一、挖掘机市场情况分析
ａ）整个行业受工程机械行业整体上扬带动高速发展
中国工程机械制造业受国家加大基础设施建设投资以及扩大内需政策的拉动与出口贸易增长的影响，从１９９８年下半年出现旺销的好形势。尤其是２００１年来，随着西部大开发战略的实施，以及“西气东输”，“南水北调”，“西电东输”，“青藏铁路”等重大工程项目的逐步实施，工程机械的国内市场需求进一步上升，国内工程机械行业整体出现高速上扬，未来一段时间工程机械行业前景乐观。
挖掘机械是一种重要的土方工程机械，广泛应用在房屋建设、道路工程、水利建设、农田开发、港口建设、国防工事等土方施工和矿山采掘作业中，对减轻繁重的体力劳动，保证工程质量，加快建设速度，提高劳动生产率起到巨大的作用。挖掘机其本身由于工况恶劣，且属效率型设备，使用寿命７０００小时，较其他工程机械为低，市场更新期快。
ｂ）近三年中国国内挖掘机销量每年以５０％的高速增长，挖掘机市场前景持续看好
当前，我国挖掘机行业正处在一个快速发展时期。２０００年我国挖掘机产量为８１１１台，２００１年猛增到１２５６９台，挖掘机的销量也从２０００年的７９２６台跃升到２００１年的１２３９７台。２００１年与２０００年比较，全国挖掘机的产、销量分别增长５５％和５６％。２００２年是我国工程机械行业历史上增长速度最快、经济形势最好的一年，堪称“井喷之年”。挖掘机产品全年销量１．９万台，同比增长５８％，挖掘机在整个工程机械行业中是产、销量增长最快的机种之一。
在市场占有率最大的履带式液压挖掘机中，市场占有率最大的是整机质量为２０－２２吨的机型，２０００年其销售量占履带式挖掘机销售量的８７．３％，占所有挖掘机销售总量的８５％。由于小型挖掘机和较大型液压挖掘机（整机质量在３０吨以上）的市场占有率的提高，２０－２２吨级液压挖掘机在整个市场中其市场占有率由２０００年的８５％减少为２００１年的７３％。
早在７０年代末期中国开始研制和发展液压挖掘机产品，１９７８年至１９８６年期间国内液压挖掘机平均年产量为１２３０台，１９８７年至１９９３年期间，国内液压挖掘机平均年产量达到２０００台。１９９７年国内液压挖掘机产量增加到３８０２台，从１９９８年开始逐年的产、销量见下表：
从上表可以看到，中国挖掘机市场自１９９７年开始已进入了一个较快的发展时期，１９９８年与１９９７年相比较增长率为１８％，１９９９年与１９９８年比较增长率为３６％，２００１年与２０００年比较全国挖掘机的产、销量增长率高达５５％和５６％，２００２年挖掘机的产、销量与２００１年相比较，增长率更高达５８％。
ｃ）未来三年（２００３～２００５）中国挖掘机市场的预测
未来三年中国挖掘机市场的发展趋势可预测为销售量增长率约在２０％左右，２００３年至２００５年挖掘机的销售量约为７５０００～８５０００台，其中：２００３年挖掘机销售量为２５０００台，２００４年挖掘机销售量为２７０００台，２００５年挖掘机销售量为３００００台，在这三年中，小型挖掘机、轮胎式挖掘机以及３０Ｔ以上的中型挖掘机将会有较大幅度的增长。东南沿海经济发达地区仍是市场热点，其中以山东省、江苏省和浙江省为全国挖掘机最旺销的地区。西部和其它各省市挖掘机购买量也在逐年增长，像安徽省、四川省、河南省、陕西省以及新疆自治区增长率都很高，保持在５０％左右。但总体来看西部各省、市近年来挖掘机购买量的绝对值较低，不及东部旺销地区的１／４～１／１０，增长速度偏低，市场有待进一步开拓。液压挖掘机在农村存在一个很大的潜在市场，私人购买力的快速增加也是挖掘机市场的一大亮点。
二、我国挖掘机行业的结构现状
新中国成立以来，中国工程机械制造业快速增长。目前，中国工程机械制造业已初步形成挖掘机械等１８个小行业，中国工程机械产品，总体技术水平与发达国家相比落后１０～１５年，但也有少数产品接近当代技术水平，其中国产挖掘机等工程机械产品，性能价格比指标普遍得到发展中国家认可。目前我国的挖掘机行业分为下面几种情况：
