9月29日,中秋前一天,结束了本周的培训任务返回北京,在两个多小时航程中内心始终有一个声音在问:已过而立之年的你,未来在哪里?方向是什么?进入工程机械行业已经整八年,在不长不短的日子里经历过高潮已遇到过低谷.是该到了做抉择的时候了!
作为一名工程机械行业屌丝,进入行业前毫无背景,2003年毕业后在老家的服装企业做了一年进出口贸易，04年7月决心到北京闯荡,到9月时就已经快花光身上的钱无地容身了,拖着拉杆箱走在过街天桥时我望着过往的车流，望着霓虹灯下匆匆人影问自己：北京您能混的下去吗?就在最困难的时候,我被一工体哥们的同事收留,与他挤在一间卧室的双人床上! 几年后我第一次听到汪峰的《北京、北京》这首歌时我忍不住流下眼泪，哭的一塌糊涂!
2004年的我还是比较瘦的
那个九月我面试了N次，做过网页设计师、上过类似亿霖林业的销售培训班，卖过保龄球会员卡，经历过找工作被骗还顽强巧妙从骗子手上诈回自己仅有的几百块。最后跟朋友借钱过日子时终于以企划专员的身份进入了一家合资的工程机械企业，是某原装挖掘机的中国区总代理，月薪当时是咬牙要的2500元，当时这家公司大本毕业生的工资水平是1500-1800元，借着企业缺人我才有幸进入这个行业。刚进入企业十天左右，负责带我的前辈就离职了，我似懂非懂的接手所有工作，当时负责做每月的整机及配件销售月报表，制作挖机协会数据分析报表、还负责公司的广告宣传。这家公司董事长基本不管经营，全权委托给总经理负责公司运营，总经理非常有能力，对工作要求非常严谨。那时的我特别羡慕能进入老总办公室的那些员工，认为那才是核心部门核心人物，他(她)们才有未来的发展。也许本身有种自我展现的基因，为了让领导看到我的存在，我每天都加班设计平面广告，一有机会就拿给老板看，虽然他一直认为我的设计是狗屎，但还耐心提出他的观点，但我一直坚持设计不同的方案!试用期是三个月，在第二个月快结束的时候，我试着提出了能否提前转正的书面申请，意外的被批准了，薪水从2500涨到了3000元，那一年我参加了宝马展，公司还有室内展厅，由于我有其他行业参展经验，被派去全程参与，那时我见识了众多的品牌，看到了各类设备，也暗下了扎根这个行业的决心。
也许是我的执着打动了老板，在2005年初当时负责公司营业整机销售管理的主任离职后老板问我愿不愿意尝试，我立马迅速坚决肯定的点头!于是开始了自己的营销岗位工作。但噩梦也就随之开始，由于之前没有相关工作经验，我必须从零开始。虽然我名义上是负责一个科室，但职位还是普通职员，以前的老员工也根本不会服我，我从最基础的做起，挖掘机销售合同，发货联系，统计报表，并利用自己掌握的EXCEL知识改进了工作表格及工作流程，逐步也和部门员工融入在一起。最难熬的是由于不懂行业知识及产品，老板问的问题及交代的工作不能很好应对，每天从早到晚都是批头盖脸的骂。很多次我都快坚持不下去了，但想到自己没有退路后我又暗下决心一定不能这样下去!于是我开始了疯狂的加班，那时还没有谈恋爱，我每天早早到公司，晚上几乎最后一个离开，经常加班到10点以后，曾经为了制作董事会PPT，之前没有任何PPT制作经验的我硬着头皮与同事连续在公司奋战36个小时终于顺利完成并获得老总的赞赏!那时加班一方面掌握现有工作内容，一方面恶补自己的行业知识及产品知识。逐渐老板骂我的次数从一天几次到一天一次，几天一次，一个月一次甚至到后面几个月都没机会让他对我发飙。
