扩大出口——增强中国工程机械发展后劲

自2001年中国加入“WTO”以来，中国工程机械行业发展出现了新情况，市场格局发生了大变化，国际化进程速度超过了我们预想的结果，确实面临着新的机遇和挑战。因此加快与国际市场接轨、开拓国际市场已成为我国工程机械行业发展的战略要策，如果忽视了这点，中国工程机械制造业的活动舞台就会越来越小。本文从我国工程机械进出口情况、国际市场走势及如何扩大出口等方面作一介绍，供业内人士交流和讨论，并献计献策。

一、中国工程机械进出口情况分析

(一)进出口总体发展趋势

1997-2004年我国工程机械进、出口额发展情况详见表1和图一所示

表11997~2004年我国工程进、出口额发展情况（2004年为预测数据）

图一 1997~2004年我国工程机械进、出口额比较

1997~2004年我国工程机械进、出口额增长率比较详见表2和图二所示。

表21997~2004年我国工程进、出口额增长率（2004年为预测数据）

图二 1997~2004年我国工程机械进、出口额增长比较

从图一所示，我国工程机械进出口情况看，历年来一直处于严重的逆差位置，出口与进口额之比平均为1：3左右。从八年来累计进、出口总额分析，累计进口为168.38亿美元，累计出口为52.84亿美元，进口额是出口额的3.2倍，与机电行业进、出口额基本平衡的水平形成了大反差，出口能力远低于其他行业，特别是2001年我国加入WTO以后，工程机械进口增长率又开始高于出口增长率，2003年进、出口逆差达到3.5倍。但是2004年随着宏观调控政策出台，国内市场增长回落后，加大了出口力度，二季度开始出口增长超过了进口增长幅度。

这几年进、出口逆差没有得到改善的原因主要有两个方面。一是2002-2004年国内市场需求火爆，许多企业忙于应对国内市场的发展，忽略了国际市场的开拓，另一方面，许多跨国公司加大了对中国市场的出口力度，相继在中国各地设立了代理商和办事处，加大对中国市场的开发力度，致使进口量大幅上长，给国内企业形成了竞争压力。更为值得注意的是从2001年开始，世界工程机械十大跨国公司都把进入中国市场作为他们的战略发展重点，由直接向中国出口转为向中国市场发展工程机械产业。外资以每年30%左右的速度增长，使他们的品牌产品在中国实现了当地化供货，从而扩大了市场占有份额。美国的卡特彼勒、英格索兰、特雷克斯，日本的小松、日立、神钢、加滕，瑞典的沃尔沃阿特拉斯，德国的利勃海尔、普斯迈斯特，韩国的大宇、现代集团、意大利的西法(CF)等公司，都把中国市场作为他们的主要发展地区，到2003年，正常运营的外商独资、合资、合作企业达到169个，其中独资企业54个，合资企业90个，合作企业26个，外资金额达到16.8亿美元，注册资本8.2亿美元，对国内企业发展形成了竞争压力。

从上述发展情况分析，作为有发展战略的企业，应该把开拓国际市场列为本企业的重要发展战略，走国际化发展道路，在国际市场小根据自身的产品优势来寻找各自的发展空间。只有树立了这种发展观，企业竞争优势才会凸显出来。因为国际、国内市场也不都是跨国公司的天下，在美国、西欧、日本等境内也有很多几十、几百人的企业发展得很好，在大干市场中扮演各自的角色。在我们国内也有这样企业发展得很好，利用自身产品性价比竞争优势和产品特色，在开拓国际市场方面取得了丰硕成果，例如安徽合力叉车、宁波如意与诺力机械有限公司的托盘搬运车、陕西航天动力高科技股份有限公司的液力变矩器、浙江奉化市汉特公司的组合仪表盘、宁波永华公司的液压附件、徐州工程机械厂的压路机等产品，已成为享有一定国际声誉的出口产品，大大拓宽了企业的发展空间，关键是事在人为。

