两年前一纸调令，50岁的木下章来到了中国。与前两次短暂的中国之行不同，这一次，他将出任杭州神钢建设机械有限公司（以下简称“杭州神钢”）总经理，于此长期定居。当时他对中国和中国的挖掘机市场了解不深，而杭州神钢甚至还没有拿到营业执照。
两年后，一个总投资4650万美元、占地面积14.2万平方米的现代化工厂拔地而起，并于2005年10月正式开张。这是神钢建机继成都神钢之后在华设立的第二个生产基地。 日本神钢是挖掘机行业最早进入中国的外资企业，她与成工集团的合作已有长达10多年的历史。这家企业自踏足中国市场开始就保持着小心翼翼的步伐，她在成都的第一笔投资仅100万美元。无论是与卡特彼勒财大气粗的霸气，还是与韩国厂商凌厉的市场攻势，甚至与其他几家日本厂商相比，神钢建机都要显得低调许多。然而其稳扎稳打的市场战略也使她成为各大厂家中投资回报率最高的企业。 此番，神钢建机却意外地出手不凡。尽管神钢建机株式会社社长岛田博夫只是谨慎地表示了对浙江市场的“野心”，然而业内人士却认为，盘踞西南多年的神钢今次所指，乃是华东沿海——中国挖掘机市场的半壁江山。 进击华东 日本神钢建机集团是世界500强企业——株式会社神户制钢所的子公司，1999年由神户制钢建设机械部门独立而成，具有70多年开发工程机械的历史。2001年，意大利菲亚特集团的CNH全球公司与之在世界范围内展开合作，CNH取得神钢建机20%的股份。2004年，神钢建机将其两大核心业务——挖掘机和起重机分离，创立神钢起重机株式会社。至此，神钢建机聚焦于挖掘机事业，成为全球最大的挖掘机生产厂商之一。 1994年，神钢建机试探性地在成都投入100万美元，与成工集团合资成立了成都神钢建设机械有限公司，这也是中国挖掘机行业第一个合资企业。随着双方的共同努力，加之西部大开发战略启动，神钢建机进一步坚定了投资信心，先后于1997年、2001年连续增加投资，至今，成都神钢每年的设计生产能力达到2000台，成为神钢建机在中国乃至亚洲的重要生产基地。2003年，成工集团改制，神钢建机与成工集团展开全面合作，成立成都神钢工程机械（集团）有限公司，神钢建机取得39%的股份。成都于是成为神钢建机在中国的大本营，而成工与神钢的合作也一度被认为是国有企业改制的典范。 由于公司拆并、人事叠变，我们今天已无法确认神户制钢当初选择成都的真正原因。然而就在她谨慎地登陆成都之后不久，大宇重工（今韩国斗山）在烟台，卡特彼勒在徐州，现代重工在常州，日立建机在合肥，小松山推在济宁先后落地。不难看出，这些神钢建机的宿敌们在进军中国市场时几乎不约而同地选择了东部沿海地区。在此后10年此消彼长的较量中，尽管华东市场也是神钢建机最重要的市场之一，然而却“时有鞭长莫及的不便”。 由于经济发达，华东地区的建设规模远高于全国其他地区，一直是国内挖掘机最主要的市场。据接近神钢高层的人士透露，神钢建机早有加强华东部署的计划，2003年5月，负责中国零部件供应和售后服务的神钢建机（上海）工程机械有限公司成立。显然，这还不足以满足日益增长的市场需求。随着成都工厂产能的饱和，以及对中国市场稳步增长的长远预期，神钢建机作出决定，一方面扩大成都工厂的生产能力，另一方面，在约占全国挖掘机市场半数的华东地区设立一家新工厂。 值得注意的是，从决定成立杭州神钢到开始筹备的一段时间，正是中国挖掘机市场“井喷”式发展的黄金时期。2004年4月以后，宏观调控政策出台，挖掘机市场骤然冷却，然而杭州神钢的建设并没有放缓，投资也没有收缩，可见新工厂的设立并非出于一时市场之好坏，而是针对中国市场长期发展的重要策略。 杭州神钢 木下章在中国生活已经两年了。一年半前，他的夫人也来到杭州定居。1985年、1994年，木下曾先后两次来到中国，那时中国生活条件的不便与今天翻天覆地的变化给他留下了深刻印象。“中国国土开发的热潮还在持续，基础设施建设正蓬勃开展，强大的需求支撑着中国建机市场快速增长。对神钢建机而言，这意味着巨大的商机。” 2003年，神钢建机株式会社与丰田通商株式会社达成合作，成立神钢丰田通商建机亚洲投资有限公司，决定就建设机械产品在中国进行战略性投资。两家公司宣称，其合作不同于以往工程机械行业中生产厂家之间的联手，而是生产厂家与贸易商家在流通、金融以及组织机构方面的全面合作。其战略第一步，就是与原成工集团的合作伙伴一道，在中国沿海地区建立神钢建机的第二生产基地。 木下章奉命调赴中国。这位头发花白的日本男人在神钢内部有着丰富的海外经验。1995年至1999年，他主持了神钢在泰国生产基地的建设；2000年至2001年，他又参与了意大利CNH一家工厂的改造。尽管如此，木下在中国的事业仍遇到了许多新困难。 起初是选址问题。神钢建机、丰田通商及成都嘉力兴三个投资方对此曾颇为踌躇。在长达4个月的时间里，他们先后考察了杭州、宁波、嘉兴、萧山、太仓、无锡等地，最后决定将生产基地建在杭州经济技术开发区。木下解释说：“原因主要有三。