2005年开始工程机械行业开始慢慢从宏观调控中走出来，当是汇率还比较低，我们代理的原装挖掘机市场表现非常不错，每年都有很大幅度的增长，还记得从05年开始我每个月要花很多精神负责挖掘机的进货及分货，毕竟这是公司重大事宜，一年十几二十亿的产品进货容不得出现纰漏。一开始不懂这里面的门道，靠着代理商报来的计划来做销售计划，再根据库存情况制作进货计划，但由于代理商的计划与实际差异很大，造成一会某些机型库存积压，一些机型又缺货，匆忙调整又让厂家头大，为此也遭受过各种痛批!此时摸索出一套方法来解决这种问题已经迫在眉睫!为了力求准确，每个月召开的与厂家的订货会议都要认真准备，会前一周开始准备，几乎每天都在考虑是否还有忽略的。销售进货库存计划我最多时曾调整过几十遍，每次需要按机型月份进行逐一确认审核进货的合理性，慢慢找到了一些门道，到最后则是通过历年的走势，市场的需求加上各省的数据分析再结合个人经验来制作，个别特殊及占用资金较大的机型则通过关注重点机型信息进展，预判成交可能性等方式多方面来调整计划。老总也从最初计划要通过他审核才可发出到一年都不会细看一两次，只需要我汇报我的思路及大致安排即可!当然这期间也遇到过挖机市场大起大落，产生的库存问题也都通过与厂家的沟通及代理商的努力得到了解决!进货问题解决后还面临分货的烦恼，连续很长时间市场的火爆及总部工厂生产能力的不足，造成货源短缺，客户苦等设备一两个月的情况时有发生!各代理为了争一台货吵的不可开交，那时我要协调各类货源，决定哪台设备发给哪家代理。听说有的厂家负责分货要货的人员跟代理商协商每多要来一台就有一到两万的费用，如果我也那么干，早就发家致富奔“小款”了!记忆比较深刻的是每次防止丢单，给本来没有排货计划的代理商抢货，真是费劲周折，跟所有排货计划的代理商一一电话确认订单是否100%可靠，能否往后延迟几天，在给A、B、C、D、E几个代理商都顺延几天后给F代理商终于弄来一台车!那种感觉真的有点小自豪!因为我把别人认为没办法的事情我一次次让它成为可能，让每个业务员好不容易争取来的订单不轻易失去，毕竟那凝聚了一个家庭的希望!06年7月份我被破格提升，所有员工基本都要工作满两年才可以升为主管，而我在差两个月两年时从职员跨两级(组长，副主任)直接升为整机科主任，终于名副其实当上了小主管，薪水也提升到了接近5000元。那年我还摆脱了孤家寡人。
公司组织的羽毛球比赛
06下半年-07年厂家及公司决定与世界同步进行了产品更新换代，从原来成熟的直喷机型转为高压共轨的电喷机型，同时公司开始引进特殊机型及120吨级产品。一开始始终忙于新产品的推广及培训，也是从那时开始接触产品培训。曾记得我第一次培训是去青岛给一家大代理的营销团队培训，厂家精心制作的PPT在我的嘴里结结巴巴传播出去，当时的紧张及尴尬让我在讲台上声音打颤及腿哆嗦，现在想起来还觉得丢人。为了克服自己在人多场合讲话紧张的毛病，我开始从各代理收集他们的培训资料，并转化成一套集众家之长的课件。一方面把这些再传递回代理商做到有来有往，一方面自己制造机会去各地培训锻炼自己。慢慢自己也掌握了一些培训的方法能够与销售人员有良好的互动，从销售精英身上学习成功经验。在这期间我还整理了适合入门人员的挖掘机基础知识、挖掘机各品牌情况及型号配置、优劣势对比、商务礼仪、客户拜访及追踪技巧;适合有一定经验业务人员的挖掘机客户收入分析、客户风险分析及预防、成单及失销分析、客户沟通及成交技巧等资料。每一次培训都调查培训效果及了解学员建议，并吸取经验教训改进课程，以便让下一次培训取得更好的效果!
