2013年，桩工机械行业市场竞争激烈，生产企业洗牌难以避免。高铁、房地产等市场持续惨淡，市场回暖何时可期？国内桩工机械行业发展前景如何？如何在逆境中求得企业发展？带着以上问题记者对北京南车时代机车车辆机械有限公司营销中心总经理鲍雪滔先生进行了深度采访。
改善混乱的市场状况 行业自律从工程机械主机企业做起
鲍雪滔：目前，国内旋挖钻机行业竞争的激烈程度已经不亚于挖掘机等产品线。行业很多人认为导致无序竞争的主要原因是中国旋挖钻机市场供大于求。我认为这只看到了目前市场的表面现象。中国市场出现无序竞争的根本原因我认为是缺乏市场秩序。中国桩工机械起步较晚，行业基础本身较差。桩工机械行业缺乏“游戏规则”。作为行业从业者，我认为目前亟需权威部门召集桩工机械一线生产厂家共同制定行业规范标准，并号召整个行业都自律施行。目前不排除有客户恶意拖欠款，但是如果制造企业率先进行自律，“首付低于三成就不卖，资信不好就不卖”，优质客户就会提炼出来，客户恶意拖欠贷款的几率就会大幅降低。
北京南车时代机车车辆机械有限公司营销中心总经理鲍雪滔先生
另外一点，国内各厂家进入桩工领域盲目性太大，存在投机性。以国外企业为例，一些企业只制造10-20吨的中小型桩工机械，一些企业只专注于中大型桩工机械设备。他们专注于某一个领域，市场资源能够合理划分。在国内，制造企业投资有“跟风”特征，哪款产品线火爆企业就会投资生产哪款产品。这种投资方式导致热门产品竞争异常激烈，而市场稍冷的产品线却无人问津。最令人担忧的一个问题是国内各大厂家盲目扩大产能。在国内有些企业一家企业的产能几乎就可以满足整个市场的需求。市场总需求是固定的，如此盲目扩大产能，整个行业产能过剩难以避免。因此我认为想要改变行业目前的市场状况，制造厂家必须先自律。
三条法则定位高端用户 南车致力于营造健康的市场氛围
鲍雪滔：现在南车选择客户有以下几个标准：一是，选择客户一定要有资金实力。二是，客户有施工能力，有施工队伍。三是，客户一定要有信誉。南车会对客户财产进行调查，对客户的从业经历进行调查，对客户资信讯息进行核实。南车将设备销售给客户之前，会让客户填写一个表格，通过表格的参数我们会仔细分析，以保证客户的质量。之所以制定这样严格的标准，是因为南车想在行业构建健康积极的市场氛围。第一，南车希望传递这样的信息，桩工机械行业是门槛非常高的领域，从事这一行业对客户资金、技术、队伍都有很高要求。第二，因为南车对客户审核严格，购买南车的设备本身就是对客户资金、技术等综合实力的肯定。第三，南车希望能够给甲方(业主方)留下这样的印象：南车的设备产品高效稳定、客户综合实力强不会遇到拖车，只要有南车的设备在，工期就会有保障。为保证南车的客户品质，南车对于新入行业的客户制定了精准的客户培养模型。新入行的客户南车着重考察客户的资金实力。针对满足要求的新入行客户，南车提出 “共同成长，共同发展”的经营理念。具体而言，南车会通过招聘或培养等方式帮助客户组建施工队伍。南车常将对这些客户的帮助，称之为“扶上马送一程”。在重庆地区南车就有这样的客户案例。通过南车的帮助，2年时间内客户已经从一个新入行者转变成了10台以上的旋挖设备的拥有者。对于新入行客户，南车的原则是将客户培养至具备“造血功能”之后才将服务队伍撤回。
不追求单纯的市场份额 南车更加看重销售质量
鲍雪滔：南车不单纯的追求市场份额，但是我们非常看重追求销售质量和客户质量。我们对购车设备有较高的评估要求。南车这样做不仅仅是为了降低自身的经营风险同时也是在为客户负责。门槛提高了，条款更严密对客户是一种保护。主机厂与客户之间的关系非常微妙。产品到客户手中之前，客户对主机厂制约比较多。产品到达客户手里之后，主机厂对客户的制约条件则增多。如果客户资金量不足提货风险就会非常大，一旦出现资金偿还问题，主机厂商会将设备拖回。对于主机厂商而言一台设备损失并不是非常大，而对于客户而言损失则是100%。在这种情况下，客户会变成损失最大的弱势群体。南车不希望这种悲剧的发生，因此提高门槛是对客户负责。如果客户没有能力从事桩工领域，我们会建议他们把资金投入到其他领域。
没有夕阳的行业只有夕阳的企业 逆境才是企业的最大机遇
鲍雪滔：工程机械行业不会突然大起大落，即便行业回暖也不会有“四万亿”时期的火爆，工程机械行业已经进入理性发展阶段。另外，我认为市场因素不是企业经营的核心因素，市场火爆企业设备不一定卖的好;市场低迷时期产品也不一定没有销量。企业对自身的定位非常重要，企业的市场策略非常重要。试想一下，一个地区一年之内仅卖一台设备，如果客户选择的是南车的产品，那么我们是成功的。我认为，市场环境不好对一些企业反而是机遇。市场环境不好，客户购买设备会更加理性。客户会根据自身的条件仔细考量选择产品，盲目购车的客户就会减少，企业风险肯定低。工程机械产品供不应求反而会令人担忧。我1998年进入工程机械行业营销部门，那是工程机械行业的最低潮时期。经历了行业的多次沉浮，我认为市场低迷时期是对企业能力、毅力、品质的考验时期。从今年的的情况来看，我们的管理队伍显然抵御住了市场的冲击，南车在较严格的客户评估条件下，今年销量比去年略有增长。
桩工机械产品未来3-5年前景广阔
鲍雪滔：今年到明年上半年我认为市场还会保持目前的状态不会改变。但是中国的经济不会停滞不前。相信在未来2-3年国家肯定会出台相应政策以保证经济发展速度。另外，国务院提出企业转型升级，我认为目前的阵痛是为了今后几年的发展做准备。对我们来说，国家只要有基础设施建设工程机械行业就会有发展。参考国外工程机械企业发展史来看，国内的工程机械企业存在非常大的发展空间。就短期来看，我认为工程机械行业会随着中国经济的平稳发展。未来几年，我认为农业水利建设、新能源建设、环保产业是行业关注的焦点，是企业发展的方向。特别值得一提的是目前国家大力提倡的轨道交通项目。我认为轨道建设是城镇化建设的一部分。轨道交通是城市打造1小时经济圈2小时经济圈的链接纽带，同时轨道交通也是城市交通拥堵问题的有效解决途径。因此，轨道交通建设是未来工程机械行业的重要机遇。当然这也考验企业对产品线的调整。总体上我认为未来桩工机械行业前景广阔。
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