其一，浙江是中国GDP及公共投资增长最快的省份之一，而且其优越的地理位置足以辐射整个华东市场。其二，浙江迄今没有外资建机厂家投资，神钢建机先入一步，将获得销售方面的优势。其三，杭州经济技术开发区基础设施完善，物流通畅，生活环境优越。” 2005年初工厂竣工之后，杭州神钢需要招收大批焊工，然而浙江本地却没有这样的人才基础，木下不得不辗转到邻近省市招收。随着生产规模的不断扩大，对工人的需求还将不断增加，“同时，为了保证产品质量，提高工作效率，还必须持续加强对人员的培训。”木下说，“这又是一个长期的课题。” 尤其令木下觉得棘手的是资金问题。挖掘机行业具有投资大、回款慢的特点，特别是随着产能的不断增加，需要更多的资金投入用于配件采购和日常开销。木下说，解决的方法主要还是向银行贷款，一是向中资银行贷款，一是向日资银行贷款。但随着国家外汇管理局关于“投注差”限制的规定出台，外资企业要通过境外母公司担保贷款已不像从前那样容易，尤其对流动资金贷款需求特别大的企业更为明显。 甚至在厂房建设期间还发生了民工触电死亡的事故，但木下始终保持着乐观的态度。他说：“我的日常工作就是解决问题。”在他的一手操持下，2003年12月，杭州神钢取得营业执照；2004年4月，生产基地开工建设；2005年1月，厂区全面竣工；6月，初次出货；10月，杭州神钢隆重开张。 按照战略部署，杭州神钢将立足于华东地区六省一市——浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西和上海，积极向中国市场供应挖掘机；同时充分利用沿海交通便利的优势，一方面向东南亚地区出口整机，另一方面向日本、美国出口小臂、履带梁等结构件。正如神钢建机株式会社社长岛田博夫所指出的那样：“此举是神钢集团整体构筑全球化最佳生产体制的重要一环。”而在中国市场，一个内地、沿海相互策应的格局已然形成，“这将倍增我们在这一地区的竞争力。” 据介绍，杭州神钢目前的主要产品包括20吨、21吨、23吨、25吨四种机型的液压挖掘机，年生产能力2000台；52种类型20～40吨挖掘机用小臂，年生产能力4000台；26种类型20～40吨挖掘机用履带梁，年生产能力7000台。截止10月份，杭州神钢已向国内市场供应挖掘机132台，向日本和美国出口履带梁529台。接下来将是小臂和整机的出口。木下章称：“杭州神钢要努力做到两点，一是保证比日本更高的产品品质，二是实现比日本更低的生产成本。” 在业务流程上，目前杭州神钢还没有自己的销售体系，其供应国内的所有产品都由成都神钢工程机械集团总代理，并通过它在全国的32个网点和约120家代理商进行销售。售后服务则委托成都神钢建设机械有限公司代为提供。因此，从某种意义上说，杭州神钢似乎还只是一家工厂。 对于将来，木下透露：“杭州神钢今年将亏损，预计明年持平，后年赢利。2008年以前，公司的目标是达到目前设备的生产能力——每年2000台挖掘机。接下来则是厂房的设计目标——每年3500台。到那时，随着成都工厂的改造扩建完成，神钢建机在中国的两座生产基地年产量之和预计将达到7000台。” 日韩之争 如今，中国挖掘机市场已是外资的天下，国内品牌所占的份额甚至不足10%。在这些远来的掘金者中，卡特彼勒奉行高端战略，定位于中国17%的高端产品市场。后来者如沃尔沃、利勃海尔、阿特拉斯等又一直未能进入市场主流。于是，中国挖掘机市场最终演变成韩系厂商与日系厂商的对垒。据统计，2004年我国挖掘机累计销售27736台，其中以大宇和现代为主的韩系厂商共销售12391台，占44.7%；以日立、神钢、小松等为主的日系厂商共销售10642台，占38.4%。 早些时候，有日本厂商就放言，要“挤占韩国厂商的市场份额”。在他们看来，产品档次和技术含量是自己制胜的筹码。 木下章说：“可以从三个方面来衡量一台挖掘机的档次。第一，是否具有良好的耐久性，能在恶劣的工作环境中长时间作业；第二，如何解决消耗品迅速满足客户需求的问题；第三，能否有效缓解操作员长时间作业带来的疲劳，使其更加舒适地工作。”他认为，中国挖掘机市场从2001年开始发展，至今大批机器已到了更新换代的时候。这5年间的客户大部分是第一次购买，现在他们一方面要考虑购置新机器，另一方面也要考虑旧机器怎么转手的问题。而旧机器的转手价格与前述三个方面联系紧密，其转手价格的高低势必将成为他们未来投资的重要参考。这无疑是日系全面反攻韩系的一个契机。 此外，针对中国市场小型挖掘机需求量增长迅猛的变化，日韩厂商均已开始着手运筹。小松、日立、大宇、现代纷纷在中国市场加大小挖产品的销售力度，神钢建机也在2005 BICES展会上宣布在中国投入新型小挖产品。木下章说：“小型产品将是未来竞争的一个焦点。目前神钢正在大力拓展这块市场，如果达到一定规模，将考虑在中国生产。鉴于华东地区对小挖的需求远高于全国其他地区，因此极有可能在杭州投产。”
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