北京恒日工程机械有限公司总经理杨驰升
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“代理商工作委员会给予了我们很高的评价，所以我想借此机会向大家表示感谢。”杨驰升举起酒杯在酒桌前说道。杨驰升是北京恒日工程机械有限公司总经理。而这一幕，则发生在2003年10月12日，中国工程机械工业协会代理商工作委员会成立大会的宴席上。杨驰升作为代理商工作委员会推荐的发言人，他显得异常兴奋。而这，则源于恒日公司在过去的几年中在市场上取得的骄人业绩。
恒日广告牌
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坐落在北京市万柳桥附近的北京恒日工程机械有限公司门前的那幅“工程机械城”的广告牌，由于公司营销理念向经营品牌的转变而消失得无影无踪。但这却是记者用以寻找恒日公司最明显的标记。最终，记者还是在杨驰升的电话指点之下找到了公司所在地。
毅然“下海” “恒日近几年的营销理念一直在向与国际接轨的方向努力”，杨驰升似乎还在为那块已经被移走的广告牌做着解释。 说起变化，则要从杨驰升进入工程机械行业说起。学矿山机械出身的杨驰升对大学里的这个专业并不是很感兴趣。他利用课余时间学习了管理、财务方面的课程。在大学里学到的这些知识，很大程度上影响了杨驰升后来对事业的选择。1986年大学毕业后，当时还没有双向选择，杨驰升被分配到了当时的机械工业部成套局设备处，负责矿山机械方面的工作。这份工作使他经常有机会到各地考察，接触了很多的制造企业，正是这样的耳濡目染，使得杨驰升对机械产品和整个工程机械行业有了更深的了解，并且结交了很多朋友。不过，更多的时候，杨驰升还是待在办公室里读报纸。“当时，部里工作环境很好，到机械部下属各地工厂有接有送有招待”，杨驰升一开始感觉不错。 可没过多久，这样的“好日子”反而让杨驰升觉得很无聊。“我干了一段时间发现还是不大习惯。我喜欢接受挑战，喜欢干一些能清楚地知道自己业绩的实事。”考虑到自己有多年机关工作经验的积累，再加上在大学里自学了管理和财务方面的知识，杨驰升觉得自己已具备了踏入工程机械行业的能力。之后，在1992年，和那个躁动年代的许多年轻人一样，杨驰升毅然决然地放弃了眼前舒适的生活，投入到了滚滚“机关干部下海经商的浪潮”当中，跟着当时的南方物产集团干起了工程机械销售。 虽然当时市场正处于萌芽状态，货源短缺，然而这却是杨驰升的“强项之一”。凭借着过去在机关与各企业建立的良好关系，当别人在为与工厂签不到供货合同而发愁的时候，杨驰升的兜内已装满了合同。20世纪90年代初是工程机械行业的暴利时代，一台装载机能够赚将近30万元。一下“海”，杨驰升就给集团公司赚了钱。“当时的情况可以用歌舞升平来形容。”到1992年，刚下海几个月的杨驰升就为集团赚了100多万元。可以说是初战告捷。 可1993年做下来以后，杨驰升发现这样做的形势很危险。于是他就向当时的集团领导建议，说现在产品的差价太离谱，市场价格已严重偏离价值，买断经营的风险太大，有缩水的危险，当时还没有“泡沫经济”这个词，公司应提早做防范。但经理却将信将疑。果不其然，1993年，中央开始对过热的经济进行宏观调控。最糟糕的时候，集团里积压了1000多万元的库存。那时由于缺乏应对市场的经验，给刚下海赶潮的杨驰升以很大的打击。 到了1994年严冬，产品还是销路不好。一次，好不容易一个用户买了一台装载机，但当时的设备质量不太过关，机器冷启动不好，公司又没有服务人员，于是杨驰升就带领大家用热水往发动机上泼，可是由于天气太冷，泼出去的水立刻在机器上结冰，最后终于鬼使神差地把机器打着，然而却已是夕阳西下了。等用户提走设备后杨驰升仍提心吊胆，害怕好不容易卖出的机器，路上要是出问题肯定会被退回来。那些日子真是难熬，让人感到没有尽头，不知道今后的路在何方？但没想到那段日子却为应对今天的宏观调控提供了极好的经验。 一天，杨驰升突然发现在北京的立交桥下有卖汽车的，杨驰升觉得“经营汽车也许是一条路子，而且，只要有了场地，汽车摆放出来就会有人去买”。于是，在考察了市场之后，杨驰升花40多万元租了一个很大的场地，开始销售汽车。尽管销售汽车挣了一些钱，但过了一段时间之后，杨驰升觉得销售汽车不是他的强项，工程机械才应该是他的出路所在。于是，杨驰升又回到了经营工程机械的轨道上来。
