2012年底至2013年6月，中国工程机械工业协会工程机械租赁分会 (以下简称“租赁分会”) “工程机械租赁市场研究中心”工作人员对全国主要工程机械市场进行了实地走访，对各地区工程机械销售、租赁、债权等环节做了深入调研。2013年年中，是否意味着行业低谷的终点?也许目前可能是我们在行业寒冬期梳理过去与未来、思考辉煌和突围的最佳支点。二战名将巴顿将军说：“衡量一个人成功的标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到谷底的反弹力。”但愿我们对各重要市场地区“解剖麻雀”式的调研工作，能有助于为行业同仁增加些许“跌到谷底的反弹力”。
全国工程机械市场要地走访侧记
全国工程机械市场要地走访侧记
照片从左至右依次为：
四川中辰工程机械设备有限公司总经理 白占魁
苏州嘉天利工程设备有限公司副总经理 张永军
长沙东诚建筑机械租赁有限公司总经理 夏 杰
安徽致达机械租赁股份有限公司副总经理 许 俊
销售市场：触底反弹&“乍暖还寒”
租赁分会此次走访第一站是贵州省，时间是2012年年底。在贵州让人感觉到的是工程建设的如火如荼，但贵州当地代理商大多认为，贵州工程机械市场的繁荣，更多要归因于贵州经济相对落后的“后发优势”。而且由于外省租赁设备的大量涌入，导致贵州当地代理商的新机销售降幅与全国水平趋同，但贵州当地多数品牌代理商认为，贵州工程机械市场至少还有5年的快速发展期。
销售市场：触底反弹 “乍暖还寒”
2013年1月底，租赁分会走访江苏、安徽市场时，听到大家说到最多的一个词就是“饱和”。对未来市场的爆发式增长已不存幻想。苏州嘉天利工程设备有限公司副总经理张永军说，江苏2012年底很少有重要工程项目开工，导致客户普遍不敢购买新机，很多老客户的设备大部分时间在家里“晒太阳”。当时大家对2013年的市场认识仍然较为模糊。
2013年3月份，四川中辰工程机械设备有限公司总经理白占魁告诉租赁分会，自己是2012年7月份市场最差的时候进驻四川的。四川作为挖掘机目前第一销售大省，增长空间可谓相当诱人，所以已在新疆把工程机械代理业务做的风生水起的白占魁决定同时入股四川省日立品牌代理业务。随着四川当地一些前期工程的持续效应，让四川的设备销售在2013年春节前后呈现小幅回升迹象，也让白占魁在2012年下半年的销售业务就小有斩获。但白占魁也担心随着很多老工程的逐渐收尾，新项目又很少上马，白总对四川市场前景难持乐观态度。
2013年1-4月，湖南湖北两省各品牌设备代理商普遍感觉到市场小幅回暖的喜悦，各主要机种的销量同比好于2012年，租赁分会调研的诸如三一、徐工、中联、龙工、斗山、久保田等品牌在两湖地区均有5%??15%的销售增长，徐工压路机在湖北地区2013年1-4月份同比增长更是达到20%。
为了印证代理商新销售小幅回暖说法，租赁分会专门走访了该地区专业经营工程机械物流业务的几家物流公司，几家物流公司负责人告诉租赁分会，他们2013年春节前后的业务较为可观。但是进入5月后业务量有小幅回落，这就佐证了代理商对市场的看法。
根据相关协会统计数据,2013年1-5月,中国挖掘机主要29家生产商共计销量60626台,同比下滑13.8%。此外,压路机、装载机、推土机的销量同比下滑幅度均在20%??30%。以拥有“中国工程机械市场晴雨表”之称的资源型大省——山西省挖掘机市场为例,2010年至2012年各年份销量依次分别约为2900台、5400台、4200台，2013年截至6月份，山西省内挖掘机销量总计约1900台。山西省历来以煤、铝土、铁等矿产著称，这些矿产资源产业链为工程机械行业提供了广阔的市场,但2013年煤炭产业遭遇冰点,很多煤矿及洗煤厂纷纷减产乃至关停,让山西工程机械市场雪上加霜。即便在这种“屋漏偏逢连夜雨”的市场境况下,山西省2013年1-6月各月挖掘机产品销量同比降幅却呈现缩小趋势。山西通宝工程机械销售有限公司销售部主管柯兆锋告诉租赁分会,据山西省当地挖掘机协会统计数据显示,2013年1、3、5、6月份山西挖掘机销量同比降幅依次约为24%、30%、13%、9%。单月同比降幅正呈现逐渐缩小趋势，是否意味着市场触底反弹近在眼前?
