嘉宾：
罗纳德·笛福先生特雷克斯集团董事长兼首席执行官
蒂姆·福特先生特雷克斯集团高空作业平台部总裁
肯·罗斯勃格先生特雷克斯集团中国区总裁
顾贤铉先生特雷克斯集团亚太区高空平台作业部副总裁
记者：您说去年你们建了三个厂，我想问一下去年在中国的总投资是多少？
答：在过去的几年当中，我们在中国进行了大举的投资，投资分三种形式，首先就是在基建方面进行投资，也就是说投资建厂，比如说像我们今天常州的工厂。第二种就是进行收购，我们来投资建设合资企业，比如说我们和南方路机就有一个全新的合资企业，我们明天会和这个合资伙伴会面，它主要是做炸石以及筛分机器的。我也是早些时候提到我们在山东的济南刚刚是履带式起重机的合资企业开业典礼，这是特雷克斯拓能。大概在近期我们也会宣布另外一个50%对50%的合资企业的投资，它也是要建一个生产起重机的新厂，我们预期应该会得到地方政府的合作。第三类投资它并不是一个固定资产的投资，而是对于人力资源的投资，我们在过去的这几年当中，对于中国的人力资源建设也是进行了大笔的投入。比如说对于我们的高空平台作业业务这一块，我们也是建设了新的销售团队，在起重机业务方面，我们也是建设了新的销售领导团队。我们也从欧洲调派人手来充实物料处理业务这一块，我们最近也得到了政府的相关许可，可以开设一个租赁公司，这样就可以开展特雷克斯设备租赁业务。我知道媒体朋友肯定是希望我能够提供一个具体的投资数字，我说大概这些算起来至少有5000万美元，我觉得在接下来的几年当中，这个数字会达到1亿美元。
记者：我是建设机械管理杂志社的记者，我想一下蒂姆·福特先生，特雷克斯如何评价中国的高空作业平台市场的发展？再一个，您对于中国的采购用户与欧美成熟市场用户的差别怎么看？今后租赁客户采购是不是会成为高空作业平台市场的一个主流采购群体？
蒂姆·福特：讲到租赁，因为有融资租赁，也有单纯的设备的出租，您主要是？
记者：就是租赁客户公司的。
蒂姆·福特：首先我们非常看好中国的高空作业平台市场，正像我们的顾先生之前所提到的，目前这个市场规模还比较小，但我们觉得它在接下来几年当中会有比较大的增长。对于高空作业平台来讲它有两大特色，一个就是它的安全性，另外就是生产效率提高，我们在世界上其它的市场看到一旦政府设立关于高空作业的安全标准，就会看到市场的加速发展。在美国、欧洲都是如此，现在在巴西我们也看到这种情况，我们认为在中国也开始出现这样的一个趋势。
讲到客户，我们觉得它会有几个渠道，比如说租赁公司，它们确实是一类客户，但是它并不是唯一的客户，我们已经和中国的20家代理商建立了关系，而且我们认为这个数字还会进一步增长。此外，还有直接针对客户的销售，在中国传统上来讲，对于造船企业，我们是直接销售的，此外对于一些其它的大型重型作业的客户，我们也会有一些直接销售。因此正像我们的顾先生所讲的，我们认为中国的高空作业平台市场将会成长为一个庞大的市场，而且增长速度在接下来的几年当中都会保持很快的速度。我觉得中国的市场和欧美市场一个重要的差别就是在欧美市场可以说是完全由大型的比较有实力的租赁公司占主导地位，而且欧美市场更加成熟，中国的市场还需要一定的时间来进行发展演变。
答：我年纪要比蒂姆大一点，所以说我还记得当年最早高空作业平台在美国是通过代理商销售的情况，一开始也是通过代理商、经销商先销售，然后就是由租赁公司占了主导，大家知道这个历史情况就好，不一定要提我是比蒂姆老，所以才知道这个。
记者：我有一个问题，关于品牌的，我是来自工程机械杂志社的记者，据我所知，特雷克斯旗下的品牌除了特雷克斯，旗下还有三个独立品牌，一些全球知名品牌都已经纳入了特雷克斯名下，吉尼作为一个独立品牌，它是不是有一些特殊的历史故事？特雷克斯在品牌方面会有一些什么整合战略？会不会这样一直保持下去？
