湖南，是诞生开国领袖的神圣之地，但建国60多年，经济发展在全国仍处于中下游水平，湘江大地，既不像山西、内蒙等省是能源产出宝地，也不似河南、山东为传统物流运输大省。因此与GDP总量密切相关的重卡市场容量就非常有限。中国重汽销售部自2003年正式在湖南设立销售分公司后（之前为经营部），年销量一直徘徊在200－300辆之间，在30多家驻外分公司中始终处于中下游水平。这也充分印证了重卡市场与当地经济发展密切关联的中重卡营销规律。
2005年，经过重组改制的中国重汽，步入快速发展的轨道，年销量突破五万辆。元旦之后，还在河南分公司任营销员的李三军，临危受命，南下湘江，挑起了长沙分公司经理这副重担，更肩负起打破上述重卡营销规律的神圣使命。
业绩印证
2006年，长沙分公司销量首次突破500辆，之后，一年一个台阶，一步一大跨越，真正诠释了中国重汽“一步到位，步步到位”的企业发展理念。
请看李三军带领的这支营销团队为我们书写的骄人业绩：
2007年至2011年，长沙分公司年销量依次为：998辆、1600辆、2633辆、3652辆、3236辆。尤其值得特书的是，在重卡市场持续低迷的2012年，长沙分公司创下了全年销售4650辆，回款12.8亿元的历史新高！分别完成全年3600辆销量指标和9.9亿元回款指标的130%！
近日，笔者带着这组数据，也带着一探究竟的心理，走近三军经理和他带领的这支营销团队。
“四不经理”的嗜好
不善夸夸其谈，没有豪言壮语，待人接物绝没有虚假的热情，也没有“一方诸侯”的自高自大。第一次接触李三军的人，大多有此第一印象。走进他的营销团队的每一名员工，虽年龄不一，性格各异，但行事谈吐，似乎都带有一点三军经理的影子。
一般人对销售人员的印象是，抽烟喝酒、打牌娱乐、江湖义气、能吹能侃。但三军经理自嘲：我是不抽烟，不喝酒，不打牌，不进娱乐场所的“四不经理”，这种性格似乎与现代生活节奏格格不入。笔者将信将疑，跟与其处事多年的那些员工交谈，无不对此充分印证。员工们说：即便经常面对一些业务社交场合，他依然“我行我素”，既不反对也不参与。但三军经理有一尽人皆知的嗜好——逛书店。走进他的办公室，各种书籍占了大半空间，宿舍里，依然书卷气十足，三个书柜装的满满当当，桌上床上摞着厚厚的书。市场营销、汽车专刊、经济论述、名人自传、历史传记、伟人专著......足足可以开一个小型的图书馆了。员工们也说，晚上我们要离开公司回宿舍睡觉了，但经常看到李总办公室的灯还亮着，推开门进去，他还在捧着一本书看的津津有味。三军经理对笔者说，抽烟、喝酒是一种享受，无可厚非，逛书店也是一种享受，我是把买烟买酒的钱装到我的书柜里了，储存进脑子里了，这也是花钱买享受嘛！
三军经理的这一嗜好，也在潜移默化的感染着每一位员工。走进他们的办公室，柜子里除了那些业务资料，产品图册，也大多摆放着各类书刊。他还经常告诫员工，业余时间不要经常泡在电脑上，一定要多看书，丰富自己的知识储备，提高自身修养和业务能力。他不但喜欢逛书店，嗜书如命，还经常向员工推荐一些营销知识或修身养性的书刊，引导员工实现从“经商”到“儒商”的转变。
刚柔相济，凝聚力量
在集团近百家驻外销售分公司中，长沙分公司是为数不多的严格考核劳动纪律的驻外机构。无故迟到早退，扣款100元，工作失误造成损失，按损失程度在工资中兑现。这是三军经理接任长沙分公司经理后，重新制定的内部管理制度中的一项。为此，他还给每位员工买了一本书《没有任何借口》，内容是美国西点军校建校200年来重要的行为准则，也是众多著名企业家推崇并奉为圭臬的培养企业理念和价值观的一本书。因劳动纪律，有几名员工都受到过处罚。还有一名员工，2010年为一家改装厂下订单时，一时疏忽将发动机的马力配置填错，改装厂为此十分恼火，拒不接车。三军经理亲自出面，多方沟通，并通过上级领导的协调，妥善化解了矛盾。事后，分公司考核了这位业务员2000元工资。当笔者与这位员工谈起这件事时，他说：“当时车已经发过来了，我是束手无策了，如果不是李总出面协调解决，造成的损失更大，扣我2000块钱，我心服口服。”
长沙分公司在内部管理上，既有严厉的一面，更有柔情的一面。2010年，公司超额完成指标，三军经理从个人工资中拿出一万元，单独奖励了几名业绩突出的员工。