不过另一个事实是，随着近几年不少品牌制造商激进信用销售政策的持续开展，导致工程机械租赁市场上设备保有量暴增，对市场的持续透支产生的恶果之一便是新机销售的更加艰难。各地区各品牌代理商以旧换新业务不断扩大，据白占魁总经理提供的四川当地的统计数据，四川省内以旧换新业务逐年升温，2012年约占50%。加之因激进信用销售产生的债权机数量增多，越来越多的二手设备让代理商的现金流受到严酷考验。对这些二手设备的消化渠道，大多代理商采取的是二手机买卖，以租代售，或开展单纯的设备租赁业务。像合肥湘元、武汉千里马这类实力较大的代理商已拥有自己的再制造业务，但不少代理商对再制造目前的市场反应并不看好。目前，真正从业时间长、有相当经验的租赁客户，更倾向于购买二手机，而不太出手购买新机。反而是新进入行业、没有从业经验的客户更愿意买新机，并且这类客户数量最大，风险也最大。
虽然全国各地春节前后陆续开工的一些工程项目，刺激了设备销售在2013年前4个月的小幅回暖，但不少代理商仍然敏锐地洞察到这仅仅是一种“乍暖还寒”，而非真正意义上的触底反弹。长沙东诚建筑机械租赁有限公司总经理夏杰介绍说，据他了解，湖南省不少已在前几年就成功拍卖的土地项目，近几年根本没有得到实质性的开发建设，当地政府主管部门为了预防土地业主囤积倒卖土地，向仍无动工意向的业主下达了开发时限,很多购买土地的开发商迫于压力,就只是租赁几台设备在项目上“装模作样”地开工。武汉市威特工程机械有限公司总经理刘学文也了解到，迫于不少政府规划需要有序推进的压力，不少工程投资方在资金尚无保障的情况下，就让工程开工上马，这就是引发了很多施工方和设备租赁方虽然有工程做，但却回款艰难。这种资金断层容易引发的连锁反应必须受到整个工程机械行业的高度重视。
终端用户：水深火热&整合大势
在武汉九州龙机械再制造有限公司总经理刘铁君的眼中，工程机械产品的终端用户可以分成三类。第一类用户不以设备租金为主要盈利手段，虽然他们也做租赁，但是他们主要是以自己的工程施工盈利，这类基本都属于优质客户。第二类用户属于那种同样具备一定的设备租赁经验及行业人脉，自己能揽一些工程做，没有工程做时就去外面找点零活干;第三类用户就是纯粹靠出租设备回收租金生活的，以市场火爆期之后入行的居多，这类用户在租赁行业的关系网比较单薄，对设备的出租率没有保障。第三类客户的数量在信用销售下的潜在风险最大，这类客户的总体数量最大。
终端用户：水深火热 整合大势
国家的宏观调控政策对工程机械的终端用户——租赁行业的影响巨大，比如政府每一次对房地产行业的打压，甚至央行的每一次加息对工程机械租赁行业都可能意味着致命打击。长沙东诚建筑机械租赁有限公司总经理夏杰说，2011年下半年，央行当年第二次加息后，房地产行业的不景气导致东诚租赁公司被迫停止了当年的购买新机计划。政府每一次对房地产行业的遏制调控，都会让塔机租赁公司的命运雪上加霜。
设备超饱和、型号同质化、价格战泛滥等是全国租赁行业目前面临的紧迫问题。此外，国内二手设备退出机制的不健全，使工程机械租赁行业缺乏必须的新陈代谢能力，这就削弱了租赁企业的市场竞争力，也严重制约了上游工程机械行业的稳健发展。
因为租赁市场上设备数量的爆发式增长，目前的租金议价能力已经完全不在设备出租方一边，设备求租方对租金占有主导地位。租赁用户之间常常为了争得一个项目不惜价格战，最后的结果就是“鹬蚌相争，渔翁得利”。湖南中晟工程机械设备有限公司副总经理顾志军告诉租赁分会，湖南省挖掘机有些代理商联合自己的客户成立了联盟，专门抵制外来(特别是江西)挖掘机以价格战抢占市场的手段。此外，据顺昌龙商砼服务有限公司湖北分公司调度兼生产文员侯永克讲，湖北省泵车租赁市场散户竞争也相当惨烈，受到东北诸省南下泵车设备低价找活的影响，让大家的经营压力都比较大。
