“做人要有肉能吃肉，无肉也能吃小菜才是。”也许是2012春季神钢挖掘机订货会的成功，让代理商湖南成工华河李正总经理说话显得很轻松也很有底气。
李总告诉记者，成工华河公司从去年下半年开始，就着手今年春季订货会的市场调研、用户沟通与业务洽谈工作了。针对湖南已有1200多位神钢挖掘机客户这样一个群体，去年以来挖掘机开工率普遍不足70%，加上工程款结算困难，因此代理商和厂方进行了多方面的让利促销和提供优质售后服务与维修，以与客户共渡“寒冬”的方式推动市场营销。因此，在2月2日湖南成工华河召开的以“真情神钢，春季钜献”为主题的春季订货会，到会700多神钢挖掘机客户，主办方收获了约170台神钢挖机订单，其中60%为大挖。不过，据业内人士告知记者，神钢挖机订单有的是上年就签订了的，但客户仍可以参加这次订货会的抽奖活动并享受新的优惠政策。对此，李总反复强调看似丰厚的订单并不能说明市场冷暖态势，订货会的成功是厂方与代理商共同努力营销才达到的。“也许2月份真正能够交机也就40余台，比去年同期销售将下降50%。”
对社会游资投资挖掘机推动了市场虚旺这一现象，成工华河李总具体分析道，象长株潭这样的中心城市已是挖机市场成熟区域，投资挖掘机的回报率在不断下降，因此在目前市场萎缩不振、资金流动不畅的环境下购机投资的用户在急剧减少。而在湘西这样一些僻远地区，以前投资挖掘机的用户本来就少，而当地工程项目并没有大幅下滑，因此目前仍有市场和空间，所以近期这些地区以投资的方式购置挖掘机的新老客户仍有所上升。
面对目前市场出现的寒冬，李总认为，从去年下半年开始的市场回落应属正常，代理商要做到心态平和，3-4年一次的市场波动大多数代理商已经历过好几次了。通过年前节后这段时间的营销实战，可以预计今年上半年市场形势虽然不会太好，但肯定会好于去年下半年。“如果面临的是市场冬季而不寒冷那才真怪！因此，真正的转机我们期待将在今年下半年出现。”
据悉，2011年湖南全省安排了重点建设项目141个，实际完成投资1560亿元；今年，全省将再投资1500亿元，组织重点建设项目172个。因此，从建设规模总体上看，湖南今年市场形势将与去年基本持平。
在长沙工程机械市场，阿特拉斯挖掘机上悬挂着的“热烈祝贺湖南惠泽首批交付华神集团阿特拉斯3306型大挖8台、特雷克斯NTS35矿车10台”大横幅吸引了记者的目光。在湖南惠泽工程机械公司，左国辉总经理告诉记者，去年以来由于各地基本建设项目在减少，以挖掘机为代表的工程机械市场出现“僧多粥少”现象。但公司经过市场调研认为，国家能源矿山项目仍是工程建设热点，不仅资金有保障，而且用户也较有实力。因此，湖南惠泽去年下半年成立了大客户项目部，专门针对矿山用户，大力推进阿特拉斯大吨位矿用挖掘机的市场营销。今年春节后，公司成功全款销售阿特拉斯33吨大型挖掘机10台、特雷克斯35吨新型矿用自卸车25台。
“我们在土方工程市场主推阿特拉斯2306型中挖，在矿山用户市场则全力做好3306大挖的营销，并将售后维修与服务与大挖营销捆绑在一起，更好地为偏远矿山用户解除后顾之忧。”湖南惠泽左总认为目前虽然大环境仍不理想，但通过细分市场与用户，还是为公司在低谷期带来了新的市场和机遇。
对当前市场的冷热，左总说虽然高铁、高速公路等基础设施建设湖南没有集中上项目，但近年来湖南小水利工程年年都在上升，几乎每个乡镇都有项目。由于湖南全省各地有着数量众多的中小型水库和河堤塘坝，作为水利建设项目及民生工程，其维修、改造往往被各级政府摆在优先位置予以安排资金，加上各地市政建设与改造项目、安居房项目、城镇化建设项目、村村通道路项目等，各地仍有大量中小型项目可做，由此带来小型挖掘机销售犹如“寒冬”中的一枝腊梅，市场不冷反热。
在与左总的交流中，记者想起在三一挖掘机订货会上遇见的一位家住岳阳市郊区的小挖新用户。他说尽管之前也没做过土方工程，没有这方面可利用的资源，但他认为在农村和城市，那些挖沟修路的零星小工程总能找得到，因此在三一挖掘机订货会上已经交了订金打算购1台三一75型小挖。记者从交谈沟通中感到，这位挖机新用户他纠结的并不是市场的冷与热，不是首付筹集、按揭还款、工程结算和小挖农补等问题，而只是市场的有与无以及眼前挖机价格的高与低。
从年初至目前显现的形势来看，虽然今年我国工程机械市场回暖仍存在很多变数，但前缓后升、前抑后扬的市场趋势已初露端倪，湖南挖掘机市场销售统计显示，今年2月，当月全省销售大小挖掘机594台，仅次于上年创纪录的822台，销售总量超过了“井喷”的2010年和2009年。也许这种格局正是今年我国工程机械业界所期待与企盼的。
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