公司非常体谅员工驻外远离家人带来的生活不便。在宿舍安排、探亲休假、日常生活等关乎职工切身利益的事情上，公司安排得细致周到，尽量为员工创造一种温馨、和睦的氛围。2007年后，公司先后分配来7名大学生，除1人因个人家庭问题调离外，还没有一名年轻员工“跳槽”。
管理分公司配件中心库的是一名外聘人员，已在长沙分公司工作了近10年，是唯一的女性。她非常动情地对笔者说，我也在一家国有企业工作了20年，集团总部我没有去过，但我对长沙分公司的感情太深了。李总工作那么忙，但对每一位员工的关心爱护我看的最清楚。他虽然有时批评起年轻人来毫不客气，那是希望他们尽快锻炼成长，少走弯路，李总这人是刀子嘴、豆腐心哪！
我们代表的是中国重汽形象
在日常工作中，长沙分公司要求每一位员工到改装厂、经销商办理业务，或是参加促销巡展、推介新产品等重要活动的时候，必须统一着装，在行为举止和仪容仪表上要展现中国重汽员工的形象。
在每次分公司内部的会议上，除了为员工进行新产品培训，营销政策宣讲之外，三军经理总要强调一下员工的仪容仪表，特别是面对大客户、重要改装厂，如何进行沟通，如何进行业务洽谈等细节，他总会不厌其烦的一一讲解。他一再告诫员工，我们虽然是一个只有十几名员工的驻外公司，但我们代表的是中国重汽的形象，不是小打小闹的路边商铺。面对客户，一言一行必须体现出我们大企业，大公司的“气场”，只有在气势上有“大家风范”，才能在业务谈判中占得先机。
与此同时，分公司也十分注重锻炼每个员工的“口才”和独立开展业务的能力。每年集团公司大会或新产品上市，除分公司为员工先行培训外，要求每个片区业务经理必须上台亲自“演讲”，一次不行再来。三军经理对他们说：面对我们内部十几个人讲话都磕磕绊绊，将来怎么面对几十人、几百人的大场面，中国重汽的营销人员，必须有这种既能动口也能独立开拓市场的能力！
名言励志，勇攀高峰
这几年，长沙分公司陆陆续续来的大学毕业生，已占到公司员工的一半以上，如何让他们安心工作，并尽快熟悉业务、挑起大梁，是每一个企业保持经营活力，促进长远发展的重要课题。三军经理也充分认识到这一点，他从《孟子告天下》古文中，摘取了一段最精华的名言，让这些刚走出校门，学生味十足的年轻员工背熟并理解其深刻的含义。“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂其所为，所以动心忍性，增益其所不能……”。笔者找这几名员工座谈，他们无一不背得滚瓜烂熟，问其含义，也讲解的头头是道。与他们短短两天的接触，虽然从这些年轻人的言谈话语中还不时流露出一些书生气，但他们讲起产品来、谈起业务来，全然是一名摸爬滚打多年的“老销售”了。
嗜书、内向、书生气十足的三军经理，特别推崇人民解放军那句掷地有声的口号“坚决完成任务”。他说，不管是汶川地震、抗洪救灾，还是重大抢险工程，解放军把队伍拉上去，保证能完成任务。我们虽然不是部队，但必须有这种精神和作风，否则，如何完成年年加码的销量指标！湖南不是能源、物流大省，要实现销量增长，不给每个员工压担子、下命令怎么能行呢！我给他们每人买了一本《没有任何借口》，也是让每一位员工明白，办法总比困难多，不去争取，不去努力，不在市场的大潮中磨练，长沙公司不可能一年上一个台阶，超额完成指标！
在长沙短短的三天，让笔者深有感触：一位书生气十足，四十出头的经理，带领着十几名年龄参差不齐，大多为80后的年轻人的团队，在这片神圣但经济发展还不平衡、大部分地区还相对贫瘠落后的潇湘大地上，创造了又一个中国重汽市场营销史上的奇迹。是什么力量在激励、鞭策着他们在市场竞争大潮中奋力搏击呢？全年4600多辆销售业绩的背后，有多少苦涩、汗水、曲折、艰难的故事，又有多少喜悦、甘甜、欢笑、欣慰的回忆呢？是的，每一笔订单、每一份合同，都饱含着一段曲折的经历；每一次业务洽谈的唇枪舌战；每一次售后服务的艰辛付出，都能写出一篇篇动人的故事。但，本文并没有占用多少笔墨去赘言描述。一滴水可映衬出太阳的光芒，一种精神更可以折射出这个团队在市场搏击历程中的动人篇章。“三军用命，将士拼命”，不正是这个团队辉煌业绩的真实写照吗！
临行前，三军经理真诚地对笔者说：我们虽然干出了一点点成绩，集团公司领导和相关部门，还有销售部的各位领导给了我们最大的支持呀，我们也只是做出了一点具体工作，不值得去宣传，明年我们肩上的担子更重啊！（本文来自中国重汽）
热门推荐