答：我们的计划是饱有三个品牌，就吉尼这个品牌来讲，它都已经它们所处的类别当中排名第一位的品牌，或者说至少是非常领先的品牌，因此要把它们这些已经非常历史悠久、占领先进地位的品牌换掉是不明智的。那么特雷克斯是我们公司的名称，我们也有这样的一种职责或者说这样的一种义务，去打造这样一个公司品牌，成为旗下产品的一个母品牌。我们希望所有的品牌都能够体现出一个非常重要的核心，就是以客户为中心，响应客户需求。但是，我们不会把所有的销售网络都整合成一个销售网络，我们产品的销售渠道会根据各色产品的客户所要求的最适合他们的渠道来进行销售。
记者：我想问一下，咱们2010年在中国市场的营收是多少美金？估计在哪一年可以达到10亿美元的营收？
答：我们2010年全球的收入是44亿美金，中国是3亿美金多一点，至于说什么时候实现10亿美金，要靠肯·罗斯勃格来实现这个指标，那么就由他来回答。
肯·罗斯勃格：大家已经从介绍当中了解到，我们在这几年有一个密集增长的阶段，我们在三个主要的业务方面都进行了投资，我们接下去会继续着眼于此类机会，并且会继续在中国的收购行动。根据我们现有的三个业务的增长等其它的考虑，我们的目标是在接下来的三到五年时间内，实现中国营收10亿美金的目标。当然，大老板是希望三就能达标，但是我作为中国区的老板当然希望最好有五年的期限，大家比较了解美国公司的运作方式。
记者：我是想问一下你们接下去想让特雷克斯成为一个什么样的企业？因为公司在2010年也有一些拆分和业务出售掉，所以想问一下未来对公司的规划。
答：确实，我们2010年对特雷克斯整个集团进行了比较大的调整，我们把采矿这一块卖掉了，大家知道我们是把采矿设备这一块卖给了Bucyrus，最近卡特彼勒又宣布他们要把Bucyrus收购下来，如果把它看作是一场燎原大火的话，最开始这场火是我点起来的。可是我们因为销售掉了这个业务，也就意味着我们现在手头上有比较充足的资本可以进行投资，因此今天特雷克斯从总体业务规模上来讲是规模缩小了，就像我说我们2010年总的收入是44亿美金，但是我们还会再重新成长为一个大的公司，我预期到2013年的时候，在没有新的收购的情况下，我们的业务规模会达到80亿美金。我们也是希望在接下来几年当中可以另外找到一个比较合适的收购目标，这样会给公司总的营收再增加10到20亿。我们的目标是到2015年公司可以成长为一个规模达到100亿美金的一个企业，如果达不到这个目标的话，我会有点失望。我的梦想是我们的每股收益大概能有6到8美金，希望我们这个市盈率能够达到中国企业在上交所市盈率的一半就好了。当然，这只是我们的一个愿望。
记者：我是来自建筑机械杂志的，我的问题是关于市场的，通过2010年宝马展看到，很多企业看到了高空作业市场，并且关注这个市场，举个例子，美国的JLG在中国进行投厂，您对此怎么看？
答：全球的高空作业市场在过去的五年当中基本上是由两家公司所引领的，但是尽管吉尼和JLG是其中两个最响的名字，但还有其它的一些企业。而且我们认为在中国的市场上还会有几个非常有竞争力的中国的本土公司，这都是我们未来在市场上需要面对的竞争对手。因此我们必须要保证我们的产品，我们的价格以及我们产品的功能和特性，都是适合市场需要的，才能够保证我们的市场领导地位。根据我们特雷克斯集团其它几个业务单元的经验，中国的本土企业在竞争当中速度快，而且是力度大，也是专注度很高。我们顾先生所领导的团队以及我们所聘用的当地团队都充分了解中国本土公司的这些特点以及整个中国市场的竞争情况，我们觉得我们已经为这个竞争准备好了。我们是希望成为一个扎根于中国的中国企业。
