————对于我国中小型工程机械企业未来发展的思考
根据《国际建设》年度YellowTable排行榜的调查，去年，全球最大50家工程机械制造商的销售增长了25%，达到1820亿美元。这个数字是行业的最高纪录，超过了2008年全球金融危机前的1680亿美元的记录。根据此排行榜显示，美国的卡特彼勒位列第一，日本的小松排名第二，而中国的两家大型工程机械企业三一重工和中联重科都进入了前十名的行列。
其实不仅如此，今年上半年，中国大型工程机械企业更是在海外频频出手，三一重工完成了对普茨迈斯特的收购，之后徐工集团同意收购施维英的多数股权，而早在2008年中联重科就将欧洲第二大混凝土机械制造商意大利CIFA收至账下。至此，欧洲前三大混凝土机械制造商将全部被中国企业收编，混凝土机械领域已成三足鼎立的格局。
中国工程机械三巨头的海外扩张行动充分显示中国企业走向世界的雄心壮志，但当我们把目光转回国内，将视线聚焦到中小型工程机械企业，它们为数众多，它们的资金人员不很充裕，它们的产品规模也不很齐整，它们以后面对的市场竞争将更加残酷。
这些中小型工程机械企业如何在竞争日趋白热化的局面下生存呢？笔者给出的答案是“找准定位、修炼‘内功’、与时俱进”。
找准定位
这里的定位有两重含义，首先是对于销售市场的定位。目前，中国的北上广三城和省级一线城市的基础设施建设已经基本完善，而随着商品房限购、铁路建设放缓等因素，工程机械行业会进入一个相对的低潮期。中小型企业要和大型工程机械企业在这个区域叫板，因其资金人员、产品性能等各方面的差距，注定了这场对决的结果对自己不利。
但这并不是说中小企业就无法在大型企业的夹缝下生存，首先国家大力鼓励水利建设和城乡基础设施建设，中小企业可以将自己的目光对准中国更为广大的地县级城市。这里的市场需求还是巨大的，因为这里的还有许多城市配套建设项目需要实施，中小企业完全在这里寻找潜在客户，进而占领这一级市场。
定位的第二重含义，就是针对自己产品的定位。业内人士都知道像三一、中联重科、徐工这样的大型工程机械企业，它们的产品阵容是相当完整的，而且性能强大，特别是像最长臂架的泵车、最大吨位的履带式起重机等机械都诞生于这些大型企业。中小型企业是不是也要盲目跟风去生产大型工程机械呢？我看大可不必，其一中小企业不具备那样雄厚的技术研发实力，其二中小企业产品定位还应该中小型机械。
随着社会进步、工程项目建设推进和旧区改造扩大，特别是在密集的城区施工中，小型工程机械机身小、占用空间小、摆放容易。这是它胜过像大中型挖掘机、泵车等大型工程机械的优势。甚至未来某些建设工程的特点，决定了我们更需要的是微型挖掘机、遥控水下挖掘机、水下推土机、水下挖沟机等等。
我们相信中小型工程机械企业完全在这些领域中，着重定位一款或几款适合自己的拳头产品，进而使自己在与大企业的竞争中形成相对的产品优势。
修炼“内功”
在定位好了市场和主打产品后，就要开始修炼“内功”了。内功要从几个环节下手，逐个加强，进而提升企业品质和产品质量。
一是管理环节。管理对于任何一个企业来说是老生常谈的话题，也是一个关键性的话题。对于中小企业来说，它的组织结构相对会松散，管理制度的执行力度不够，员工头脑中的责任意识和主人翁意识相对薄弱。所以中小企业必须根据自己的特点总结出一套合适的规范法管理制度，无论是日常行政事务管理，还是产品流程环节管理，都能把每一个员工的才智汇集成一个团队的战斗力。
二是科研环节。根据全世界各行业的发展趋势和国家政策法规的要求，未来的工程机械产品无疑要更加智能化、节能化。还有就是对于客户越来越多的个性化定制，工程机械产品不仅要造型各异，而且功能会更加多样化。这就要求任何一个工程机械企业行业通过生产设施和生产工艺的改进，实现安全清洁生产；通过采用新技术、新工艺、新材料，优化、创新产品设计，减少产品资源消耗与废物排放，降低产品噪声，增加操作人员的舒适程度；通过研究新材料、材料表面工程技术开展再制造技术、回收技术，实现废旧工程机械的回收与再利用。只有这样，才能适应未来工程机械市场发展的要求。
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三是售后服务环节。试想中小工程机械企业的各方面能与大型企业持平甚至超越的环节是哪个？那就是售后服务环节了。固然我们的产品系列不如大型企业那么全面，而且我们也不拥有行业的尖端技术，但是只要紧握自己的拳头产品，并且把售后环节中人的因素发挥到极致，同样也能形成自己的企业特色和品质水准，进而得到更多的客户内心的认可。大型企业的售后可能会店大欺客，而对于中小企业，我们的回访跟踪不妨再勤一点、服务态度再热情一点、为客户服务的决心再坚决一点，那中小企业完全可以赢得客户的信任。
与时俱进
最后要说的是与时俱进。如今的世界信息化是主流，对于工程机械企业来说，电子商务的趋势也是不可避免的。虽然工程机械领域中的小企业无法像那些业界巨头重金打造自己的整套网络营销策略，但是借助相关的网络平台，小企业同样可以充分展示自己的魅力。像比较专业的以工业品为主的B2B网站慧聪网络平台，就算是再小的工程机械企业，都能够通过多种形式来展示企业文化和产品阵容。而且慧聪网络平台本身的B2B属性，还能够帮助企业在更短的时间内寻找到潜在的卖家与客户。
除了登陆相关领域的网络交易展示平台，中小型工程机械企业还可以通过微博、电子邮件等多种形式来展示自我的风采。如果有机会，更要多参加一些专业领域的展会，或许在这些展会中我们能够得到的展示区域的面积不会有大型或超大型企业那么大，但是经过精心布置的展位、相关人员与潜在客户的真诚交流都可以从最细节的方面来展示企业的品牌文化。另外，还可以针对某一区域的卖家群体展开新品的推介会，或许在受邀的人群中就有企业将来的客户。
综上所述，目前工程机械行业的竞争趋势很激烈，但是众多中小企业只要用心寻找市场商机，定位自己的优势所在，从企业内部的管理、科研、售后等环节来提升实力，借助电子商务化的工具，中小型企业还是能够趟过暗流，最终迎来属于自己的新曙光的。
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