作者：中国工程机械协会理事长 杨红旗
我国加入“世贸组织”即将成为现实，工程建设机械市场正面临新的形式和挑战。在国内，国产工程建设机械已由高速增长期转化为多数产品供过于求的竞争性市场格局，“三资企业”生产能力也逐步形成，并与国产品牌产品形成了竞争态势；特别是加入“WTO”以后，外国资本及先进的生产技术进入中国市场的速度将会加快，行业竞争将更加激烈。发达国家的工程建设机械产品在世界上一直占主导地位，特别是美国和日本几乎占了世界市场的二分之一以上。这些情况的发生和发展，使我国的工程建设机械产品进入了一个全方位竞争发展的历史时期。现有的国有大中型企业，要想继续取得发展，就必须联合起来，组织攻坚力量，进行突围，在注重国内市场的基础上，努力寻找海外市场的切入点。
国际经济环境主要表现在发展中国家经济增长速度较快，发达国家中除日本以外，经济运行态势也比较稳定，基本都有增长趋势。工程建设机械销售呈上升趋势。这种趋势，为我国工程建设机械扩大出口提供了一个较好的环境和机遇。只要我们联合起来，认真研究对策，有针对性地开拓海外市场，为工程建设机械发展开辟新的天地，还是大有可为的。
我国工程建设机械出口现状
产品技术水平与价格具有一定竞争力
从我国出口的工程建设机械来分析，总体技术水平与发达国家相比，落后10～15年，但也有少数产品接近国际技术水平，如适用于基础设施建设用的土石方工程施工机械和某些建筑施工机械等，其性能价格比指标普遍受到发展中国家的关注。因为这些国家经济发展与资金短缺是突出的共性矛盾，设备采购经费承受能力有限，对我国价廉物美的工程建设机械寄予较大的期望。例如我国的履带推土机在亚洲、南美洲等地就较受欢迎。
近四年来，平均出口总额亚洲占55.8%，非洲占26.18%，南美洲占19.35%,1999年7、8月份山东推土机有限公司又向伊拉克和埃塞俄比亚一次出口320Hp大型推土机35台和65种配件；而另一类产品主要是为节省昂贵劳动力，提高劳动生产率和降低作业成本，在发达国家也受到欢迎，例如叉车和轻小型搬运车，对欧、美两大市场的出口额达到该类产品出口总额的52.4%，亚洲只占28.89%，非洲和南美洲市场分别只占8.14%和7.9%。安徽叉车集团公司1999年1～10月份已累计出口5000万元，市场主要集中在欧、美两个地区。因此针对不同地区的需求情况，在提高产品安全可靠性基础上，做好售后服务和配件供应，我国工程建设机械完全可以进入国际市场。1999年各企业加大了在国际市场上的开发力度，提高了出口意识，仅徐工集团、安徽叉车集团公司、山东推土机股份有限公司三个企业1～11月份合同出口总额已达到1亿美元以上，全行业在1998年出口2.24亿美元基础上将会有大幅度增长，预计可达3亿美元，增长30%左右。
主要出口产品及出口企业
从1995年开始，我国工程建设机械出口额一直在2.5亿美元左右徘徊，主要产品有液压挖掘机、铲土运输机械、压路机、叉车及工业搬运车辆、混凝土机械、工程作业车、挖泥船等。其中1998年液压挖掘机出口1548万美元(含合资企业);铲土运输机械1510万美元;压路机644万美元;叉车及工业搬运车辆3930万美元;塔式起重机775万美元;电梯1800万美元(含合资企业);混凝土机械997万美元;工程作业车1838万美元;挖船机1129万美元。从上述出口额来分析，这些产品都有较好的出口前景。 从出口企业数量及规模来分析，具有出口产品的企业有近60多家，但规模都很小，出口市场多数是偶然性的机遇，处于被动地位，只有少数企业有连续出口的记录。其中年出口额超过500万美元以上企业只有7家，他们是林德厦门叉车有限公司、山东推土机股份有限公司、徐工集团进出口有限公司、安徽叉车集团公司、上海东风机械集团公司、上海三菱和苏州迅达电梯有限公司。其他企业虽有出口订单，但多数未纳入正规的国际贸易渠道。
