随着华菱重卡品牌在国际市场知名度越来越高，许多南美客人慕名而来，同华菱建立了长期稳定的合作关系。玻璃维亚是个南美的内陆小国， 面积110万平方公里，人口1000万。由于处于经济发展中国家，工程车辆和成套设备市场潜力巨大。华菱自2009年开拓玻利维亚市场以来，精耕细作，在局部市场上自卸车、牵引车站稳了脚跟，年均销售过100台。2012年7月我受公司派遣赴玻市场调研，有机会参与了经销商 “科瑞机械设备公司”的一次营销活动，印象深刻。
当地上班时间8：00整，玻利维亚秋雨初过，气温小冷。品牌经理卡洛斯准时抵达酒店把我们接到公司，进入4S店中，现场员工早早开始工作了 。根据工作日程安排，今天主要去拜访EXPRINTER LIFTVAN公司，虽然昨天已做了预约，但是 “科瑞机械设备公司” 总经理乔治先生还是早早来到公司，重新就产品、人员和地点确认了一下，院中两个营销工程师，一个售后总经理，正在调度车辆，他们让维修人员从车库中提出两台华菱车调试一番，精心布置，在车子醒目处，特意给车辆刷上了公司的LOGO 和图案，认真擦拭车辆每一处，像对待一个待嫁的新娘。办公室里，乔治先生又仔细核对了他的销售四大法宝：名片、宣传资料、笔记本、项目报价书，这四样一直是他拜访客户必带资料。
9：20 ，队伍行驶在中心大道上来到EXPRINTER LIFTVAN公司门口，大门紧锁，只有一个荷枪实弹的保安在门口，据说这里的公司都是这样的，平时门口没有人进出，等到下班时间，才能看到大家鱼贯而出，回家吃饭。玻利维亚的保安很有意思，首先是站在岗亭里的值班员把你证件看一遍询问好，然后通知队长过来，队长来了后重新看一遍你的证件，还是重复问相同问题，就当我以为可以进厂的时候，队长又对值班室一个人员喊过来，重新让我们登记，一个进门程序，花了十几分钟，当地人好像习惯这样的工作方式，一点不耐烦的情绪都没有。
9：45 ，双方团队在院中“会师”，大家不分职位高低相遇拥抱、问候，闲扯，双方人员互换资料和名片。从车辆一进入大院中，工作人员都围了过来，集团总经理、设备采购部门和工会负责人，甚至人力资源的也到现场了。大家议论这个“大块头”。很多人看到华菱的英文标识，都是按照CAMC的西班牙语读为“卡马C”,“科瑞机械设备公司”营销人员把把产品资料和帽子、衣服、挂饰等纪念品发到客户手上，“卡马 C ”就在公司里叫开了。
10：00，走进会议室，大家分开坐定，服务人员端上香浓的咖啡。乔治先生做了礼貌的开场白，道明来意，同时介绍我们说：这是工厂派人来审核我们的销售和服务工作的人员，同时，来收集 “卡马C” 车辆的使用情况，正好邀请他们一起来贵司拜访。
乔治先生说他代理以前的沃尔沃和卡特彼勒的二手设备，出于商人对商机敏感，他感觉工程车辆未来是一个商机，2009年底淘金8台华菱自卸车被他两个月中销售一空，第二年销售又轻松卖掉53台车。今年，他彻底甩掉了所有的二手设备业务，专一做华菱重卡，信心百倍，今年必超过100台。 乔治先生告诉大家“科瑞机械设备公司”公司创业伊始，致力要做最好的公司，我们做二手设备时候，全克鲁斯最好，所以我们做新产品也追求最好，我的产品卖的价格最高，我们营销店面最大，我们营销和服务人员工资也是最高，当然我们也要做最好的品牌，“卡马C”在玻利维亚一定会成为下一个VOLVO(目前沃尔沃卡车在玻利维亚市场占有率第一)。
EXPRINTER LIFTVAN公司总经理多隆所先生向我们介绍了公司情况：“EXPRINTER LIFTVAN是全国最有实力的物流服务商之一，承接生意大多为政府的转包项目，我们负责COTAS(类似中国移动)的ADSL扩容项目全部运输工作，其中，项目中的部分产品就是你们中国中兴通讯中标路由交换机。最近，我们又接到了一个油井钻探的项目运输任务。急需采购10-20台翻斗车。公司定位，是做该领域中最好的公司，我们希望我们的设备也是一流的，我最不能容忍的是手下人半夜打电话告诉我他的车辆或者设备出现故障了，所以如果不能提供一个好的设备，我的工会人员也不会同意采购的，我需要一个质量可靠的设备”。
