“我来的时候提出了三个理念，其一以企业利益为重，其二像‘一家人’一样工作，其三以销售为龙头、以市场为中心。这些个道理讲起来比较简单，但贯彻起来有很多工作都要有改变。”既懂技术，又有着丰富的企业经营和管理经验的熊伟铭总经理在接受本报记者采访时说的这些话，道出了本文内容的要点和实质。
人物档案
熊伟铭，1987年7月毕业于同济大学热能动力机械装置专业后进入上汽集团企业工作，先后任职上海大众发动机厂车间技术员、值班长、经理，大众汽车发动机厂副经理、上海汽车齿轮总厂副厂长、大众汽车变速器（上海）有限公司副总经理，以及上汽集团公司燃料电池事业部总经理兼新能源工作推进小组副组长。特别是2008、2009年在上海柴油机股份有限公司担任总经理、党委副书记的经历，使这位从最基层脚踏实地一步步干上来的总经理，与商用车行业结下了不解之缘，为其游刃有余地主持、搞好企业的主要管理工作打下了坚实的基础。
策划词
思路决定出路。经营企业的正确理念、明智决策及其确定的目标任务再配套以强有力的执行力，是企业和企业家成功的关键。“上依红”2010年一举冲破前几年的徘徊局面，主要经济技术指标迅猛增长，各项建设按计划全面推进。这一系列优异成绩和市场卓越表现，充分展现和诠释了上汽依维柯红岩主要经营管理者以不俗的思维和作为领衔企业加快发展的深度变化，也提出了可供职业经理人参考和借鉴的某种真知灼见。
经营企业的正确理念、明智决策及其确定的目标任务再配套以强有力的执行力，是企业和企业家成功的关键。“上依红”2010年一举冲破前几年的徘徊局面，实现重卡销量33258辆，销售收入72亿元，同比2009年分别剧增69.7%和70%，企业的各项建设按计划全面推进。这一系列优异成绩和市场卓越表现，充分展现了上汽依维柯红岩加快发展的巨大变化。
1、坚持以“一家人”的理念理顺内部关系
相对于近两年国家政策鼓励、行业推动在汽车业界出现的兼并重组大潮，以中中外三方合资组建的“上依红”算得上早走了一步，但经营业绩却一直不太理想。公司总经理熊伟铭向记者谈说，“红岩汽车有光荣的历史，有几十年积累的重卡制造基础，我们有条件做好！更何况我们还有上汽和依维柯的技术、管理、资金等优势，因此坚定信心非常重要。”
熊伟铭总经理给记者最深的印象是他那沉稳、睿智、淡定、平易近人；尤其以其丰富的阅历和见识，彰显出一种高瞻远瞩而又求真务实的魄力和胆识。难怪他任职上依红总经理后即以海纳百川的胸怀和驾驭大局的能力，坚持以“一家人”理念理顺内部关系，主要是管理层和不同股东派出的官员以及员工和企业这两大关系，并加强企业文化建设和职工教育培训，建立了红岩学院，对企业骨干实行每周40+4工作日，进行企业经营管理理念、管理技术知识培训等等。
自从2009年底到上依红任职总经理以来，熊伟铭像高速旋转的陀螺一样忙碌起来：协调内外部的各种关系，处理生产经营的各种问题，督促新产品开发和质量提升，风尘仆仆跑市场搞调研、抓销售……通过他和上依红高管们与党政工各方的共同努力，通过主抓生产经营中心工作和开展细致入微的党建思想政治工作、建立强有力的激励机制和营造良好的内部人文环境，企业开始发生巨大而深刻的变化。据了解，2010年初上依红从搞员工情况调研收集的信息反映，上半年开始时员工中多达80%都是发牢骚为主的情绪，到三四季度就明显转变了，关心企业发展、关注管理的和献计献策的意见占主导了，80%都是在为企业出主意。熊伟铭坦承，“这说明员工的思想也在转变，情绪逐步得到了理顺，信心在增强，企业的凝聚力在增强”。乃至于去年收集到的员工建议书就有2000多封。“这是我们企业员工满意度的晴雨表，反映出企业明显的变化，也充分说明我们强调一家人、调节各方关系是非常成功的，这是队伍稳定非常重要的因素。”
2、关键在于真正实施“以销售为龙头，以市场为中心”
“去年对销售体系调整，我说了两句话，一句话是通过激励机制调整销售人员待遇，提高工资，另一句话是调整商务政策，增强经销商的积极性。”熊伟铭说，对经销商重要的是定规矩、强管理的问题。现商用车行业里大多合同比较简单，管理也比较粗放，这里面有很多不规范现象，把市场搞得很乱。
在发展是硬道理事实上已成为市场是硬道理的今天，熊总上任即提出“以销售为龙头，以市场为中心”，无异于抓住了企业发展的命脉，辩证、简洁地道明了企业抓发展“第一要务”的精髓所在。“我刚来时发现，公司驻外销售有很大的问题，比如有的驻外销售员待遇太低，积极性受到压制。”他认为，商用车或重卡与乘用车因其功能不一样，销售上也是有区别的。“重卡是客户赚钱的工具，客户往往是没钱，需要用这个工具去赚钱，红岩的经销商普遍规模不大，实力不是很强，因此我们采取了很多针对性措施。”
他说公司着眼于市场开拓、新品开发和产能提升，加强经销商网络建设，去年将分销中心从10家发展到18家。“去年我们在经销商的管理和支持上进行了加强和调整，首先对经销合同进行了严格规范，返点、奖励、目标、条件、要求都非常明确具体，非常严谨，每个季度考核检查一次。”去年公司还根据重卡市场传统旺季的特点制定了“冬储”计划，共融资3亿元支持经销商，今年还将采取联合银行建立“保兑仓”的办法，加强支持经销商。并在服务上加大配件供应的时效性，注重生产需要和销售服务的平衡，增强了配件的供应能力和效率。