好景不长，由于刚刚开始的电喷机不适应国内的燃油，在一些燃油不好的地区出现大面积的喷油器及高压油泵故障，开始厂家认为燃油问题造成故障是无法给予索赔，部分客户出现一天更换多套喷油器的情况，一时间客户损失巨大，工程无法按时完成，被工地清退，维修更换喷油系统费用无力承担。代理商则派出大量人力物力应对集中出现的故障，疲于奔命的同时为了维护老客户开始“无代”处理，也就是代理商自费对设备进行维修，损失巨大。当代理商无力承担巨大索赔维修费用时，客户也由于设备造成损失而拒绝还款，矛盾的激化让多地代理商遭遇堵门，拉条幅等烦恼!营销人员也遭遇客户谈电喷色变拒绝继续洽谈的局面。工作又开始转化为一起与代理商向厂家反馈目前遭遇的困难，催促尽快解决目前遭遇的大面积问题。后续随着厂家的索赔政策变化，燃油过滤系统的改进及加油过滤机的加装，发动机厂家对喷油器及高压油泵的改善等多方面努力逐步将故障率及燃油系统使用寿命提高。但大部分客户已失去信心，时至今日还有部分客户无法接受电喷。其实现阶段电喷已成为一种趋势，电喷技术的日益完善已经完全适应国内大部分地区的燃油，提高过滤精度及新型的喷油器在确保燃油节省的情况下确保了低故障率，通过走访客户时也的确印证了这一事实，有些客户使用超过一万小时都没有发生燃油系统故障，体验了电喷机节油高效带来的巨大利益。
07年上半年基本上只要是节假日我就在网络上找房子跑售楼现场中度过，由于没有什么积累，首付都凑不起的我寻找一套合适的房子是难上加难，走遍北京东部及北部大部分楼盘的我还记得当时接到售楼处通知，原本我已放弃的房子现在可以接受20%首付了，我们俩在亲戚朋友的帮助下在07年6月完成了人生的两件大事，同一天回老家办理了结婚证并跑回北京按揭购买了自己的第一套房子，一套虽然很小但让我俩真正意义有了一个家，还好那时均价一万多入手，换到现在已经超过三万/平根本无力承担。即使这样那时贷款60多万每月月供近4000元，几乎占去了我的工资(当时税后交完保险只有4000元多点)，一切要靠老婆的工资来维持。交房时要交纳的税款及公维基金、装修及家电还不知道如何去筹措。也许上天还是比较照顾我这个“小可怜”!买房没多久待遇就开始变好，解决了房贷的问题及压力! 07年的十月为了节省开支，我们没有在北京宴请任何人，只在老家举办了婚礼，我老家是河北农村，实行流水席，一次坐20-30桌，吃完下一拨人立马再吃，一同流水席吃了一百桌。结婚后没有蜜月没有旅行就又投入到工作中了。
也是在那时开始我与营业部经理开始参加代理商工作委员会组织的会议，认识了很多行业内人士，拜访了斗山、神刚等工厂及杭州立洋、河南千里马、武汉千里马、北京恒日、云南安瑞等企业，感受了很多行业专家独到的见解。这是一个厂家及代理商的盛会，会议规模及内容质量在行业内堪称首屈一指(现在没机会去参加是我的一大遗憾!失去学习的好机会)。
2007年杭州高峰论坛（第四排左第四个是偶）
在奥运会举办的2008年，国家为了保障奥运安全，北京周边省份及一些矿区省份控制炸药的供应并对工地进行安全整顿。挖机销售及回款都受到了一定影响，尤其山西煤矿连续长时间停工整合，整体销售及回款问题严重，大量逾期的产生，拖回机一大堆，同时由于电喷机刚推出时出现的问题客户也受到了损失，客户投诉闹事堵门时常发生。甚至还出现了媒体的负面报道，当然其中有一些是不实报道，我们一方面处理着客户的问题，还寻找相关媒体进行澄清及请记者到现场采访了解真实情况，也是那时认识了一些媒体的朋友。另一方面还要负责与融资公司进行协商共同解决目前的问题。那时债权会议经常开，通过了解代理商及客户真实情况，与融资公司挨个客户进行方案确定，对代理商债权打包处理等方法终于一步步解决了面临的各类问题。同时公司的招投标项目及大型机、特殊机型推广也有了成型的规范，可以快速完成各项投标及客户交流等工作，那时开始中国援助国外项目非常多，尤其是非洲国家，国内大型企业承包了非洲国家的基础建设项目需要购买大批产品出口到这些地区，我们成功获得了其中一部分订单并派出服务队伍保障设备的使用，其中包括永远留在非洲某内乱的几十台挖掘机，当时该国内战时代理商的服务人员仍在当地后随客户撤出。在此向一直工作在一线的行业服务工程师致敬!无论风雨寒暑你们一直在保障设备的运转，急客户之所急，这种付出让客户感动，让我们营销人员敬佩!在工作中我接触过很多客户，当我问到他们对某国产品牌的印象时，他们都告诉我服务很好，当我问及服务怎么好时又遇到统一答案：无论何时一个电话就会赶来，即使是凌晨两点!这也让我们反思很多。如何提高客户满意度一直是行业关注的重点话题，其实客户有时很容易被打动，业务员帮忙打扫次办公室，帮忙卸过货，接送过孩子或朋友，服务工程师连夜修理都可能让客户感动从而购买了你的设备。
辛苦巡检的服务工程师
08年年底我收房了，我准备了攻略及各种收房工具跟几家邻居组团进行，看到还要为之奋斗三十年的房子被建筑商盖的墙壁不直我出离愤怒，声讨开发商也没有任何效果，只能通过装修进行后期改善了。随后就是长期的装修及家具家电采购工作，每个周末都安排的满满的，那时没有车，只能不累就公交加两条腿，累的走不动就咬牙打车!最初为了打造一个心目中的完美小家，我们还找了当时小有名气的小户型设计公司，花了一笔设计费得到几张设计稿后却发现美丽只能有钱人来实现，高额装修施工费让我们只能选择找小施工队来完成!事实也证明一分钱就是一分货!钱没到位，家也无法呈现心目中的样子。相信每个装修的人都能体会到其中的苦与乐!
