近日，中国重汽召开2011年年中营销工作会。集团公司董事长、党委书记马纯济，集团公司总经理蔡东到会做重要指示。集团公司副总经理于有德主持会议。
马纯济强调，当前中国重汽的改革发展正处在关键时刻，世界汽车市场正在发生深刻变革，在严峻的考验面前，全体干部职工要统一思想认识，紧紧把握发展机遇，振奋精神，坚持科学发展，在转变经济发展方式上下真功夫，在优化调整产品结构、优化网络提升上做文章，坚持“科学发展，理性经营，精心操作，实现最佳效益”的经营理念，坚持把提升质量、提高效益、提高市场占有率放在突出位置，加大工作力度，认真落实“二次创业”各项措施，继续发扬连续作战的作风、顽强拼搏的创业精神、勤俭节约的传统，把全部精力集中到企业发展上，创造新优势，确保完成全年生产经营任务。
今年以来，中国重汽坚持以科学发展观为主题，以转方式、调结构为主线，认真分析研判市场形势，各项工作取得新进展：一是国际市场网络建设进展明显，出口工作成效显著。二是加强质量制度建设，产品质量工作有了新提升。三是强化制度流程建设，企业管理水平有了新提高。四是坚持以人为本，员工队伍建设进一步加强。五是明确发展目标，“二次创业”伟大工程全面实施。目前，各单位特别是制造系统各单位正按照集团公司的统一部署，认真分解各项指标，查找问题，制定措施，加大工作力度，严格制度流程，积极探索分配制度改革等各项措施，推动“二次创业”伟大工程向纵深发展。面对严峻的市场形势，今年以来，销售系统各单位也采取了一系列措施：一是进一步加强了销售网络的细化、转化、强化、专业化工作。二是加大了促销力度，进一步调动了经销改装厂商的积极性。三是不断拓展金融支持新渠道，消费信贷和银企合作业务进一步开展。四是强化技术培训、服务调度和备件工作，售后服务水平大大提高。
针对当前的营销工作，马纯济指出，从整个汽车行业来看，今年上半年重型汽车产销量同比下降7.04%，特别是五、六两个月连续下降。从中国重汽自身来看，上半年主要经济指标均有不同程度下滑，这有外部环境变化的原因，但更重要的是要查找自身存在的问题，主要表现为对今年市场形势估计不足的问题；产品结构和区域市场结构不尽合理的问题；市场网络大而不强、售后服务水平提高不明显的问题；部分营销人员、个别干部工作标准不高、要求不严的问题等。针对以上问题，要有清醒的认识，采取积极有效的措施，从根本上加以解决。
针对当前的市场形势，马纯济认为，目前全国重卡市场面临着多种影响因素，机遇和挑战并存，但总体上看机遇大于挑战，马纯济指出：
（一）认清形势，统一认识，坚定信心，全力做好各项工作。
改革发展十年来，中国重汽积聚了行业内的领先优势，无论是技术质量水平还是营销水平，无论是内控制度还是资金保障能力，在行业中优势都是明显的。尤其是通过与曼公司合作，推出了行业内领先的新产品，并即将推出一系列达到国际先进水平的产品，这是行业内其他企业无法比拟的显著发展优势，目前集团公司内部正在全面展开“二次创业”各项工作，销售系统仍有巨大潜力，一些新措施、新模式正在酝酿中，终将会成为独具特色的发展利器，形成良好的发展势头。因此，全体员工特别是各级领导干部，一定要统一思想，坚定信心，全力做好当前各项工作，开创市场营销工作新局面，确保完成全年任务目标，提高市场占有率。
（二）明确全年经营目标，确保完成全年任务。
根据下半年重型汽车市场发展态势，集团公司对全年经营计划指标进行了调整。各主营单位要根据新的营销指标积极开拓市场，全力抢抓订单，确保市场份额稳定增长。同时，要加快在途车辆的流转速度，严格控制在途车的数量。
（三）要以“二次创业”为契机，创新营销发展思路，将营销工作提升措施落到实处。