记者：您好，我有两个问题，刚才有高层已经谈到了非常看好中国市场，我想问一下就石油石化领域，这个细分领域怎么看待的？我想了解一下咱们公司针对石油石化领域的市场，会制定哪些市场战略？比如说如何开拓这些市场，从而扩大高空作业产品系列的销售量，还是就是如何取得竞争优势，如何提高咱们产品质量，可以从这个角度来谈一谈吗？
答：可以说石油产业是一个很好的一块业务，因为一般石油企业都比较有钱，而且也愿意花这个钱，因此就我的观察来看，它们是最理想的目标客户。针对这个细分市场，我们所提供的产品主要是在起重机这一块。传统上来说，在石化企业的维护上面是经常会用到起重机的，随着这一块市场的不断增长，我们预期会有更多起重机的销售。可以说能源对所有的市场来讲都是一个挑战，我也是非常希望我们的高空作业平台业务部门也能在石油石化这样一个细分市场当中找到更多的市场机会。今天油价是处于高位，这当然是一个好消息，但是如果油价过高的话，恐怕会引起全球的经济衰退，所以说我们是希望油价高对石化行业比较好，但是不要太高。
补充回答：我再补充一下，在整个石化工业里面，我们在高空平台领域也在建立这个渠道，专门针对石化维护的，目前我们可能需要很多市场的支持，基本上整个油化维护工业还是法律规定的，在整个法律规范里面来支持效率更高、更安全的系统，我觉得那一边还没成熟，所以需要大家的支持和推广。
记者：刚才讲到对中国投资了5000万美金，这是不是已经包括了常州厂？
答：我看到很多熟悉的面孔，老朋友，谢谢你们，你们把特雷克斯品牌几年中推到一个很好的地位，大概08、09、2010年三年，罗纳德说的那三个方面的投资，我们前三年在中国的投资是之前十年的2.5倍。5000万这个数字，只是说我们这几年在中国的投资，如果说讲到特雷克斯在中国整体的投资，已经是超过1亿美金了。5000万美元基本上是指我们已经完成的一些项目，比如说像常州厂，刚才记者朋友就问到了租赁公司，这个还不包括在5000万美元当中，因为这是未来的一个项目。另外，再说一下，我们和北方股份共同建的这个特雷克斯北方股份有限公司，我们是占有25%的股份，北方股份因为是在上交所的一个上市企业，它现在的市值是4.5亿美元，大家也可以算一下，我们占其中的25%，这个投资是我们22年前所做的，是1988年的。
讲到中国现在占到我们整个集团业务的份额是8%，但我们觉得这个数字应该是20%，希望肯·罗斯勃格不要感觉有太大压力。至于说我们到底要什么时候才能够实现中国业务占20%这个愿景，这个确实要取决于很多因素，首先如果是整个特雷克斯集团能够实现它的目标，到2015年成长为一个100亿规模的企业的话，我们预期中国应该能够达到10亿美元左右，如果是这样的话，就意味着中国的业务可以占到整个集团的10%左右。但是这当然也要看我们公司在未来收购的是一家什么样的企业，我们所收购的这家企业在中国的业务规模又有多大。所以说这个确实很难有一个准确的预估。
蒂姆·福特：这也要看中国整个的高空作业平台市场的成长情况，此外也要看中国的物料处理这样一个行业市场的发展，确实有些因素不是在公司范围内就能控制的。可以给大家举一个例子，像在高空作业平台这一块，在2002到2007年的这一段时间，全世界范围内的增长速度是年均30%到40%。在中国，高空作业平台市场在过去的几年当中都是属于比较平稳的态势，但我们觉得在近期应该会有一个拐点出现，之后会进入到一个快速增长的通道，但至于这是在2011年，还是在2012年、2013年、2014年，就比较难说。在中国的高空作业平台市场这样一个变化，包括物料处理，如果市场也会有这样一个蓬勃快速发展的阶段出现的话，都会对整个集团的业务规模增长，以及中国总体业务的规模增长起到很大的影响。
