2004年北京国际汽车展，一如京城火暴的6月。在这次万众瞩目的车展上，占据门口最显眼位置的既不是宝马、世爵，也不是通用、福特，而是来自北欧的沃尔沃卡车。
此次车展，沃尔沃卡车从众多的跨国巨头手中争得这块"黄金宝地"，不仅仅是为了做秀，更是为了彰显其自身的实力。
"卡车不是车"
1997年，吴瑜章初入沃尔沃卡车公司时，沃尔沃卡车在中国的销量仅有27辆，许多人不知道沃尔沃是什么。短短几年的时间，沃尔沃卡车的销售就实现了从两位数到三位数、再到四位数的跳跃，并连续6年蝉联欧美卡车在中国市场的销量第一，沃尔沃卡车品牌也从第十一位跃居到第一位。而6年间，吴瑜章也从中国区的市场总监一路擢升，完成了从中国区到大中国区、再到亚洲区高层的"三级跳"。
吴瑜章14岁赴美留学，后携计算机、国际市场双学士学位和EMBA学位回国创业，是中国最早的"海归派"。他既通晓美国文化，又深谙中国之道；既有足够的理论知识，更有丰富的实战经验而成就他37岁荣登沃尔沃卡车中国掌门人的应是他的智慧之光--"卡车哲学"。
对于卡车，吴瑜章有一个著名的论断是"卡车不是车"。正是这一独特的经营理念，使沃尔沃卡车把握住了中国市场的巨大商机，造就了沃尔沃卡车中国的今天。
吴瑜章认为，卡车不是轿车，卡车是一种赚钱赢利的工具，每个购买卡车的用户都想利它来创造更多的新价值，也就是说卡车的销售商不只是单纯地销售产品，更重要的是尽可能地帮助客户赚钱。如果只是把车推销给客户，他亏了钱，那么车再好他也不会觉得好。吴瑜章把这种独特的经营理念简单地比作"方便面生产线"，并概括为：沃尔沃要为客户创造最大的价值，而非最低的价格。
既然卡车是生产工具，卡车用户在买车时就应考虑：投入产出是多少?赢利能力如何?但中国的大多数卡车用户，并不十分了解卡车的成本和费用有哪些，因而考虑最多的是价格，谁便宜买谁，最多也只考虑性价比。对此，吴瑜章说，购买卡车就像引进一条生产线，关键不在价格而是价值。比如引进一条方便面生产线，一条每天生产100袋方便面生产线的价格是100元，而另一条每天生产1000袋方便面生产线的价格是1000元。那么引进哪一条生产线更实用?显然，问题的关键在于生产者每天能够卖出多少袋方便面。只有根据市场的需求引进生产线，才能获得最大价值。购买卡车也一样。
因此，在沃尔沃，销售人员的主要工作不是卖车，而是帮助客户明确在什么时候购买什么车，才能创造最大的价值。同时，为客户建立起一套最好最完善的运营解决方案。"我们一定要做到在客户买车之前，帮助他设计出一套完整的赚钱体系，也就是要尽可能地帮助他多赚钱，只有赚了钱的客户才是最满意的客户。"吴瑜章如是说。
两年前，一位客户在北京车展上从沃尔沃买了第一辆车，现在已经买了20多辆，这20多辆车每个月的赢利大约有一两百万，最多的时候一辆车单月的赢利就超过了16万元。
在车展现场，记者看到沃尔沃展厅的外观是"金元宝"的艺术变形，伸展的弧沿充满着动感，极易让人联想到"一飞冲天"的发展。而在中国传统文化中，"金元宝"是财富的象征，吴瑜章笑称"沃尔沃一响，黄金万万两"的财富理念是我们展台向客户传达的重要信息，寓意沃尔沃卡车能为客户带来无限的利润。
"鼎之一足在中国"
在2004年北京国际车展上，沃尔沃卡车不仅展出了全球重型卡车的尖峰产品一一功率为448kW(670HP)、转矩达3000N·m的"巨无霸"FHl6卡车，而且还将沃尔沃集团旗下的美国马克卡车第一次带到中国参展，同时与中国重汽经过9年"苦恋"喜结良缘、合资生产的FMl2卡车也在北京首次登台亮相。为了吸引参观者的眼球，沃尔沃甚至不惜重金，从英国引进了两条憨态可掬的"牛头犬"，作为马克车的"形象代言人"，其占据中国市场的雄心可见一斑。
作为沃尔沃卡车的首席运营官，吴瑜章十分看好中国市场。他说，中国在未来的7年内一定会成为我们在全球的第二大市场，这是毋庸质疑的。特别是"两纵两横和三条主要公路"为基千的全国高速公路网的建成，使中国成为世界上高速公路里程排名第二的国家，仅次于美国。因此，作为公路运输主要载体的重卡，其市场也就火暴起来，可以说国内重卡市场的热闹丝毫不逊色于轿车市场。
