作为全球最大的工程机械制造商，卡特彼勒在中国并未获得与其体量相配的市场份额。更换中国区高管之后，他将做出怎样的调整?
徐州是我国华东地区的重要门户，也是全国第二大交通枢纽。这座拥有多个美誉别称的城市，近年来又多了一张名片——中国工程机械之都——这里活跃着1000多家工程机械及相关行业企业，并且在工程机械的技术、规模、品牌和配套能力上稳居第一位。
卡特彼勒(徐州)有限公司就坐落于此，这个在1994年由卡特彼勒与徐工集团共同组建的合资公司，是卡特在中国最早的项目，目前该公司年产值已达100亿元，是徐州市12个年产值超百亿的企业之一。
卡特彼勒在上世纪70年代就进入了中国，但90年代在中国设立制造工厂之后，并未将厂区快速复制到其他城市，而是相对保守地拓展其业务。直到2010年前后，这家全球最大的工程机械企业在中国的扩建才突然提速。近三年来，卡特的十多个生产线和扩建工程陆续动工或投产，一时间，徐州、苏州、天津、西安等地，各大经济开发区和工业园内陆续出现了卡特彼勒的大型车间和厂房。
然而，过去几年卡特彼勒在华的市场份额却与其快速发展的势头并不匹配。“过去的三五年间，卡特在中国主要是播种阶段，目前处于成长期，几年之后我们将进入一个‘秋后收获期’”，刚刚上任半年的卡特彼勒全球副总裁、中国区董事长陈其华如此解释。
在陈其华看来，当前中国经济已渐进入平稳增长阶段，中国经济结构面临升级转型，卡特彼勒前期的布局与中国发展方式转变相互吻合。“过去五年，中国是卡特彼勒在海外投资最高、投资强度最大的地区之一，我们对中国的发展充满信心。”陈其华说。
中国新路径
对于很多跨国公司而言，中国市场是其业绩持续增长的重要保障，卡特彼勒也不例外。
在刚刚公布的第二季度财报中，卡特彼勒净盈利下降了43%，营收大幅下滑，利润率也有所下降，基于此，卡特彼勒下调了全年盈利与营收预期。与全球业绩形成鲜明对比的是，卡特彼勒在中国市场却逆势发力，二季度中国区收入同比增长20%，扭转了过去一年由于国内工程机械行业低迷造成的中国业绩下滑的局面。
在中国市场取得这样的业绩，让陈其华信心倍增。这位土生土长的中国人，在工程机械行业有30多年的经验，曾任卡特彼勒(徐州)公司总经理。依托这样的背景，陈其华无疑具备很多外籍高管所不具备的优势。在其半年前担任中国区董事长时，这家企业在中国市场上一度遭遇重挫，受经济形势不景气的影响，卡特在中国2012年度业绩曾出现大幅下滑，曾用“困斗中国”来形容其在华境遇，然而，半年后卡特便一改颓势。
陈其华有自己的施政要领，他将其总结为五个方面：发展培养本地团队、系统建立商务运作模式、在关键领域市场领先、坚持可持续发展实现满意的财务回报和做负责任的企业公民。
过去的几年，受4万亿政策刺激的影响，包括机械设备企业在内的制造业产能急剧扩张，然而急转直下的市场形势让很多企业积累了大量库存。据陈其华介绍，去年四季度和今年一季度，因为库存多，卡特彼勒减少了生产天数，生产规模大幅缩小，生产链和供应链都遇到了挑战。“在这个时候我们并没有因为生产减少停滞不前，而是做了很多新产品研发和投入，以及质量提高等方面的工作。”陈其华说。
另一方面，为更能适应中国市场和城镇化建设需求，卡特彼勒今年6月在华首推两款小型液压挖掘机，之所以看好这一竞争激烈的市场，源自于中国小型挖掘机的市场空间。公开资料显示，中国是世界最大的10吨级以下挖掘机市场，小型挖掘机占液压挖掘机市场的40%以上。“这两款小型挖掘机在设计上有一个突破，燃油性提高了将近20%”，陈其华表示。
当然，卡特彼勒在中国市场也面临着一些挑战。
随着中国本土企业的崛起，对于跨国公司来说，资本、人才、管理、技术等优势正在消失，三一重工、中联重科和徐工集团等对卡特在华的市场形成了明显的冲击。与卡特相对较高的价格相比，三一重工、中联重科等相同类型产品，价格比卡特要低30%左右，这也是后者最近几年大肆占领国内市场的重要原因之一。
但陈其华并不准备以低价换取市场与之展开争夺，他明确表示，卡特彼勒将“不走低价竞争和低端产品路线”，因为这不符合其公司定位，“现在的客户要买设备，关注品牌价值、产品质量、产品的售后服务支持和在产品生命周期里的整个拥有成本。”
能源布局
这家全球最大的机械厂商给大众的印象是施工工地上黄色的大型设备，其中挖掘机、推土机、装载机等最为人熟知，但很少有人了解，这其实还是一家能源公司和能源设备提供商。矿用设备、柴油和天然气发动机、工业用燃气轮机以及柴电混合动力机组等与能源相关的设备，占据了其全球业务的2/3的江山。
在山西晋城，晋煤集团120MW的煤层气发电项目，是全球利用井下抽放瓦斯为燃料发电的最大项目，该项目共配备了97台卡特彼勒生产的燃气机组。
而在美国最炙手可热的页岩气开采领域，有60%的动力系统和变速系统也来自于卡特旗下品牌。在中国的石油勘探平台上，卡特彼勒的另一个品牌——索拉透平提供的电力设备甚至超过了80%的份额。
从海上油气开采、地下煤炭挖掘，到天然气发电厂和小区楼宇集中供暖，卡特彼勒旗下的品牌在能源行业的业务已遍及全球。
目前，这家公司还盯上了中国分布式能源市场。卡特彼勒中国区董事长陈其华认为，随着中国对未来能源需求的不断增加，传统和粗放式的发展模式难以为继，而分布式能源为能效提高和合理化利用提供了可行的方案。
分布式能源具有能效利用高、损耗污染少、运行灵活、系统经济性好等特点，近些年在国外发展势头迅猛，在我国节能减排的大趋势下，这一技术在国内也受到越来越多的重视，而卡特彼勒恰恰在这一方面拥有众多的技术优势。
2011年，卡特彼勒将以燃气发电机组及柴油发电机技术见长的德国曼海姆公司纳入麾下，而其旗下的另一个品牌索拉透平，是全球最大的中小功率(1-22MW)工业型燃气轮机制造商，这为卡特彼勒在分布式能源领域的开拓奠定了巨大的技术基础。
除晋城煤层气发电项目外，北京燃气大楼、珠江啤酒沼气热电冷三联供和杭州天子岭垃圾填埋垃圾发电项目，卡特彼勒在华运作的分布式能源项目越来越多。
但作为能源设备企业的外资厂商在中国也面临着政策性风险。几年前，受能源设备国产化政策的影响，一度占领国内市场75%以上的外资品牌风力发电机组，已全面退潮，目前其国内市场占有率已不足10%，世界最大的风机厂商维斯塔斯甚至传言将卖给中国同行。对此，陈其华认为，设备自主化有利于提高中国相关产业的发展，国家出台鼓励政策可以理解，但为客户提供更好的产品和服务，需要一个公平的竞争环境，这样才能促进整个行业的进步。“分布式能源不涉及国家安全领域，我们看好未来国家在这一领域的政策。”陈其华表示。
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