熊伟铭来上依红工作后，以高瞻远瞩的审时度势和呕心沥血的苦战实干，一步步抓紧解决企业的遗留问题。他将市场经济的普遍规律和汽车制造业的特殊规律有机结合，对企业经营之道进行理性的思考和把握，并努力将其转化为班子成员的共识。于是，以“一家人”搞好工作的理念，以“以销售为龙头，市场为中心”的生产经营理念，渗透到了上依红的每一个角落和每一个员工的心里。
熊伟铭认为：“市场是带动公司生产、经营、管理等各项工作的主轴，公司的一切工作都要围绕这根主轴转；在开发过程中，充分结合不同市场领域产品的共性和个性要求加以总结提炼，最终创建出独具特色的项目管理体制，确保市场始终领先一步。”他说公司对经销商信守承诺，严格按合同规范管理，去年红岩的经销商都大大地赚钱了，真正实现了公司、经销商和用户多赢。
据了解，去年上依红经销商的单车毛利润率平均达到一万多元，远高于其他一些同行厂商；驻外销售人员平均工资涨了70%。经过一系列大力度的改革创新，极大地激励了经销商的积极性，也增强了企业营销人员的凝聚力。从一个侧面表明了上依红去年以来产销两旺的良好态势。
3、企业的核心竞争力主要在于产品、技术、人才
熊伟铭反复强调：“现代企业竞争的焦点不仅是资金、技术等传统资源，而且是建立在人力资本基础之上的创新能力。”他坚持“制度管理，注重流程”的管理风格，制定了干部动态管理制度，每年对领导干部实行考核，形成了“人人肩上有指标，个个岗位有压力”的激励机制。他坚持“任人唯贤，责任优先”的用人原则，积极倡导“以人为本、员工成长”的理念，为实现企业经营国际化、管理科学化、大型专业化、人才成长化远景而深谋远虑，立足公司大胆起用有思想、有能力、懂业务、会管理的年轻人，为企业的新一轮发展积蓄力量。
上依红新班子上任后，熊伟铭首先在管理层统一思想，强调要坚持“合资企业利益为重”，从上至下步调一致，提高执行力。他说经过努力，把销售这篇文章做好了，龙头启动了，其他环节也都起来了，比如所有产品的技术优化，来源都是通过销售渠道反馈回来、带动起来的。“当然，这个话好讲，但有很多工作需要做，是一个系统工程，特别是要改变一些习惯思维，还需做艰苦细致的工作，如配件首先应满足生产，但往往比较忽视销售服务配件的供应，这需要一种平衡。”
熊总认为企业的核心竞争力主要包括产品、技术和人才。其中尤其重要的是通过人才和技术抓好产品质量，这是企业走向市场的通行证，也是企业永续发展的生命。“质量管理是技术创新的底子和基础，产品质量是一个企业赖以生存和发展的根本。”他说“技术创新、精益求精、注重过程、持续改进”，是公司质量管理宗旨。只有在质量的基础上抓销售，走质量效益路线，才不会成为无源之水。他说去年还有比较满意的一件事是把双桥子总装厂关闭了，实现了生产基地的搬迁。“一个企业内部的管理，关系的改善，是需要花时间的，你把销售搞上去了，把企业的经营业绩、效益先改善了，就为自己赢得了时间和空间，内部的一些薄弱环节就容易去改善，去优化。”
4、建立完善产品平台 为公司跨越发展夯实基础
熊伟铭总经理告诉记者：“去年重点考虑销售和市场，通过以市场为中心，内抓管理，外拓市场，产销实现了历史性突破，再创历史新高。今年是十二五的开局之年，任务更重，需要重点考虑产品线的拓展问题，专用车的拓展问题，研发中心建设问题等等。”为了快速提升产能，上依红去年引进先进的SAP管理系统，所有产品均完成了由旧系统向新系统的切换。公司还制定了新品战略，在培育中高端重卡红岩杰狮成为主打产品的同时，还将对原有产品进行技术升级。
熊总说，今年还将考虑“十二五”及其以后的发展规划，公司必须在载货车和牵引车市场有所突破，特别是要扩大杰狮的影响力，建树更强的竞争力，争取更大的市场份额。为此公司要从技术、服务、交货期等方面，全面提升质量水平和客户满意度。他认为，SAP系统所提供的可靠信息，在生产中的运用是对生产任务完成的保障，也是对企业产能提升的有力支持。针对SAP系统运行中出现的问题，我们要求全体员工精诚团结，及时进行沟通、衔接和解决。并在各方面以精细管理要求，进行文化建设传播，将合资后一些好的理念保留下来，固化下来，与时俱进，光大弘扬，将上汽依维柯红岩的发展推进到更高的层次。
熊总最后谈到远景时激动地说：我们计划三年（2010-2012）搞出三个平台，把产品线布局好，三个平台完成后，将来我们至少可以在这些平台上好好发展十年，去年我们推出了杰狮，今年拟推新金刚，原金刚的升级换代型，明年还将推出一个准重卡。根据了解，国外一个重卡产品平台通常可以营运15年，当然每年都会对产品有不断的局部优化升级。我们还有一个宏伟的目标，就是希望通过5年努力，建成具备基本独立开发能力的研发中心，力争成为依维柯全球“低成本重卡”研发基地。我们研发中心今年已新增了60名工程师，现中心有100名，力争2015年达到500名，基本具备独立研发能力。
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