（2008中国工程机械代理商年会报告）
首先是我们全球振荡的08年，宏观经济应该往哪里走？众多代理商遭遇人力资源的困惑？第三个是原材料涨价累计负面效应对行业整个都有影响。
在2006年和2007年的大会上，代理商委员会秘书处曾先后发布了两期工程机械流通领域报告，得到大家的首肯。今年，代理商委员会又联手国家发展研究中心的专家，共同打造完成了《2008中国工程机械流通领域市场报告》。在中国工程机械第六届营销高峰论坛上，中国工程机械工业协会代理商工作委员会的冯桂英秘书长与大家共同解读这份中国工程机械流通领域的年度报告。
以下是现场录音整理实录。
冯桂英：这份流通领域报告是我们从2006年开始的首次发布，当时第一次发布主要是调查了我们代理商行业的流通领域代理商生存状态的大调查，当时我认为也是首次在工程机械行业有这么一份报告，引起了业内人士的许多关注。这份报告应该说不仅仅是对流通领域的一个现实的意义，还对我们工程机械行业其他企业业内人士的参考意义，我们也是为我们每次一年一次的这次大会做了一份不寻常的献礼，这份报告是独家的也是权威的，也是一年一次的。
那么先看看我们报告的一个初衷。流通领域应该说涵盖的内容非常多，我们08年到底应该做些什么？确实每年这个报告给我们的压力非常大和我们开这个大会是一样的，每年不断推出创新，要结合当年的热点来做，确实我们年初就是一个考虑的非常重要的问题。
今年我们年初做了大量的实际调查，发现在08年我们大家不约而同的对3个问题特别关注，首先是我们全球振荡的08年，宏观经济应该往哪里走？众多代理商遭遇人力资源的困惑？第三个是原材料涨价累计负面效应对行业整个都有影响。所以这三点是我们08年报告最主要的核心问题，也是这份报告能够产生的根源，当然流通领域情况是复杂多样的，市场调研的有一定的局限性，还有资金的局限性，不可能完全代表工程机械流通的全貌。但是我们相信无论如何它的视野的前瞻性以及视角的独特性和内容的丰富性，都将为工程机械的制造商、代理商带来一定启迪的价值。
我们先看这次报告的结构，我们说了主要解决这三个核心的问题。第一个08年国家经济发展和政策环境及工程机械行业发展的态势。第二个是工程机械行业上一个行业发展的状况分析及其材料价格调查因素的分析。第三个工程机械代理商人力资源结果调查的分析。
宏观经济和工程机械行业发展情况
我们首先看第一部分，刚才说了是宏观经济和工程机械行业的发展情况，我们先看中国经济发展的政策环境，我们这个报告大家看到了这次报告在报告当中，这一节占的分量比较重。也就是因为08年经济变动比较多，我们刚好是和国务院发展研究中心产业经济运行处合作的东西，所以这部分占的比较多。国家发改委产业经济运行处专门研究全国各个行业发展趋势，比如我们相关行业交通运输、房地产、建筑业和其他一些行业有大量的数据和事实，所以经济的周期规律是比较切合我们实际。
第一部分我们有些疑问和思考，或者我们第一部分要给大家解答那些问题？第一个哪些国内经济发展的因素与工程机械行业息息相关，固定资产投资信贷环境与信贷政策环境相对工程行业有哪些作用？国内经济发展的周期性和工程机械行业发展的周期性有哪些关联程度？未来十年是高位运行还是低位调整？第三个问题，今后两年内中国宏观经济的信心情况是怎么样的，08年是低谷还是仅仅是低谷的开始，是严冬还是普通的冬天，这是我们这部分要解决的这些问题。
我们首先看中国经济发展的周期性。工程机械的需求大家都知道，往往和我们下游行业的固定资产投资是分不开，固定资产投资又和国家的宏观经济有紧密的相连性。我们每次研究工程机械行业的时候，首先必须要研究宏观经济，所以研究工程机械行业离不开国家的宏观经济和中长期的短期的趋势分析。我认为国务院产业经济运行处的最经典的也是基础的曲线，从这条曲线当中，可以得到很多很多的答案。这个周期是从2002年开始，实际上前面应该是2000年，第二个周期是从2000年开始的，大家可以看绿色的曲线有3个层次力量叠加起来的，一个是长期的趋势，第二个就是短期的经济周期，第三个冲劲因素，比如地震、雪灾等等的冲击因素决定的双重力量，决定现行的经济运行曲线。