2008年三亚代理商会议后的休闲活动
09年初除了面对媒体对电喷机的报道外，由于汇率的变化，利润空间不断被压缩，调整售价后又遭遇客户的冷遇，销售一度无法突破。为了提高销量，我们开始加大力度研究市场及代理商管理，于是我又开始额外负责组建公司的营业管理部市场科及代理商管理科，通过市场数据的收集及分析提供领导决策参考，并从中找出问题并进行改善，尤其是占有率及机型机种销售的分析，更让代理商有了方向。而代理商管理科则是重点对代理商进行支持及培养。我们从不开大型代理商会议，认为每家代理商的问题各不一样，解决办法也不一样，开大会无法达到沟通的目的，只采取每年2-3次与每家代理商单独开会的方式有针对性的讨论，每当这个时候我们部门都异常忙碌，一次会要开完大概需要一个月到一个半月时间，每天1-2家代理商。我们半天与代理商沟通讲PPT，晚上陪代理商就餐还要做下一天PPT及审核，PPT里出现错误时都会被领导当着代理商面斥责，很是丢脸。在高压下我们团队逐渐适应了，并能很好完成这些工作。同时那年我们开始与软件公司共同改进代理商管理软件，在其成型的产品基础上将公司的理念及要求灌输进去，尤其是将CRM客户管理系统进行了完善，由于这是一项庞大的工程，我们一组人要经常测试，提出问题，改进后再测试，反反复复维持了两年多时间。
2009年年初我又升职为整机科副科长，同时兼管营业管理部，主要负责对内管理，上司是营业部经理，对外能力非常强，我们俩都直接对公司总经理汇报工作。公司在发展过程中也曾几次全员集体加薪，提高了员工收入。当初买房因为我经常加班比较辛苦，所以在离我近的地方安家，事实上我们这一选择是严重的错误，帝都糟糕的交通让她时常上下班要花费3-4个小时甚至更长，于是我们购买了家庭的第一部汽车，我来当司机来接送她到合适的班车站。也是那一年公司安排我们十余位管理干部到厂家总部及大型机工厂参观，那是我第一次跨出国门。同年年底公司又组织主任级以上人员去了香港见习。
10年公司继续精细化经营，对各方面管理追求更加到位，由于我多年一直与总经理配合，并不断纪录他的管理思想并形成一套PPT，包括了工作心态及方法、人才选拔及培养、内部管理秘诀等。整年我们都在对各代理商及公司内部宣讲精细化管理及管理理论，于是我也顺理成章有了很多机会提升自己的演讲能力。同时公司决定在大型机120吨以上挖掘机及大吨位矿用卡车(主要180吨以上)，由于以前接触普通客户较多，对采矿及大客户公关不了解的我，为了适应公司的战略发展又开始自己搜集采矿知识，研究大吨位设备，然后利用工作之余进行学习，在此要感谢当初的巨车网及铁甲网让我找到了很多相关知识。
超大型机培训
当我们请来的大吨位产品专家加盟公司时在交谈中学到的知识让我这位“师傅”对我刮目相看，这也奠定了在这方面我又成为公司的主力配合者，后续有了参与众多大项目的经历，其中包括成功引入中国最大的液压挖掘机项目，回想那时去新疆谈业务，全程由客户安排，吃着各种马肉牛羊肉感受当地的风土人情;零下四十度去内蒙古呼伦贝尔与客户进行产品讲解，酒也是从早喝到晚，喝到我趴在桌上不醒人事，第二天只能喝奶茶来缓解酒醉的难受，喝到师傅误入矿区澡池女更衣间呼呼大睡一个多小时又自己走出来(幸亏里面没有人，这事得保密啊!)。那时大型设备的招投标变的越来越多，单独成立的大型机推广组人手不足时我们调集其他人员一同解决。翻译、制作标书、商议价格、盖章、审核、封装、投标、答疑等工作不能出现任何差错，高峰时一周要应对两三次大型设备投标，周末都要加班到很晚才能完成!