出口经营机制不规范
近几年，我国工程建设机械出口总额徘徊不前的原因，除了产品技术水平和质量问题有一定影响外，主要是出口经营机制不规范，出口渠道与生产企业脱节，以工程建设机械为主的专营出口代理制和企业自身稳定的销售服务网没有建立起来，而现有经营工程建设机械出口的贸易公司多达500家， 绝大多数没有售后服务，没有按地区建立稳定的市场范围，开拓了新市场也稳不住，这种打一枪换一个地方的游击战销售方式，对我国工程建设机械出口信誉、企业信誉、产品信誉都极为不利，严重阻碍了工程建设机械出口业务的发展。在出口渠道方面，改革开放以来，随着市场经济的发展，各种类型的进出口贸易公司与其他贸易公司一样应运而生，这些公司通过各种信息渠道或援外工程项目进行转手或转口贸易，经营工程建设机械出口业务，没有维修保障措施，有些生产企业连产品出口到什么地方都不知道。这种出口贸易方式，对整个行业产品出口发展是很不利的，造成出口市场继承性与延续性差。
针对上述情况，对外贸易经济合作部以[1999]外经贸政审函字第538号文《关于进出口经营权登记备案制有关事项的补充通知》， 要求规范进出口公司的业务范围和有关贸易条例。同时，对外经济合作部、海关总署、国家外汇管理局共同出台了《规范进出口代理业务的若干规定》，其中规定代理人要全过程参与和跟踪进出口代理业务和合同执行情况。这些措施的出台，将会使我国工程建设机械出口逐步纳入规范的国际贸易渠道。
国际市场发展概况
进入90年代以来，建设机械市场出现平衡增长趋势，平均每年增长5.2%左右，其中美国是最大的市场，销售额达到180亿美元，相当于欧洲的需求量，其次是中东、非洲市场。
据英国《金融时报》报道，1998年，国际市场的工程建设机械销售额达750亿美元以上。其中流通领域350～400亿美元。 另据美国商务咨询（Freedonia）集团提供的最新报告，到2001年， 世界工程建设机械设备的销售额将增加到870亿美元，呈稳定增长趋势。 这种稳定增长，主要是因为亚洲、南美洲的经济持续发展以及中东、东欧经济环境的改善促成的。亚洲尽管发生了金融危机，但由于基础设施建设、房地产开发等需求增长，对大中型工程建设机械产品需要仍然明显，到2001年，需求量将达到165亿美元， 占世界工程建设机械销售额的1/5，亚洲金融危机过去以后，销售额还将继续上升。
北美地区，1996年以前工程建设机械市场处于上升阶段，目前该地区的基础建设已经比较完善，2001年以后，工程建设机械市场只有小幅增长。西欧北部地区大规模建设已过去，进入维护、维修及更新建设阶段，中小型及多功能工程建设机械市场看好。在整个欧洲，特别是南欧和北欧地区，工程建设机械市场将好于往年。东欧的道路和桥梁水平比较低，也是今后几年工程建设机械主要市场之一，如土石方机械、沥青混凝土搅拌设备、摊铺与压实设备等，销售量将高于以往平均水平。在美洲、非洲矿山开采用的工程建设机械、非公路用矿用汽车将大幅增长。
北美和欧洲大中型工程建设机械租赁市场开展得较好，但不会对新设备的购置造成太大的负面影响。在南美洲和工业化的亚洲地区，二手工程建设机械的需求一直有增长趋势，由于工程投资紧缺，今后二手设备还会有一定市场。
由此可见， 我国工程建设机械出口潜力比较大。各企业应选择稳定的出口渠道做好产品出口的基础工作，大力开拓海外市场。
加入“世贸”组织对出口有利
