今年以来，销售事业部结合当前市场特点和企业营销需求，开展了一系列内容丰富、形式多样的培训，不仅加深了经销商对产品的了解、增强了产品的市场影响力，也进一步提升了经销商的营销能力，为企业完成年度营销目标奠定了基础。
多形式培训提升经销商营销能力
“一对一”上门培训杰狮经销商
“通过培训，要让杰狮经销商都知道如何去卖杰狮，让经销商多卖车、多挣钱！”这是销售事业部总经理陈成对培训杰狮经销商提出的要求。从08年开始，销售事业部就分区域对杰狮经销商进行了杰狮产品亮点、交车培训、销售技巧等培训。在此基础上，销售事业部今年将杰狮产品培训计划进行了进一步细化，对全体杰狮经销商实行“一对一”送培训上门。上门培训的讲师由分销中心销售经理、服务经理，市场网络主管、商务代表、服务代表、总部职能部门人员等组成。培训内容包括杰狮产品知识、技术亮点、标准介绍法、交车培训、使用案例等内容。“一对一”上门培训得到了经销商的热烈欢迎和踊跃参加。不少经销商在培训后，都情不自禁地感叹道，“真是一分钱一分货，杰狮真是个好产品！”
新大康牵引车培训
9月份，销售事业部在公司确定的6个新大康重点突破省份，开展了新大康产品知识培训。新大康配置的优化、促销政策等内容吸引了大家浓厚的兴趣。在培训过程中，讲师结合新大康的三款产品做了介绍，教会大家根据不同的产品来体现新大康在发动机、自重、价格等方面的优势。
“新大康把前后悬置改进了，现在更有竞争力了！”有的经销商在听了培训师的讲解后，对新大康产品销售充满了信心。针对当前新大康产品销售中遇到的问题，不少经销商还向公司相关人员提出了如"要是减重配置车辆能早一天出来，就可以更好地占领市场"等具有建设性的意见，使新红岩重卡更好地满足用户需求。
经销商销售经理管理提升培训
从8月3日——8月20日，销售事业部分别在昆明、厦门、青岛、西安、秦皇岛组织了100余名重点经销商的销售经理进行管理提升培训，旨在于让学员了解销售经理职责，熟悉销售工作的主要流程，掌握销售业务工作的管理要素，学会运用管理工具，以促进销售团队建设，提高销售业绩。
在讲述制定销售计划过程中，讲师教大家运用P（plan计划）、D（do执行）、C（check检查）、A（action处理）循环工具来管理销售过程，要求管理者关注销售顾问的每个工作流程，从工作思路、工作方法上给予指导。讲师还形象地运用“胡萝卜”和“大棒”来向大家讲述如何加强销售团队建设。“胡萝卜”指的是给予销售顾问的福利，包括工资、发展空间、归属感、公平性、培训、休息、认同等等。“大棒”指的是对销售顾问的KPI，包括销量、纪律、执行力等等。优秀的管理者要学会合理的运用“胡萝卜”和“大棒”，让销售顾问生活有保障、工作有指标。在谈到销售过程的管理时，讲师教大家运用“三表一卡”的方式来进行客户开发和管理，并通过一些销售案例强调了PDI检查和交车培训的重要性。
此项培训恰逢不少经销商正在招聘销售人员、扩大经营规模、申建4S店之时，来自大庆德铭的销售经理孙金程高兴地对培训人员说：“这次培训真是一场及时雨！”
经销商大客户经理培训
“一开始我们都认为大客户的开发和管理没什么学习的东西，请客吃饭谁都会，没想到经过培训后才知道自己以前做得有很多不足，明白了为什么有些投标会失败，今后会改进了。”这是在每场经销商大客户经理培训后都能听到的声音。
从9月7日——9月24日，销售事业部分别在北京、郑州、南昌、贵阳、西安组织了100多名重点经销商的大客户经理进行了培训。
在大客户开发和维护过程中，很多经销商重点去做的是“决策者”或者“采购者”的工作，好不容易卖进去一批车，结果却出现了车队闹意见、消极停车，老板挣不到钱，在第二次采购中更换品牌的情况。此次培训中，讲师教给了大家一个系统的概念——“决策群体”。这个群体包括“决策者”、“采购者”、“使用者”、“影响者”、“看门人”。这个群体的人都以独立的身份或者重叠的身份出现在整个采购和使用过程中，每个人的需求点都是不一样的。
在谈到对大客户的第一次拜访时，讲师从人的性格分析出发，告诉学员们针对“主导型”、“分析型”、“友好型”等不同性格的拜访人物，分别应该如何应对。学员们还向讲师讲述了自己在实际工作中成功和失败的案例。
针对每个案例的实际，讲师分别进行了逐一分析。实际案例中迸发出的一个个亮点和一次次教训，学员们都认真地记录着。最后进行了角色扮演，学员们分别扮演采购方和销售方，上演了第一次登门拜访的一幕幕，使学员们在互动中对拜访技巧有了更深刻的理解。
经销商营销能力提升是销售事业部长期坚持的一项工作。在下一步工作中，销售事业部将组织一级经销商的资源经理到重庆接受系统培训，进一步优化订单流程。同时为了提高商务代表服务经销商的能力，销售事业部将组织全体商务代表进行系统培训。（文/马波）
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