无论对中国的重卡市场还是对华菱，2008年都是一个灾难年，先是雪灾封锁了道路，零部件进不来，装好的车子出不去，经销商与用户都心急如焚；再是国Ⅲ实施所带来的全国性用户持币观望，致使全国市场出现了近几年少有的下滑局面。然而，这一切阻力都没有能阻挡住华菱重卡在有“煤海”之称的山西市场规模扩大的步伐，仅上半年就完成销售近600台，而去年全年只有200台左右。这是什么原因呢？近日，笔者随从公司市场调研小组来到了山西，揭开了这个秘密。
过硬的质量托起华菱品牌
在9月底调研小组来到山西时，因为奥运会的召开山西的煤矿还没有完全开放，但是从阳泉、昔阳到太原的路上我们经常能看到一辆辆的华菱车时时从身边经过，不由地感叹山西市场的巨大容量，心底自然而然地涌出一股强烈的自豪感。
在9月底的市场调研会议上，山西全省的经销商齐聚太原，探讨第四季度市场对策。对华菱的产品质量，所有经销商共同的反映一是贵，另外就是产品质量好。他们说这也是当地用户的看法，虽然华菱车贵，但用户也了解了华菱车是高端品牌，品牌形象好，产品质量过硬，在各地用户尤其是煤碳运输的大客户中很有影响力。
针对华菱过硬的产品质量，刘汉如董事长曾有过精彩的总结。他说：“华菱车的性能是用户用出来的，而不是设计出来的。经过四年的市场磨砺，华菱车在安全性、节油性、承载性、操控性和可靠性等方面形成了自己的优势。”的确，山西运输条件十分恶劣，路面差，运载货物重，大部分地区超载现象十分严重，对华菱车是一个极大的考验。在2006年年底，刘汉如董事长曾亲临阳泉一带的煤矿，考察华菱车使用情况，对当时的使用环境，他有过切身的体会。在太原的市场调研会上，刘汉如董事长总结到，华菱车桥的成功开发也是山西市场增长的一个重要原因。山西是中国的煤海，路况非常差，70%以上的问题都出现在桥上。现在桥的问题解决了，就等于华菱车70%以上的问题都解决了，华菱车的可靠性又上了一层次，在第四季度的销售中，将会起到非常好的推动作用。
服务保驾护航
山西是煤碳大省，不仅山西人在挖煤、做煤碳运输，而且周围的河南、河北甚至天津的车子也来到山西，加上山西省本身的增量，服务的难度和强度可想而知。对此，华菱公司早有准备，在今年年初，就果断地调整了山西的服务力量，把在南方市场服务多年、有着丰富工作经验的服务经理杜保钢调至山西，并且增加了服务设备和车辆。杜保钢也不负众望，4月份一来到山西就着手整合山西的服务力量体系，积极开发服务站，为服务站培训维修人员，并带领其他服务人员全力为用户提供紧急救援服务。杜保钢深有感触地说：“车子一下子多了起来，有时候都感到力不从心，但是考虑到山西是刚刚开发的新市场，正是服务人员出力的时候。”
对山西的服务的骤然起色，当地经销商翘起了大拇指，他们说，很多时候，都是作为山西省服务经理的杜保钢亲自上阵为用户解决问题，华菱人的工作作风和品质感动了用户，用户对山西的服务还基本满意，还没有出现过因服务问题导致矛盾激化的例子发生。
今年年初，华菱营销公司还出台了一系列鼓励经销储备配件、直接参与保期内服务的优惠政策，以促进销售和应对新市场突然的增量。华菱营销公司山西省负责人钟华明说，由于此项措施有利于经销商促进销售，还不会给经销商带来负担，各地经销商都积极响应，这样，就等于将服务问题消灭在了萌芽状态。
与星马专用车的良性互动
众所周知，最初的华菱底盘是因为星马专用车没有合适的底盘而开发的，从质量和匹配上来说，华菱与星马组合绝对可以说是底盘与上装的“黄金搭档”，但是由于受到当地经济水平原因的影响，在南方市场往往很受欢迎，并且市场占有率也非常高，在北方市场没有出现像南方那样的“五分钟一辆华菱、三分钟一辆星马”高见面率。然而，在太原的道路上，我们却经常能看到华菱底盘的星马专用车经过，这让我们感到不可思议。面对我们满脸的疑惑，星马销售公司山西负责人王国美说，星马专用车在山西市场也占据了相当大的市场地位，散装水泥车的市场占有率高达70%以上，今年上半年就销售了120多台散装水泥车，而且都是华菱底盘，我想这与华菱与星马都有关系，华菱底盘因为高端形象和品质受到用户欢迎，促进了星马车的销售；同时，由于星马专用车在市区出现的机率比较大，华菱底盘的见面率也提高了，对华菱底盘的销售也会有相当大的促进作用，在山西市场，星马与华菱已经形成了良性互动、共同发展的和谐局面。
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