这条曲线大家可以看到08年的时候周期波动相当厉害，到08年我们沿着红色的曲线向上走，还是沿着绿色的曲线现在向下调整？这个问题我们国务院给了一个结论，我把结论说一下，我们回顾过去的经济波动能够看到，2004年经济回落以后，当时大家的压力就是担心中国的经济会垮下去，当时工程机械行业也受到了比较大的影响，但后来事实和发展和我们的担忧完全不同，04、05年中国经济高位的完成了调整，可以从中看出来，进入了新一轮的增长，到底是什么力量在支撑它？当时所有的短期力量都是负面的，在解释那一轮增长的时候，大家不约而同的找到了城市化和消费结构升级这个中长期力量，中国经济增长的中长期力量没有受到损伤，我们可以充满信心的预期，2009年2010年以及未来的10年之内，中国人将高位运行的经济，所以我们可以肯定的说我们这个图至少回答了三个问题。那就是未来的30年是长期的，未来的30年继续保持增长的一个趋势，中期未来10年之内，稳步上升的是没有悬念的，是肯定的。第三个今后两年波动下行08年只是一个谷底下行的开始，09年和10年上半年是一个最谷底。这个我们这个图形要给出这三个结论。要讲这个图，大概讲了半个小时，我只把这个结论精华，结果告诉大家就够了，我觉得这个图是最经典，如果我们记住了这个图形，如果记不住，记住了这个三个结论，我认为今天就没有白来。
现在华尔街的金融风暴已经席卷了全球，也波及到我们中国，这个趋势是没有变的，为此我在上周五的时候我给跟杨博士打电话，现在华尔街风暴这么厉害，波及了中国这么大，他说你放心，正因为这个我们的曲线是肯定的。尤其是我们十七届三中全会的闭幕，可能大家都知道，我总结四个字，一个是稳定、灵活。稳定经济、稳定货币、稳定金融等等，我们金融专家会讲，我们还有灵活的经济政策，所以这个趋势是不会改变的，也回答了刚才第一部分的几个问题。
我们接下来看一个固定资产投资，工程机械行业和固定资产投资有着密切的相关性。从97年到08年8月有这么一个曲线，固定资产投资与工程机械销售收入是正相关。我们看一下存款和贷款的关系，从07年开始贷款就开始往下降，08年降的比较厉害。大家再看一下区域经济，区域经济大家看到这几年平衡有所改善，打破了原来东部销售比较好的情况，中部和东部增长率比较高，中部是28%，西部是35%，标错了，东部和西部换一下数字。
接下来几个有相关行业发展的预测，固定资产投资的预测，也是今年国务院发展研究中心研究的一个2008到2009挖掘机的市场需求预测报告，当中几个经典图我拿出来跟大家分享，这个报告里头没有，为什么拿出来分享？也是精简了几个结论给大家看一下。这个曲线，我们是把中型挖掘机和交通运输业投资的曲线，关联度拿出来看，看这个图的目的是什么？看到挖掘机销售收入的增长，滞后于交通运输业投资3到4个月，这是比较认可的一个关系。
接下来我们看看相关行业—采矿业。采矿业的固定资产投资有一个增速曲线，从这个增速曲线09、10年我国采矿业固定资产投资呈现局部高位调整，整体保持平稳的增长态势，08年基本在20%以上的区域运行，达到6280亿元的投资，累计固定资产投资增速有望达到21.35%，09年再次基础上有所下降，但仍然保持平稳的运行局面，预计2009年全年固定资产投资有望达到7150亿元，固定资产投资增速将稳定在14%的水平。这个曲线到2009年10月的一个曲线，相当于我们10月份做的，是比较平稳的，但是09年、08年还是有一个小高峰的。
我们再下来看建筑业固定资产投资的增速。从建筑业固定资产投资增速来看，我们08年到09年建筑业固定资产投资表现是逐步回暖，大家看到08年2月份是最底，年初受到国家宏观调控以及货币紧缩政策的影响，建筑业固定资产投资增速出现下降的局面，根据我们的预测2008年下半年增速会有所回升，全年预计增长12%，09年基本维持这个区间运行，全年增速有望达到11%或12%，基本和08年是持平的。