(二)主要产品进出口情况

2003年主机产品进口额达25.42亿美元，比2002年增长102%：出口5.04亿美元，比2002年增长39%，主要主机产品进出口情况见图三。

从图三看出，进口量最大的液压挖掘机达116412万美元，出口只有2763万美元：零部件进口达104605万美元，出口54882万美元。挖掘机和零部件进口额占全年进口总额的66%。其他产产品有混凝土机械(包括混凝土泵、搅拌楼、搅拌输送车、泵车等产品)进口达24687万美元，出口3893万美元;工程起重机械进口达19416万美元(其中主要是全路面起重机)，出口4045万美元(其中主要是塔式和履带式起重机)；全断面掘进机、盾构机、掘进机、凿岩钻车等产品进口13500万美元，出口只有647万美元；铲土运输机械进出口基本保持平衡，进口为6800万美元，出口达5740万美元。

二、工程机械国际市场描述

(一)国际市场总体发展趋势看好

据美国AEM2004年世界工程机械市场预测调研报告，认为世界工程机械市场正处于低位反弹态势，预计2004年增长率在4-5%之间，其中美国增长5.5%，加拿大增长3.7%，欧洲及其他地区增长3.4%。中国仍属于热点市场，预计增长10~12%左右。2004年全球主机产品销售额有望突破850亿美元达到900亿美元。据全球11家最大建设机械制造商2004年上半年销售收入情况，由去年上半年的200.7亿美元增长至今年上半年的252亿美元，增长26%，利润由14.8亿美元增长至23.8亿美元，增长了61%，其中卡特彼勒公司2004年上半年销售收入140.3元亿美元，与去年同期107.5亿美元增长30%，利润由1.27亿元增长到1.8亿美元，增长42%。销售形势最为看好的是土、石方施工机械、各种小型工程机械，而工程起重机械和沥青混凝土类作业机械除中国市场以外，均不大看好．国际市场是否走好与各地区的宏观经济形势走好密切相关，2004年除北美、西欧、日本市场走高以外，普遍认为看好亚洲市场，如果伊拉克与中东局势以后有好转，那将又是一个热点市场。

进入21世纪以来，国际工程机械市场普遍认为呈现五大发展趋势：

1.制造商之间兼并联合加快，生产和销售集中度越来越高

目前，全球工程机械制造商不再是大公司兼并小公司，已经发展到大公司之间的联手合作，例如菲亚特、凯斯、神钢公司之间合作，建立联手销售及产品开发平台．但总体格局并没有打破，世界工程机械市场仍然操纵在卡特彼勒、约翰迪尔、凯斯、英格索兰、沃尔沃、利勃海尔、小松、日立等10大跨国公司手里，销售额占居全球市场的近75%，全球工程机械市场集中度越来越高。

2.零部伺：专业外包供应越来越细化，供应量越来越大

随着主机产品生产和市场供应集小度不断提高，零部件的采购批量将大大增加，并随着世界大市场的形成，社会生产分工将更加细化，许多主机制造商不再是传统意义上的企业，越来越多的成为设备开发与组装厂，没有任何一个企业都能够做到所有零部件都保持着技术领先地位，而是更多的依靠专业零部件分包供应商，成为各整机制造商保持整机技术先进优势的必然选择和最佳战略。这一结果导致零部件制造商发展迅速，世界零部件销售额据英国工程机械咨询有限公司提供的信息，从1998年的150亿美元增长到2002年的近1000亿美元。使整机与零部件制造商两者之间的结合更加密切，包括零部件的功能开发，成本分摊进入全新的合作时期，例如柴油发动机、桥箱、液压系统、电子系统及其他关键零部件。这种发展趋势值得引起我们重视和研究。

3.小型工程机械继续呈增长趋势

小型工程机械一般是指功率小于100马力以下的施工作业设备，包括挖掘装载机、滑移转向装载机、伸缩臂叉装机、小型液压挖掘机。其主要市场在北美、日本、西欧，在亚洲地区也开始有抬头发展的趋势。这些设备在小型工程建设、市政维护工程及农村市场均有广阔的发展前景。

4.工程机械租赁销售行业将快速发展

租赁对工程机械制造企业来说，既是一种营销方式，又是一种资本运作方式。因为这既符合制造商的需要，也是工程承包商及其他设备使用者希望的现实需求，大大提高了设备利用率，多种因素促成了租赁行业的发展。

5.部分跨国公司及零部件制造商将销售和生产的重心向中国转移

中国经济一直保持8%左右的高速增长，特别是基础设施建设的大规模发展和房地产业的持续兴旺，为工程机械产业提供了广阔的市场。在全球工程机械产销保持基本稳中有升的情况下，中国工程机械产业却一枝独秀，保持了较快的增长速度，必然引起全球工程机械制造商的高度关注，成为国际工程机械新轮竞争的热点市场。