徐工在湖北的代理商——武汉市威特工程机械有限公司总经理刘学文给租赁分会讲述了一个细节,原来市场好的时候,他们租赁公司的司机师傅在甲方的工地上,都是和甲方的老总一起吃饭,甲方还得管吃管住。现在租赁公司的司机都是和甲方的零时工人一起吃饭,而且甲方已经开始针对租赁商司机及设备维修人员的食宿收费,这部分成本已被转嫁到设备出租方头上。
由于很多地方“十二五”规划的持续推进，租赁用户2013年前5个月的经营情况貌似比2012年有回暖迹象，一部分散户的利润还比较可观。大部分散户通过一些零活基本能维持较为体面的生计。各种设备的司机工资逐年上升，设备租金却连年走低，终端用户的利润空间被挤压得越来越窄。可以肯定的是租赁行业已经结束了曾经的暴利光环，正式走进微利时代。
从大环境分析，用人成本上升，一方面挤压了终端用户的利润空间，另一方面抬高了工程施工方自有设备的使用成本，在目前国内尚没有专业工程机械设备操作手租赁业务的环境下，施工方为了降低成本与风险，已经逐渐不再自采设备，对设备的需求单纯依靠租赁，这反过来又提高了设备租赁的渗透率，让设备的终端用户容易找到活干，但利润越来越低。安徽致达机械租赁股份有限公司副总经理许俊告诉租赁分会，以汽车起重机租赁业务为例，安徽地区同行间的恶性竞争导致大家的利润已经微乎其微，致达租赁作为正规的大型汽车起重机租赁公司，在这种恶性竞争中也难独善其身。许俊坦言，由于不想参与当地租赁市场的价格战，他们已着手考察租赁利润相对较高的云贵地区，如果感觉机会成熟，将考虑跨省出租设备。
有着十几年工程机械租赁从业经验的刘学文断定，工程机械租赁公司将会从单纯的设备出租业务模式，向能提供全套工程施工方案的施工承包商领域转型，借以摆脱租赁行业目前面临的低端无序竞争格局，这已成为一种趋势。湖南杰通路面工程有限公司就是这种趋势的率先践行者之一。湖南杰通路面工程有限公司总经理唐国荣表示，湖南杰通路面工程有限公司的前身是湖南汇杰设备租赁有限公司，已从事设备租赁10余年，深感行业竞争格局必须改变与升级。为此，唐国荣于2011年变卖了公司原有的旧设备，重新投资4000万元购买了顶级品牌的路面设备，成立全新的湖南杰通路面工程有限公司开展道路施工工程承包业务。不少品牌的代理商也开始尝试成立专业化的公司，推出设备、技术、施工等全套业务。
在工程机械租赁市场上，各种设备都面临无序竞争的问题，但塔机租赁市场相对其他设备还是相对较为规范，这是塔机行业从业者普遍认可的。因为塔机作为高危设备，需要施工资质的行业准入门槛，起码在明面上要以拥有资质的公司为单位参与市场竞争。武汉翼达建设服务股份有限公司塔机营销中心总裁助理丁爱民说，塔机租赁公司根据各自实力对合作客户群的层级划分较为清晰，从全国范围内来看，几乎所有重点工程或规模较大的工程项目，其中的塔机租赁业务主要集中在上海庞源、深圳海邻、武汉翼达、北京中建正和这四家塔机租赁巨头，再加上当地实力最强的一两家租赁公司之间竞争。
作为工程机械终端用户的租赁公司及散户，塔机租赁可能代表着一个发展方向，大家普遍认同整合之路是租赁行业不可逆转的趋势。整合之后，提高管理水平，施工技术、在保证租赁商总体利润的前提下，租金反而仍然有下降空间，这将逐渐提高租赁行业的渗透率。据租赁分会走访了解，包括塔机、挖掘机、装载机、泵车、路面机械等设备的散户，已经将手中的设备挂靠在规模较大的同行手中，租赁行业以血缘关系或友情关系为纽带的整合大幕正在徐徐拉开，被挂靠方开始以股份制的公司为单位参与市场竞争。
