长沙中联重工科技发展股份有限公司(下称中联重科)成立一家下属公司也许算不上是新闻,然而在公司大部分主力产品供不应求,销售公司接单接到手发软的情况下,成立了一家设备租赁公司,就不能不让人产生兴趣了。
中联设备租赁公司(下称中联租赁)在去年11月悄然成立,经过几个月的筹备、调整,已于今年第一季度开始正常运转。
方向:融资租赁
“租赁并不是什么新鲜事物,工程机械行业中的租赁公司也已经多如牛毛,但这些公司大都是经营着租赁行业中传统租赁范畴的实物租赁业务,然而将租赁和金融相结合的现代租赁业代表——融资租赁已经越来越多地吸引着人们的注意。”中联租赁的总经理刘盛群谈起租赁来头头是道,“我们公司的发展方向就是融资租赁。”
“租赁”,在字典中的解释有两个——租用和出租,出租作为大多数租赁公司的主营业务,词典中的解释是收取一定的代价,让别人暂时使用。而加上“融资”后,不单扩大了租赁公司业务内容和范围,使租赁具备了促销、投资、融资、资产管理等多种功能,而且使租赁更多地拉近了和销售的距离,更多地成为一种销售手段。
对于动辄上百万的工程机械设备来说,银行按揭是一种很普遍的销售方式,银行根据用户与生产厂商签订的买卖合同直接向用户发款,用户按月还本付息,厂家承担回购责任。融资租赁的方式是,租赁公司根据用户选定的设备生产厂商,同厂家签订购买合同,并从银行融资向生产厂商全款购买,然后再出租给用户,当用户所付租金到达合同额时,设备产权转移给用户。相比银行按揭方式,相当于多了一个中间的租赁公司,正是这多出来的中间环节对银行和用户都将带来好处。
在两种方式中,银行都将发放贷款,并且收回本金和利息。但在后一种方式中,银行不再是面对众多分散的用户而是相对集中的租赁公司,使银行便于对设备产权进行控制,而且由具有经营能力的租赁公司对银行负责,还增加了贷款的安全性。
在银行按揭的方式中,设备资产权属于用户,用户必须按财务会计规定提取设备折旧,反映购买设备时的资产负债,而在融资租赁的方式中,设备的“资产权”根据会计准则,可以作不同处理。
“融资租赁实质是一种分期付款销售的先进模式,我们现在在不断努力向着这个方向发展。”刘认为中联租赁还任重而道远。
循序渐进 水到渠成
中联重科的名号已经是响彻九州,现在更有点飘洋过海的势头。中联重科成立12年来,除了通过始终如一的产品质量撑起品牌大旗外,高效的销售团队更是鼓动大旗的阵阵劲风。
中联重科的销售队伍一直是有口皆碑,溢美之词在各种媒体上也是屡见不鲜。现在中联重科的生产是员工倒休机器不停,就是这样产品也还是供不应求。“我们的泵车现在是装好一辆开走一辆。”面对“停车场”空荡的场面,中联重科的员工感到的是由衷的喜悦。
就在销售业绩一路飙升的情况下,中联租赁横空出世。“成立之初,不光销售公司的销售人员有点不满情绪,就是管理层也有些人不太理解。其实我们早在1998年就成立了租赁部,那时的租赁部隶属于销售公司。那时是为了对回收设备进行再利用,减少设备闲置。”
根据生产厂商和银行之间的协议,通过银行按揭方式购买的工程机械设备在用户不能继续偿还贷款时,一般要由生产厂商回购清偿银行贷款,这样除了直接的经济损失外,生产厂商还要忍受设备闲置带来的浪费。租赁就成为英勇的救火队员来解决这些燃眉之急。“随着公司的发展,回购设备的增多,一个部门渐渐难以应付,同时更多的租赁相关业务的发展,也要求一家公司的出现,所以成立公司也是很自然的事情。”