(二)国际工程机械重点市场发展情况

1.美国市场

美国既是工程机械出口大国，又是进口大国，也是中国工程机械出口的第一大对象国，2003年中国出口到美国的产品达到19790万美元，比上年增长35.5%，占美国进口需求的3.8%。

根据美国2002年30种部分工程机械进出口额统计，进口为29.83亿美元，出口为26亿美元。其中进口量较大的产品有:履带式推土机、轮式集材和推土机4178台/25445万美元，轮式装载机7250台/35618万美元，滑移转向装载机2311台/6506万美元，履带式装载机1178台/13519万美元，履带式液压挖掘机12446台/79980万美元，轮胎式液压挖掘机492台/3901万美元，铰接式伸缩臂轮式起重机360台/13283万美元，底座式和其他起重机10895台/31449万美元，摊铺机与洒布车533台/378万美元，自行式振动压路机4076台/7940万美元，自行式静碾压路机2449台/1916万美元，混凝土泵1419台/2344万美元，刚性和铰接式自卸车2728台/34610万美元，自行式平地机761台/8755万美元等等。

根据美国著名的工业研究公司于2003年对美国施工机械市场进行的每4年一次的调查，调查统计的产品对象有28种主机，其设备拥有量达到了142.9万台，比1991年增长31%，比1999年调查的131.1万台增长了10%．使用公司84870个，其中建筑公司占37%、公路及大型建设工程承包商公司占34%、具有多向工程业务的公司占10%，这里不包括少量自备自用的公司，如农场、园林、高尔夫球场等。其施工公司数量比1999的75310年增长了12.70%。这个增长主要得益于20世纪末美国经济复苏增长的原因。这些工程公司施工资产拥有量，50万美元以下占48%，大于1000万美元的大型施工工程公司只占4~5%，500-1000万美元占9%，100-500万美元占19%，50-100万美元占20%，也就是说大部份是中小型工程承包公司。

这4年来，美国工程机械市场需求产品结构发生了较大变化，其中22种机型表现出不同幅度的增长速度，只有6种机型市场呈萎缩趋势，详见图四。增长幅度突出的机型有履带式液压挖掘机，其中主要是小型挖掘机市场需求大量上升，带动了履带液压挖掘机的增长，达到了41%：水平定向钻机是近10年来发展起来的新机型，增长了36%：铰接越野自卸车逐步取代刚性自卸车，增长24%；滑移转向装载机也是近10年来发展起来的产品，增长22%。市场萎缩的机型主要是刚性式平地机、履带式装载机、刚性式越野自卸车、铲运机和轮式液压挖掘机。其它有汽车式液压挖掘机、轮式铣刨机分别增长13%和12%，压路机、履带式铣刨机、履带式推土机、伸缩伸缩和折臂式汽车起重机均有5~8%的增长，而刚架式平地机下降21%。12种主要机型市场变化情况及年需求量详见表3。

表312种机型的市场变化情况（1999~2003）

2.日本市场2003~2004年继续回升，海外业务更上一层楼

从2001年开始，日本工程机械市场止跌回稳，同时扩大了出口额，2003年销售额有了较大幅度增长。同时中国向日本出口工程机械也有大幅增长，达到15960万美元，比2002年增长53%，占日本市场的2.28%。

日本2003年工程机械总体销售情况详见表4。全行业销售收入达122.59亿美元，同比增长16.6%。日本工程机械生产销售大幅回升，主要得益于国际市场小幅回升和加大出口力度的结果。在整机销售方面，国外市场62.46亿美元，占53%，同比增长32%;国内市场60.13亿美元，占47%，同比只增长7.9%，国外市场增长幅度是国内市场的4倍。2004年又继续出现大幅增长趋势，1-4月份销售额与2003年同比增长了24.2%，上半年销售额达到70亿美元，其中国内市场增长了10.1%，达到20.65亿元，国外市场增长了36.3%，达到41.35亿美元，这说明国际工程机械市场环境继续在强劲回升，需求量有了良好的增长势头。