我们再来看房地产，房地产行业本来是国家宏观调控的重点，预计其固定资产投资增速在08年会出现一个明显的回落，但是累计全年同比增长有可能下降到17%的水平，09年上半年将延续这个趋势，大家可以看到。根据预测增速的重新上升将会在2009年下半年固定资产投资将会达到08年是3万3000亿，09年3万7000亿，09年增速会维持在是11%的水平，明显比08年17%降低的。
我们再看交通运输业，回过头来看刚才房地产那个，08年下半年及09年全年建筑业及房地产业固定投资总额有望达到5万9千亿元，综合前头建筑行业与挖掘机关联的研究，建筑业每亿元将会带来中型挖掘机的0.58t台，房地产每亿元固定资产投资将会带来中型挖掘机的需求是0.839台，所以我们可以预测出09年将会是多少台，他们固定资产投资是5万9千亿。
下面再看交通运输业，我们这里的交通运输业指的是公路、铁路、港口、机场，它的影响主要因素是城市化进程和工业化进程的发展速度，我们未来两年内交通运输业的固定资产投资维持可能在13%的水平，08年这一增速达到了历史的最低点。根据预测交通运输业固定资产的逐步回升，并稳步运行。09年全年也将延续这一平稳的运行态势，预计08年交通运输业的固定资产投资增速为12%，09年为13%。根据挖掘机和交通运输业的关联关系，08年下半年到09年全年交通运输业的固定资产投资有望达到2万9千7百亿元，交通运输业每亿元将会带来中性挖掘机的0.342台，明显比房地产要小，带来小型挖掘机0.87台，交通运输业对小型挖掘机的需求量比较大的。这是我们有关宏观经济的发展以及相关经济的预测。
接下来我们看工程机械行业的情况，2008年1到7月销售总产值是1250.38亿元，同比增长了45.88%，实现新产品产值是241.42亿元，同比增长49.95%，行业产值和销售的增长率仍然保持在40%左右，产品销量的增速都在25%以上，我们报告中只选了6个产品，我们认为量大面广，挖掘机、装载机、压路机、起重机、推土机、混凝土机械。
接下来看挖掘机，因为时间的关系，工程机械这部分只把07、08年1到8月各省份的销量对比图展现给大家看一下，挖掘机今年增长是35%以上，1到8月已经销售了5.8万台，从这个省份的销售上可以看出来，江苏、山东、安徽、四川、河北、河南，销量比较靠前，其中4个省份江苏、四川、安徽、山东四个省销售总量达到28.1%，将近1/3，除此之外江西、甘肃、四川增长率也比较大。
接下来看装载机，装载机今年1到8月销售累计是13万台，同比增长了24%以上。从这个图也看出来山西、河北、山东、河南、内蒙古销量比较靠前，其中山西、河北、山东、河南、内蒙5个省的销量占到全国总量的28.9%，也是接近1/3。广东、上海、甘肃、天津、河北、湖北增长也在40%以上，也是比较可观。福建、海南、西藏地区销量下降比较多，整体装载机市场还是比较乐观的。
我们再来看起重机，可能起重机在座的代理商企业和代理商的会员比较少，但是起重机这一年市场增速比较快，也是08年前8个月的总销量是1.6万台，同比增长了24%，尤其是履带式起重机总销量1万1千台，同比增长高达114%，是我们行业里头增长最高的产品。尤其是出口履带起重机出口的增速也是比较大，起重机比较靠前的是河北、江苏、山东三个省，这三个省的总销量占到全国的20.8%，从这个图当中看。为什么要提起重机，后面有一个价格因素的对比，谈到了起重机对比的因素。
下来看压路机、推土机。推土机是增长比较缓慢，08年1到8月份，07年同期是4908台，山东省比较突出的不管销量和增幅都是排第一的，其下内蒙、四川都是增幅比较大一点的。再下来看压路机，应该说和推土机有点类似，增速还不如推土机上半年总销量是6115台，较07年同期增长了15台，从这个图上看出来，江苏省下降幅度比较大，尽管大销量还是排第一的。北京四川销量也是比较大的，每个产品都其中提到了一个省，每个省增速都比较大，四川省今年是5个产品当中都是有较大的增速，说明四川省这个地方其他的产品也会很好，是不是跟地震灾害有关系，今年市场特别的明显。
