国外，汇率压力，需求不旺;国内，工资上涨、原材料涨价……转行还是转型?眼下，每一家外贸企业似乎都面临着抉择。
在日前召开的第15届海交会海峡品牌文化论坛上，外贸企业纷纷表示，拼人力、拼成本的“代工经济”和“低价竞争”已经行不通，要走出困境，“外力”只是辅助，练好“内功”才能治本。
有专家建议说，当前，外贸企业要从价格销售转移到产品设计、产品功能、品牌文化等的价值销售，要彻底扭转重生产创汇、轻品牌创销的思路，增强其自身“造血”功能，统筹规划转型升级，提升利润空间和创造外贸价值的能力才是根本出路。
有订单无利润
进入2013年以后，伴随越来越频繁刷新的汇改纪录，外贸企业的利润不断被“蒸发”。而人民币的升值在今年更是重拾高歌猛进的声势，让外贸企业大呼受不了。5月16日，国际清算银行公布，4月份人民币实际有效汇率指数为115.24，环比上涨0.88%。这是人民币实际有效汇率连续7个月创历史新高。
“人民币升值太快了，不停地升，纺织出口企业不敢接单。”浙江一家家纺外贸企业的负责人告诉记者，换汇成本增加，企业的利润更低，省内一些代工的小企业不堪成本压力而纷纷关门歇业，部分幸存下来的外贸企业，“只得通过提高报价与客户共同分担成本的方式来渡过难关，但不知客户能不能接受提价。”
有机构估算，人民币每升值1%，棉纺织行业营业利润将下降约12%，毛纺织行业下降约8%，服装行业下降约13%。
“有订单没利润，所以情愿不做。”记者联系多家长三角地区外贸企业发现，中小企业外贸出口面临着严峻挑战，特别是劳动密集型出口企业主要依靠低成本优势赢得市场，因此产品附加值低，利润率普遍低于3%。由于国外客户对价格相对敏感，所以汇率波动对它们造成的直接影响和冲击较大。
对于外贸形势，商务部在近日召开的新闻例行发布会上表示，人民币升值对中国外贸企业是有很大影响的，对出口企业来说更多的是不利的影响。企业普遍对于远期经营信心不足，其中，“有单不敢接”的现象更为突出：许多外贸企业为防止汇率风险，还把长期订单改为短期订单，把大订单改为小订单，造成总订货量减少，出口量下降。
业内人士分析认为，外贸企业当前困难重重，表面上看是受到外部市场需求增速放缓因素的直接影响，其背后折射的是传统外贸增长方式的局限性和不可持续性。劳动力、原材料成本上涨、人民币汇率高位震荡、贸易摩擦加剧都进一步降低了企业的出口竞争力。高度依赖自然资源和劳动力要素大量投入的贸易竞争力，越来越多地受到资源、人口红利消失的制约，同时也面临新兴经济体本土企业崛起的竞争压力。
低价竞争已不可持续
来自有关部门最新的抽样调查显示，77.5%的企业今年1～4月合同利润明显下滑，6.6%的企业表示会影响正常履约，73.4%的企业预计今年全年出口利润同比只能持平或者下降。
危机当前，每一家外贸企业都在寻找突围之路。
“低价竞争已不可持续。”来自中国彩棉股份有限公司的项目部部长汤寿伍告诉记者，集团的彩棉技术研究处于世界领先地位，拥有完整的产业链，产品种类丰富，出口市场遍布全球各地。“相对于传统的纺织企业，金融危机以来，我们集团的市场份额仍在稳步增长。”
不仅仅是中国彩棉一家企业，记者调查发现，越来越多的企业已不再满足于“卖得多、赚得少”的现状，力图向产业链的高端攀升，在出口贸易中掌握更多话语权。
作为一家专注毛针织领域的出口品牌企业，上海协大今年在华交会上推出了2014年的全系列新款毛衫，与此同时，参展新品在其官方网站和官方微博同时推出。
“大约有15%左右的客户是通过网上认识的。”公司研发副总监孙倩告诉记者，这几年，上海协大做得更多的是坚持外贸业务模式由代加工向设计加工转型，改变原有消极被动等待客户的模式。“过去我们做外贸是被动地等待订单，现在是提供全产业链的资源整合，买家如果对现场成品的花色或者花型不满意，设计师可以当场修改方案，这使得我们今年在国外的订单大幅增加。”
一些外贸企业负责人在采访中表示，低价格意味着薄利润，这种传统模式已经在外贸竞争中显现出颓势。“现在，原材料价格和工资一上涨，企业成本马上就上来了，接下来就是利润减少，甚至亏损，所以低价竞争的老路走不通了。”
“外贸企业、同行与国际买家三者之间都存在博弈。”浙江工商大学经济学院教授、浙商研究院副院长张旭昆表示，外贸企业希望出口成本低、利润高的产品，国际买家却希望购买价廉物美的产品，这两者就存在价格上的博弈。同时，张旭昆强调说，外贸同行间也存在博弈，比如如何让同类产品更具竞争优势，如何通过转型获得更多订单。
张旭昆认为，要在这场博弈中胜出，关键要在产品上多“动脑子”。做生意往往是“做熟不做生”，虽然目前国际市场低迷，但对外贸企业来说，跨行也存在很大风险，最好的突围方式就是调整产品结构、增加产品附加值、提供更完善的售后服务。
外贸企业如何突围
事实上，相较于传统的出口企业，科技含量高的出口企业压力普遍感觉不大。然而，现阶段我国技术贸易只占进出口总值不到2%，外贸企业转型升级仍然任重道远。
记者调查发现，目前外贸企业转型有三大方向：首先是开拓新兴市场，发展电子商务，拓展中东、拉美、非洲等地区的贸易;二是进军内贸市场;第三条路是依靠技术、产品和设计等方面的创新，打造外贸自主品牌。
“从长远看，第三条路是最终选择。现在，我们太多的外贸企业给"洋品牌"打工了。”上海出口商品企业协会会长冯郑州说。
事实上，在出口竞争中，很多中国企业已经尝到了加强设计、培育自主品牌带来的甜头。在上海，品牌产品在其GDP中所占份额呈上升态势，尤其是外贸企业的品牌建设已成为上海经济和企业经济创新驱动、转型发展的重要抓手。这些名牌产品主要集中在机电设备、食品加工、农产品及加工、轻工、建材这五大行业。
“打造品牌时，处理好制度、技术与文化三者之间的相互关系也非常重要。”正戎集团董事局副主席孙云龙认为，一流品牌不仅仅是商业运作，更是经营文化，品牌文化要和企业文化相融合。正是由于部分国内企业不注重品牌文化的经营，导致在进入国际市场时发生贸易摩擦。
除了常讲的提高产品质量培育自主品牌以外，经营模式的创新，在国内外贸群体里对组织结构、产业结构进行创新，也可以推动外贸的进一步升级。商务部政策研究室副主任王雪坤建议认为，改变以前单个企业做外贸的方式，形成一个集团，形成一个产业链做外贸。这些方面如果做得好，会把外贸企业的利润空间和创造外贸价值的能力提升一个层次。
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