2003年主要主机产品销售量增长率最大的是挖掘机械、工程起重机械，其次是道路工程机械等产品。主要产品2003年销售量详见表5：

表52003年主要产品销售量

3.2002~2003年西欧市场

西欧是全球工程机械需求的主要市场之一，2002—2003年年需求量约占全球的29%，比北美市场略低一些。中国工程机械2003年出口到西欧市场达到16261万美元，占西欧进口需求的2.32%。西欧16国14种机型(刚性和铰接式自卸车、沥青砼摊铺机、挖掘装载机、履带式推土机、履带式挖掘机、履带式装载机、平地机、小型挖掘机、越野桅杆式和伸缩臂式叉装载机、铲运机、滑移转向装载机、轮式挖掘机、轮式装载机)，2001年销售144940台，2002年销售151517台。西欧市场从1991—2000年的十年中，发展一直比较稳定，十年当中增长了26%，到2000年发展到顶峰。但2002年比2000年下降了5%，2003年有止跌回稳的发展趋势，其销售量只比2000年下降2%，回升了3个百分点。其中英国市场有较大好转，2003年新增基础设施建设项目74.1亿英磅，比2002年提高了10%，另外政府继续投资支持公有住房建设方案带动了工程机械市场上扬。

西欧市场主要机型2002年销售量如下：

西欧市场产品构成与北美市场类似，但与中国及其他发展中国家的产品需求构成差异较大。中国要开拓西欧市场，必须在产品结构方面进行调整，一旦发展起来，中国产品在西欧市场就会有很强的竞争力。现在有些小产品，例如中小型内燃叉车、手动及电动托盘搬运车、液力变矩器传动部件、司机座椅等，技术水平与国际水平相当或稍差一些，但价格只有西欧市场的1/2-1/3，从而受到买主们的欢迎。

4.发展中国家市场

目前发展中国家工程机械市场占全球的32%左右，而且增长幅度较快，其中中国市场占18%，其他地区占14%。除中国市场以外，其中远东市场占全球市场的4%，南美市场占4%，中东市场占2%，非洲市场占2%，东欧市场也只占2%。2003年中国出口到这些地区的产品达到43256万美元，基本上都是主机产品，占市场的5.8%，占有一定比重，但是市场不集中，分散在50多个国家和地区，售后服务成本比较高。因此在这些地区开拓市场，产品不求先进，只求高可靠性，使用户买得放心，用得方便，这是主要的。

发展中国家大部分正处在起步发展阶段，中国在这些地区工程承包项目比较多，潜在市场急待开发。例如南亚的印度市场，2001年中国向印度出口443.10万美元，2002年增至784.8万美元，2003年达到1197万美元，年增长率达到50%以上，前景看好。印度从1985年以后的经济增长主要靠服务行业，其中IT产业起到了重要作用。到2003年，印度经济增速受阻，政府意识到经济发展中的结构性矛盾，特别是落后的基础设施水平制约了经济持续发展，因此制定了相关优惠政策，把加快基础设施建设项目放在突出位置，今后五年内规划2000亿美元以上资金，建设交通、电力、通讯、石油等行业大型项目，其中用300亿美元建设12条高速公路，32亿美元改造铁路。在这些基础设施建设领域，中国的承包建设工程公司与其他国家相比，具有成本低、效率高、施工经验丰富，竞争优势明显，2002年中国在印度的承包工程营业额达6亿美元，已上升为印度境外第叫位合作伙伴，随着中印关系的发展，不久将会上升为第二、三位，由此将大大有利于对中国工程机械的需求发展,我们应该把握好奸这个商机。其他地区还有巴基斯坦、越南、马来西亚、印尼、独立体国家等等，不一一赘述。

三、扩大出口是中国工程机械发展的必由之路

1.开拓国际市场，扩大出口的必要性

从上述进出口情况分析，我国自2001年加入WTO以来，国内市场格局发生了重大变化，直接进口额由2001年的15.5亿美元到2003年上升到35.6亿美元，占国内市场的24%，比2001年增长了130%。2004年在市场销售增长回落的情况下，1-8月已进口27.74亿美元，同比又增长13%，预计2004年要达到42亿美元左右。

除了直接进口以外，国际跨国公司等外商又加大了在中国的投资力度，独资与合资企业的产品销售额由2001年的129亿元到2003年约为288亿元，增长了123%，占国内市场的23%。因此国产品牌产品的市场占有率已由2001年的62%下降到53%。在此同时，随着国内宏观经济发展的投资走向，大大推动了中国工程机械市场的发展，有些企业也发展得很快，规模越来越大，但是，实际上在我们发展的同时，生存空间也越来越小，还有1/3的企业处于亏损或亏损边缘状态。这就迫使我们走与国际接轨的发展道路，既要有请进来的，也要有走出去的，在全球市场中寻求企业自身的定位，也只有真正在国内和国际两个市场都取得成功的企业才算得上有发展前途的企业。