我们再来看一个混凝土机械，这个可能没有其他的数据那么全，不是特别全，刚刚有一些数据，混凝土机械和上面的机械不太一样，上半年没有太大长势，8月份比较大。以上我们工程机械行业的产品数据，其实我们从06年开始就给我们会员单位都放到注册的网站里面，每个月这些数据，不只这些数据还有宏观经济的微观信息，我们会员单位可以根据密码登录进去看。
我们最后拿出一个图来，也就是挖掘机需求预测报告中的最经典的结果图，拿出来分享一下。大家看到这个图是预测到09年9月份的，09年的趋势和08年的趋势态势非常相像，同样也是在2到4月份当中和今年08年差不多，虽然08年国家国民经济进行了宏观调控，这是他总结的一句话，在这个背景下全社会投资有一定的影响，短期内固定资产投资的增长势头将依旧，因此我们未来两年内挖掘机市场需求在一个相对稳定的区位，呈现小幅调整，预计08年国内达到78000台的水平，同比增长30.64%，09年达到92000台的水平，较08年同比增长18%。肯定是09年会是有一个下降，但是2到4月的高峰还是一个相同的态势，这是我们最经典的最基础的，案例我们报告分的比较细，有小型有中型有大型，有不同的行业有不同的预测结果。
工程机械行业价格因素分析
报告的第二部分，同样进入第二部分，我们也有一些问题和思考，和大家需要解答的几个问题。承重的压力，为什么制造商和代理商用户采购价会存在差异，对工程机械行业造成了哪些影响，价格的降低会缓解工程机械行业的压力吗？第三制造商和用户如何应对竞争对手的提价，这是我们第二部分要解决的问题。
我们这一部分工程机械行业价格因素的分析，我们被调查的对象是制造商，还有零部件的供应商、代理商、用户。流通领域报告的第二部分将会有各种价格的变化趋势作为重要的线索给大家展现出来。工程机械行业的发展历来离不开上一个行业发展的支持，特别是钢铁的波动，对行业有着举足轻重的作用。对于工程机械行业来说，宝钢下调，宝钢四季度产品价格下调，这将减轻产品的压力，对工程机械行业是一个利好因素，利好的程度大小取决于钢材价格回落的程度。
下来我们看成品油，2008年8月36个大中城市加油站，93、97、0号柴油的分别是8109、7136，四季度的预测油价反弹性可能性比较大。我们看原材料价格因素调查分析，工程机械行业08年以来正在接受市场的重新审视和全球通胀带来的压力国际国内经济波动对行业影响的不确定性，行业产能扩张和行业竞争割据带来的不确定性，三大不确定性，让工程机械行业未来的变速。呈现疲软的情况下，工程机械各个方面怎么应对，我们应对的上宗下游，三个方面的调查对象，并结合我们工程机械行业的相关情况，进行了分析，结果分析共同包括了5个部分，第一个是我们制造商用户价格因素的，第三个是纵向分析，第四个是对未来价格趋势的判断，第五是我们一些建议。我们先看制造商的价格因素调查结果，我们首先看制造商涨幅2008恩年下半年配件的平均涨幅达到了12%，对销量影响的方面是有5%以上的制造商认为对产品的销量没有影响，33.3%对未来的销量会有一定的影响，对于成本涨价采取那些应对措施的时候，除了制订更高的产品价格以外，40%的制造商没有措施，60%的制造商采取了其他的减压措施。我们看一下调查的产品，我们调查了18个产品，但是制造商回来是18个产品，我们就分别给出来，这18个产品平均涨幅的汇总，最高的是支架搬运，支架是40%，注意看是装载机涨价幅度是15.8%，也许这个不是特别实际，但是毕竟是一部分群体真实的反应，再下来是叉车。
我们看影响产品涨价的因素，大家调查的分速，影响主机价格，钢材涨价影响了主机价格，接下来是能源、电力、物流成本是11.9%，这几个方面因素引起了制造商的提价。再下来我们是主机产品价格上涨一个图，大家看到基本没有影响的54.2%，对未来有负面影响的是33.3%，50%都认为没有影响。
