戴克(中国)：只想走得更扎实
优势：全球第一品牌的名头对中国消费者颇具吸引力。在世界各地丰富的管理经验和成熟的评估体系。
规划：不断扩大并完善售后服务网络。与北汽福田成立合资公司后，将会有相应的合资产品上市，并形成一定的生产规模，占领更大的市场。
挑战：如何跨越政策障碍尽快达成合作，实现全面的本地化战略。
戴-克(中国)投资有限公司负责商用车进口事务的副总裁Thomas Nothdurft是个中国通。他有着据说大有来历的中国名字——黎信，有着在中国十多年的学习、工作和生活经历。作为一个外国人，在过去的十几年里，他几乎经历了中国汽车工业飞速发展的全部过程。但在中国变化莫测的市场面前，他仍坚持，即便是世界老大，也要谨慎前行，稳步寻求更大发展空间。
这家全球最大的商用车制造商从上世纪80年代开始就先后在中国有过一些卡车、客车的合作项目，但由于种种原因，都没能有大的作为。自从2003年9月与北汽控股集团就合作生产重型载重车项目达成战略性框架合作协议后，本以为可以解决长期悬而未决的载重卡车问题，不料又被无限期搁置。有人说，这恐怕是戴克在中国遭遇的最艰难的时候。
记者：戴-克商用车在全球各地生产最全系列的产品，有着相当丰富的市场经验。但在中国市场的发展却不尽如人意，是因为中国市场太复杂很难被人了解还是因为缺乏规律？
黎信：在任何市场发展，无论有多么丰富的经验，无论多长时间，都不能说对这个市场了解得非常透彻，市场上任何一个变动，都是由多种因素造成的。更何况在快速发展中的中国经济的变化也是同样巨大的，宏观政策只是市场出现某种变动的其中一个因素。
对于戴-克商用车在中国的发展现状，很多人认为不理想，也有人说是国家的宏观政策对商用车的影响比较大造成的。事实上，我们这么多年对于中国市场的研究始终没有停止，中国的市场发展规律和趋势，戴-克有自己的理解和计划。时机没有出现的时候，我们只想走得更稳。
记者：我们一直在思考一个问题。从市场反映来看，轿车的合资企业无论是生产高档车、中档车，还是经济型车，都是比较成功的，中国自主品牌大发展较为艰难。商用车正好相反，几乎所有合资的项目都不大成功。您认为是什么原因导致了这么大反差？
黎信：这里有不少历史原因。到中国合资的最早的轿车企业就是戴-克和德国大众。为什么成功了？至少一开始成功了？
我们可以回忆一下，第一，20年前的中国只有很少自己制造的轿车产品，轿车领域基本不存在竞争。而卡车行业正好相反。企业数量多，各自有自己的品牌和市场。
第二，与轿车的高关税保护相比，卡车的关税比较低，只有30%。比起进口车，散件组装没有任何关税方面的优惠。即便是组装也不会达到降成本的效果，除非企业有一个庞大的国产化计划，并切实可行，而且国产化之后如何保证产品质量也将是一个非常严肃的问题。
第三，汇率的变化太大。20年前，一个马克约等于0.65元人民币，现在核算下来则相当于5元人民币。尤其是这几年欧元的持续坚挺使得我们的产品在价格上面临严峻的挑战，相对庞大而产品价格极其低廉的中国市场而言这种压力就显得尤为突出。
记者：是否对于跨国公司来讲，现在还不是到中国发展的最合适的时机？
黎信：不，我相信会有机会的，重卡跨国公司在中国还是有发展的余地。重要的是每个公司必须清楚地知道自己的目标。这是我个人的看法，在短时间内有两种途径可以选择。
第一个途径，是建立合资企业后组装生产自己品牌的卡车，也就是沃尔沃与中国重汽合资以后的做法。这样做的好处是可以保护自己的品牌，自己的技术，保证全球统一的质量水平。如果中国市场未来的需求量大幅提高，这一途径将会有很高的成功可能。
第二个途径，如果考虑到目前中国高端卡车的需求量每年只有2000台左右，且今后不会有较快速度的提高，可以探讨将合作伙伴的产品进行提高的可行性，即考虑沿用中方的产品品牌，合作生产主要零部件，以进入到更大的市场中，与对手抗衡。
确切地说，关于两种途径的讨论各个公司有不同的看法，在讨论中各个公司也在逐步检讨、调整自己的计划。比如雷诺的发展计划与整个沃尔沃集团已不尽相同。
记者：您说的两种途径，一种是在合资公司生产自己品牌的高端卡车，另一种是帮助合作伙伴提升产品，形成批量。戴-克的选择是什么呢？
黎信：应该把两者结合起来。首先我们需要一个上批量的产品占领市场。在中国这是必须要走的路。参考国际上其他相关市场的发展情况，我们发现中国现在的卡车产品等已经落后于中国经济发展的整体速度。中国需要更高效率的卡车，而且提高卡车整体水平也符合中国政府的目标。随着市场要求的提高，中国卡车水平将逐渐与世界缩小差距。那个时候，高端产品的市场就会扩大。不过，这需要相当长的时间。 因此现阶段，我们需要两条腿走路，既要保持一定的高端产品，又要积极的寻找途径进入到更大的市场中去竞争，毕竟在一个只有2000台左右容量的市场里竞争是很难有大作为的。
记者：事实上，卡车和轿车最大的不同在于，卡车是运营工具，只要能赚钱，投入产出可能比档次更重要吧？
黎信：当然，为什么现在有人买我们的产品？不是因为档次高，而是因为能赚钱。为什么很多人不买我们的产品，可能这些消费者还不具备一定的条件。
买奔驰卡车的人大致有3个特点：有足够的经济实力，有稳定、充足的工作量，非常了解奔驰卡车的性能。这些用户通常会从比较长远的角度看待奔驰卡车的使用成本，以5年使用时间计算，购车款对于这些用户还不到其全部成本的15%，相当合算。当然，现在具备这样条件的人还不多。
记者：很多人感觉奔驰卡车的步子有点儿慢，你是否担心会失去一些机会？
黎信：我个人认为不会。3年内，中国重型卡车高端市场的发展将不会是实质性的。比如今年的情况极有可能还不如去年。现在的问题是，销售的数量不是绝对重要的，还要看价格水平的发展。现在整个市场的价格水平太低，再加上中国钢材价格的上涨，实实在在地算，即使对规模很大的国产厂家赚钱也不会很容易。
近些年来，中国政府制定了越来越严格的环保法规，企业以后的开发费用会越来越大。这意味着，对于中国本土的生产厂家生产成本的提高也是在所难免的。而且对于本地企业而言，将技术研究外包给国外的一些研究机构也不是长远之计。所以这样看来，在今后的10年，中国的重型卡车市场可能还会有很大的变化，因此，现阶段来的早一些或者是晚一些还很难在本质上说明问题。
记者：在您看来进入中国市场的最佳时机是什么时候？
黎信：由于中国的市场情况非常特殊，因此很难界定一个最佳的进入时期。我们只能设想一个最佳的状态，就是在自己建立的合资企业里，生产不同档次的产品，并能达到一定的生产规模，进入到更大的市场中，实现业务的赢利。
等待时机不如推进战略。我们希望尽快建立起合资企业，而在此之前，做大进口市场还是戴-克在中国的主要任务。戴-克看好中国市场的发展，并且相信我们对中国市场制定的战略是正确的。
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