债权情况：客户有别 & 机种有别
由外资品牌首先引进中国大陆的信用销售手段，被国内品牌在前两年使用得“登峰造极”，迫使不少外资品牌不得不跟进，不断降低销售门槛，开始参与低端客户群的市场竞争。湖南中诚物流有限公司董事长李振龙反映，代理商对债权机的拖回业务，占到中诚物流公司总体业务量的10%。这个10%的业务量中，外资品牌的和内资品牌的拖车比例大约平分秋色，约各占50%。李振龙还特别强调，他们参与的设备拖车业务有不少来自外资品牌。
债权情况：客户有别 机种有别
2013年，市场严冬期进入的第2个年头，大部分制造商及代理商已经充分认识到债权管理的重要性，无论是内资还是外资品牌，多家代理商向租赁分会明确表示，大家目前均已经由2012年奉行的“销售第一债权第二”政策开始向“更看重债权管控质量”倾斜，“这已经成为行业制造商与代理商群体达成的基本共识。”四川中辰工程机械设备有限公司总经理白占魁认为，债权问题是所有代理商遭遇破产威胁的导火索，别的问题基本都有缓冲余地，只有债权问题没有太多弥补空间。武汉千里马工程机械集团股份有限公司董事长杨义华明确表示，现在除了极个别厂商和代理商外，绝大多数已经不再推行激进销售政策了。
虽然大家制定政策的侧重点已经偏移，但前两年过度信用销售产生的债权压力，估计要被当初具体实施的代理商们至少消化3年。
湖南省长沙市北三环浦沅桥下是汽车起重机租赁较为集中的设备集散地，一位自己拥有12台汽车起重机规模的租赁老板讲，他知道长沙汽车起重机租赁圈里的一位客户2012年曾购买了10台国内某品牌的汽车起重机，半年后逾期严重，无力偿还，该品牌汽车起重机业务员就强迫客户再购买10台设备，就可以帮他把原来的欠款操作成延期付款。
经过中南部某地一家制造商门前时，大院内几乎被拖回的债权泵车停满，数量预计过千台。足见信用销售目前的激进程度及对代理商、制造商造成的最终压力之大。
客户的逾期率上升成为各品牌、各机种代理商普遍存在的问题。但逾期率并非“千篇一律”，而是与客户层次、机种相关。比如代理商所划分的客户分类：第一类客户的逾期率最低，很多几乎不存在逾期问题。第二类客户群体有一定比例的逾期情况，但大多都处于可控范围。第三类客户群体是逾期率的高发区和泛滥区，而且这类客户一旦逾期后，代理商很难有效掌控，导致的锁机甚至拖机比例也较高。租赁分会在调查中得知，那种故意钻代理商信用政策空子、恶意逾期的客户仍不乏其人，在新疆经营多年的白占魁说，仅他掌握的信息，2012年在新疆就有6台外资品牌的挖掘机(包括4台矿用挖掘机)低首付销售后，均下落不明，金额达2000余万元人民币。
另外，客户逾期比例也与机种有关，只要曾经信用销售比较激进的机种，目前的逾期率都居高不下，如混凝土泵车、挖掘机、汽车起重机、塔机等。反之，像装载机这类信用销售不太激进的机种，客户逾期率一般都非常低。南方地区代理商普遍反映，客户的逾期率较之2012年增长明显，有的品牌客户逾期率几乎翻倍。大家分析说这可能与南方雨水丰沛、降雨天气多有关，天气原因可能在一定时期内会严重影响设备的出租率。另外，正如前文所提，不少工程投资方在资金尚无保障的情况下就上马开工，导致施工方难以按时拿到施工款，租赁客户的租金回收则更加艰难，这也是导致客户预期增长的重要诱因。
后市场：“1+N”的商业模式
