4月25日消息，在第八届中小企业电子商务大会上黎明重工电商负责人宁改革、郑州一帆机械设备有限公司刘文峰、郑州鼎盛科技电商负责人刘福星、原新蛋网CEO顾建兴就“傻大黑粗”重工企业如何在互联网上跳舞的问题展开了讨论。
原新蛋网CEO顾建兴：下午这个互动环节，我非常有幸担任嘉宾主持。我看了电商逆袭，逆袭是什么意思?后来吴区长给我们做了解释，逆袭就是在逆境中突围、突破的意思。我们现在讲的逆袭到底是什么逆袭，因为现在的消费行为不是很畅，零售这一块压力比较大。实际上整个线下零售有压力的话，对电商是好事，很多开终端的百货公司下降速度很快，门可罗雀。如果传统的外包不顺畅的话，B2B可能还会走得更好，因为我始终认为在中国线上和线下，目前来说，线上是在逐步侵蚀线下这一块，线上这一块反而在增长。介绍一下我自己，半年以前我做电视商，还是蛮前卫的，一年以前我在做自己的一个创新项目，两年以前我在做新蛋网中国总裁兼中国区的总经理。我是一个运气比较好的人，我们今天的B2B会议和B2C的会议，大家都沉稳了很多，一个个胸有成竹的样子，我很羡慕。
我们今天讨论的话题就是“傻大黑粗”的重工企业如何搬到互联网上，也就是让大象跳舞。有的人说，我们做B2C的，大家都知道是家庭里的个人用户，吃的用的。而重工企业是做工业原料、卖机器的，我也没有想到，他们这三位已经把“傻大黑粗”的东西搬到了网上，并且获得了成功，所以要让他们讲讲清楚。三位每个人花一点时间简单介绍一下自己的公司以及你们自己。
郑州一帆机械设备有限公司刘文峰：大家好，我是郑州一帆机械设备有限公司的刘文峰，我们有自己的企业文化，在客户当中获得了很好的口碑，很荣幸在这里跟大家交流和学习，谢谢!
黎明重工电商负责人宁改革：大家好，我叫宁改革，我因为是79年出生的，正好改革开放，我也很庆幸我的父母给我起了这个名字，让大家更容易记住我，我来自黎明重工科技股份有限公司，我们公司成立于1987年，可以说黎明重工科技在这个行业也算是规模最大的一家。
郑州鼎盛科技电商负责人刘福星：大家好，我叫刘福星，来自于郑州鼎盛科技有限公司，鼎盛科技公司主要服务一些矿山企业、矿业企业，今天很高兴跟大家交流，谢谢大家。
原新蛋网CEO顾建兴：宁改革和刘福星做的是跟水泥相关的，是吗?
郑州鼎盛科技电商负责人刘福星：对。
郑州一帆机械设备有限公司刘文峰：我们做的产品他们两家都做，我们老板是强调专业品牌，后来我们只做这样一个领域。
原新蛋网CEO顾建兴：我知道他们做的是跟水泥有关的。我问一个问题，什么时候做了电商，为什么会想到通过这个渠道去销售产品?
郑州一帆机械设备有限公司刘文峰：一帆的情况是这样的，我们重工企业，一个订单下来达到一千万左右，我们传统的销售，大家知道要找山头，业务员很辛苦，我们在开发渠道的时候投入很大。我们希望能够有一个高效、快捷的开发途径。这时候互联网让我们看到了希望，也借鉴了同行的一些经验，开始在互联网做宣传，效果非常不错。
原新蛋网CEO顾建兴：采石场的老板都是大老粗，他们会看互联网吗?
郑州一帆机械设备有限公司刘文峰：老板不看，但是他们下面都有精明能干的经理。
黎明重工电商负责人宁改革：我们一开始是通过非常简单的页面找外贸公司，2004年开始正式组建电子商务，我们公司第一批大学毕业生引进来之后，很多学生的思维跟我们老板很不一样，像我们老板都是发家走过来的。他比较能够放权让我们去做，去拼搏。到2004年的时候，以前我们是叫市场信息部，四五个人坐在一起探讨今后发展方向，后来一致同意改名电子商务，基本上这也确定了我们今后的发展方向。
原新蛋网CEO顾建兴：很有意思，04年开始，而且老板是开明的老板，一群喜欢尝试新鲜的年轻人，不谋而合，当然肯定也有磨合，也有争吵，但是一起把事情做到了现在。传统的制造业去做电商的，可能很多经验是差不多的，因为B2B这一块做得非常好，老板也是非常开明的，创业开始非常辛苦，非常艰难，他对互联网的认识也不是很到位，但是一帮小孩子天天去灌输，他也接受。
郑州鼎盛科技电商负责人刘福星：我们鼎盛公司05、06年开始探索，09年开始正式走上正轨。当时有两点，一个是基于客户，一个是基于行业。客户的话，因为我们的客户比较散，还有客户咨询这一块，因为我们行业的特点，并没有说通过传统的媒体来了解他所需求的信息，而是通过互联网来了解。第二个是行业的特点，因为我们这个行业是属于非标准化的工业型，不像以前的钢材行业等是有标准的。我们是没有标准的，客户需求就决定了我们这个行业在生产产品过程中必须跟客户进行一个及时的沟通。这个行业来讲，它最大的一个特点，就是需要制订更多的信息来给客户，对于客户来讲也需要一个载体，通过互联网来了解信息。基于这两点我们逐步在摸索，通过互联网获得更大的收益。
原新蛋网CEO顾建兴：我想知道，你现在网上的销售的收入大概有多少?占你整个公司销售的比重是多少?
