三一起重机与帕尔菲格的“新结婚时代”

继并购德国大象，在国际化道路上迈出新的一步之后，2012年2月28日，三一与来自奥地利的帕尔菲格签署合作协议，正式宣布成立两家合资公司，双方各持50%股份。

值得注意的是，这是三一第一次以成立合资公司的形式与外界合作，同时也是帕尔菲格自1999年上市以来的最大一笔投资。外界普遍认为，双方的联姻无疑将成为中国工程机械市场今年又一重大事件。那么，这桩美好姻缘究竟是如何达成，双方的未来有着怎样的前景，本报对此进行了深入采访。

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A 真诚合作源于发展战略

谈起三一人，帕方代表不禁竖起了大拇指：“三一人很勤奋，工作非常认真负责，选择这样的合作伙伴，没有错。”

帕尔菲格已经有80年的历史，它是国际领先的商用车辆液压升降、装卸、搬运系统制造商。为了开拓亚洲市场，2011年上半年，帕尔菲格开始主动在中国工程机械行业巨头之间，寻找适合牵手合作的“意中人”。面对这位奥地利名门抛过来的“绣球”，国内优秀的工程机械制造商纷纷伸出了双手。

作为中国工程机械的龙头企业，三一在得知帕尔菲格意图的第一刻起，就把这视为不可多得的发展机遇。随车起重机是帕尔菲格的王牌产品，而发展这一产品恰恰是三一起重机一个重要的发展战略，随车起重机的研发也正在三一如火如荼地进行。如果这时候能与帕尔菲格合作，不但能大大加快这一研发过程，并能占得国内随车起重机市场的先手。无论如何，对三一而言，这样的机遇不可失去。

2011年8月，一个偶然的机会成就了帕尔菲格与三一起重机的机缘。对高品质产品的共同追求让双方一见钟情。尤为重要的是，三一全球化的发展战略和发展理念更是十分契合帕方的愿景，加上三一品牌及体制在中国市场的优势，这些都让帕方怦然心动。经过进一步的了解，双方达成合作意向，并迅速成立筹备小组，密切沟通，商洽具体合作事宜。

值得玩味的是，在一次次的磨合与了解中，三一人的勤奋和真诚更是打动了帕尔菲格的心。谈判过程中，双方将未来可能出现的问题摆上桌面，头脑风暴，共同讨论。为了找出更好的解决方案，大家集合在会议室里，一呆就是一整天，讨论入神时，甚至忘记吃饭、忘记睡觉、通宵达旦。谈起三一人，帕方代表不禁竖起了大拇指：“三一人很勤奋，工作非常认真负责，选择这样的合作伙伴，没有错。”

经历全面的了解与审慎的考量，2012年2月28日，帕尔菲格与三一正式签署合作协议，成立两家合资公司——三一帕尔菲格SPV设备有限公司和帕尔菲格三一汽车起重机国际销售公司，前者将在三一重工宁乡产业园附近建立新厂，针对中国和全球市场，研发、生产和销售随车起重机等特种车辆装备;后者将把总部设在萨尔茨堡，主要面向欧洲、独联体国家、美洲等国际市场销售三一轮式起重机设备。双方共同出资，各持有50%的股份。

协议签订现场，帕尔菲格监事会副主席Hubert Palfinger Jr.把一个水晶龙送给了三一重工董事唐修国。他说：“今年是中国的龙年，三一也是一家龙头企业。两家合资公司的成立，是我们在国际化战略上的大步迈进。帕尔菲格拥有全球主要市场的制造和装配工厂，三一重工不仅是世界上增长最快的公司之一，并且符合我们对高品质的追求。中国将成为我们的第二个国内市场，而我们在海外市场的销售渠道及合作伙伴也将增强三一产品在海外的销售。”

至此，双方终于如愿以偿，喜结连理，开启了幸福的“新结婚时代”。

B 优势互补，发展远景被普遍看好

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三一帕尔菲格将严格按照欧洲标准设计产品，预计2012年6月将实现第一台随车吊的生产制造，2013年将达到全面运营效果。

帕尔菲格是一家奥地利公司，由于奥地利国土面积相对狭小，市场极为有限，为了扩大自己的市场份额与市场地位，帕尔菲格公司不得不把国际化作为其经营最关键的策略之一。事实上，发展到今天，经过长期积极有效的国际化探索，帕尔菲格已经奠定了在全球同业中的领先地位。事实上，帕尔菲格的绝大部分销售收入也来源于国际市场。