采购部长迪亚戈先生说：“能不能给客户提供最好的服务一直为公司上下所看重，机器总会有出问题的时候，我们想知道解”科瑞”如何决好售后服务?有好多舆论说中国产品不好，很便宜，但是质量差，服务也不好”。
乔治先生说：“看看我们的 ‘卡马C’ 采用的零件,Cummins,ZF,WACBO，这些都是国际知名品牌，还有全球联保的承诺，‘卡马C’虽然制造在中国，但是一直定位中高端品牌，配置和质量较其他厂家高一个档次，这些配置也是欧洲和北美常用的配置，而且价格比他们便宜30%，但是服务承诺确是一样的。‘卡马C’配套零部件都是严格通过质量控制的，一年可以生产100000台车，在南美已经销售了近千台车，质量反馈非常好，上个月我们公司与厂家共同出资储备了大量的零部件，我自己还购买了一个发动机、变速箱、车桥总成，故障不能在合理时间排除的，我们可以免费把总成件换给你们。”客人点点头。
负责车辆管理的队长菲拉克先生担心地说：“我们的驾驶员对新车辆使用和配件采购上没有充分经验。”
乔治先生把华菱质保手册、操作手册和零部件手册举起来，提高了他的声音喊道：“兄弟，有这些资料，如果你还没有能力做好车队工作，我就要建议阿隆索先生开除你了，把我公司洗车的那个人换来”。他的幽默让大家哈哈大笑起来。车队长满意地翻着这些西班牙语的资料，对详细的资料表示赞赏，同时乔治先生还把自己的服务工程师 “阮宁”(音译)介绍给他，以便他们在车辆使用时遇到的问题可以直接相互交流。
之后大家又在唇枪舌剑中你来我往，达成了许多协议!
11：25，工作人员再次端上咖啡，大家一边喝着浓香的咖啡，一边欣赏了华菱的宣传片。
11：40 ，双方人员再一次来到停车场，进行试驾活动，每个驾驶员试驾，营销经理卡洛斯先生都要做在副驾上，指导客人如何操作。在互动的时候，卡洛斯先生都会详细的把每个零部件总成的亮点，以及与其他产品的相比优点在何处，一一向司机介绍，让他们知道华菱品牌产品贵在何处。
上门销售得益于乔治先生家族营销的“秘籍”，他说传统玻利维亚汽车销售是坐等客户上门，雇佣几个美女陪同客人在车场转一转，发给一些小礼物，但是来到现场的人有时无法详实地把产品信息反馈给公司，而未到现场的人员又无法了解华菱产品的优势所在，无法了解为何价格较其他产品有差异的原因。目前，重卡竞争激烈，不管是品牌还是价格，可选择余地越来越大，而且很多中国产品来到玻利维亚，直接打价格战，搅乱了原来营销格局，而上门体验式营销，增加了竞争砝码。所以乔治先生决定把车子直接开到客户中间去，让客户所有的人员过来亲自驾驶，亲自上车参观，现场回答客人的疑问，而且加上销售人员现场和驾驶员互动，使得客人对产品印象深刻，避免信息在沟通中不对称。当客人上车后，华菱舒适豪华内饰更是支持了品牌形象，做到了物有所值。通过一系列与消费者面对面的交流和试驾活动，建立和增强了潜在客户的感情联系，促进了华菱重卡的销售!
12：30双方宾客再次相拥、握手道别。
在回程中，乔治先生说：其他品牌的车价越卖越低，而他们代理的华菱重卡相比前期产品投放期，同类车型竟然升值了7000多美金，越卖越贵，越贵越有人买，价格提升后服务也做得更好，形成了以品牌带动销售，以销售提升服务，形成了良性发展态势。
就在我们访问归程的第三天，乔治先生打过电话过来说，客人今天与他签订了6台牵引车的合同!同时也邀请他们参与投标下个月油田用的15台翻斗车项目!
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