参观者观看玉柴发动机（资料图）
点击此处查看全部新闻图片
40万台，同比增长17.95%，这是玉柴股份公司1～10月的发动机销售业绩。截至10月，玉柴股份公司的销量已经超过去年的全年总量37万台；累计销售收入超过120亿元，同比增长18.37%。
如果说2008年玉柴的销售业绩为“3年再造一个玉柴”的目标交上了一份圆满的答卷，那么，2009年就是玉柴检验“再造”成果的一年。在经济下滑时，企业仍能逆势上扬，才真正体现出一个企业的综合实力。
练内功调结构
2008年下半年，由于金融危机的冲击，汽车市场走势整体下滑，直接导致玉柴销量锐减。谈到影响程度时，玉柴集团董事长晏平说：“当时，我们有一句话，叫作‘搞蒙了’，这个‘蒙’字是什么意思呢？第一是不知道经济会下滑到什么程度；第二是这种下滑的趋势要持续到什么时候。”
正是基于市场前景的不确定性，玉柴选择了“深挖洞”的策略。市场需求减少，正好给了玉柴一个强化自身的机会。一棵大树要抵御风雨的袭击，就必须具备牢固的根基。
在“识危机，练内功，优产品，夺市场，蓄后劲”的发展策略下，从2008年9月开始，玉柴通过练内功调整产品结构，提高产品质量，结合市场进行技术攻关，产品开发朝低价位、轻量化、节油型方向转变，同时开展大规模的降成本工程，为玉柴的持续、健康发展，构筑了产品和市场的优势。
借助国家排放法规升级的机会，在重型发动机市场，玉柴6L、6M重卡发动机逐渐形成了“1+1＞2”的产品整合优势，满足了更多细分市场的需求。YC6L锁定轻量化公路重卡，而YC6M慢慢改变了重卡用户的使用习惯，让越来越多的用户从使用中速低油耗发动机向低速低油耗发动机转变。今年1～10月，YC6L销量同比增长超过49%；YC6M销量同比增长超过96%，全年销量有望在去年的基础上翻一番。
抓机遇谋突破
2009年初，随着国家4万亿元补贴的逐步落实、基础设施建设的启动、“汽车下乡”政策的实施，中国汽车行业在经历2008年的寒冬之后，出现了暖春的势头。当其他企业都在忙于削减产能应对金融危机的影响时，玉柴却源源不断地接到订单。这源于玉柴对细分市场的充分挖掘。
针对卡车市场的销售特点，玉柴实施动态季度工作重点，不放过一台订单。上半年由于国家基础建设和灾后重建，工程车市场迎来旺季，玉柴紧紧抓住这个机遇，重点确保工程车用发动机的订单交付。从5月开始，公路车销售快速回升，卡车业务重点、及时切入公路车用发动机。
在客车板块，今年玉柴气体发动机销量将突破3000台，实现85%的同比增长，特别是LNG（液化天然气）发动机市场推进顺利，目前市场占有率第一；CNG（压缩天然气）发动机成功打开海南、重庆、四川、河北、黑龙江、新疆、山西、陕西等市场；混合动力发动机产品在杭州、重庆、广州等地顺利实现市场开拓，其中获得杭州公交105台的采购订单，武汉等地也有需求意向。
同时，玉柴紧抓大型赛事活动，把服务大型赛事活动作为树立玉柴品牌形象的良好时机。今年以来，玉柴圆满完成了第24届世界大学生冬季运动会、国庆60周年、第11届全运会等国际国内大型活动的交通保障任务。
正是瞄准了这些市场机遇，玉柴在卡车、客车、通用机械三大板块的业绩都实现了逆势上扬。在卡车板块，1～10月，销量突破26万台大关，同比增长26％，其中240马力以上重卡发动机销量同比增长25%；大吨位重卡6M发动机销量同比增长96%；卡车板块销量全年有望超过31万台。在客车板块，1～10月，在客车行业总体销量下降10.66%的情况下，玉柴客车发动机销量突破7.5万台，同比增长6%，市场占有率从2008年同期的52%提升至61%。在农机板块，1～10月，玉柴收割机销售3万多辆，拖拉机销售近万辆。
变模式促销售
2009年初，面对金融危机带给中国卡车市场的冲击，玉柴打破传统思维方式，依据近年来在重卡市场运作的经验，玉柴实施了品牌营销和市场联合推广组合的新营销模式，将对接主机厂、保障市场资源放在首位，销售领导亲自挂帅，带领技术、业务、市场部门的相关人员长时间奔波在外，对接走访重点主机厂家以及核心经销商。通过不断与重点主机厂的沟通，加强相互市场动态信息的共享，推进了玉柴发动机切入主机厂产品规划的步伐。
在市场联合推广上，截至10月底，玉柴组织配合参与东风商用车、东风柳汽、福田欧曼、安徽江淮、航天泰安等厂家举行的联合重机重卡市场推广活动共计50余场次，卡车动力营销部市场推广员经常奔走在内蒙古、吉林、山西、广东、福建、江西、湖南等重卡传统市场，与主机厂片区经理、核心经销商以及核心客户沟通对接，拉动了重卡发动机的销售。
据相关负责人介绍，为保障每一台重机订单，玉柴各板块营销部业务组重新划分业务区域，安排专人区域业务负责管理，从而实现重机订单业务全程监控掌握，及时跟进重机零部件调配，有效地保障了重机订单的交付。
而对于原有的优势市场——客车发动机，玉柴不仅加强了与客车企业研发、生产、采购、销售等部门的沟通合作，今年还更加重视与终端用户的合作。
热门推荐