通过对国际市场的初步分析，根据中国工程机械产品特性和竞争优势，我们的产品不仅在第三世界市场有竞争力，就是在美国市场、日本市场、西欧市场也是中国工程机械出口的前三名主要贸易伙伴。现在中国是世界上最大的工程机械生产大国之一，产品数量仅次于美国、日本。据《Internationals

construction》全球杂志介绍，中国已有七家企业排名于2003年国际工程机械五十强之列，我们完全有能力把在国内失去的47%市场，在国际市场中逐步找回来，进一步拓宽我们的发展空间。

四、要认真面对中国工程机械出口的四大障碍

近几年来，中国工程机械出口额增长速度比较快，但是与进口相比，差距甚远。2004年随着国内市场增长回落，有些企业重视了出口业务，1-9月累计出口达12.35亿美元，同比增长66%，比进口额增长率高出55个百分点，这说明中国工程机械行业存在着出口潜力。如何挖掘这些潜力，首先要认识我们行业出口发展自身存在的问题，归纳起来有四大障碍。

1.出口产品的整机可靠性和整作业寿命远落后于国际水平

今年4月，工程机械中国展团在德国慕尼黑宝马国际博览会—上，接待了来自全球壹佰多个买主和代理商，普遍反映非常愿意接受中国工程机械产品，但是中国产品的可靠性和售后服务是令人头痛的事，买得便宜，用得不放心。可见产品可靠性已成为中国工程机械出口的第一大障碍。目前我国产品在1000小时可靠性试验和三包期内的统计资料，平均无故障间隔时间(MTBF)为150~300小时不等，而国际水平500-800小时。大修期寿命，不采用进口发动机，只有4000-5000小时，国际水平达到8000-10000小时，超过200KW大型产品达到20000小时．可见，产品可靠性和大修期寿命是我国工程机械缺乏竞争力的主要问题。

2.出口经营不规范，售后服务脱节

据商会统计，2003年经营工程机械出口业务的公司多达3055个，其中国有1598个，出口额占46.4%；三资企业544个，占出品额的42.16%；集体企业210个，占出口总额的4.09%：个体企业703家，占出口总额的7.35%。由于有这么多的企业参与出口竞争，造成混乱无序，相互抵毁和破坏性的价格竞争时有发生。同时出口渠道层次多，八仙过海，各显神通，经常采取打一枪换一个地方的游击战术，例如2003年共出口10.5亿美元产品，到达全球179个国家和地区，除在美国和日本相对比较集中以外，大部份国家和地区只有几十万到几百万美元。这样在客观条件上售后服务无法到位，给某些地区和用户造成无法挽回的恶劣影响。

3.知识产权面临风险

中国工程机械产品具有完全自主知识产权的核心技术不多，“克隆”产品比较多，很容易遭到侵权指控或无端生非，出口受到制约。特别是出口到美国的产品，美国的337条款就是一个大棒子。337条款对中国工程机械产品来说，杀伤力是致命的。如果某一个产品确实存在着侵犯美国诉方的知识产权，造成美国国际委员会(ITC)发布普遍排除令，其他不单独被诉的企业也丧失在美旧市场的准入资格，这是相当苛刻的。因此出口企业一方面要努力外发自主知以产权技术，同时随时进行专利检索和市场调查，弄清竞争对方或潜在竞争者的知识产权和专利情况，是否有侵权行为，否则就会遭到意想不到的处罚。

4.国际通行标准认证任务艰巨

中国工程机械产品是否获得有关国际标准认证的通行证是出口的又一大障碍。其中CE认证标志是被允许进入欧共体市场销售的通行证。对于已经获得加贴CE标准进入欧共体的产晶，如发现不符合要求的，也要责令从市场收回，持续违反者将被禁止或限止进入欧共体市场．这是影响我国工程机械进入欧共体市场的关键条款。

环保捧放标准，包括尾气捧放、噪声、振动等方面．进入欧洲，美国市场都要达到相应的欧Ⅱ标准，噪声及振动的有关要求，而且针对不同地区还有地方法规。目前我国大部份产品还没有达此要求，阻碍了产品向这些地区出口。另外将要推行的SA8000国际认证，内容包括劳工、工时与工资、健康管理等问题，这也是将成为反倾销起诉的关键认证，应引起我们的重视．