下面看代理商的调查结果，代理商平均涨幅是7.1%，对销量的影响50以上的带上上认为销量基本没有影响，8.9%的认为有影响，10.5的认为，影响很大，60%的企业还是采取的相应的措施，加强促销，销售二手结构租赁。
看看代理商的产品调查，总共是11个产品，可能和我们调查对象有关系，我们会员基本上是产品的会员，所以像搬运车、叉车可能少一些，刚才制造商那些产品比较多了，看到代理商涨价最高是挖掘机8.8%，装载机是7.7%，比刚才制造商小多了。
影响代理商产品涨价的主要因素，制造商定价来决定，制造商定价要涨价，人力成本排到了第2，就像物流成本是8.6%。产品涨价后对销量的影响，对代理商的一个汇总，大家看对销量几乎没有影响是60.5%，产生负面影响是8.9%，影响很大是10.5%。用户现在购买的涨幅最高的是搅拌车，推土机和挖掘机，对采购的影响，产品涨价后84.6%的用户，认为基本没有影响。用户这方面有什么应对措施，50%没有消化上涨的成本，提高机器的使用效率等等。
大家看用户调查的产品，用户是13个品种，涨价最高是搅拌车，第二个是打重机。产品价格上涨对用户采购量的影响，84.6%的基本没有影响，从制造商代理商用户，基本影响是逐渐的提高，刚才制造商是54点多，用户是84.6%，几乎没有影响的，比例越来越高。从横向当中我们在结果中没有做PPT，从制造商更加注重资本，所以说我们认为销量和采购量基本没有影响，对产品需求的信心程度。说明工程机械行业下游对产品的信心越来越强，这将有利于整个行业的发展，这是我们对于价格调查的一个小节。
内部行业的分析，纵向交叉分析，大家从这个表中，一开始我也没有看懂，根据不同的产品，这个在工程机械行业内部传导，制造商代理商按价格的传导，可以分为四种类型，制造商小于制造商涨幅，这个涨幅不一定是价格涨幅是规律，这种类型制造商是一个卖方市场，制造商提价可以顺利转嫁到用户身上，这个叫做传导比较顺畅。第二种类型制造商的涨幅大于用户采购价的涨幅，这个产品明显是买方市场，用户说的算，制造商涨价用户不买帐，这个类型是典型的传导不顺畅，第一种是典型的传导顺畅。
第三种类型代理商的轴售价涨幅大于制造商的售价涨幅，这种类型代理商不能顺利转嫁到用户身上，但是制造商可以顺利的转嫁到制造商身上。用户采购涨幅制造商轴家涨幅。这个可以看出来，代理商比较保守，用户都那么接受价格，但是代理商就不接受，观念比较保守，我也联想到我们起重机这些企业，这些年也在寻求渠道销售，但是我认为是迟迟没有到位，这个是不是对我们代理商有关系，这个产品对用户来说还是比较认可的，你涨价我就涨。我也建议我们代理商是不是可以寻求起重机的代理，可以尝试尝试，关于这种纵向的价格传导的分析。
对未来产品价格趋势的判断，把整个第二部分的调查汇总了一下，钢材价格指数持续下落，大家从08年开始就持续下落，08年8月到7月同比下降了75%，但是我们国内工程机械行业接受钢材价格的地位，他们怎么涨你就怎么认，你左右不到人家，人家涨你就要涨，是接受的地位。我们对于价格问题，把用户和制造商恩，77.7%的用户认为价格不断波动，22.2%的人认为价格因素不好判断，11.1的认为价格会持续上涨，对于代理商来说，27.8%的人认为价格会持续走高，有人认为国家政策不明朗，尤其对长江三角洲。制造商有6%的人认为价格会不断波动，24%的人认为价格持续上涨，8%的人价格持续走高。基本的价格不会波动，2009年会出现一些调整。我说了一大堆，普遍认为产品价格上涨是上升的趋势。
对于第二章成本调查结果，对行业上有一些建议，建议你看报告就行了，我们就不讲了。这个建议也是仁者见智。
代理商人力资源调查分析
我们看今天报道的第三部分，工程机械代理商调查的结果分析。同样有一些问题调查，代理商的人力资源管理出现那些问题，小型、中型大型的人力资源各异，为竞争对手培养人才，必须改善自己的分配，什么是良性保障可以发展的薪酬体系。