现在80%以上的代理商都已经在有意无意地开拓后市场业务，包括设备租赁、零配件销售，全套施工方案提供、二手机销售、再制造等等。但是很多代理商老板对租赁业务并未足够重视，将租赁业务仅仅视作企业为了改善现金流不得已而求其次的一条渠道。新机销售仍然是绝大多数代理商追求的重中之重。
后市场：“1+N”的商业模式
此外，随着设备保有量激增，零配件销售业务也水涨船高，成为代理商改善现金流压力的重要阵地。但是一些小作坊式的私营零配件门店凭借交易便利、价格低廉优势短时间内遍地开花，抢占了设备零配件交易50%以上的市场份额。
苏州嘉天利工程设备有限公司副总经理张永军说，正是因为嘉天利很早就重视后市场并开拓了租赁业务，让他们在市场严冬期日子相对要好过一点。嘉天利作为代理商，利用自己的设备优势，重点开拓规模型租赁业务，由于江苏市场已达到的饱和状态，让很多代理商新机销售的70%比例依靠以旧换新，所以及时开展租赁及二手机买卖业务就大大缓解了代理商面临的现金流压力。
四川中辰工程机械设备有限公司总经理白占魁说，自己几年前就开始重视后市场，但后市场牵涉到时间、资金、人力的长期投入，远不像销售的利润回报快。白占魁断言，工程机械行业最终要回归理性，代理商今后的方向也不再依靠单纯的市场占有率，而必须追求整体的客户回报率，这就要求在后市场领域精耕细作。
在长沙东诚建筑机械租赁有限公司总经理夏杰设想中，租赁公司和制造商应该有很好的合作模式，能为双方延伸出相当发达的盈利根系，以合作共赢的模式撬动工程机械市场上的利润最大化。
租赁公司从某种意义上其实类似于制造商的运营部门,如果通过融资租赁购买设备,这种“运营部门”的角色就更为突出。租赁公司和制造商其实可以进行除了设备买卖之外的更深入合作，成立一种全新的对外合作机构，它可以节约制造商的管理成本，比如劳务外派。如果徐工的塔机公司要在湖南设立服务网点，他需要投资办公场所，需要委派相关管理人员及服务技师过来，各种投资成本非常高，而且还不一定“接地气”。第二，制造商“空降”的人员很难成为基层工作的精兵悍将，夏杰与不少厂家指派的服务人员都打过交道，他感觉很多人根本搞不清设备的技术问题。
如果厂家与租赁公司合作，成立专业的运营机构。厂家负责协助租赁公司在符合规定的情况下拿到当地省会的塔机施工资质，然后与当地省级主管单位沟通，只要是省会城市认可的施工资质在同省内其他地市应该可以放行，这样就能大大减轻租赁公司的运营成本。
厂家只需要在当地安排好开展当地业务的办公场所，批量购买厂家设备的当地租赁公司可以与厂家共享自己的网点、人员、技术，开展设备租赁、劳务出租、二手机评估交易，新机销售，零配件销售、售后服务、技术维护等等。这就是厂家与租赁公司合作出来一种“1+N”的商业模式，可以实现双方运营成本最低化、利润最大化、竞争力最大化。
只要厂家协助租赁公司解决资质与资金难题，就等于打通了租赁公司的“任督二脉”，租赁公司的运营利润越大，抗风险能力越强，给厂家带来的附加值就会越高，就能实现厂家与租赁公司的合作共赢。
建言建议：质量诚信&突围合作
刘铁君：质量与服务不能本末倒置
在刘铁君心目中，工程机械产品是特殊商品，客户买回去都是要“千锤百炼”来挣钱的，但目前行业的问题是大家都在过分强调售后服务，而轻视产品质量，这种本末倒置只会最终让代理商成本开支越来越大，也导致客户越来越“刁蛮”，最终滑向多败俱伤的局面。
刘铁君：质量与服务不能本末倒置
制造商往往容易犯品质与服务本末倒置的错误，在最应确保质量的产品上“降低成本”，而在“叫卖和后期服务”上加大投资，全社会“唯GDP论”导致重工业领域出现了“逆向淘汰”的苗头，使产品质量的提升依然让人担忧。