五、扩大出口贸易的战略措施和政策性建议

1.首先要练好内功

(1)提高出口产品的使用可靠性是练好内功的首要任务

我国工程机械产品故障率主要来自于三个方面，一是柴油发动机，二是液压系统及其执行元件，三是传动系统．据国家工程机械质量监督检测中心和国家建筑机械质量监督检测中心抽样统计说明，发动机的平均故障率占30%左右，液压系统及其执行元件占25~35%，传动系统占20%左右;其次是制动系统及结构件焊缝开裂等。

减少产品故障率，首先要从企业技术管理和技术标准入手，严把产品配套关，对常规多发故障进行逐一攻关捧查．在国内发动机配套技术没有达标之前，对出口产品应采用进口知名品牌和国产发动机两种配置模式，其中出口用户建议一律采用进口知名品牌发动机。对于液压系统，针对不同要求的高端产品，目前建议也应采用进口液压元件进行配套。同时要加强主机厂与配套厂的技术攻关合作，主机制造企业要主动关心和介入零部件生产企业的发展，对关键的二次配套件，如密封件、轴承等采用进口件配套。例如合力叉车股份有限公司，他们把提高产品技术水平与可靠性，主动与零部件配套企业的发展利益捆在一起，把存在问题和解决问题作为双方的责任共同完成，取得了较好的效果。

(2)加快国际通行标准的认证

全球经济发展一体化趋势促成了商品贸易不仅在国内，而且在国际上竞争更加激烈，因此，各国为保护市场，各国和各地区必然要设置些门槛利障碍，就是准入标准.标准有国际性通行标准和各国各地区的特定标准,我们要扩大出口，既要研究国际通行标准，又要了解各国的特定标准和门槛。在当前除了要通过实施IS09000，质量体系认证和IS014000环保认证，首先要有更多的企业通过欧共体的CE认证和美国安全检测实验室认证机构的产品安全认证。它不仅是通向欧洲和美国市场的开门钥匙，也是通向其他国家的钥匙。CE认证是用以证实该产品已经通过了相应的合格评定程式或制造商的合格标志性声明，无论在欧洲、美国、日本或其他国家都能获得很好的出口效应。通过CE认证，可以大大提高企业现代化技术管理的基本素质，从而提高了买主们对该企业及其所制造产品的可信度。因此CE认证，也可以被认定为是制约中国工程机械出口的关键瓶颈。

除了CE认证和美国的安全认证以外，对相关环保标准、设备操作规程、出口反倾销，国家或地区性标准等都要进行认真研究，列出相应措施，才能让我们的产品顺利走出国门。

(3)做好自主知识产权的检索，加大自主知识产权项目的科研开发力度

我国加入WTO组织，对知识产权的承诺已成为国际间贸易交流的基本准则，特别是出口产品的技术来源是否有侵权行为，进行认真检索。对核心部件，一是直接配套选用，二是自主开发，自主开发时，在知识产权有效期内不能再进行测绘仿制。这几年有些企业已很重视科研开发，在一年一度的中国工程机械工业科学技术进步奖评选中，每年有几十个具有自主知识产权的产品不断走向市场，为扩大出口打下了良好的基础。

2.充分利用各种出口外贸手段和政策，有效开拓国际市场

(1)积极争取中央外贸和地方外贸发展基金《中小企业国际市场开拓资金》补贴，用于年出口额1500万美元以下的中小企业扩大出口和开拓国际市场，特别是高新技术产品、名牌产品，参与国际展览宣传、市场考察、培训、企业认证等项目。

国际工程机械三大博览会(德国慕尼黑、美国拉斯韦加斯、法田巴黎)是全球工程机械企业三大展示平台，各国工程机械制造商都不放弃这个机会，集中宣传自己的产口，短短几天，可以与成千上万的买主、代理商进行交流，提高企业和产品知名度。跨国公司除了参加这三大展览以外，利用驻外机构、分销商、代理等投入大量资金，宣传和开拓新市场，都取得了不可替代的成功效果。中国工程机械工业协会从2004年开始，积极争取优惠政策和参展的优惠价格，已成功组织了中国展团参加了德国慕尼黑宝马国际工程机械博览会，中国工程机械产品在国际舞台上首次集中亮相，令世人瞩目，参展企业都达到了满意的参展疚。目前正在组织的2005年美国拉斯韦加斯国际工程机械博览会，参展企业有22家，参展面积达2360平方米，将大大扩大中国工程机械在国际上的影响。也—定能取得同样的效果。

