“对于混凝土机械明年的需求，大家都不敢很乐观，但基本认同仍有增长。地区结构将由目前的沿海地区增长拉动为主，转向中西部拉动为主。”
“对于国际市场，都有很高的期待，但主要还是针对中东、印度、俄罗斯、南美等新兴市场，对美国、欧洲市场不甚乐观。”这是国泰君安证券分析师张锦灿通过对湖南三家工程机械主要上市公司调研得出的结论，“整体看，上市公司对明年的需求看的没有市场那么悲观，认同增速回落，但不认同负增长。此次反弹可以推荐三一重工(600031)与中联重科(000157)，尤其是三季报较好的中联重科(000157)。”
三一重工国际化思路值得期待
三一重工2000年开始做出口，最近平均每个月出口就有6000万美元左右，今年年底完成5亿美元难度不大。预计明年保持50%的增长，董事长对出口公司的期望更高（100亿）。
据介绍，公司出口地域以中东、北非、俄罗斯地区为主。中东占了出口的20%以上，俄罗斯亚洲地区、拉美增长最快。中东和北非地区，主要是政府投资带动的基础设施，以及替代石油的产业建设。中东的销售都是以迪拜为中转站，估计当地的项目可以持续10年－20年，现在还没有到高点。三一的混凝土机械产品在中东个别市场占有率非常高，如布料杆，占了阿联酋1/3以上的份额。印度是海外排名第三的市场，年销售额6000万-7000万美元，南美州每年销售2500万美元。
三一国际销售模式以代理商制为主，代理销售占出口的60%以上。代理商的选择标准与卡特彼勒等国际巨头没有大的区别，挑选标准一致。公司目前有500多人在海外，是国内最庞大的海外销售团队。公司海外渠道本地化做得不错，很多员工是从当地招聘的。
国内营销方面，公司对明年需求仍然乐观，认为混凝土机械销售仍可保持20%-30%增长，但地区结构可能会有大的变化。据公司统计，未来一段时间，国内要上的投资额在10亿-100亿间的项目有120多个，总额在1.1万亿左右，100亿-1000亿的有60个，总额1.6万亿左右。加上四川的重建1万多亿的投资，需求的基础仍然牢固。与2004年调控不同，当时大型工程很多停工。本轮调控比较有针对性，大工程没有受影响，只是房地产方面受影响。
但混凝土机械需求增长趋缓。履带吊和旋挖钻主要是重点工程使用。预计明年这两种设备需求都会比较景气。
按揭销售回购风险可控。公司称其按揭销售的比重占总体的46%，全款占13%-17%，其他是分期等方式。集团的财务实力较强，目前获得的贷款授权高达280亿，公司只用了100亿。公司设备使用寿命都在8年-10年以上，按揭或分期的首付比例在30%左右，几期还款以后，设备的残值远高于剩余还款额，即便回购，公司可用于二手机销售和租赁，对公司也不见得是坏事。
泵车行业的竞争较为良性。产品质量一直在提升，公司依此来吸引客户，如近期的泵车的x支腿，单边支承等。
三一泵车在臂长方面一直领先，并且更节油。产品技术创新能力强。公司20%的专利是创新专利，研发投入是公司惟一不限制的，研发人员每年工资提升几次，工资水平也高于市场。今年招了1000人，在各地建了研究院。
混凝土销售早期的盈利能力是非常强的，根据区域竞争状况，毛利差异巨大，从10%-60%，平均15％左右。
在市场极为关注的资产注入，公司将以定向增发的方式进行，2009年1月开始并表。由于税收问题，此次注入上市公司将以向挖机股东定向增发方式，增发价格比前20日均价要高一点，对业绩会有增厚。过户完成要到2009年1月，明年开始并表。挖机公司今年估计销售超3000台，明年6000台，今年主业净利润2个亿（不过股票投资亏了4000万）。增发价格预计按09年5倍市盈率，估计在20亿左右。
汽车起重机在做铺垫。预计今年销售800台，没完成原900台的计划，产能是主要问题。刚征了2000亩地建新基地，预计2009年2月建成。汽车起重机2009年争取行业第三，2010年营销网络建起来后，会考虑整合到上市公司。
中联重科起重机出口空间大
对于中联重科的调研，国泰君安此次重点调研了三大基地：泉塘基地、常德基地以及华泰基地。其中，泉塘基地将成为公司最先进的园区，达产销售规模100亿。