客户外蒙古工地的老毛子电铲
走访新疆客户的工地
零下40度的大型煤矿，也是国内最大液压挖掘机将要工作的地方
10年我们开始存钱提前偿还部分房贷，我不炒股也没有合适的投资项目只有提前偿还贷款来减少利息及还款压力。由于工作繁忙，时常加班无法接送家人，我们又把自己的新房空着，在北三环外租房生活来养好身体，用每月三千多的房租来换取上下班不用再受拥堵煎熬，可2011年初房东又涨租一千元让我们无法接受!到北京几年我们饱受房东的欺负，无理扣留押金，大幅涨租相信很多人都遭遇过，到北京八年我们搬了七次家，每次搬家都是一种痛苦，这也是为何北漂族再苦再难也要想办法拥有自己的一套房子的原因吧。也是这一年年底我升职成为科长级，负责营业部及营业管理部两个部门。正在这时由于上司的离开，领导赋予更大的责任，我感到了巨大的压力，工作也面临瓶颈.同时多年来一直忙于工作而无法照顾家庭，于是我在11年初做出一个决定，离开这家工作了六年半的企业。重新开始新的生活，当然更重要的目的是想让自己置于离一线更近的地方，更深入的了解市场，了解营销管理的细节。
公司年会上我们要表演的搞笑节目！
值得一提的是我离开的企业自03年以来一直高速发展，从50万美元资本金发展到7500万美元，全部靠利润转增资而非股东投资。这一切离不开企业老总的管理能力，虽然我已经离开，但始终认为我所学到的基本都来源于他，还记得一位代理商老总对我们老总沟通时谈到：小张当初话都说不利落居然被你培养出来了，还是你在人才培养上厉害啊!我也总是笑称我这辈子最怕的是“二老”，第一是老板，第二是老婆。老板是一直督促着我成长，每当我自我感觉良好时他就会给我新的课题及新的要求，让我马不停蹄!老婆则让我改变了很多不好的习惯及性格，并在人生重要选择上帮我分析利弊。
最后一次做年度工作汇报。
离职后当时有几个选择：一是去培训咨询公司当讲师，但我认为我虽然有代理商管理经验，但对一线市场了解还不够深入，需要继续到一线去历练，同时岁数不小希望想要个孩子，而对讲师来说时间就是金钱，无法自行安排工作也会影响“下一代计划”，二是去国产品牌任中层管理，三是寻找有潜力的外资品牌从事区域管理，考虑再三我于2011年三月末我进入了现在就职的企业，一方面企业的机制相对可以依靠业绩及能力来证明自身价值，另一方面是外系品牌，与原来销售的产品有很多相似更容易上手。虽然同是外资品牌，但管理模式完全不同，我从领导变为被领导，从管理者变成执行者，心里难免会产生的落差需要自我安慰，内心无数次问自己，你的目标是什么，你想成为谁?你这次选择是为了什么?这时落差就被冲淡了。刚刚入职时我积极表达对现公司的制度的建议，并经常出差时凌晨1-2点还在制作分析表格来证实目前政策下代理商所遭遇的困难。领导也给予了认可及支持，同时在负责区域上也给予照顾，负责了潜力比较大的某省份(现在也是重灾区)，虽然也经历了几次区域调整，但我始终在进入企业后保持销量前三名的成绩。在新的环境里自己可控时间变多，能够更多的按照自己的方式安排工作。面对陌生的环境及代理商，如何解决他们的问题成为我的重要工作。找出代理商目前存在的问题，并拿出改进方案这是考验能力及经验。代理商是否接受并去实施则是沟通协调力的体现，做区域管理即要能潜到一线了解市场，还能站到高处俯瞰代理商运营中的问题。这是对自己的新挑战!我开始更多的参与代理商的经营，从展会的组织及现场讲解主持到大客户的接待洽谈，从制作该品牌的培训资料到营销话语标准化(将客户沟通中经常遇到的问题形成话术)，从为自己负责的代理培训到协助部门其他同事对其所辖代理培训，从组织代理商召开债权风险会议到债权客户的分类及逐一检讨对策。
这一年我也有时间可以照顾家人。周末也没有了无休止的电话打扰，第一次感受到了生活的美好。我可以按时上下班，几年来一直都是老婆做饭，我也终于可以掌勺啦!哈哈，虽然我做饭水平最初仅限炒鸡蛋，拌西红柿，经过一段时间也可以有菜有肉有荤有素啦!