中联租赁目前的业务主要是三个部分,包括出租设备、新品试用和提供售后服务。出租设备是目前中联租赁的主要业务,由于有中联重科这座靠山,使得中联租赁不仅仅是设备或者操作人员的租用,还包括整套的调试、维修等后勤配套服务,而且通过共享中联重科的销售及售后服务网络,能使更多的用户享受到这些服务。单凭这一点中联租赁就有资本俯视大部分个体租赁公司。生产厂商的家世背景使设备来源不成为问题,目前中联租赁的自有设备价值超过5000万元。
中联重科有一个信念,就是不把不成熟的产品交给用户,所以每一个新产品推出后,都会交给中联租赁,在出租过程中跟进技术人员不断听取用户的反馈,改进产品性能,使用户得到的是技术成熟、质量可靠的产品。
成熟的新产品如果只作闺中秀,很难找到个好婆家。创造相亲机会也是中联租赁作为中联重科下属公司义不容辞的责任。去年,中联重科新推出的摊铺机就是通过出租给用户试用的方式,树立了良好的形象,迅速进入了市场。
中联租赁的设备库中有几台设备有些与众不同,它们除了作出租之用,还有另一项任务。“我们在北京、上海等重点地区还有几台备用设备,就是在用户购买的设备出现问题的时候,我们提供顶用服务,满足用户连续工作的需要。”建筑业内人士都知道混凝土泵连续工作的重要,在混凝土浇注过程中中断可能就意味着要推倒重来。
成立新公司,并在集团投入大量精力建立新的厂房以图扩大生产的关键时刻,为新公司注入上亿元资金,而且空降原销售公司高管刘盛群出任新公司的总经理,这一切就只为了单纯的设备出租和简单的公司产品支持吗?其中显然另有深意。
租还是卖?不再是个需要考虑的问题
“租促销,销为主”,简单的6个字就能概括中联租赁的发展方向。
通过租赁的形式销售,就是用户付给租赁公司租金租用设备,认为设备值得购买的时候,前面的租金就可以转化为设备购置款。这种方式使用户的选择余地更大,租和买能够灵活地转换,而且在前期的投入小,资金周转快,对于一些动辄需要十几台或者几十台设备的大型工程更是能够避免前期被套住大量资金的危险。对于生产厂商来说,可以通过出租来吸引短时间内资金有限的用户,扩大用户群体。
融资租赁在国外已经发展了很多年,很多国外知名工程机械企业都拥有自己的融资租赁公司,并且成为销售的主力。据统计,国外的工程机械市场,通过租赁销售基本占据半壁江山。在我国,工程机械领域的融资租赁市场才刚刚兴起,目前我国只批准了两家外资融资租赁公司,其中一家就是前不久卡特彼勒在北京成立的租赁公司。
国外公司涌入,世界知名产品兵临城下也许并不可怕,一场销售方式的革命才是引起业内人士警觉的关键。融资租赁已经成为工程机械销售方式的发展方向,中国市场也将慢慢向世界趋势靠拢,也许不会忽如一夜春风,但千树万树梨花开的景象总是会展现的。然而目前国内还处在探索阶段,对于成立国内融资租赁公司,国家还在加紧进行法规研究。中联租赁已经在有条不紊地准备着。
中联租赁在为发展成为一家融资租赁公司作着各种前期准备。凭借中联重科投入的1.8亿元资金,中联租赁除了巩固住长沙本地的市场外,还在北京、上海、重庆、广州、西安和成都建立分支机构,进行全国布点。公司在不断研究以租代销的各种细节问题,并且在各地进行了尝试。今年初,在贵阳一公路建设工程中,中联租赁就成功地实现了摊铺机以租代销。
除了以租代销,租赁为销售带来的促进也已经开始显现。隔湖相望的湖北省一直是长沙工程机械行业的梦魇,很多厂家也作了不少尝试,但多年来一直没有进展。中联租赁成立后,事情出现了转机。“我们先是在湖北出租了几台设备,而后就渐渐有了订单,到现在已经销售了10多台泵车,一举打开了湖北市场。”刘的话语虽然简单,但是从他脸上的表情能够看出他对已有业绩的欣喜和对未来的无限憧憬。
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