皖赣略降鄂豫微涨
面对目前复杂多变的市场形势，日立建机全球最大代理商合肥中建公司董事长沈红霞接受本刊记者专访时表示：由于保障房建设投资，农田水利建设投资继续增长，铁路等基础设施建设投资逐渐回暖，物价逐步回落，资金成本压力趋缓，预计2012年工程机械市场总体将与11年基本持平；合肥中建区域市场总量和全国总量变化幅度相当，从目前销量看，安徽、江西市场与2011年相比略有下降，下降幅度在5%左右，湖北和河南市场比2011年有小幅增长，增长幅度在5%以内。随着国家经济结构调整，挖掘机结构也会随之变化，大型和小型占比会继续增加，同时挖掘机应用方向会更多元化。
灾后重建后需求下降四川竞争愈发激烈
灾后重建之时，四川挖掘机市场销量一直排在首位。随着灾后重建工作日益完善，挖掘机保有量大增，加上目前工程项目开工少，四川挖掘机市场竞争日趋激烈。某外资品牌代理商总经理阎先生告诉记者：目前四川挖掘机市场呈现“飞流直下”之势。5·12地震灾后重建基本完成，从目前来看基础建设提前至少5年，一方面市场提前透支。另一方面，由于各省市对口援建，从全国各地随当地施工队伍来到四川的挖掘机剧增，据估计达到4万台左右，完成灾后重建后，这些挖掘机仍留在四川，这些设备基本上没有还贷款压力，出租挖掘机之时，把价格压得越来越低。
据了解，有的租金能比正常挖掘机租金低30%至40%，当地用按揭或融资租赁等方式购买挖掘机的用户面对如此惨烈的竞争，状况不容乐观。
重庆：各品牌占有率大起大落
重庆挖机市场有三大特点：一是销量屡创新高；二是市场竞争愈发激烈；三是各品牌挖机市场占有率“大起大落”。
2011年，重庆挖掘机市场各品牌占有率变化较大，有“大起大落”之势。据记者了解，2011年现身重庆的国内外挖掘机品牌有三十多个，年销售总量近4900台。由于市场竞争激烈，重庆已是兵家必争之地，各品牌在当地的市场占有率变化较大。某品牌在重庆代理商告诉本刊记者：有些品牌注重做市场，想尽一切办法获得客户认可。有些品牌则定位在追求利润。日本某挖掘机品牌曾经占据中国挖机市场龙头老大的地位，但其产品定位在利润最大化。对于市场需求较小盈利较少的产品，要么不涉及要么很少涉及。所以一旦市场环境改变，如去年下半年国家宏观调控收紧，基建增速下降、高铁大面积停工，主要面向高铁施工和基本建设施工的挖掘机市场大幅下滑。在重庆市场只销售主流机型，所以其市场占有率大幅下降就在所难免。
广西：农村市场需求强劲
相对于其他市场的冷淡，广西挖掘机市场却独善其身。各代理商的展销会比2011年更频繁竞争更激烈。广西千里通公司总经理刘通告诉记者：目前广西挖掘机需求最火的一块是农村市场。特别是15吨以下的挖掘机，最多的是6吨和8吨。很多地方每个屯都有好几台挖掘机出租。
由于农村人力成本越来越高，有些技术活一人一天要价300元，而挖掘机出租一天才180元。而且农村越偏僻的地方租金越贵，有的地方挖掘机出租一年就能收回成本。像一些农用装载机在广西用得越来越多了，农用挖掘机也开始出现，相信不久以后也会被市场慢慢接受。另外，来自公路、铁路的工程需求也越来越多，目前广西有5、6条高速公路已经开工，铁路建设也开始有动作了，3月份将产生更多的设备需求。
2011年广西挖掘机销量大约是7000台，小型挖掘机依然是市场上的主流产品，中挖机型市场进一步增长。除了小型机之外，36~39t机型也保持了较高速度增长，挖掘机产品向大、小两极分化的趋势更加明显，6?15t以及36?39t产品的市场需求量较大。用户群体施工情况较好，工程项目开工数、工程承包额、设备出勤率增加，但客户逾期率环比也增加。
刘通认为，2012年广西挖掘机销售价格将会维持稳定，但营销力度将有所提高。
福建：从“旧”向“新”转变