第一要认真总结一次创业以来坚持三个转变，实现规模发展的历史经验，特别是在新形势面前存在的问题和差距，把思想统一到集团公司提出的单纯靠扩大规模、加快速度促进发展，转变为依赖提高工作质量、效益促进发展上来；把措施由单纯的抓订单回款、压缩在途车辆，转到既要抓好近期目标的实现，更要重视眼前任务，同时特别重视市场开发能力建设和网络可持续发展上来；要把应付库存量、售后服务日常问题处置，转到在处置眼前任务的同时特别注重提高自身素质，创新发展，开拓市场，提高市场占有率的根本性措施落实上来。总之，从现在起要围绕创造高水平经销网络，培育创新性营销工作班子队伍，提高可持续发展的市场开发机制。围绕全面提升工作质量水平做文章，实践二次创业工程，创造营销建设新优势。
第二要以创业的精神抓营销模式创新，围绕钢铁网络建设主要提升四种能力，打造四大体系，实现“一线通”新发展。提升四种能力就是：以大力发展4S店为主导，“四网一线”的工程能力的提升；以推动长期战略合作为特点的重点客户培养发展工程能力的提升；以品系化经营为特色的区域化战略细化工程能力的提升；以星级（四星级）服务为标志的，有中国重汽特色的“亲人”服务能力的提升。为实现四大工程能力的提升，要积极建立营销网络业绩水平评价考核体系；建立重点用户关系设立维护体系；营销系统产品开发改进提升支撑体系；营销政策调研、营销能力、服务能力培训和网络培训体系。要把营销信息化工程（一线通）作用在营销管理控制、指导培训、诊断服务、监督、考核等的职能提高发展上有新突破、新创意、新提高。
第三大力发展4S店是提升网络建设质量的重要措施。以4S店为主导，适当发展专营店，引导经销商、改装厂、调动供应商及有条件的单位，按照中国重汽规划要求，真实投资，建立或参股，合作组建中国重汽的产品专营店、4S店，是提升现有网络，实现“二次创业”的迫切要求。这次会后，各主营单位要狠抓落实，并在后期管理、考核上狠抓措施落实，力争真正取得实效。
第四要努力强化长期战略合作单位关系的建立和维护。要解放思想，打开思路，努力打造重点客户战略合作关系的建立和维护体系。各主营单位、各区域公司要认真排查有规模、有实力的物流公司、经销商、改装厂、用车大户，积极推进建立长期合作关系；各主营单位要有领导负责，专人落实，地区公司要把该项工作当作可持续发展的大事来抓落实，要落实实力合作对象的选择推荐，落实合作协议的签订，落实签订后的关系维护，落实实现车辆的年年增长。
第五要在品系化经营上有新突破。一方面要把细化区域经营网络落实到地级市、县级，重点区域要在乡镇级有突破，培养中国重汽的车辆村、车辆镇、车辆县；另一方面，品系经营要独立运作，特别是三平台产品、五平台产品，各主营单位都要形成网络独立运营的新格局，从现在起到明年一季度，各单位要作出具体安排，实现完全独立，形成网络，制定具体措施，做到网络先行。
在这次年中营销工作会议上，马纯济强调指出，销售工作是集团公司各单位、各部门的共同责任，制造单位要对产品负责，为市场服务；技术质量部门要围绕市场需求，提升企业自主创新能力，要加大产品质量考评改进力度，集团上下要全力支持市场营销。越是淡季，越要狠抓营销创新、狠抓网络建设和队伍建设，认真研究营销服务模式创新问题，把营销工作与生产有机结合起来，在“二次创业”中实现销售体系的创新工程。全体营销人员要立即行动起来，扎扎实实做好各项工作，真正落实好“二次创业”各项措施，真正解决好面临的各种问题，真正实现突破创新。各部门、各单位要按照集团公司的统一部署，紧密联系工作实际，认真研究面向市场、支持销售的办法和措施，形成为市场服务、为用户服务的良好氛围。要结合目前正在开展的“二次创业”伟大工程，进一步动员全体员工继续发扬顽强拼搏、连续作战精神，全力完成下半年各项任务，为中国重汽新的发展再立新功。
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