重卡市场大势下滑，重卡经销商的日子也不好过。但记者近日在广西自治区进行一线调查时，却发现广西超大安吉汽车销售服务公司（以下简称超大安吉）在重卡市场低迷的时候逆势建店，并实现了“销量2000辆、同比增长30%”的好成绩。
是什么原因让这位经销商有如此底气，敢于逆势而为的呢？
超大安吉南宁霸龙4S店，占地29亩，是广西最大的重卡4S店
自卸车逆势增长 占领弱势市场
超大安吉，是东风柳汽在广西地区的主要经销商之一，专营东风柳汽商用车产品，业务主要分布在广西区的南宁、钦州、北海、防城港、贺州、梧州、贵港等地，年均销售商用车达2000辆以上，其中重型商用车销量占总销量的近90%。同时，超大安吉也是玉柴重机在广西的核心销售合作伙伴，它销售的重型商用车99%以上搭载的都是玉柴发动机。
“今年，自卸车，尤其是重型自卸车的销量全国都在下滑，而我们自卸车的销量却大幅增长，比去年还要好。”谈到市场表现，超大安吉总经理谢延军自己也略感有些意外，同时也流露出了自信。
据了解，由于广西区位特性及当地地理特点，载货车是当地主要的货物运输工具，因此，超大安吉一直以来将重型载货车作为其主销产品。“以前，公司一年能销售1500辆重型载货车，而重型自卸车的销量不足400辆。但今年的销售情况却恰恰相反，载货车销量出现下滑，但自卸车销量同比增长较快。”谢延军表示，目前自卸车的销量比重有较大增长，自卸车销量的增长正好弥补了载货车销量的下滑，为公司今年逆势增长起到了重要支撑。
据他介绍，今年截止到9月中旬，超大安吉共销售重卡近1800辆，比去年同期增长了30%以上。
多重因素促增长 发动机是关键
超大安吉能够在逆势中获得增长，主要受益于几方面因素。
首先是逆势布局重卡销售网络。重卡市场自2011年下半年开始下滑，而超大安吉却选择在此时布局销售网络，比如在贺州建立销售网点，在钦州新建大型霸龙4S店等。
谢延军告诉记者，之所以选择这些地方，主要是看中了其未来的发展前景。“比如钦州地区，新建的4S店位于钦州市，是北部湾经济区的核心地区，可以辐射到北海与防城港等地区，而北部湾经济区又是广西乃至国家的重点发展区域，具有强劲的发展前景。”
其次是为用户提供货运信息，同时加强内部规范管理，多渠道为用户提供更多更好的服务。超大安吉的前身是广西超大物流公司，后来由于公路物流业务相对下滑，逐渐向汽车销售转型为主。凭借公司在物流运输行业的优势，超大安吉能够在用户购车后为其提供车辆管理、货源信息等服务。“用户购买的车辆可以挂靠在超大运输公司旗下，公司还能为用户提供一定货源。如果有货源，我们会及时通知车主，‘是什么项目，运价是多少，你愿意做就过来’。这是很多重卡经销商都不具备的一个优势。”
第三，也是最大的优势，超大安吉销售的重卡99%以上搭载的是玉柴发动机。“玉柴重机不仅节油，马力大，适合广西当地的山路，而且配件和服务方面更是占据了主场优势，因此广西用户对玉柴的认可度很高。”据谢延军介绍，搭载玉柴发动机的重型车，其二手车残值比搭载其他品牌发动机的重型车贵10%-20%；而搭载了其他品牌发动机的重型车，在广西二手车市场，价格较低且难以销售。
三方合力 开拓新市场
虽然处于市场低迷期，但超大安吉依然在不断拓展市场，并取得了不错的成绩。
“大环境不好时，我们的主要任务就是向市场要份额，加强锻炼我们的团队，协调自身能力，学会控制成本，完善销售网络，做好市场调研，练好基本功。”谢延军解释道。在这一过程中，玉柴与柳汽为其提供了强有力的支持。
同时，为了提升市场份额，东风柳汽与玉柴股份公司两厂家针对重点市场、重点产品给超大安吉提供了更多支持和服务。比如授予超大安吉不同区域的重点车型的独家代理权（如在南宁8×4重型载货车和在钦州的重型自卸车主推产品市场专卖权）；对支持推广的产品，厂家均提前做好资源储备。同时，厂家工作人员每月巡访超大安吉的主要网点，为各网点做产品知识、市场开发及服务等指导培训，联合开发当地市场。如此一来，在目前弱势市场的市场情况下，这些措施进一步使超大安吉坚定信心，勇于投入，在市场开发过程中，加速了玉柴重机产品进入市场的效率。
在玉柴与东风柳汽的支持下，超大安吉经销的霸龙重卡市场份额进一步扩大。超大安吉新进入的贺州地区，今年初入市场便销售了200多辆搭载玉柴重机的霸龙重卡，它在贺州重卡市场的占有率也达到了50%。
在钦北防市场（钦州、北海、防城港三市），搭载玉柴重机霸龙重卡的市场占有率已从之前的30%提升到50%，其中自卸车的占有率更高达65%。钦北防市场也由此从超大安吉的次要市场，变为其最大的重卡市场。据了解，截止到今年8月底，超大安吉在钦州当地的重卡销量已达400辆（它去年全年的总销量才200多辆）。由于销售形势较好，超大安吉钦州霸龙4S店今年的销售目标，已从600辆提高到800辆。（本文来自玉柴）
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