2004年下半年至2005年上半年可以说是我国电机和变压器企业的“灾难年”。在全球硅钢片普遍吃紧的大背景下，我国硅钢片的行情也是一路高歌猛进，甚至有媒体在报道中使用“宏观调控挫不动取向硅钢片行情”的语句来形容原材料价格上涨形势的严峻。
然而就在这时，浙江卧龙科技股份有限公司（以下简称“卧龙”）却一脚踏入变压器行业。令人不解的是，作为中小电机行业的龙头企业，卧龙本身就处于原材料价格上涨的重灾区，究竟是什么原因促使卧龙在这个时机踏入同样举步维艰的变压器市场呢？
千亿市场的诱惑
“这次卧龙收购的变压器企业是宁夏银川变压器有限公司（以下简称‘银变’）。”卧龙科技股份有限公司副总经理刘红旗对记者说，“银变的主打产品是110kV牵引变压器，是全国生产牵引变压器的三家老牌企业之一。卧龙这次收购主要是希望在国家政策的支持下进军铁路电气化。”
据了解，在铁道部《中长期铁路网规划》实施期间，全国将新建和改造电气化铁路5万公里，到2020年前总投资高达2万亿元。记者作了粗略估算：按每50公里安装两个牵引变压器，每台110kV牵引变压器的市场价约为400万~ 600万,220kV的价格大约在1000万/台来算，整个市场容量在1000亿以上。
面对巨大的市场诱惑，一向敏于把握市场动向的浙商怎能错失良机。“尽管成本压力巨大，但与电力变压器市场不同的是，牵引变压器的生产没有预付款，流动资金投入较多，市场门槛比较高，因此，市场竞争并不是很激烈，利润相对丰厚，毛利率可达30%。”刘红旗坦言，“即便是在取向硅钢片价格处于顶峰之时，牵引变压器仍能获得非常可观的利润，其盈利能力甚至要超过卧龙现有的一些电机产品。”
收购银变
正是看中了银变自主研发的220kV铁路牵引变压器的高附加值以及市场垄断性，2005年7月24日，卧龙科技召开董事会临时会议，审议通过出资设立控股子公司银川卧龙变压器有限公司（以下简称“银川卧龙”）的议案。重组后，银川卧龙将整合银变原有的优良资产，而银变原有的5970万元银行债务（对外担保）将予以剥离。2005年8月18日，新公司在银川市兴庆科技园正式奠基，注册资本为4000万元，总投资达1.2亿元，为卧龙的全资子公司。
“收购银变是卧龙的战略性决策，符合我国目前的大环境，应该说我国正处在一个‘国退民进’的时代。”刘红旗以敏锐的眼光对这次收购做出分析。尽管刘不是浙江人，但在卧龙十二年的耳濡目染已使他具有了浙商的精明果断。
“企业的重组改制是社会资源的优化。银变是一个资质不错的企业，但由于前段时间技术改革使企业的负债压力很大，以致在扩大规模时遇到资金周转困难。收购以后，卧龙主要以投资为主，企业仍交由原先的企业骨干来管理，产品将沿用银变的品牌。”刘红旗表示。
“当然，在公司成立初期，卧龙将派人过去对企业管理体系进行整顿，把卧龙的管理理念传授给银川卧龙的管理层。这些大约需要三个月的时间。三个月后，我们将留一名财务总监在银川卧龙，对新公司的运营情况进行监督管理。这是卧龙一个较为成熟的收购模式，有许多成功的经验。”谈起卧龙的收购管理，刘红旗颇为自豪，“其实这次收购卧龙不光是看中了他们的市场资源和客户资源，更重要的是我们看中了他们在铁路牵引变压器方面的人力资源。”
无惧成本压力
收购银变后，新公司立刻投入到如火如荼的生产中：甘肃武威至嘉峪关电气化铁路输变电配套工程项目2568万元的订单已经被银川卧龙收入囊中；而9月底的浙赣线和11月的京沪高速铁路的电气化铁路输变电配套工程招标，银川卧龙也参与了竞标。
“到今年年底就有望在牵引变压器方面盈利。”刘红旗表示，“但是卧龙在牵引变压器和电机方面也不是没有成本压力，只是比较善于控制，这也是企业竞争力的一个体现。”
“成本控制应该算是浙商的看家本领了。从采购的角度上来讲，卧龙通过厂家直供的模式，减少了经销商的环节；从过程控制方面，企业精打细算，杜绝原材料的浪费；在产品设计方面，在保证安全的前提下，企业将原来较为保守的数据优化，以减少原材料的用量。再加上与卧龙配套的一些企业成本控制能力也很强，这就形成了整个供应链的竞争优势。”
“通过对企业自身的改革加上牺牲一部分产品利润只能够消化原材料价格上涨带来的部分成本压力，另一部分则要通过提高产品价格来处理，提价的幅度在3%到5%之间。”面对记者提出的客户是否会因此而有怨言的疑问，刘红旗解释道：“卧龙的客户都是世界一流的商家，如艾默生、松下等，除了产品的价格，质量也是很重要的因素。卧龙与他们已成为战略合作伙伴，对于卧龙产品的适度提价，他们表示理解。更何况无取向硅钢片的市场价格已经降到了6000元/吨以下，基本算是在正常范围内了。”
卧龙雄心
卧龙的一整套精细化管理已经帮助企业度过了原材料价格上涨最严重的二季度。随着企业的不断发展，卧龙又开始马不停蹄地朝着自己“东方西门子”的目标前进。
“卧龙在十年前就有走电气化之路的目标，收购银变正是战略中的重要一步。”刘红旗谈及企业未来的发展踌躇满志。
“电机只是电气行业的一个分支。在企业发展的初期需要依靠电机生产来进行原始积累和创业期的发展。虽然战略方针早在十年前就已经制定，但因为缺乏机遇、资源和条件，当时无法实现这个目标。然而，从企业目前的发展状况来看，电机行业已经无法提供足够大的发展平台。”
“变压器行业是我们考虑的目标，但是我们不希望进入电力变压器行业。电力变压器行业已经有了保变、特变等大型企业，而且竞争激烈、利润微薄。牵引变压器则是一个不错的切入点，行业环境相对宽松，还有政策的支持。”刘红旗分析道。
“原先众多的进口产品如今被国家政策挡在了门外。面对巨大的市场，外资肯定想方设法进入中国。目前的办法只有合资。”
国家在政策上鼓励牵引变压器企业与外商合资，但也明文规定中方必须控股。在这样的前提条件下，外资方面只有用技术来获取市场，这也成为银变吸引卧龙的一个优势。
“下一步我们也将考虑与国外先进企业合资，这能很快提高卧龙在牵引变压器方面的技术。”
在顺利收购银变，完成了卧龙往变压器行业发展的目标后，卧龙仍雄心勃勃，希望能够在发电设备领域占有一席之地。
“虽然风电有前期投资数额大，成本回收周期较长的问题，但国家发展到一定程度必然会朝着节能环保的方向发展。何况风电还有不错的政策支持。”刘红旗介绍说，“卧龙研究风电行业已经有五年了。”
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