伴随着中国经济的高速发展，从2002年夏开始，以电力供应短缺为主要表现的能源供应危机在中国的不同地区日益加剧。尤其是在经济发达的东部和南部地区，电力短缺情况更加明显，并且已经影响到企业的正常运营和人们的日常生活。也正因为如此，柴油发电机组的保有量迅猛增加，众多国内外企业纷纷涉足该领域，其中不乏像卡特彼勒、康明斯、沃尔沃这样的“大牌明星”。
作为柴油发电机行业的“新生代”，来自新加坡的绅骏动力系统有限公司（以下简称绅骏动力）虽然成立时间不长，但是凭借良好的产品品质和先进的营销理念，在竞争激烈的市场上站稳了脚跟，特别是绅骏动力率先在业内推出的1+1保养政策，让用户得到了更多的实惠。日前，本刊记者对绅骏动力总经理许晋诚先生进行了专访。
绅骏集装箱型发电机组图一
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绅骏集装箱型发电机组图二
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国际化品牌合作，打造出优质的产品 刚从新加坡来华1年的许晋诚先生，中文已经相当流利。他从事发电机组行业已超过25年，有着丰富的从业经验，因此他谈起自己的经营策略，更是滔滔不绝。绅骏动力成立于2000年，隶属于英国RPG集团公司，由许晋诚先生和英国人保罗·威尔逊先生共同出资创办。绅骏动力主要从事柴油发电机组的研发、制造和销售，同时，公司也已经成为斯堪尼亚（SCANIA）发动机、SISU发动机和日本大洋（TAIYO）工业发电机东南亚地区的独家代理商。目前，绅骏动力在全球拥有8个生产基地，分别分布在欧洲、印度尼西亚、新加坡、马来西亚、斯里兰卡和中国，同时在新加坡、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾和中国等地建立了强大的销售网络，为用户供应功率范围在50～3 000 kVA 的柴油发电机组。许晋诚先生认为，正是与斯堪尼亚、SISU、大洋和洋马（YANMAR）等几家国际化大品牌企业的合作，才确保了绅骏动力产品的优良品质。 来自瑞典有百年历史的斯堪尼亚集团，业务范围涵盖轿车、卡车、飞机及发动机等多个领域。斯堪尼亚在柴油发动机方面具备很强的技术实力，超过数百万台的发动机广泛应用于汽车动力、工程机械、发电机组和船舶动力等领域，绅骏动力则是首家采用斯堪尼亚发动机作为发电机组动力的企业。 位于芬兰诺基亚的SISU发动机公司，拥有超过50年的柴油发动机制造经验，主要生产包括农用机器的发动机、工业机器的发动机及船用发动机等，尤其适合在北方的恶劣气候条件下使用，目前绅骏动力的产品中200 kVA以下的发电机组采用了SISU柴油发动机。 日本的大洋电机公司则是轮船电气机器设备制造和销售领域内的专业公司，在旋转电机设备（例如发电机和马达）市场上，已经占据了70%的日本船舶市场份额。目前，绅骏动力与大洋电机公司在陆地用的旋转电机产品已经有近10年的合作经历，在东南亚地区销售的几千台发电机组产品上，无一台出现大故障。 日本的洋马发动机公司在全球小型柴油发动机市场上占有很大的市场份额，绅骏动力与其在东南亚地区也合作了许久，取得了不错的业绩，目前双方正在探讨合作开发中国小型发电机组市场事宜。 随着中国客户逐渐对品牌信赖度的提高，与上述四大国际化品牌企业的良好合作，造就了绅骏动力的发电机组产品在与同行业其他竞争对手相比时，具有最低的使用成本、最高的运行效率、最少的维护时间、最长的机组寿命、最大的剩余价值和最合理功率规格等诸多特点。许晋诚先生深信 ：“建立一个良好的品牌形象不是短期的事情，不仅要保证产品的品质，还要有好的管理方式和市场理念，最终还是要得到客户的认可。”
成功的市场策略，找准自己的定位 据有关统计，2004年国内进口发电机组20 000多台，国产的数量更多。随着市场“蛋糕”的扩大，越来越多的竞争者进入这个前景广阔的行业。对此，2004年销售业务才刚刚步入正轨的许先生并不担心。绝不盲目求快、求大，做好自己的事情，找准自己的定位，打响自己的品牌，这才是绅骏动力的首要目标。 面对巨大的市场，绅骏动力通过与经销商的合作，利用利益关系来共同开拓市场。在招收代理商方面，绅骏动力也有自己一套严格的办法。许先生认为，那些愿意和绅骏动力长期共同发展，而不是看重眼前利益的经销商才是目前最需要的，绅骏动力也会给代理商一定的资金支持。同时，他要求代理商必须具备维修、保养的能力和先进理念，有销售大型工程机械的经验。对市场研究颇深的许先生相信销售重型机械的经销商和客户关系的融洽，有助于发电机组的产品销售。针对中国客户对价格因素考虑更多的现象，绅骏动力也采用以租代售的灵活销售方式，让客户先付少量定金拿去用，直到使用满意后再付设备全款。 绅骏动力2002 年进入中国市场，其在国内的生产基地及服务总部——绅骏动力系统（上海） 有限公司也于2004年在上海莘庄工业开发区顺利开业。同时，公司在北京、上海、杭州、青岛、广州及昆山等地先后设立了服务中心和办事处，寻找了多家区域代理商，目前拥有几十名经验丰富的机械、电气、电子工程师，强大的营销网络可以为全国各地的客户提供从安装调试、使用培训、保养维修等全方位的专业服务。
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