中国工程机械代理商人力资源调查结果的分析，主要报告三大部分，第一部分是代理商人力资源管理的一般状况，对代理商人力资源管理的一些建议。工程机械代理商面临的人力资源的挑战尤为强烈，基于战略的人力资源管理成为代理商成功的关键，本次调查问卷共发放了500份，有效收回了280份。我们在调查当中我们接触了许多人，有总经理层面的，也有中层管理者层面的，也有不同层面的，于是加速培养，中层管理人员。副总和部长们很少向基层员工传达精神，员工不理解公司的目的和价值，随着公司的发展壮大，公司凝聚力降低，对人力资源管理方面的意见很大。代理商人力资源管理一般状况大概有四个方面，代理商人力资源的战略规划，代理商员工的发展。
这个人力资源设置这个情况，我们设置了四种情况，一个是绩效考核管理，从汇总图可以看出来，这四种的采用2.5%的企业，有四种都有，单一的大概占到了20%左右，交叉的那两个，一个是只考虑绩效考核和只考虑薪酬设计，既有绩效也有薪酬，和员工退出，我们再看国内代理商的绩效考核一个方面的比较，绩效考核我们设计了四种，一个是任务完成情况，这个图大家可以明显的看出，单一的只考虑任务完成或者是工作过程的不到10%，那么其他还是都考虑的，其余90%的企业还是考虑的比较周全一些。
这个是代理商的薪酬发放，我们设计了四种一个是绩效考评结果、一个是学历、一个是公司服务年限。那么第二个是两项构成，只考虑业绩的占到了30%，所以从这个图可以看出来，80%以上的企业是重业绩、轻学历。这个是代理商的经营销售情况吻合的，你要没有能力销售尽管是本科生也无所谓，有些公司的本科生他根本就不如一些大专生中专生销售的好，也是存在这种现象的，并不是学历越高销售的情况越好，这个不是成正比的，在我们销售企业当中。我们这个表也是这章的重点，在调查国内代理商紧缩性对比的时候，高达90%都存在人才紧缺的问题，紧缺哪些人才呢？大家从这个表上可以看出来，最大的是管理人员，其次下来是销售人员、营销人员，还是我的技术人员，还有我们的服务人员，比例也都比较大，这是我们这次调查的比较大的震撼。我们基本上大部分的企业都存在着人才紧缺的问题。
我们下来看看企业规模的交叉分析，总结各种规模企业的优劣势，管理人才紧缺不论大小企业，代理商需要共同面临的问题，那么这个优劣势，把优势给大家看一下，有较高的灵活性，因此市场适应能力比较强，对于中型代理商来说，既趋于一定的问题，对于大型代理商来说，拥有更完善制度，而且在业绩考核和薪酬发放中也表现得比较客观。我们再来看劣势，小型代理商管理制度不完善，对关键人才的吸引力较低，可持续性不强。对于中型代理商，用人机制不适应企业的需求，对于大型代理商存在多重领导的问题。我们公司规模大，但是存在多重领导的问题，人力资源管理臃肿不堪。
最后我们对国内资源管理上做一个建议有六个方面，建立员工各岗位需要的素质模型，这个是非常难，连我们都很难做到。有的企业有培训费，有的企业没有，还是制订一个比较科学合理的培训计划和预算，确定合理的人力资源年度规划，这个一般企业能够做的到。第四个是有效的绩效管理，建立有效的薪酬体系大家可能都在探索当中。
我们报告的前半部分的内容，以及我们08、09挖掘机的市场报告，这些内容给大家提炼出来基本上过了一下，刚才我们通过那三部分，也回答了大家的一些思考和问题，实际上我们还有许许多多的问题值得我们思考，比如说在未来两年内的调整期，制造商应该做什么，我们代理商又应该做些什么，面对高达90%的代理商急缺人才，如何保障优势客户而舍去劣势客户，这都是我们需要考虑的问题，还有许许多多其他的问题值得我们考虑。我希望我们代理商及时掌握我们生存发展的外部和内部的环境，在制订营销政策的同时，必须考虑相关行业的价值规律，在不断的完善和强大自身实力，保障企业持续发展，我们希望大家对08年的报告提出宝贵的意见，并继续支持我们09年的报告。
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