巴菲特说，只有浪潮退去之时，才会发现到底谁在“裸泳”。这样的说法，也同样适用于如今面临困境的中小企业。
基础投资的全面降速之下，传统制造业领域中身处产业链末端的中小企业，如何生存，如何发展?本篇以工程机械制造和汽车配件生产的中小微型企业为缩影，看看宏观调控之下“裸泳”企业面临的问题。
长沙县榔梨镇，1500余年历史的古镇，自古以来便是贸易集中地。如今，这个汇聚了上百家从事工程机械制造和汽车配件生产的中小微型企业的工业重镇，正经历着“成长的烦恼”。
一个月前，在工程机械行业呆了十年的刘凯做了个重要的决定，在行业的低潮期，从深圳跳槽到长沙县榔梨镇一家工程机械企业——波特重工，以职业经理人的身份担任该公司的总经理。
4月5日，当记者见到刘凯的时候，他毫不掩饰地告诉记者，今年前三月，公司的销售额相比去年同期至少下滑了五成，这个行业的冬天，比他预计的，还要长很多，也残酷很多。
这是宏观调控背景下，一个中小企业的典型表情。据传，在去年下半年至今的宏观调控中，榔梨的小工程机械企业已关了二三十家。宏观调控中的“裸泳者”，正选择不同的进化路径，或从小作坊进军产业链上方，或通过“傍大款”从困境中突围。
现状：开工率不足，企业家有空聊天喝茶了
“我们还算是好的，能够撑下去，我们这个行业，近半年来，日子不好过啊。”汤新元，波特重工营销总经理，以1997年进入中联重科为出发点，进入到工程机械这片“蓝海”中。可以说，他亲眼见证了长沙工程机械产业群，从萌芽到成熟，也见证了波特重工从沙坪镇的小作坊发展到如今的规模化企业，从单一的“密封配件”提供商，到如今的混凝土机械等整机的制造商。
不过，幸运的人永远是少数。
汤新元告诉记者，借力于长沙工程机械的产业集群效应，许多工程机械的中小企业都是从小作坊开始的。“三五万块钱，借别人的厂房，就能装泵，卖给客户反正也是一锤子买卖。”靠着低价抢夺市场的一批小微企业，在去年下半年至今的宏观调控中，不幸沦为了最终的裸泳者。
即使像波特重工这样的中型企业，今年的日子也非常难过。刘凯告诉记者，公司九成的客户来自高铁、地产这类基建项目。“如今项目停了，地产调控了，客户自然也不会来买机器了。”
较之于基建停工所引发的工程机械中小企业而言，更多的汽车配件制造商，则在“停工潮”中等待着。
“去年下半年开始，我们这一片，20到30人规模的小企业，开工率只有一半，我们现在经常有时间聊天喝茶了。”长沙福托机械制造有限公司总经理李振华告诉记者，由于购车优惠政策的到期取消，全国汽车销量出现了快速下滑。牵一发而动全身的效应之下，汽车配件制造商的火红光景也一去不复返。“就算是去年上半年，他们的开工率都很足的。”
反思：只搞营销，公司无管理
在记者的采访中，无论是职业经理人刘凯还是“行业老将”汤新元和李振华，对于自己的困境和身边同行的败局，均有着十分清醒和理智的认识。
“只搞营销，公司无管理，期望一俊遮百丑，到了行业冬天，就很难生存。”刘凯认为，任何行业都有高潮和低潮，宏观调控也必将成为常态。如果企业仍然觉得，只要喝好酒，笼络好客户，就能一招吃遍天下，那么最终的企业败局也就因此成形。
“许多企业发展就是投机，短平快，但这样的做法往往会是死也很快。”汤新元告诉记者，许多当年靠着小作坊，一锤子买卖闯世界的小老板们，在去年下半年至今的宏观调控中，境况均十分艰难。“现在的客户也很理性，不会再贪便宜，他们会关注你的售后服务，关注你的产品质量，这需要企业规模化和规范化生产。”
创新能力，是中小企业占据进化链条有利位置的关键。湖南师大商学院教师王爽英在《湖南产业集群》一书中谈到，湖南工程机械行业高中低端产品比例为3∶17∶80，除了中联重科、三一重工等企业外，大量的民营中小企业没有自己的研发机构，不具备技术开发和自主创新的能力。
来自省经信委的中小企业现状调查报告也显示，人才紧缺，是我省中小企业技术创新不足的根本原因。500家企业中，59.4%的认为不具备自主创新能力，65.7%的近期不准备加大技术改造和创新力度。
创新能力不足正成为湖南中小企业发展的一个非常重要的瓶颈。
[进化案例]
扩宽产业链和“傍大款”
十年前，2002年，波特重工嗅到了工程机械一片红火中的小小商机，成为了大厂、大企业们的“密封件”提供者，并且由此进入到工程机械行业。十年中，从三一到中联，再到山河智能，不经意间，“全球工程机械之都”在长沙落地生根，开枝散叶。与此同时，波特重工也从当初单一产品的提供者，变身为整机制造商，完成了从产业链末端向上游进军的第一过程。
面对去年下半年开始的宏观调控，刘凯和汤新元想到了一条路——沿着产业链，横纵联合向外拓展。如涉足焊接材料，摆脱工程机械较窄领域的限制。如研发制造高空作业平台，弥补公司混凝土机械制造为主导的缺陷。
与波特重工的路不同，长沙福托机械制造有限公司总经理李振华决定“傍大款”。他告诉记者，目前公司已经与北汽福田签订了一对一的服务协议，公司借此将可以抵消掉一部分行业低潮对公司的负面影响。北汽福田作为全国知名大型企业，对于下属的专一配件商，也会给予相应的扶持政策。
目前，李振华的福托机械仍然保持着较好的开工率，负责为北汽福田提供包括工程车货厢在内的多重配件生产，俨然已是福田汽车的“第二工厂”。
[专家问诊]
从卖产品到卖客户需求，提升竞争力
湖南省中小企业服务中心特约咨询专家、效果咨询机构总经理李会军表示，波特重工等中小企业的发展历程证明，要想在经济寒冬中获得生存机会，除了延伸产业链、减员“瘦身”控制成本、积极争取政府部门支持等措施外，企业还必须向管理要效益。“长沙市工信委组织的管理升级擂台赛成功实践给了我们答案，通过管理升级可以实现：企业利润=利润空间×赚钱速度。所谓利润空间，就是根据客户需求，从营销角度塑造自身独特价值，从卖产品到卖客户需求，提供超越客户需求的产品和服务，给客户一个不得不购买不可抗拒的理由，从而在市场下降时做到不降反升或低于市场下降速度。赚钱速度，就是从全价值链角度，缩短从接单到最终交付时间，大幅度降低库存，交付周期缩短一半，如此下来，企业的资金周转速度可提升一倍，利润也能获得大幅提升。一句话，有了核心竞争的内力，危机可能更是中小企业实现‘弯道超车’的机会。”
百度(湖南)营销服务中心副总经理陈花认为，给汽车厂家做配套的中小企业如果希望可持续发展，必须从一开始，就要有前瞻性的提升核心竞争力，并加强对市场信息的掌握与分析，集中资源做到在某一个细分领域有较强优势，同时需借助信息化手段加强对外的市场拓展。只有这样，才能在宏观调控趋紧背景下，获得生存机会。
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