创办商城
也许是受汽车销售模式的启示，当时工程机械行业还没有成形的交易场所，在计划经济向市场经济转轨的过程中，大家还舍不得离开写字楼经营。用户找不到经销商，看不到设备不敢交钱，经销商有产品也找不到用户，买卖双方互不信任，成交难度很大。杨驰升这时萌发了一个想法，向汽车经销商学习，办一个工程机械商城，凭借自己多年与制造商的关系，将国内优秀品牌的设备都聚集到一个场地进行销售。可以说这是杨驰升创业经历中的一大创举，因为那时还没有人有实力办真正意义上的工程机械市场。在1995年开始筹建工程机械商城的时候，杨驰升已开始经销小松的挖掘机，同时还争取到了国内多种类型、多个品牌的产品代理权：有山东烟工、常林、柳工、厦工、临沂、山工以及成工的装载机；洛建、宣化、山推的推土机；而挖掘机则是小松、现代、加藤、神钢以及日立。公司至今还保存着一张各种品牌挖掘机组成的“挖掘机走廊”的照片。杨驰升一直对这些制造商深怀感激。 经过一段时间的筹备，商城于1996年开始营业，并在北京一炮打响。“我们所办的这个商城，就当时的规模和档次应该说是北京乃至全国的第一家。这对于客户来说是极为新鲜的。”商城里什么机械设备都有，只要用户想得到的，在那里都能买到。这着实成为了当时北京工程机械市场的一个亮点。加之杨驰升一直在企业及用户间保持着良好的口碑，很多客户都是慕名而来。因此商城的销售额十分可观，但利润却不高。因为尽管杨驰升手里握着相当数量的品牌产品的代理权，但却没有一个是独家代理。另一个原因就是国有企业的通病，优秀的品牌不愿嫁接给国有企业。于是，在和南方物产进行协商之后，杨驰升正式成立了北京恒日工程机械有限公司。触摸高科技 此时的杨驰升开始觉得路子宽了，好走了。于是他开始将触角伸向了其他产业。1997年，北京恒日和清华紫光合作搞了一个高科技项目。杨驰升把资金大部分都放在了这个项目上，可项目运作一年多之后，就因为经营不善和一些其他原因，把投进去的钱都赔光了。最后杨驰升只好亲自出马经营一年时间才把经营局面挽回，并扭亏为盈。“高科技充满了风险，一旦有哪一方面把握不好，就容易出问题。”杨驰升事后总结说。而这一切，促使杨驰升将全部精力又放回到了工程机械上。 就在恒日涉足其他产业的两年里，虽然商城一直在运转着，但总是不见起色。就在恒日原地踏步的时候，国内后起的代理商却逐渐发展起来。虽然他们规模不大，但却由于定位准确，选择单一品牌进行代理，并且不断地建立和扩充销售网络，占领了越来越多的市场份额。与此同时，随着客户对设备各方面要求的不断提高，恒日在2000年开始暴露出一系列的问题：管理不善、销售渠道不畅等等。刚刚尝到了投资风险的杨驰升，开始了对恒日发展之路的思考。此时的杨驰升，在做任何决定的时候，都比过去显得更为谨慎。 经过一段时间的深思熟虑之后，杨驰升把阻碍恒日发展的因素归结为4个方面。一是产品种类过多；二是缺少销售网络；三是业务员数量不够；四是管理跟不上。但最核心的问题，就在于代理单一品牌还是多种品牌经营。可即使有代理单一品牌的想法，却又不知道最终应该选择谁。就这样，过了半年，杨驰升觉得再也不能等下去了。于是，在参考了市场情况的同时，经过与各制造商积极的接触、探讨，终于确立了一些与恒日有着共同目标和共同理想的品牌，就此杨驰升终于下定决心开始逐步对所代理的品牌进行调整。此时公司还没有完全脱离“超市”的经营模式，仍徘徊在“超市”和“专卖”之间。理念的变革：从“超市”到“专卖” 随后的2001年，恒日提出了“重管理、育人才、拓市场”的口号，把工作做细、提高效率，并重新打造营销网点，这些都是在为专卖店做准备。期间一个很大的变化就是转变了员工的一些习惯。“公司开始要求每位业务员写客户日记。一开始有一些人受不了，认为这样损害了他们的利益。但这是公司走向规范的必经之路。”杨驰升说。而且最初公司的销售业务大部分集中在几个业务员手里，这在杨驰升看来也是很危险的。有资源但不能共享将会延缓公司的发展。到了2001年，公司的整体都发生了很大的变化。管理更为规范，销售网络也遍布了北京。