2012年行业低迷的持续让众多问题开始呈现，各品牌为了扩大业绩而实施的低首付让越来越多非行业人士进入，他们没有足够的揽活能力只能靠低价来竞争，挖机的月租越来越低，而机手工资却日益增长，客户开玩笑跟我说，他其实是给融资公司及机手打工的，到年底还不如机手过的宽松，很多早期经营挖掘机的开始转行，继续坚持的也不愿再扩大规模。同时工程量的骤降及国内经济形势的下滑让房地产、钢铁、矿山、煤炭、电力等各个行业均受到了巨大冲击，煤矿整合造成的停工更是雪上加霜!大量设备逾期，代理商无力再进行垫付，客户为了保住设备不惜违法拆除GPS及隐匿设备，甚至有些客户转卖及抵押设备。融资公司开始要求代理商及厂家履约，巨大的回购压力也着实让人头疼。销售受阻，成本高企，债权回收不佳等多重因素让2012年成了彻底的洗牌年!对厂家洗牌，对代理商洗牌，对客户洗牌，也对挖机行业从业人士洗牌!这一年一方面忙于债权的催收，一方面对留下来的销售人员进行培训。通过精英计划让少数人发挥最大的能量，开源节流创造利润。通过底线战略让企业尽最大可能保住现金流!这一年活着最重要!虽然国家推出了一万亿投资来给市场打强心针，但巨大的存量设备及厂家库存的消化完全可以冲抵这一万亿带来的工程需求。挖机行业从此将进入稳定期，井喷的行情及大起大落将越来越少。后市场时代终于正式进入代理商的头脑，以往不够重视转为现在不得不去做，高速发展的时代似乎已经过去，厂家及代理商要做好由奢入简过正常日子的准备了!多品牌经营及多元化经营也要考虑是否应该做做减法了。困难很多，阻力很大，你烦或不烦它都在那里，不消不减!如何共同面对则需要厂家、银行、融资公司及代理商老总的头脑风暴了。
2012年本要开始要孩子，但由于某些原因延误了，刚准备好再要时又遇上自己肺炎，无奈照X光又得推迟计划，这是我这一年最大的遗憾。当然这一年也实现了跟家人去旅行的愿望，我们今年四月去了国内最近比较流行的厦门鼓浪屿游玩，虽然每年去厦门几次但从未去过鼓浪屿，为了保证质量我们选择自由行，一起搜集旅游攻略制订游览路线，一起淘客栈选酒店，一行下来非常开心，五天我拍了上千张照片来留念!
当然行业的低迷也让我们这些收入靠业绩的受到了很大影响，行业内的销售精英们也需要一起勒紧裤腰带过日子啦!这一波不光会淘汰一批厂家、代理商、客户，也同样会让很多人不得不离开这个行业，希望能和更多人坚持住，我们与挖掘机行业同在，与工程机械行业同在!
这就是从业八年的经历及一些感悟，在此与各位分享，刚刚开始写的时候没想到有这么多朋友有共鸣!很多有类似经历的人都纷纷联系希望能够继续写完，在此我再次表示对曾经帮助过我的朋友们表示感谢!对我们这些奋斗中的工程机械屌丝表示祝福：把握自我，把握人生，一切因你而精彩!
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