记者：我想问一下，从过去五年快速增长，2002年到2008年造船行业市场快速增长，但是2008年以后并不是很好，这个时候在常州建厂，而且是针对高空作业平台的，不知道你们是出于何种考虑？我想再问一个问题，在中国市场使用高空平台作业产品，和日本及韩国有什么不同？是租赁为主还是直销为主？
答：我刚才是讲到我们在高空作业平台这一块有两个最大的特色，一个就是安全，另外一个就是提高生产效率。对于船厂来讲，它们是能够最充分地认识到，干船坞一天这是有多大的价值，可以说那些比较大的船厂如果发现由于比较高的生产效率，高空作业平台和脚手架比起来就有更大的优势。我们也认识到很多船厂恐怕还没有实现这样一个替换，所以说我觉得随着越来越多的船厂能够意识到相比脚手架来讲，高空作业平台的巨大优势，我们在这一块还有很多的机会。尽管造船行业这两年增长放缓，但是我们觉得它会复苏的，而且大家在常州厂所看到的新的设备，肯定也会成为造船行业非常好的解决方案。而且我认为在接下来的时间内，可能在半年或者一年之后，我们就能够把常州厂所生产的造船用的高空作业平台出口到世界各地的造船厂去。
补充回答：我要补充一下，我们在10年开始就开始考虑高空作业平台，主要针对的就是船业制造，就是因为这样，过了10年，我们已经累积了很多丰富的经验，了解了这个市场，然后就投入工程师和技术人员来开发第二代专门针对船运市场的产品，所以你们今天所看到的产品就是在常州生产，针对船业，这也表现了两件事，一个是我们对中国市场的信心，第二，我们也觉得我们对船业的信心。关于韩国跟日本，日本是比较成熟的市场，大家也知道，韩国也是比较大的一个市场，因为它们已经成熟，而且我们刚才也说到了，高空作业行业基本上在法律上面的规定是一个很大的影响，所以在这两个国家，在法律上也是蛮成熟的，所以基本上在工业领域，这两个大市场都需要高空平台设备，在日本大多数都是以租赁市场来支撑的，在韩国，在物业管理是以租赁市场来支撑，但是在工业领域都是直销。
记者：船厂也是直销客户。
答：是的。
记者：你们做这个产品在韩国和日本，好像在美国和欧洲都有工厂，中国的这个常州工厂和美国欧洲工厂的市场定位有什么不同？
答：基本上我们这个工厂是根据我们这个产品的系列去生产的，比如说在常州工厂大多数是针对亚太区和中国市场，那产品就在这边生产，就更有竞争力和灵活性，在欧洲、北美，我们也是根据当地的市场来配合那边工厂的生产产品系列，根据环境，我们会调整。
记者：在成熟的市场，中国应该算是不成熟的市场，租赁和直销的比例是怎么样的？
答：我可以给你一个概念，但是我觉得这个是不断在变化的，因为中国的市场一直在开放，还没到一个成熟的阶段。两年前、四年前，我们大多数都是以直销的方式，但是从2006年开始租赁行业已经开始，所以目前租赁大概占到30%，往后我不敢肯定，我希望双方都在增长。
记者：欧美市场的租赁和直销的比例大概是多少？
蒂姆·福特：在美国和西欧，大部分的高空作业平台都是销售给租赁公司的，但是在我们所有的市场上，包括美国和西欧的市场，我们也都会有代理商，我们觉得把租赁公司和竞销代理商组合在一起，这样的一个模式是很重要的。不过在美国和西欧肯定是租赁公司占绝大多数。
记者：我想问一下特雷克斯高空平台作业之前做过哪些中国比较大型、知名的基建项目？现在的客户种类当中，中小企业占的份额是多少？另外前面讲到说巴西的政策出台之后，有了很大的发展，具体在哪些地方比较快的发展？因为最近我们也比较关注巴西的市场。