泉塘基地还有4个月可以全部建成，是中联重科最先进的园区。新基地将大幅提升公司中大吨位起重机的制造能力，提升产品最高吨级和年生产数量。泉塘基地规划销售额100亿，将使公司的汽车起重机产能至少翻番。
常德基地主要生产20吨以下12吨-15吨产品，也是目前中联内部最有效率的生产工厂。以后将主要定位做小吨位产品。目前每年支撑25吨以下的起重机销售12个亿。
履带吊华泰基地：公司收购华泰园区（近麓谷），经重新规划、技改后，今年年底调试坪和装备厂房完工，未来将把泉塘区的履带吊生产搬出去。
世界起重机市场每年销售额200亿美元左右，主要厂商包括马尼托瓦克、利渤海尔、特雷克斯、多田野等欧美日系企业，以及徐重、中联浦沅两家中国公司。中国两厂商分列第七和第五位。
中国的产品主要出口到中东、印度、巴西、俄罗斯等地。从国际市场的定位看，国内汽车起重机主要是针对国际对手100吨以下的全地面起重机市场，未来这个市场还有很大的空间，中国的汽车产品便宜、好用、有竞争力。增长最快的新兴市场为中国产品提供了机会，俄罗斯本地的吊车质量很差；中东市场城建多，用的主要是100吨下起重机；印度主要是用履带吊，电站、港口等大型基建。在海外，中国设备价格是日本机器的2/3，性能差别不大，可靠性方面虽有差距，但竞争力赶超日本产品的时间已经不远。出口的付款条件比较好，海外全部信用证，比国内回款快。
国际市场开拓门槛较高。准入的认证比较复杂，每个地区都要认证。并且，要根据当地的情况对设备进行改造，面对当地需求进行功能的改善。中联正在投资8000万建设全球配件中心，其全球供应网络明年3月开通，将大幅提升出口支持能力。
海外销售可以平抑公司生产的季节性波动。各地的淡季各有差异，可以互补，中东9月斋戒，工程要停工，印度5月过春节，中国三季度是需求淡季。
国内市场需求仍旺盛
国内起重机用户主体是个体租赁商，及部分国营施工企业。个体户占总销售量的60%，目前已经颇具财务实力。国营系统中，石化、风电（风场，主要是履带吊，主安装期还没到）、核电（规划占总电力供应量比重从5%提高到7%）、高铁、冶金等施工单位，对大型履带吊需求旺盛，对产品的可靠性，起重能力有很高要求。过去，石化系统只是为了某一个项目建设就会采购重型设备，建完后就会闲置，现在都已成立专门的租赁公司运营，对回收期要求不高。目前，汽车起重机的回收期一般3年-3.5年，履带吊2年左右，设备的寿命在8年以上。
起重机国内销售的一线城市是山东、河北、沈阳、广东、江苏等地，二线城市兰州、新疆等地。今年一线的城市增长增幅回落；中部地区需求升得很快。从增长潜力看，大吨位、履带吊的前景较好，小吨位随车吊市场也值得期待，国外25吨下都是用随车吊。
起重机行业的进入壁垒高
中联和徐重的差距主要在小吨位起重机领域。徐重20吨以下产品的销售额比中联高30亿，中联重吨位的销售占比更高，整体毛利也更高。中联出口坚持发展代理商、做渠道战略，90%通过渠道出口。徐重60%通过外贸销售，只有40%是通过代理商渠道。三年来，中联每年发展四个代理商点，并严格要求，现全球已有20多家代理商，基本覆盖到全球。全路面起重机方面，中联已经能做到350吨，而徐重的500吨产品已经出来，略有领先。
出口布局方面，中联未来可能使用俄罗斯的底盘做上车，以绕过俄罗斯认证，打开这一潜力巨大的市场。Cifa的全球混凝土销售渠道不能共用，但对中联品牌提升有好处，也会促进国际销售。
最近3-4个月，起重机的高增长主要靠出口带动，出口占比都在50%以上，如果不是滚装船紧张，增长会更快。公司起重机业务的市场份额一季度的时候只有18%，8月后已经提升到22%。预计今年全年出口在20亿以上，占收入的比重在25%-30%左右。2009年，海外销售保持高增长比较确定，公司也很有信心，尤其是履带吊。泉塘的产能规划做60亿-70亿，履带吊搬完后，可以做到100亿，如果顺利，明年就能实现。
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