可以预知的是，双方在中国成立的合资公司“三一帕尔菲格”，将借助帕尔菲格的技术，迅速开发和生产出符合中国市场的随车折臂起重机和伸缩臂起重机。这些产品借助帕尔菲格在随车起重机领域的技术与品牌优势，以及三一的市场营销网络这“一对翅膀”，将快速进入中国随车吊市场，彻底改变中国随车起重机行业的市场格局。

据悉，三一帕尔菲格将严格按照欧洲标准设计产品，预计2012年6月将实现第一台随车吊的生产制造，2013年将达到全面运营效果。帕尔菲格其他产品，如集装箱装卸系统、尾部升降机和高空作业平台，也将被纳入生产和销售整合。

与此同时，另一家合资公司——帕尔菲格三一汽车起重机国际销售公司——将利用帕尔菲格全球完善的营销服务网络，为三一起重机的国际化开辟新的道路，全面提升三一在全球的影响力。

“这两个合资公司，将拥有无与伦比的优良基因。他将继承帕尔菲格80年深厚的优秀管理经验和行业领先的技术优势，更将继承三一人勤奋务实、开拓创新的精神，必将把握机遇，创造出不俗的成绩。” 三一帕尔菲格公司董事唐修俊如是说。

有专家指出，与帕尔菲格的强强联合，也必将实现三一起重机进军全球起重机市场战略布局的重大战略调整，并进一步提升双方的技术创新能力、国际运营管理经验、国际营销服务水平和品牌的国际影响力。

目前，两家合资企业的建立筹备工作正在紧锣密鼓进行中，相关程序都已经得到了有关当局的批准。

行业预测：合资公司将改变随车吊市场格局

随车起重机是集起重、运输为一体的新型高效装备，广泛应用于工业、林业、电力、消防和工程抢险等领域。我国随车起重机的生产起步较晚，上个世纪70年代末，全国生产的随车起重机产品品种比较单一，生产规模很小，到80年代，随车起重机产品的品种及产量均呈增长趋势。

近几年来，随车起重机在国内市场的生产与销售都增长较快，并有望成为世界上最大的随车起重机市场，预计到2017年中国的随车起重机产量将占全球市场份额近一半。

但是，目前我国随车起重机与国际相比还存在较大的差距，具体表现为：尚未形成完善的产品型谱，起重力矩小，技术水平低，功能单一等。

帕尔菲格公司是世界领先的液压起重、装载、搬运设备制造商，在随车起重机领域上处于全球领头羊地位。不可否认的是，合资公司将借助帕尔菲格随车起重机的先进技术，以及三一起重机行业第一服务品牌的优势地位和完善的营销服务网络，以迅雷不及掩耳之势改变现有中国随车吊市场格局。

据了解，三一帕尔菲格合资公司将严格按照欧洲标准设计产品，预计2012年6月将实现第一台随车吊的生产制造;随后，将根据中国市场具体实际，进行有针对性的改进，在保证产品卓越品质的基础上进一步开发出适应中国市场需求的产品。其中期目标是在中国拥有30%的市场份额。三一帕尔菲格公司将于2013年达到全面运营效果，中期目标是每年将生产1万台起重机，年产值超过20亿元。

有行业资深专家指出：“三一与帕尔菲格合力进入随车吊市场，就像一块巨石子投进湖水一样，必将打破原本相对稳定的中国随车吊市场格局。”

三一与来自奥地利的帕尔菲格签署合作协议2

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帕尔菲格监事会副主席Hubert Palfinger Jr. 向三一集团总裁唐修国赠送礼物

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帕尔菲格：“三一的服务是我们的榜样”

在此次帕尔菲格与三一的合作中，帕方对三一起重机的高品质服务尤为看重。实际上，三一起重机服务已经成为行业的一面旗帜，引领着整个行业的发展。以中东市场为例，三一起重机以一贯的高品质服务为立足点，用短短4年多的时间，迅速赢得了当地客户的广泛欢迎，成为当地吊装行业炙手可热的“新星”。帕尔菲格中东区域经理不无赞赏地说：“三一的服务是我们学习的榜样。如此卓越的服务，会让三一在国际市场上无往而不胜。”

