SIH销售部举办经销商销售运营管理培训
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随着商用车市场竞争的日趋激烈，为了建立一个稳定、高效、规范的经销商网络，提升运营管理水平，上期依维柯红岩商用车公司（SIH）销售事业部于6月22日至7月15日举办了经销商总经理运营管理培训，各分销中心总经理、网络经理、重点经销商总经理共计110余人参加。公司总经理阳树毅、销售事业部总经理陈成、网络管理部总监卞伟东在培训期间与经销商总经理进行了坦诚地交流，共商双方发展。
企业重视准备充分
作为面向最终客户的销售终端，经销商是SIH公司区域销售服务的中心，是连接公司与客户的桥梁，承担着为客户提供高质量的产品与服务，收集、反馈区域市场信息，维护和提升SIH品牌形象的重要责任。为了充分发挥经销商的作用，完善经销商管理，销售事业部编撰了《上汽依维柯红岩经销商销售管理手册》，指导上汽依维柯红岩经销商开展销售工作。《手册》中规定了SIH经销商的工作准则，明确了工作标准，并介绍了一些常用的工作技巧和方法。为了让经销商读懂这本《手册》，规范销售运营管理行为，销售事业部组织了此次培训。
培训在重庆、上海、北京、太原、西安五个城市分别举行。销售事业部特地从北京聘请了专业咨询公司的高级讲师作为主讲老师，从经营市场的分析、经营目标的确定、经营指标的测算分解、经营成果分析及工具、内部资源组合模式、形象及硬件资源、人力资源、内部信息流、客户资源管理及优化、销售流程要点、营销管理等，向参训人员进行了详细讲解和阐述。
强调互动指导性强
培训在老师与学员的有效互动中进行。在谈到国家4万亿资金拉动内需政策给区域重卡市场带来的机遇时，来自江苏红岩汽车科技有限公司的总经理李成龙谈到了江苏的一个地铁工程有20万方的土方运输量，将有20辆自卸车的采购需求。凭借着红岩自卸车良好的市场口碑，他满怀信心地表示能拿下此笔订单。
在运用SWOT工具来分析市场优势、劣势、机会和威胁时，来自重庆凯瑞汽车销售有限责任公司的总经理侯中印坦诚地剖析了自己企业的优势、劣势，目前面临的市场机会、威胁等。他表示，近期将从加强人员培训、深挖潜在客户等方面来改变公司的劣势。
在形象建设完善的环节，讲师展示了他在调研过程中拍摄的部分经销商形象建设的照片，请各位学员观察是否有与SIH形象建设标准不吻合的地方。“车辆参数展架应该放在相对应的展车面前”、“过期的宣传物料应该撤下，继续摆放会给用户带来误解”、“形象墙上不应该有其它宣传品”、“形象建设的颜色应该与SIH的标准一致”、“广告字体变形了”……各位经销商总经理一下子就指出了照片中不符合标准的地方。而有两张照片所拍摄的，恰好是在场两位学员的公司，他们表示回去就马上整改。
在谈到对员工的薪酬管理时，来自四川广元翔驰汽车贸易有限责任公司的总经理吕松谈了他对公司销售员薪酬管理的原则是，生活有保障、销量体现效益。他还谈到了员工具体的工资构成等。他认为目前的薪酬管理办法还是比较成功的，能激励员工多卖车。
在谈到大客户的工作方法时，来自武汉红岩汽车销售有限公司的总经理熊家善，结合自己的经验谈到，对大客户的销售需要有专人跟踪联系、做好感情的维护、推荐的车型要有最高的性价比、做好售后保障很关键。
在讲到财务管理时，讲师结合经销商经营过程，从财务基础知识、财务管理工具、财务管理与税务三个方面进行了深入浅出地阐述，教会了学员如何看懂财务报表，如何在繁杂的财务报表中找到最需要关注的地方、盘活资金、在合理的运营中实现利润最大化。
销售网络培训处经理韩朝焱在培训期间介绍了“杰狮5+1标准介绍法”和“杰狮交车培训绕车一周法”。这两个课件将杰狮的亮点、正确操作和保养注意事项等内容与销售员的走位、手势有机结合起来，在重卡行业的产品介绍资料中尚属首创。各位经销商总经理表示这样的课件实用性强，将督促员工认真学习，并进行考试，让每位员工都掌握规范的杰狮介绍方法，推进杰狮的销售。
此次培训针对上汽依维柯红岩经销商的现状，提出了操作性强的改进方法。来自河南省欧亚汽车销售服务有限公司的总经理车勇说：“这个培训是专门为红岩经销商举办，正是我们需要的！”
据悉，本培训是《手册》推进的第一步。销售事业部还将通过经销商销售经理培训、大客户经理培训等，帮助经销商建立完善的业务团队，开展高效工作，实现上汽依维柯红岩和经销商的发展共赢。
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