我国加入“WTO”以后，从总的发展趋势看， 将促进我国产品的技术创新，加快工程建设机械行业的结构调整和企业经营机制的转换，把企业进一步推向市场，以适应国际经济环境的运作方式，提高出口企业的素质。根据世贸组织有关条例，我国将享有多边、无条件、稳定的“普惠制”待遇。一方面，享受国外低关税税率后，更有利于我国的工程建设机械的出口，提高了竞争力；另一方面，通过低关税进口国外先进可靠的配套零部件对我国工程建设机械行业技术创新、提高配套水平都极为有利，从技术性能指标方面又进一步提高了我国产品出口竞争力。在国内政策方面，企业可以利用近期国家出台的一系列有关鼓励和支持产品出口的相关政策，同时，国家又提供出口专项技术改造和双高一优、替代进口及扩大出口的财政贴息技术改造项目。各企业应充分利用这次发展机遇，在产品出口方面下功夫，开拓国际市场，千方百计扩大出口。
推动出口的思路和措施建设
我国加入“WTO”以后， 工程建设机械进出口贸易额上升和竞争加剧是必然发展趋势，国外产品将更多地进入中国市场各企业对于这一点必须有充分的思想准备。美国目前是国际上工程建设机械最发达的国家，既是最大的出口国，也是最大的进口国。在其他海外市场，根据不同地区、不同用户的要求和我国工程建设机械产品自身特点及水平，也有我们的市场份额。要扩大我国工程建设机械在国际市场上的份额，从目前行业状况来看，总体思路要从两个方面来考虑。一方面是企业自身如何创造出口优势，缩小差距。与国外知名企业相比，我国企业存在的主要问题是企业规模小，技术创新能力低，适应买方市场的能力差，出口产品技术水平有差距；另一方面，要有以市场为导向、改革为动力、联合重组为手段，发展行业规模经济的战略思路。其目的的也是为了扩大出口替代进口，振兴行业的发展。这些思路将在工程建设机械“十五”发展规划中进行落实。
规范出口经营机制
扩大工程建设机械出口，首先必须规范出口经营机制，建议从两方面着手。一是对具有进出口权的各种类型的外贸公司，国家主管部门应规范其进出口业务范围，进行清理整顿。对经营范围内的业务应按行业进行分类，特别是对于机电产品出口，除熟悉行业业务之外，还应具备资金、配件供应、售后服务等条件。我们希望国家能尽早采取措施，使各类外贸公司以现代化的机制促进各行各业的产品出口，搞好主营业务，树立良好信誉；二是对于出口企业，除自营出口以外，应委托有能力有条件的外贸公司进行代理。出口企业还应协助外贸公司做好售后服务，以维护出口的信誉。要随着业务量的扩大，逐步形成专业性的代理公司。
树立团队思想共同开发市场
目前工程建设机械行业已经获得自营进出口权的企业有20多个，有的企业已在海外设立销售点，我们建议这些销售服务网点不仅仅要经营出口本企业的产品，还要根据当地的建设需求多方位的开拓市场，代理其他企业不同产品的出口业务。对出口外销人员进行技术培训，成为多面手，全面提高外销人员的基本素质。销售推土机的也能销售装载机、混凝土机械、叉车等产品。使这些企业自有的销售服务网点经过自由选择、相互联合，逐步成为独立的专门经营工程建设机械的股份制代理商社。
加强与对外建设公司的联系
中外建设总公司、中国路桥对外建设总公司、水利水电对外建设总公司、中铁对外建设总公司等单位在海外均有建设基地、办事处，这些公司除对外建设中本身需要施工机械以外，也熟悉当地的情况，熟悉工程建设机械，通过他们的渠道，建立销售工程建设机械的网络，建议各企业联合起来，由行业协会进行协调组织。
利用海外的销售代理商
包括香港从事工程建设机械销售的代理商等，通过他们在世界各地的销售服务网点进行代理，在国内也要组织相应中介机构，组织产品货源、供货计划、产品质量保证、维修服务的综合管理工作。在国内交通方便的口岸组建工程建设机械维修配件供应的保税仓库，使海外用户对我国的产品用得放心。
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