答：我首先讲一下巴西的情况，大概在06、07年的时候，巴西政府出台了一个法规叫做NR18号法规，它就是要求在高空作业的时候要使用高空作业设备，随着这样的一个法律出台，在接下来几年当中，我们就看到了高空作业设备销售的增长，高空作业的设备就取代了传统的脚手架或者是梯子。在接下来的08年之后，我们就会看到销售渠道方面也是发生了比较大的变化，它也开始适应整个产品的转变，随着这一切的到位，从去年开始，我们就看到高空作业平台设备的销售出现了迅猛增长。
答：我们在国内的行业跟客户种类，大多数船业，尤其是大规模的船业，在常青岛，在大连，基本上都是用我们的产品。
记者：还有别的行业吗？
答：别的行业就是航空、火箭和飞机制造厂也在用我们的设备。第三点就是在建筑工业里面也在勇我们的设备，就像刚才提到的在北京建鸟巢或者世博会中也用到我们的产品，但这个是以租赁的渠道去支持的。再就是比较散的就是中小企业的客户，几乎都是靠我们的合作伙伴、代理商推销推进去，给这些工厂使用，由他们直销。
记者：我是工程机械维修杂志的记者，从前面的介绍当中，我们知道特雷克斯在发展进程当中收购是一项非常重要的手段，常州的工厂是特雷克斯唯一的一个独资企业，这是出于什么样的考虑？收购企业和独资建厂的企业，在后期运营当中有什么的不同特点？
答：当我看业务或者是企业的时候，我的偏好或者说我的首选是做独资，但是对于像中国这样一个庞大又比较复杂的市场来讲，有一个当地的合作伙伴总是很有帮助的，而且中国的变化是非常迅速。因此将当地的政府以及伙伴包含在你的业务战略当中，这是非常重要的。讲到我们的常州厂，正好也没有一个现成的比较合适的高空作业平台方面的合作伙伴，所以说我们就独资了。这个给我们感觉就像是你必须要孤身跳入到冷水当中一样，你非得来做纵身一跳不可，因为不管怎么说，你一定得到对岸才行，我们也是希望这个水能够越游越温暖。可以说世界上的每一个市场都有它的复杂性，但是中国市场和很多其它的市场比起来，它的这种复杂程度还是相当有挑战的。但是，当然中国的增长机会也是世界其它市场所不具备的，没有风险就没有回报。
记者：我是中国工程机械商报网的记者，我想请问一下，刚才几位都说到在中国面临着很大的发展机会，现在一个企业的发展，人、财、物占着一个非常大的比重，当然特雷克斯也是拥有相当优厚的财力，我们的产品也是非常优质的，人的话，比如说销售的团队，想请问一下您在开拓中国市场的时候，您现在面临的最大的一个困难或者挑战是什么？第二个问题是特雷克斯旗下有很多品牌，包括合资一些企业，都在组建自己的销售团队，那么我们的售后服务是怎么安排规划的？售后服务因为也是关系到每个用户去购买我们设备的一个很大的因素，想请问一下对售后服务的规划是什么？
答：我们在中国仍然是一个年轻的公司，我们还是有很多机会来不断地自我完善，我们如何来吸引那些具有创业精神的人加入公司，这个方面也是有挑战的。因此，这个就要靠媒体朋友们帮忙了，你们在写报道的时候，就可以告诉大家，我们特雷克斯公司是一个非常好的工作的地方，而且我们是尊重所有的员工。因为我们是需要有年轻人来为我们工作，而不是跑到我们竞争对手的公司里面去。在接下来的几年当中，我们会有非常全面的售后服务战略，也许今年这个战略不一定完全成型，但是在我们中国区总裁肯·罗斯勃格的长期规划当中，我们是会有一个总体的服务客户的售后战略。我们是非常需要有人才愿意到我们这个国际化公司，与我们共同打造未来。我们知道我们的竞争对手，这些中国企业也都不错，但是我们是一家全球化的企业，我们可以为世界各地的人才提供非常好的机会。