(2)规范出口经营机制，加强售后服务体系建设；进行行业自律，维护各出口企业利益。

目前承担工程机械产品出口业务的商贸机构仍然非常混乱，多达3000多家，大部份均无售后服务。今后出口产品应选择有工程机械经常性业务和具有代理服务功能的出口商，作为本企业的出口代理。具有自主进出口权的企业，在产品出口时，也要为买主提供备件供应和售后服务保障，不要蜻蜓点水，要逐步开拓稳定的区域性市场，保障产品销售信誉。为避免出口无序竞争，建议成立出口产品行业组织，由行业组织制定同行业出口协议，防止无序低价竞争，提高出口经济效益，预防受到反倾销起诉。对出口秩序混乱的产品汇同商务部、海关实行出口合同海关予核签章管理，以保护全员出口商的利益。

(3)与国际制造商合作，提供贴牌产品，逐步掌握先进的技术和工艺，通过他们的网络销售中心，逐步把产品推向国际市场，进而逐步确立自主出口的品牌产品。

(4)与国际工程承包商密切合作，采取直接销售、租赁、人机劳务输出等方式，扩大中国工程机械产品输出量。

中国也是国际工程大承包商之一，全球225家国际最大工程承包商，其中中国42家，占18.70%，承包工程金额占20%，2003年达到80亿美元，所需施工装备与国内工程机械制造企业可以建立密切合作，有利于产品维修服务。这42家工程承包商详见附件1。

(5)重点发展当地化的代理商

产品销售走属地化发展道路，已成为国际市场竞争的潮流。这术做，—方面企业文化与当地文化融合，加强沟通渠道，充分利用当地资源，有利于市场开拓;另一方面,产品维修服务有了可靠的支承体系。在当今世界经济走向一体化和产品技术趋同化的时代，服务是中外品牌产品竞争的第一保证。许多跨国公司到中国来，往往是产品未到，宣传服务先行。我们要进入国际市场，同样也要遵循以服务先行的准则。现在有许多海外各地代理商，看到中国工程机械制造业发展景气、品种规格较齐全、价格诱人，有些代理商有转向代理中国产品的发展趋势，今年四月我在德国宝马接待了南美、中东、非洲、德国的十多个代理商，他们有着较好的当地化销售服务体系，都有意向与中国企业合作，搞好产品服务，转而销售中国产品，我们要利用好这些属地化的代理，把中国产品渗透进去。

(6)与国际跨国公司合作，建立互助、互利、互帮的销售服务合作体系现在国际知名跨国公司的产品几乎都进入了中国市场，他们的销售服务网络体系遍普全世界，并在中国也努力发展当地化服务。产品销售各有千秋，在他们的海外市场网络里也有许多中国产品的热心用户，这样就可以建立起互为代理互为服务的紧密合作体系。这种模式在国际跨国公司之间得到了较快发展，中国的三一重工与美国迪尔公司的合作就是开了一个好头，使三一产品很快进入国际市场。

(7)面对不断高涨的海运费和贸易壁垒，在集中销售区建立组装厂，实行当地化销售和服务，减少成本，提高竞争力。

(8)充分利用国家鼓励机电产品出口有关政策

A.改善出口经营环境的有关条例

●实行进出口企业登记制

●对出口500万能美元以上的生产企业和企业集团适当放开经营范围，允许其经营同类相关产品和成立独立的有限责任进出口公司，对有出口成套设备能力的企业和企业集团赋予工程承包权和劳务出口权。

●简化机电产品企业人员出国审批手续，实行每年备案一次。赋予重点出口企业一定的外事审批权。

●简化境外建点设厂的审批手续和外汇审批程序。

●推行出口质量许可证管理。对获得国家优质品牌的机电产品可以申请免检或抽检。

●优质名牌产品可以中请实施海关知识产权保护措施。

●对产品好、信誉高的出口企业给予快速通关的便利条件。

●从2003年10月1日开始，对出口企业的收汇核销实际分类管理，在保留原逐笔核销方式基础上，新增了批次核销自动核销方式。

B.财政金融方面的支持