郑州鼎盛科技电商负责人刘福星：我们去年鼎盛这个业务，公司主业务是3亿(音)，电商可能占45%左右，国内比较少，15%左右，国外是30%。因为我们这个行业客户主要是面向东南亚市场比较多一点，出口占多一点，其实通过其他的渠道比较困难，互联网是一个比较便捷的方式，通过它来扩展国内国外的市场。国内占到3%左右，国外占到70%左右。
原新蛋网CEO顾建兴：不仅国内国外，电商这一块已经做到接近一半，传统制造业能够做到一半，我个人感觉到非常吃惊，很不容易。宁总沟通一下?
黎明重工电商负责人宁改革：我们大概电子商务带来的比例应该是60%。
原新蛋网CEO顾建兴：非常高，我们做B2C的人能想到有这么大吗?
郑州一帆机械设备有限公司刘文峰：我们的情况差不多。
原新蛋网CEO顾建兴：我们还有一些关键的问题，希望三位嘉宾能够和各位沟通一下。客户是在哪里?通过什么信息渠道给到他们?大家在信息层面形成基本共识的时候，这个交易在什么地方完成的?我非常想了解，刚才这位小姐展示了它的营销，这个方式非常好。在网络上营销你是怎么做出来的?我想了解一下。
郑州一帆机械设备有限公司刘文峰：我简单说一下，我觉得第一个从客户信息方面，我们营销的渠道主要是来自于关键词，虽然刚才说到有一些弊端，但是它带来的客户的质量和数量还是相当高的。另一方面还是B2B品牌，B2B品牌的客户质量不高，而且浪费了很多业务员的时间和精力，因为B2B过来的虚假信息太多，光处理的话也很费时间。另外是我们的品牌营销，像社交营销啊、微博啊，以及我们合作的一些新闻营销、视频营销，来做企业品牌的这一块。
原新蛋网CEO顾建兴：你是非常专业化的。宁总跟我们讲一下?
黎明重工电商负责人宁改革：我们这一块开始比较早，电子商务我们的团队比较完善一些，一开始四五个人，现在应该有近百人电商团队。我们的方法包括有B2B、有行业网站、在线媒体、SEM、移动互联网等等。很多并不花钱，我们自己都在做。
原新蛋网CEO顾建兴：你们有多少人在做这些事情?
黎明重工电商负责人宁改革：我们有一百人。
原新蛋网CEO顾建兴：你觉得现在哪些方法对你来说是最有效的?
黎明重工电商负责人宁改革：最有效的?SEM是第一有效的，对我们行业来说，第一是SEM，第二是新兴媒体，因为营销有传统的方式，但是对于重型行业来说是比较新的。另外我们的品牌营销现在也开始在做。
原新蛋网CEO顾建兴：营销方式有很多，我们现在很多人在研究微信、微博营销，已经有非常成熟、非常好、性价比很高的东西。请刘总回答刚才的问题，继续。
郑州鼎盛科技电商负责人刘福星：我们有三大块，基本上都差不多。
原新蛋网CEO顾建兴：还是蛮接近的。想问一下，2013年你们的目标是什么?或者你们老板的目标是什么?
郑州一帆机械设备有限公司刘文峰：2013年我们一帆的目标就是完成我们的销售额，另外塑造一帆机械民族品牌，这是我们的2013年的目标。
黎明重工电商负责人宁改革：2013年的目标都是非常具体的数字，我可以说一下我们到2015年的目标，我们是重型机械行业，我们第一个是要完善网上的采购、销售和客户跟踪体系，第二个是要加强移动互联网模式的探索和应用，第三个是要加强社会化营销和视频宣传的探索路径。
郑州鼎盛科技电商负责人刘福星：我们今年年初已经开始了，我们自己也开始建立B2B平台，做自己行业的平台。
原新蛋网CEO顾建兴：我们在做非常具体的，我的行业也非常简洁，三位嘉宾在最短的时间里为各位提供他们过去做了什么，现在做了什么，未来计划做什么。还有一点时间留给在座的各位嘉宾，有什么问题要向台上的嘉宾请教一下?