补充回答：刚才提到人才方面很重要，我们今天也宣传，常州工厂不只是一个工厂，生产是一部分，研发是一部分，我们的观点就是要开发当地所需要的产品，配合当地的文化和需求的产品，第三点就是维护中国的中心，第四点就是培训中心，这个培训中心不只是培训我们的员工，使他们在公司里面有机会发展，而且也要培训我们的客户，使他们可以用我们的产品，用的更安全，更有效率。
记者：每一个企业都有一个好的服务理念，我们企业的服务理念是什么呢？
答：我们的服务，在国内我们有很多的服务站，在上海、常州、广州、天津都有服务站。
记者：您说未来收购行动会加大，我就问一下您收购的时候重点会考虑哪些公司？哪些行业？你对这个公司有什么样的标准？就是觉得什么样的可以收购，可以合作，大致的标准是什么样的？
答：我感觉现在的这些问题就和华尔街的分析家差不多了。首先，在做收购的时候，肯定既要战略上匹配，同时在财务上也是可行的，所以我们肯定不会去收购一家牙膏企业，所以说我们所收购的对象肯定是在基础设施建设、工业设备以及机械制造领域的。另外，在花钱这个方面，我们也都是要非常审慎评估的，我们要求资本回报率至少要达到15%，这是我们的一个财务门槛。如果中国有这两方面都很符合的企业，我们也愿意收购，但是在中国好像直接的全部收购是有一定困难的，这就相当于一个中国企业到美国去进行全面收购，恐怕也是有难度的。但我觉得大家这一辈子肯定会看到会有变化的，这个就是什么时候吧。
记者：咱们在中国工程机械市场所占的份额是多少？未来的目标是多少？一个大的概念，并不是说只有高空作业这一块。
答：真正的挑战就是在于不仅业务可以做到多大，而且要看利润可以做到多少，因此我当然希望规模也能够上去，可是我最看重的是希望我们在成长的过程当中，能够成为一家最赚钱的企业。但是，我们要去赚钱，并不是说好像我们这些美国人都想把这些钱落入自己的腰包，关键对一个企业来说，只有有利润，才能够为未来、为明天去投资，这个企业才会有活力。如果大家想了解特雷克斯到底是一个什么样的公司，就请大家可以看看后面，我们贴的这个特雷克斯征途，这个就是我们公司的价值观，可以说它和传统的公司是有点不一样，我想年轻的中国人应该是愿意为这样一家公司工作的。
答：特雷克斯它不是一个做大的业务市场，它都是细分市场，比如说工程机械市场，这个蛋糕很大，但是压路机、推土机我们都不做，这块是蛋糕巨大的一块，它比我们做的行业的利润率平均来讲要少多了。
比如说装载机，现在中国90%的公司是不赚钱的，市场蛋糕是非常大的，但是我们不在里面，好像很多C打头的，S打头的，X打头的，它们都是做四个门的汽车，我们特雷克斯是做敞篷双门的跑车，所以市场是不一样的。
记者：这个行业在中国的利润率有多高？
答：肯定比装载机高。
答：你们刚刚就问我们去年在中国的3亿美元的营收当中利润是多少，因为公司是不披露细分数字的，请媒体朋友们了解一点，在中国我们还只是刚起步而已。
记者：如果按市场增速来说，咱们在中国业务的市场增速在全球是最高的吗？
答：首先，在中国市场增长速度确实是要比其它的市场快，但是我觉得还是不够快，因为在这块市场上确实本土的很多制造企业还是很有优势的，但是我们认为在接下来通过我们一些特色的产品的生产，比如说像高空作业平台，我们会有更好的发展，尤其是我们希望能够把中国生产的产品出口到其它市场上去。因为特雷克斯是一个全球的品牌，我们在出口到其它市场这个方面，肯定会本土的制造企业有优势。
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