刘铁君举例说，如果我去咖啡厅点咖啡，服务员端上来的却是水，一次两次我还能忍受，次数一多我肯定要发火，她服务态度再好又有什么用呢。所以要把最根本的问题搞清楚。刘铁君进一步举例说，2012年他想买车，权衡各种因素后决定购买大众系列的新款帕萨特，结果是必须要多交1万元才能按时提车，否则提车时间将延迟。刘铁君反问，如此苛刻的买车条件，为什么还有那么多人“一根筋”地要买呢?就是因为客户买的是产品的品质，绝对不是所谓“无休止的优质服务”。在确保产品品质的前提下,“让优质的客户受到更优质的服务”是做服务出身的刘铁君坚持的理念。
刘铁君感觉国内企业好像被“第一情结”绑架了，他反问“承认第二又能怎么样呢?”只有承认差距，才有赶超的可能。一个优秀的企业要想在产品上有所突破，并且确保基业长青，就必须激发全体员工的热情与创造性。刘铁君在总裁研修班学习，与很多老总交流企业的员工管理心得，很多老板说他们的办法是“先把员工‘消灭掉’，再重新塑造‘新的员工’”，说白了就是给员工“洗脑”后再让员工完全按照老板的意志做事。刘铁君很反对这种做法。他反驳说，一旦想“统一员工的思想”，就等于整个公司的思维模式高度同质化，创新能力只会越来越匮乏。
“微软公司是怎么做的?微软是想尽办法激发员工的独立性与创造力。所以我们要想制造上等品质的产品，还有很长的路要走。”刘铁君感慨。
杨义华：诚信规则须行业共同实践
杨义华：诚信规则须行业共同实践
位于武汉的千里马工程机械集团股份有限公司董事长杨义华建议，作为中国工程机械的行业协会，必须首先想办法让广大制造商和代理商上报的销售数据确保准确，不能水分太大。杨义华强调，玩统计数据游戏，就是行业恶性竞争的结果之一，这是是中国工程机械行业的一大顽症。虚报数据有两种，一种是比如卖了1000台，却报2000台，说自己的市场占有率领先。另一种是在湖北卖了100台，在湖南卖了500台，总体是600台，但上报数据时却说在湖北卖了500台，在湖南卖了100台，虽然总体数字没变，但是依然会搅乱市场。
建议相关职能部门让商家和代理商给税务局上报的数据和给协会及媒体提供的数据能够联网，如果厂家实际销量1000台，非要上报2000台，那就只能让他们按2000台的数量交税。“如果能做到‘吹牛也要纳税’,行业的虚假数据问题也许能得到有效遏制。”
刘学文：拓展国外租赁市场
武汉市威特工程机械有限公司总经理刘学文认为，国内的市场设备保有量已经严重超饱和，他自己曾考察过中东和非洲市场，感觉非洲的工程机械租赁市场还有很大发展空间。
刘学文：拓展国外租赁市场
但目前面临的问题是，一般跨境出租设备的国内设备租赁公司，绝大部分都是跟随像中铁、中建、中交等大型国企施工单位，这种合作模式约占90%。但这种合作模式对租赁公司而言其实存在的风险极高，一旦这些跨境施工的国企遇到“汇率、当地政局、战争”等等问题时，最先倒霉的就是与其合作的租赁公司，将会导致很多租赁公司的一蹶不振。
如果租赁公司以自身为主体出境进行设备租赁业务，通常情况下很难获得中国驻当地大使馆的积极支持。刘学文设想如果能以诸如“租赁分会的名义牵头，成立一个规模化的租赁公司，由各家代理商注入设备，在国外开展租赁物业。” 既可以缓解广大租赁公司在国内的业务压力，同时依靠出租设备能在当地很好地推广国内品牌的工程机械产品，提高国内设备世界范围内的知名度与市场占有率，为中国设备的全球流通产生不可估量的助推作用。
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