这为恒日的进一步发展打下了坚实的基础。 “2002年，我们最大的变化就在于坚定了做专卖的决心。”随着销售网络平台的逐步完善，恒日代理产品的销量也有了大幅度的提升。而且，由于公司实行了品牌经营，产品的售后服务能力和质量也得到了提高。恒日所代理的柳工装载机的销量，从2001年的90台，上升到了2002年的300台。同时，小松挖掘机的销量也开始攀升。至此，恒日就把装载机的代理锁定在了柳工，挖掘机只代理小松的产品……北京恒日公司的品牌专卖逐渐稳定下来。 2003年，杨驰升更坚定了做“专卖店”的决心。起初，北京恒日公司只拿到了小松山推挖掘机在北京地区的代理权。2003年年底，经过努力，北京恒日如愿以偿地拿到了小松所有系列产品在北京、天津、内蒙古东部地区的代理权。这主要得益于“专卖店”发展模式的确立，得益于恒日“做最好产品、提供最好服务”的经营理念。 做专卖是恒日在创业过程中不断摸索出来的，并且也让企业尝到了甜头。“特别是在这次宏观调控中，制造商给了我们很大的支持。我们将继续做下去。”杨驰升显得胸有成竹。学习型组织 一旦代理商选择了做专卖店，那就涉及到一个专卖店的建设问题。从业务到市场，除了走访客户，最核心的两个问题就是加强内部管理和做好售后服务。杨驰升在坚定了做专卖店之后，开始把更多的时间放在管理上。 说到对公司的管理，杨驰升更是滔滔不绝，“我并没有太多管理方面的经验，但我乐于去学习”。善于学习，是杨驰升的一大特点。在从超市到专卖店的转型过程中，公司所出现的一些问题，使杨驰升的学习有了更强的针对性。但向谁学习？学习什么？这一度是让杨驰升感到困惑的问题。 在拿到小松代理权之后的一次小松代理商年会上，杨驰升有机会与其他的代理商进行交流。“一比较，我就觉得落后太多了”，杨驰升感叹道。但这仿佛也给杨驰升指明了一条道路，那就是向制造商学习，向同行业的伙伴、 向对手学习。接下来，杨驰升积极地与其他代理商沟通交流，从中发掘对方身上的优点，并虚心向业内几家比较知名的代理商讨教经营管理方面的经验。此外，杨驰升还参加了北大EMBA的学习，并获得中央党校经济管理专业硕士学位，这些都令杨驰升受益匪浅。不仅如此，杨驰升还发动公司的全体员工积极地通过学习不断提高自身的素质。通过不断地学习和总结，恒日公司的销售网络体系逐渐完善，经营管理也在这个过程中日渐成熟。杨驰升坚信“以彼之长，克己之短”，只有在学习中才能进步。
日精月进
俗话说，创业容易守业难。恒日得以发展到今天，虽然遇到过各种各样的困难，但“我们仍坚持诚信，始终老老实实做人，脚踏实地做事”。杨驰升的话很好地诠释了恒日先做人后做事的企业道德理念的精髓，并始终保持着恒日人固有的企业文化本色——恒心恒力，日精月进。而这也正是恒日这个名字的寓意所在。现在，恒日不仅将其所代理的品牌产品成功地推向了市场，更在行业中树立了恒日自身的品牌地位。无论是与客户、制造商、同行，还是在和银行、保险公司、担保公司的合作中，他们都给予了恒日极高的评价。“得到他们的认可并不是最终目标”，在经历了创业的艰辛后,一路风风雨雨走来的杨驰升，此时更显现出一份务实和坦然，“我们希望打造中国一流、世界水平的品牌，并能够更多地为客户创造价值。” 2004年1月16日，恒日公司和北京金马驹物流产业园区开发建设有限公司签署了土地出让合作协议，恒日公司开始启动建设恒日事业园的计划。杨驰升表示：“恒日当前的发展已经进入了一个关键时期，经过多年的成长，不论是在人员数量与质量，还是在办公及作业场地方面，公司已经感受到了地域位置带来的限制，因此选择一个地理位置适当、交通便利、基础设施完善、商务环境和经营条件优良的场所成了当务之急。” 选择在通州物流产业园区建设新的恒日事业园，是恒日一个重大而谨慎的决定。这将逐步使恒日事业园的功能转变为管理中心、维修中心、培训中心、物流中心、仓储展示中心等，为恒日的发展提供更为广阔的空间。 少了当年投资高风险高收益行业的冲动，多了一份务实和理性。现在的杨驰升对于事业的把握更加驾轻就熟。恒日也正向着“国内一流、世界水平”的目标大踏步前进。
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