ａ）合资、独资企业，世界知名的挖掘机制造企业或跨国公司如卡特、小松、大宇、现代等纷纷进入中国兴办中外合资企业和外商独资企业，并按照其国外公司同一标准生产液压挖掘机，随着产品国产化成分的提高、产品批量的增加以及配套用产品关键零部件进口关税的进一步降低，这些企业投放市场的挖掘机产品，价格要低于进口同类产品的价格（约低１０％左右）。由于世界上一些最著名、最有实力的挖掘机制造企业在中国都有投资兴办的合资或独资企业，国外独资合资企业在全行业中比重逐年迅速上升。
ｂ）国产挖掘机生产企业，其中产品技术水平落后、作业可靠性差、生产规模小、缺乏市场竞争能力的挖掘机生产企业可能将面临困境或被兼并、重组、转产甚至倒闭；对于产品有一定技术含量并具有一定的生产规模，产品成本较低的中小型挖掘机生产企业，在国际市场上具有一定的竞争能力，国外的小型液压挖掘机由于价格水平较高，对国内的生产企业不构成威胁，当然这也是相对而言。因此要求这些企业必须不断提高产品的质量档次，发挥特色、改进服务，不断提高竞争能力，才能得以生存和发展。
ｃ）近年来，一些较有实力的国有企业，通过技术创新相继开发并投入市场的液压挖掘机新机型，由于技术含量较高，产品成本又较国内合资、独资企业同类机型低，这些产品无论在国内市场上或国际市场上将具有一定的竞争能力。１９９７年以来，上海建筑机械厂、长江挖掘机厂、柳州工程机械有限公司、中国一拖公司等企业，先后开发了一批采用国外液压件、柴油机等先进配套件的新机型，其主要性能指标与作业效率同日本、韩国的机型基本相当，其单台价格在５５万～６３万元之间，颇受国内中、小用户的欢迎。
三、国产挖掘机企业应对策略及发展方向
ａ）抓住机遇，快上规模
今后三年工程机械市场前景依然看好，国有挖掘机生产企业要把握住难得的发展机遇，扩大市场份额。目前最主要的问题是如何形成经济规模，进一步提高质量，发挥产品特色，做好服务，这是摆在企业面前的重要课题，如果停滞不前，后果也不会太理想。据统计，目前七家独资与合资企业产品销售量占全行业的比例９０％，这是在我国工程机械大行业中液压挖掘机行业的最主要的特点。可以说，目前国外独资与外资企业在我国液压挖掘机行业中已占据了国内的主要市场。而生产国产液压挖掘机的国有企业只占领了国内１０％左右的市场，而且所占比重呈继续下降趋势。１０余家国有挖掘机企业形势十分严峻。最主要的问题是进一步提高质量、上规模，发挥价格优势，做好服务。为此必须抓住市场机遇，尽快扩大生产能力，提高市场占有率，为了企业的生存和发展，下一步必须投资新厂房、设备和技术。如不迈出这一步，仍然维持目前的现状，缺乏人才、资金与设备，年产量仅数百台左右，则必将被市场淘汰。
ｂ）进行结构调整、组建企业集团
液压挖掘机行业的竞争主要表现在国内合资企业与合资企业之间、合资与独资企业之间、国有企业和外资企业之间的竞争。中国加入ＷＴＯ后，外资掀起进入中国工程机械市场的新一轮高潮，继２０世纪９０年代中期外资掀起进入中国工程机械市场的高潮后，外资进入的势头曾一度减弱。中国加入ＷＴＯ后的２００２年，这种状况出现了新的变化，新一轮的高潮出现。如沃尔沃在上海建立独资厂生产挖掘机；利勃海尔在大连建立独资厂生产挖掘机。面对外资咄咄逼人的竞争态势，国内企业需要从组织结构调整入手，在国内联合组建国产新一代液压挖掘机的企业集团。在集团中集中国内行业的优秀专业人才，建立强有力的技术开发中心，集中存量资产，引进必要的先进软件与硬件（包括加工与试验各方面）。在配套国际化的原则下，建立完善的质量保障体系与售后服务体系，以确保新一代的国产液压挖掘机具有优良的性能与质量，并具有较大的经济批量，使产品的性能价格比高于国外同类机型，从而在市场竞争中立于不败之地。但在目前，中国１０余家国产挖掘机生产企业尚很难形成合力，出现企业联合。最有可能继续维持目前各自为政的现状，各家都缺乏人才、资金与设备，年产量仅百台左右，国产液压挖掘机的市场份额不仅难以维持，还会继续下降到不堪设想的地步。
