近日，中国兵器工业集团江麓工程公司八月份无论是小塔还是大塔，都签订批量合同。塔机销售形势乘风破浪，节节攀升，截止7月底，塔机发货与去年同期相比增长41%，销售收入增长23%，货款回收增长36%，其中新合同回款率达到85%。
乘风破浪：适应市场调整营销策略
受经融危机的影响，塔机市场处于低迷状态，国内塔机销售徘徊不前，去年塔机发货仅211台。工程公司领导班子在市场低迷时期，转变观念，共同谋划，按市场规律办事；在营销困难阶段，团结务实，勇往直前，制定积极的激励营销政策，充分调动一线销售人员的工作热情和积极性。中小型塔机在建筑机械市场占有率达到80%以上，大塔占有率不足20%的调研基础上，公司领导班子果断决定，适应市场，做规模，树品牌，重塑江麓威名，上半年塔机发货184台，完成了去年87%的发货任务，销售收入、货款回收与去年同期相比，增长均在20%以上。
乘风破浪会有时。工程公司领导班子在销售形势发展良好的势头上，抓住机遇，审时度势，深入支撑塔机销售的重点省市进行调研，召开销售会议倾听销售一线意见，重新认识市场，以市场为导向，调整营销策略，把销售布局调整到热点市场，新成立了合肥分公司、南宁分公司和福建站，把销售力量由沿海转移到内陆城市，重点开发中小城市，销售触角向一线城市的周边扩散，全力打建周边市场的销售局面。目前，新建的福建站已签订40多台的销售合同，北京近200台的销售合同全来自于周边市场的兴起。适应市场、调整思路，抓住机遇、调整策略，工程销售乘风破浪。
勇往直前：破解难题提升经营质量
公司稳步持续发展的关键在经营质量的提升。工程公司领导班子抓住发展的核心，重点破解在抢市场、做规模、树品牌中，如何提升经营质量的难题，经过多次的经济分析、集体研究，提出了“一提一降，中间挤”的举措，提合同质量，降采购价格，挤制造成本。
提合同质量，抓销售管理。随着市场局面的打开，江麓品牌的重塑，让销售业绩在数量的稳步上升中有质的提高，合同签订的质量是关键。工程公司领导班子紧跟市场动态，把握市场的发展势头，把付款放在合同签订的重要位置，提高付款条件，对预付款没有达到规定比率的合同不予审核，坚决剔除首付款低、价格低、付款方式差的垃圾合同、垃圾客户，提高合同质量。同时，严格执行营销政策，加强销售管理与考核。每季对销售员进行业绩考核，连续两个季度仍完成不成销售任务的销售员，转入培训岗。签订的合同，只要履行合约，按营销政策落实销售员的兑现，在销售员中形成力争上游的良性竞争。
降采购价格，把物资采购关。物资采购是成本的“入口”，降低采购价格，控制“入口”，是提升经营质量的有效途径。公司积极收集信息、考察供方资质，多方拓展供货渠道，实行比质比价采购，与主要配套供应商进行交流洽谈，建立长期合作的伙伴关系，降低采购成本。原材料实行精细化管理，严格按生产计划、技术要求采购，控制原材料存货，降低资金占用，提高利润空间。
挤制造成本，提高材料利用率。以技术创新为主，汇集民智为辅，科学合理套材生产，提高材料利用率，是降低制造成本的一把利剑。为此，公司成立了材料利用小组，召开了专题会议，重新拟定下发关于材料利用的技术文件，各相关部门严格按技术文件要求采购、生产、检验，并借助质量整顿、“金点子”活动的开展，鼓励广大员工充分发挥自主创新能力，采取革新办法提高材料利用率。通过中间环节的生产控制，争取材料利用率提高到90%以上，提升公司经营质量。
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