记者到福建福州、泉州等地采访时了解到，目前福建的工程机械市场尤其是挖掘机销售现状与全国类似，销量依然低迷。根据统计，2011年的挖掘机销量接近4000台，目前的销售情况，同比可以用“飞流直下”来形容也不为过。2007年以前，二手挖掘机销量所占比例较大，销售总量在2500台时，二手挖掘机占到1900台左右，新机销量只有大约600台。记者采访的用户中，每位用户拥有的二手机数量都远大于新机销量。比如来自福清的林先生目前拥有20台工程机械，其中16台挖掘机中有12台是二手挖掘机。另外的俞先生和林先生都有数十台挖掘机，也大多数是二手挖掘机。这些习惯使用二手挖掘机的用户都有一个特点，就是在2009年国家对二手挖掘机时进口管制较严格时，买不到二手挖掘机了，就在那时开始考虑购买新的挖掘机，在偿到了新机的服务、质量保证等甜头之后，便接连购买新设备。
陕西：展会花费过百万成交只有40台
陕西中嘉工程机械有限责任公司总经理陈庆文表示，2011年陕西省挖掘机销量在3000台左右，同比2010年下降大约30%。去年此时，大型展销会订货会开得非常普遍，规模都在500人、1000人左右。而今年很少有如此规模的订货会，某品牌召开的一个较大的订货会，花费100多万，最后只成交40多台。
江苏：市场大幅下滑工程“很差钱”
江苏是华东的发达省份，面对目前的市场形势，各类工程项目也“很差钱”。赛泰利宝有限公司（卡特与美国天宝合资，负责数字化施工）总经理张篱菊告诉记者：江苏市场目前只有去年的三分之一，最主要的还是缺钱。各类工程项目基本上没钱开工。自去年下半年以来，显现得尤为明显。有一工程承包商到年底有两三千万的工程款，最后甲方就给他50万。这只是其中一个例子。目前江苏的工程相对较少，即使有的话资金也不到位，使得绝大多数承包商不敢承接。
2011年江苏、上海以及华东市场从6月开始呈现“大跳水”走势，与全国市场形势一样。江苏力好公司董事长龙辉告诉记者：“2012年应该是前低后高的发展态势。上半年1~6月份挖机销售量将占到全年销售量50%左右，上半年同比将大幅下滑，下半年会有10%~20%增幅，这是对2012年总体形势的判断。2012年1、2月份市场也反映出这样的走势。1、2月份因为金融调整的滞后期，客户手里收回的现金量还是比较少。我们对今年的市场判断是基本和2011年持平。”
华东地区在基础建设方面领先西北西南，在苏南地区主要是市政和园林工程以及房地产开发项目，所用的设备以中小挖机为主，分别以20吨、5吨、6吨机型为主，30吨及以上的挖掘机很少，所以在江苏和上海小挖和中挖的比例基本各占一半，中挖占45%，小挖占50%，大挖只占5%。华东挖掘机市场竞争很充分，不论是代理商的竞争，还是客户承接工程以及租赁的竞争都很充分，从挖掘机越来越低的收益就能体现出来。华东地区很多挖掘机客户，把设备向资源大省如陕西、内蒙等地转移，跨区域销售量增加。例如20吨挖掘机在华东地区每月收益在2.4万元~2.5万元。同样的机型在西北和西南可以达到3.4万元，收益高40%。
70万自然村的商机
与2000年前后，本土品牌挖掘机几乎全军覆没的惨状相比，目前超过40%的市场占有率显示了本土品牌挖掘机的不凡成就。但目前绝大多数的本土品牌挖掘机的核心零部件都是进口，包括发动机、液压元件等。无疑，采取国际化配套模式，让本土品牌在配套件环境先天不足的情况下，迅速缩短了与国际先进水平的差距。是否离开进口核心零部件，中国挖掘机就没有出路了呢？据记者了解，目前定位于农用或者经济适用型的挖掘机，而且是专做此类挖掘机的厂家发展比较稳健，特别是在去年挖掘机行业快速下滑的情况下，并不受影响。
山东愚公机械公司2011年销量在3000台左右，产品主要用于农村的农田、水利、小型工程等，三分之二是轮式挖掘机，三分之一为履带式挖掘机。公司老板宋峰告诉记者：像6吨的轮式挖掘机售价大约在15万元，而8吨的轮式挖掘机售价约为19万元，履带挖掘机比如7吨，售价约20万元，价格是外资品牌的一半左右，广受农村市场欢迎。从国家层面以及十二五规划来看，国家对“三农”的支持非常重视，所以农用挖掘机前景非常广阔。目前中国有70多万个自然村、包括农用挖掘机、农用装载机及起重机等，如果平均每个村按3至5台来测算，每个村按50万元的市场需求，这是一个多大的市场？3500亿元！关键是如何定位，愚公机械定位很清楚，采用代理制度营销、建立专业化的研发团队，针对农村市场，用更好的产品性能和可靠性来满足广大农村市场的需求。
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