徐工集团营销公司副总经理杜印升。
问：随着国家加大基础设施投资和西部开发，给国内装载机行业带来了新的机遇。但民营企业的崛起，外企的进入，对国有企业造成强力冲击，装载机市场竞争日趋激烈。请您谈谈目前国内装载机行业现状。
杜总：随着我国经济体制和结构的变化，我国装载机行业也在市场经济的驱使下进行了行业体制多元化的调整，一大批民营、集体企业加盟装载机生产行列，企业体制已从单一体制变为多种体制，形成了国有及国有控股的股份制、民营与集体、中外合资等体制多元化的格局。2000年春季，行业引发价格大战，各大主机厂家面对着巨大的挑战，虽然从机构设置上，生产组织上，都做了很多工作，但总也赶不上产品价格的直线下滑。各主要装载机生产厂家都产生了不同程度的亏损，严重影响了企业的经营质量。
问：市场是无情的也是平等的，不进则退，面对日益激烈的市场竞争，您有什么对策？
杜总：面对如此激烈的竞争，我公司早有心理准备。例如公司内部今年迅速实现机构改革，生产环节上推行流程再造，尽可能降低生产成本等等。另外，在销售工作上还采取了以下对策：
其一，对内销市场充分发挥我公司产品品种齐全的优势，满足我国装载机市场消费群体的不同层次的要求。如徐工5吨级装载机就有ZL50D、ZL50E、ZL50G三种型号，代表了我国装载机技术发展的三个阶段，产品的技术含量依次提高，产品的性能依次增强。高、中、低三种价位也涵盖了目前我国装载机用户的不同消费需求，这就给我们的销售带来较多的市场机会。
其二，自从我公司的G系列装载机99年研制以来，ZL30G、ZL40G、ZL50G、ZL60G装载机相继投放市场，其技术含量之高和品质的可靠，得到用户的高度认可。G系列代表了目前我国装载机的最先进技术，从某种意义上使我们避开了低档次产品的无序竞争，树立起徐工牌装载机的崭新形象。我公司的ZL50G产品投放市场的第一年就销售280余台，这在行业产品开发史上是少有的。在天津港区、吉林、大庆、浙江金华、陕西等市场，ZL50G成了用户的首选品牌。ZL60G占据了国产6吨级装载机型38%的市场。去年四季度ZL40G一投放市场就出现热销的局面。本年度我们要通过各种媒体，宣传、促销会议等树立徐工装载机的市场形象。
其三，随着我国经济发展战略的调整，西部开发经过去年年酝酿与准备，今年已进入实质性的开发与投入阶段。徐工集团营销公司去年所建立的西部销售网络正发挥着积极的市场支持作用，今年头两个月，兰州、西安、乌鲁木齐等办事处与去年同期比销售业绩出现了较大幅的增长。我们将进一步加强西部的市场工作，加大销售宣传和推介工作的力度。
问：在保护“老”市场的同时，如何有效地开发新的市场？
杜总：去年，我们有效地开发了天津、吉林、昆明、浙江、甘肃等地区市场，这些地区有的是同行业其他厂家的主要销售区域。我们靠“市场用户保障策略”和高性能的G系列产品，改变了用户的购买取向，例如用惯了进口设备的塘沽港口，去年以来购买徐工ZL50G、ZL60G装载机40余台。开发新市场，企业除了要有产品质量、性能、价格、企业发展潜力等综合竞争力外，还要有直接有益于用户的市场策略。上面所讲的“市场用户保障策略”就是指在产品服务、备件供应、技术咨询、经济性分析等方面的市场支持工作。俗话说“兵马未动，粮草先行”，我们开发新市场就要首先投放充足的备件，设立维修服务中心，解除潜在用户群体的后顾之忧。
今年我们将在巩固华北地区、山东地区、中西部地区等我公司传统市场的同时，对新疆、云、贵、川等我公司薄弱市场加强销售队伍，给予优惠政策。近来，我公司有11台装载机在贵州省公路局投标成功，5台ZL50G在交通部第二公路工程局中标，7台ZL40G在山西省公路局招标采购中中标。特别是今年东北粮库171台ZL30E装载机的中标，在国内外影响较大，充分体现徐工装载机的综合竞争力。
2001年是我国“十五”计划的第一年，加上正值西部大开发，许多工程项目开工实施，如西气东输，西电东送，西部十多个机场建设，青藏铁路，青海、新疆矿产工程，南水北调工程以及国内加大建设地区基础设施投入战略的进一步实施，均需要大量包括装载机在内的工程机械。可以预期，2002年我国装载机行业的产销量仍呈上升趋势。
问：我国已加入WTO，市场竞争将更为激烈，国内装载机行业将如何应对？请谈谈您的看法。
杜总：中国加入WTO后，国外装载机有抢占中国市场的可能性，特别是载重6t以上的大吨位装载机，而6t以下的装载机对中国市场不会形成太大冲击。国外装载机的成本价格偏高，同等规格国产机的售价仅为进口机的1/2左右，而国产机又具有一定的可靠性，国产机在性能价格比、投资回报率上占有优势，还有市场服务支持体系，初期进入中国市场的国外设备就不具备，所以国外小吨机在抢占中国市场时不会对国内企业造成太大冲击。国内企业应站在经济全球化、世界经济一体化的角度评价自己的企业，因为入世后市场环境是平等的，与国外企业在同一起跑线上竞争，这就要进一步提高劳动生产率，使产品技术和性能尽快赶上世界先进水平，并在节能环保上下功夫，提高产品的可靠性，建立完善的市场支持环境。经营战略上可考虑同行业资产的重组，优势互补，成立专业产品集团，营造像卡特彼勒那样有特色的企业文化等。
问：请您展望一下中国装载机行业未来趋势及发展前景？
杜总：中国装载机行业近两年民营企业的崛起打破了原来几家主要国有企业主宰市场的局面。国有企业应在政府政策的指导下进行体制改革，谁走在前面，谁就是赢家。改革传统的经营管理结构，切实落实市场的指导作用，依据市场信息展开系列经营活动，开展有效的资产重组，参与国际竞争。
今后装载机行业将是各种所有制并存，经营规模将主要集中在几大家，有些企业将转向工程机械类其他产品的生产，甚至转向其他行业，企业间人才的流动将趋于活跃，产品开发上将向高性能化、智能化、舒适化发展。一方面是7t以上的大型装载机，一方面是小型多功能装载机以适用于市政建设和农村市场。
通信地址：江苏徐州矿山路38号邮编：221006
热门推荐