提问：我问宁总一个问题，大概100人的电商团队，我想很多中小企业也很感兴趣，100位大概是怎么分布?比如原有的渠道大概多少人，新渠道拓展多少人?你能分享一下不同渠道带给企业的存盘，我们怎么样来激励员工的?比如你做的多，我们能给到什么样的奖励?
黎明重工电商负责人宁改革：我们是重工公司，刚才说得很清楚，15亿是集团公司的销售额，这100人是怎么安排的，我们这里有IT技术人员，有市场拓展人员，有客户体验这一块。如果按团队来分的话有四大团队，一个是渠道营销，渠道里面我们还有B2B、B2C，还有新兴的一些营销，我们有各种渠道的。第二个是品牌营销，我们结合了官网，再结合我们一些客户体验。第三个我们是做在线营销这一块，这是我们人员分布里面占比最大的，大概有40人左右是做这一块的。然后还有一块是客户体验，我们需要庞大的支撑。非要说数据的话，竞价这一块，跟我们公司的预算、规划有关系。数字化营销，我们4个月的时间信息量大概有上千。
提问：现在作为电商，目前台上的三位嘉宾，你们取得很大的成绩，像电商占45%的话是非常大的量。我现在的问题是，我们对其他相对比较落后的企业来讲，你们认为涉足电商有哪几个核心问题?这些核心问题你们是怎么处理的?谢谢!
郑州一帆机械设备有限公司刘文峰：这个问题问得非常好，其实成功的背后挫折是很多的，首先说一下我们走过的弯路，还有客户营销的一块方案，还有品牌推广的一些方案，还有B2B平台给我们带来什么样的收获。你们在做的时候，我们跟大家分享的都是真实的东西，都是我们几年探索出来的，因为我们三家各种平台都尝试过，所以是用钱做了我们的经验。另外跟大家分享一下，我们组建这个团队时更多是来自于老板的坚持，另外是环境，我经常跟我下面的人，其实你在这个环境里，你要去适应，去改变，就像我们的团队没有他们的团队人多，那我们怎么样提高我们的团队效率，能够达到和他们同样的效果。提高效率，然后产生更多的信息，要查很多的数据来进行分析。只要每个人登录，我们这些数据都是自动的，百度啊、谷歌啊，提高他们的效率。另外，让老板尽量接触到电子商务方面，一个是让老板对我们这个部门的重视，也让其他部门了解电子商务是做什么的，他们了解、实实在在地看到电商带来的好处，就会更支持。
原新蛋网CEO顾建兴：一个是老板的支持，好的团队，还有是技术的创新，主要是这样。宁总能给重工行业的其他企业提供一些建议吗?
黎明重工电商负责人宁改革：作为重工行业的电子商务给其他的重工行业、大型器械行业的建议，我觉得首先是定位，我们是自己图一个新鲜，还是真的借电子商务的东风，想往前推进一把，这个很重要。定位好了之后，我们真正用电子商务这个手段是靠它来赚钱，就需要跟市场结合起来，比如说内贸、外贸对电子商务的依赖程度不一样，老板都比较支持以后，就是电子商务团队的建立，这个要量力而行，不可复制别人，因为每个企业的情况不一样。我们之前比较早，没有经验可借鉴，也是一路试过来，总结过来的。所以要量力而行，如果资金和技术不支持的情况下，我们可以考虑外包，我们有了这方面的技术和能力之后，我们再小范围地进入，不要大范围的挺进。
原新蛋网CEO顾建兴：我归纳一下，宁总就是说你的公司里面对电子商务这一块未来的定位，第二是选择好电子商务销售的渠道。第三是量力而行，如果自己没有资金做，就外包嘛。
郑州鼎盛科技电商负责人刘福星：我们这种私营企业应该解决三个问题，一个是资源问题，不光是我们老板，中高层领导对电子商务一定要重视。第二是人才问题，作为我们来讲，专业的人才还是非常需要。第三是线上线下的冲突问题，一个企业刚开始做电子商务的时候，公司会遇到线上和线下冲突的问题。作为电商一定要解决这三个问题。
原新蛋网CEO顾建兴：非常感谢三位的分享。我个人认为可以做B2B的产品，可以做B2B的公司，包括外贸现在也很热，但是在做B2B之前，我认为应该把营销先搞好，就是说产品没有出来之前你要先想好怎么卖，想好有卖得通的方法以后我再去考虑生产这个产品。我想逆袭嘛，有时候脑子也要逆袭一下。只要我们把有些问题考虑清楚了，只要把电子商务未来的规律摸清了，我认为大象也是可以跳舞的，我们这些做机械设备类的，重工类的企业也完全可以去做电子商务，我认为互联网的三个特点：创新、开放和分享，以这三个东西作为我们的座右铭，这样的话我认为电子商务肯定未来会更好，绝对不会像今天有些人担心的那样。
再次感谢嘉宾的分享，感谢在座的参与，谢谢大家!
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