在中东的沙漠地区常年生长着这样一种植物，虽然其貌不扬，但特别耐酷暑，凭借顽强的生命力，孤寂地生长于大漠深处，肆意挥洒怒放的生命。盛放时灿烂似锦，艳丽如霞，被当地人誉为“沙漠玫瑰”。

同样在这个区域，有这样一群人，顶着烈日酷暑，每天奔波于苍茫大漠间的油田工地，仔细耐心地为每一台三一起重设备检修维护，捍卫着设备的稳定性能。当地吊装老板亲切地称其为“沙漠玫瑰”——他们就是三一起重机中东服务团队。

初涉中东，一切陌生而新鲜，异域风情渐欲迷人眼。熟悉环境之后，迎接他们的却是人烟稀少的苍茫大漠，“中午的沙漠经常能达到40℃以上，紫外线非常强烈，刚开始很不习惯，皮肤在一层层的脱皮，经常中暑，感觉随时可能晕倒。”阿联酋的服务工程师张勇回忆初到中东的情景，记忆犹新。

为了更快适应酷暑下的工作环境，服务团队经常在沙漠的油田上一呆就是一天。日子久了，沙漠中遮天蔽日的沙尘暴骤起时，大家淡定而从容，再也没了曾经的惊慌失措，因为大家心中只有一个信念深深扎根——消除设备故障，做好设备维护。

最初的设备根据国内传统标准设计制造，而未能考虑中东具体实际——高温酷暑、沙漠广布、沙暴天气等，起重机在中东“水土不服”，设备性能无法满足恶劣气候和沙漠道路的要求。这时，三一的服务团队根据客户意见，将相关情况第一时刻反馈给事业部，事业部立即派遣研发工程师前往中东，对关键核心部件进行整改，比如安装打气泵以解决设备在沙漠区域道路通行的难题，整改回转系统，减少解决旋转中所带来的吊装摆动。

一个周末的晚上，已经十点多了，服务工程师王工接到客户的紧急电话——设备正在施工，大臂突然无法伸出，请求立即帮助解决。王工立即和工友赶赴远在200多公里外的大漠深处，因为沙漠道路崎岖难行，大家分外小心，终于在凌晨一点多顺利到达施工工地。经过简单的询问，才知道只是上帝给大家开了一个小玩笑——新的操作手操作不熟练，没有按照操作规定按下按钮。

然而，三一起重机负责任的态度却给客户留下了非常深刻的印象。对客户意见的重视和尊重，为三一起重机赢得了美名，良好的口碑在客户群中流传。

目前，中东市场已经拥有三百多台三一起重机设备。

帕尔菲格是一家怎样的公司?

概况

帕尔菲格由帕尔菲格先生于1932年创建，是国际领先的商用车辆液压升降、装卸、搬运系统制造商。1999年在维也纳上市，2000年6月中旬陆续在斯图加特、柏林、慕尼黑、杜塞尔多夫和法兰克福挂牌，2005年在纽约进入上市企业名单。2011年实现销售收入8.5亿欧元，员工人数达到6000多人。

产品

帕尔菲格的折臂式随车起重机、林业及回收用吊机及车厢装卸系统全球排名第一，随车叉车和液压升降尾板全球排名第二，高空作业平台在中欧和北美具领先地位，港口及船舶起重机、高科技铁路应用全球领先。

帕尔菲格核心产品是折臂随车起重机，近150种型号，全球市场份额超过30%。船吊技术在欧洲和世界上处于领先。超过95%的产品出口到全世界130多个国家。帕尔菲格将销售收入的2.6%用于研发以保证技术领先地位。

其他产品包括：直臂式起重机、林业和回收起重机、卡车车体、船用(包括港口)起重机、离岸风电起重机、拉臂钩、铁路解决方案、随车叉车、液压升降尾板、高空作业平台等。

主导战略

帕尔菲格的生产和装配部门分设在欧洲、北美、南美和亚洲。公司的主导战略是创新，深层次的国际化，和提供多元化的产品及服务。如今，帕尔菲格在液压折臂起重机的市场上不仅处于领头羊地位，而且也是该技术的领导者。

国际化是帕尔菲格经营最关键的策略之一。收购、兼并、合资是帕尔菲格国际化重要的手段。帕尔菲格未来的经营战略是重点发展亚洲及中国市场，并选择合资作为实施的手段。