"在沃尔沃全球战略中，我们把卡车叫做鼎之一足。亚洲的鼎之一足在哪里?在中国。北美市场、欧洲市场、中国市场，已经成为沃尔沃全球战略的鼎之三足。"吴瑜章强调说，"中国将成为沃尔沃卡车在亚洲的制造中心、研发中心和零部件配套中心。在中国扎根是沃尔沃不变的长远目标。"
为此，沃尔沃卡车加快了进军中国市场的步伐。2004年3月，沃尔沃卡车与中国重汽合资生产的第一批重卡在济南华沃卡车公司隆重下线；接着又投资100亿元，与中国重汽、中国一汽合作生产柴油发动机，同时进行技术-研发。发动机是沃尔沃卡车的心脏和灵魂，从中可以窥见其对中国市场的决心和信心。
对于目前中国重卡市场的现状，吴瑜章敏锐且理性，他说："中国的重卡行业正处于春秋战国时代，很快会形成群雄逐鹿的局面。要想称雄天下，就要高瞻远瞩，先于竞争对手一步。从现在到2010年的六七年间是中国重卡真正洗牌的时期。
近几年，随着中国工程机械市场的持续"井喷"，沃尔沃底盘脱颖而出，成为国内工程机械上装厂的首选产品，特别是混凝土搅拌车和混凝土泵车。在此次车展上，沃尔沃展出了一款最新的混凝土搅拌车，"龙出江湖"，必行走天下。
"渠成水自到"
伴随着沃尔沃卡车在中国大地上纵情驰骋，沃尔沃品牌也响彻大江南北、长城内外。
前不久，在中央电视台《绝对挑战》栏目中，沃尔沃卡车公开亮出了招募"品牌经理"的牌子，吴瑜章从现场200余名应聘者中当场点将，将3名优胜者招之麾下。
这是否说明，沃尔沃卡车越来越注重在中国的品牌建设和形象塑造?对此，吴瑜章洒脱有致。他说，1997年刚接手沃尔沃卡车时，沃尔沃在中国还名不见经传，品牌标识基本上一片空白。此后，他开始在中国一步步打造沃尔沃品牌，为沃尔沃塑造良好的公众形象。
吴瑜章认为，品牌是价值的标识，要不断建立沃尔沃的价值链，使其价值链在中国、在这个行业里是最佳的。像快速、重载、高完好率、低能耗、低排放、豪华舒适、连续作业能力强等，这样才能让贵族客户体会到沃尔沃卡车其高档、高价值的意义所在。如果沃尔沃的用户是最赚钱的、运营最多的，那我们就赢了，我们的品牌建设和形象塑造也就达到了预期的目的。
谈到沃尔沃的企业文化，吴瑜章显得有些低调。他说，由于沃尔沃发展太快，员工又来自于五湖四海，大家要有共同的价值取向和文化认同，这需要一个磨合过程。不过，吴又说，沃尔沃已开始逐步建立起自己的企业文化，可用4句话来概括，即：
只有赚钱的客户才是满意的客户；
渠成，水自到；
1+1=7。无穷价值创造联盟。
仔细解读这4个核心理念，可以归结为一点，那就是为客户创造价值。"为什么沃尔沃卡车会有如此飞速的发展，而且沃尔沃的车这么贵，有的车甚至高达90多万，客户还在买、还在抢购，因为我们为客户创造了价值。客户赚了钱，他们是最满意的。"
在商务上，吴瑜章有句口头禅是"渠成，水自到"。其实，吴笑称："这是我在婚姻生活里的切身体验，我挖了婚姻这条渠，人生智慧的水才能流淌不息。"
谈到太太，吴瑜章充满深情和自豪。他说，婚姻让自己心理稳定，也让自己成熟了很多。当年在美国的生活已经不错，但太太支持他回国全身心投入挑战，一直让他心存感激。每当在工作上遭遇挫败失去信心时，太太都会给予他最大的鼓励，为他排忧解难，直到他完全脱离自卑进入心平气和的工作状态。"从我的每个眼神、动作、脸色，她都知到我在想什么。"太太成了吴的精神领袖。
网球是吴瑜章最大的业余爱好，他从打网球中领悟到做事的道理。"打球必须一分一分地打，要集中精力在那一分上，并且把它拿下来。不能好高骛远，也不能轻言放弃。不能2：0了，就老想着我能不能6：0拿下来；0：2了，就想我会不会0：6输掉。"
吴瑜章坦言，平生最爱读的书是《孙子兵法》，最崇拜的企业家是杰克·韦尔奇，最成功的事是娶了一位好太太。那么最遗憾的事呢?吴沉思须臾说，没有遗憾，只有向前看！
也许是巧合，沃尔沃，拉丁语是"滚滚向前"之意。那么，"滚滚向前"的沃尔沃和它的中国掌门人，在高速增长的中国市场能跑多快多远呢?
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