ｃ）研究市场需求、开发新品和变型产品
不但要增加产品数量，提高产品质量，还须增加产品品种，加大新产品开发和试验力度，走产品系列化、规模化和产业化道路。在国外，推土机、履带式装载机的市场份额在逐步下降，而液压挖掘机的市场份额逐年上升，要充分研究我国的国情与市场。开发新一代液压挖掘机的变型产品（如焊接车、高原型等），针对市场和用户个性化要求，及时开发出国内外用户所需要的各种机型和专用工作机具，扩大产品品种和数量，涉足一直靠国外进口的大型液压挖掘机的市场，培育和培植市场增长点，进一步提升企业的竞争力。
四、徐挖公司情况分析
ａ）产品不错，前景看好
公司的主要产品ＷＹ２０Ｃ，ＷＹ２１０，ＷＹ２２０，ＷＹ２３０属于２０－２５ｔ中型机，是挖掘机产品主流机型，其性能可靠，价格适中。国内市场对液压挖掘机机型的需求，以２０－２５ｔ中型机型为主。它们的作业效率高，使用面广，质量上乘，配套件供应充足，而价格适中。
徐州徐挖公司的ＷＹ履带式液压挖掘机是在原有设计的基础上重新开发设计的新型产品。在结构形式、液压系统、电气系统等方面借鉴和采用了国外先进技术，其工作性能参数达到了国内领先水平并可同国外同类机型相媲美。产品主要由履带底盘、工作装置、回转平台、液压系统等组成。电气系统的主要元件采用高质量的进口件。发动机系统选用原装进口康明斯、道依茨发动机。该机是针对市场对中价优质挖掘机的需求而设计的，实现了性能和造价的完美结合。市场定位准确，销售情况良好。并经过不断的改进和发展产品日趋成熟，其品质优良，国内领先，值得信赖。ＷＹ履带式液压挖掘机的研制开发及批量生产，对提高我国挖掘机的整机水平、改变国内市场由进口或合资机型所占领的局面，具有重要的意义。但是我们要巩固与扩大液压挖掘机的市场份额，还需要付出极大的努力。
ｂ）急待发展，形成规模
２０００年公司共生产ＷＹ系列履带式液压挖掘机４０台、销售３６台，２００１年生产ＷＹ系列履带式液压挖掘机９０台、销售８８台，２００２年生产ＷＹ系列履带式液压挖掘机１５９台、销售１４０台，产值７０００万元，利税２０００万元，从生产经营业绩来看，企业不断发展，稳步上升。目前企业仍处于快速发展期，产品质量不断提高，加上良好的市场环境，公司每年的产值利润稳步增长。投资新厂后，预计２００５年出品１５００台挖掘机，市场占有率从２００２年的０．８％提高到４％左右，按年产挖掘机１５００台计算，每年可创产值近９亿元，边际利润近１．５亿元，纯利润约９０００万元，企业前景非常美好，效益十分可观，经济实力得到加强，同行业中的地位得到提升，２００２年公司产量虽在国产挖掘机同行业中排名第一，但市场占有率仅为０．８％，有很大的上升空间。
ｃ）盯住国际先进水平，不断改进产品，提高质量，创立品牌
要研究新时期挖掘机械的发展趋势和方向，紧跟国际步伐，当前挖掘机产品在结构和性能上已经发生了巨大的变化，功能更加完善，可靠性更高，并向着自动化和智能化方向发展，具体表现在：
１．工作装置中广泛采用新材料、新结构，使工作装置的结构强、刚度和耐磨性得到提高，自重减轻；
２．传动系、回转系、制动系及至工作装置中的操纵控制系统进一步完善和电子化，利用电子技术进行操作、监控和保护尤其是自动控制技术包含以下几个方面：
①检测和识别工作对象和工作条件
②根据识别结果和工作目标进行决策
③响应决策，实现自动伺服控制，提高作业效率。
我们注意到，合资、独资企业为降低成本也在走配件国产化道路，提高产品当地化成份。因此有些技术不再是秘密，国有挖掘机生产企业起步虽晚后发优势明显。所以我们要紧抓机遇，快速发展，为顾客提供更高品质、更高性能的、值得信赖的产品。提高顾客满意率和市场占有率，建立自身的品牌。
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