卡车经销商愿意为什么品牌买账？答案显而易见：赚钱的。这个简单的等式后面，蕴含着一系列复杂的推导。政策、机遇、判断力都是不可或缺的符号。
华菱等式
05年是重卡步入第一个高峰之后的低谷期。国家颁布了包括治理超限超载、规范车辆外廓尺寸、荷载及整体质量等在内的一系列政策来规范重卡市场。实施新政策导致的不明朗抑制了潜在买家购车。这些因素直接导致了2005年中国重卡行业市场需求大幅下滑，同比负增长36%。这时，一些具备眼界和前瞻性的企业，反而加大力度研制高端重卡，准备迎接低谷后的应接不暇。刚成立不久的华菱就是其中之一。
市场将会需要什么，我们做什么？华菱相关负责人表示：“华菱在整个市场销量低迷的那一年，就靠硬碰硬，做质量，赢得客户信赖，没让销量大幅下滑。”成功的等式推导，也为华菱的经销商提供了高人一等的赚钱眼界。作为最早的受益者，华菱高安汽车贸易公司总经理杨彬彬表示：“我们从2005年开始代理华菱品牌，客户很认华菱的产品，每年销量都能有所上升，虽然今年大的市场形势不好，但是我们目前的销量已经接近去年的80%了。”
华菱眼界
如果说成功的第一步是质量，那么第二步就是——眼界。2009年星凯马上市之初，就开展了全国巡展，在途中不少经销商表示：“星凯马确实抢眼，现在很多顾客都在打听星凯马的价格和配置等等。”“无论是质量还是外形，甚至是前景，华菱都做了长远的规划，这是为我们的企业负责，更是为支持我们的经销商负责”华菱销售公司负责人表示。
在2010年举行的汉诺威车展上，华菱潜心打造的上乘之作——星凯马，高调亮相这个这个世界最顶级的商用车展。有着“定义重卡新标准”之称的星凯马，其驾驶室在国内重卡领域中首次采用全气囊式座椅，关键部位采用高强度钢板，车门及门框采用整体式冲压成型，车门内有高强度钢防撞梁。同时，驾驶室采用三维数模，在国内同性质的产品中，整车性能属于领先地位。这款车在欧洲产生了轰动效应，国外商用车媒体纷纷惊呼，狼来了。
谋者心态
华菱将星凯马定位在安全、舒适上，不仅瞄准了未来重卡发展的方向，还为自己开辟出了一条区别于其他竞品的特色之路。“打造属于中国卡车界的沃尔沃，华菱的这种做法，是对未来卡车业趋势的一种合理判定。”业内人士这样认为。华菱高安经销商杨彬彬表示：“现在华菱的客户很忠诚的，因为华菱的整个产品体系很成熟，最简单的例子就是配件容易买，维修方便，品质也好，此外华菱的二手车保值好。我们经营华菱产品，就是信任华菱的眼光和心态。”
面对快速发展的中国高速网络，卡车有着向重型化发展的明显趋势，重卡所占的比例会越来越高，而华菱在重型化方面明显走在了国内同行的前面，相信有着大批忠实客户的华菱，未来之路一定会越走越宽广。（张丽）
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