宇通重工：暂别上海宝马展志当“隐形冠军”

——访郑州宇通重工有限公司董事长总经理李勇

两年一届的上海宝马展毋庸置疑是当前整个工程机械行业所密切关注的一场盛会，对于一直在低迷中徘徊的中国工程机械市场来说，也是一剂强心针一样的存在，能够在11月底参与其中，尽情狂欢，何其幸哉?就在大家都脚不沾地地忙活着备战2014上海宝马展之时，中国工程机械商贸网小编应邀来到了郑州，第一次走进了宇通重工的新工业园。如果说在此次郑州之行前，小编对于宇通重工不参加宝马展还有种种疑虑的话，在看到宇通重工新工业园区的瞬间，所有疑虑就已烟消云散，只剩下赞叹与佩服了。

十年一梦 “休克鱼”被激活了

走进宇通重工新工业园区，扑面而来的都是现代化的厂房及办公楼。犹记得，2012年小编首次来到宇通重工参加矿用车技能大赛的时候，这里还是一片荒芜的赛场，仅仅两年时间，两千余亩的新工业园区便拔地而起，包括基础工程机械事业部、矿用机械事业部、专用车事业部、环卫机械事业部、国际事业部等五大主机事业部有条不紊地进行着生产。行业“寒冬”的凛冽之风似乎没有刮进这里，这里有的，只是一派春意融融的稳健之风。从2003年，郑州宇通重工有限公司正式挂牌成立，到2013年，宇通重工逆势实现销量和营业额“双增长”，并正式搬迁入驻新工业园，十年宇通重工梦，交出了一份完美而健康的答卷。

宇通重工董事长、总经理李勇表示，改制十年，宇通重工的销售收入比改制前翻了10倍，产品结构从以前的以军品为主，发展为产品涵盖矿用机械、基础工程机械、环卫机械、专用车等60多种产品品类，业务领域更是扩展到涵盖基础施工、资源开采、环保等系统。“如今的宇通重工，军品占有率在10%左右。”民品市场开拓的喜人业绩，为宇通重工夯实细分领域的地位立下了汗马功劳。宇通重工前身是郑工机械厂，曾是一个专为工程兵生产军用机械的工厂。改制十年，宇通重工延续了军工背景下的基本素质比较过硬、对技术和质量要求更高的优良传统，同时将“崇德”、“协同”、“鼎新”的先进文化理念融入到生产和营销之中，成功地把郑工机械厂这条“休克鱼”激活了。李勇表示，“对内，将企业文化理念渗透到干部员工的日常工作中，在思想上加强管理;对外，围绕市场和客户进行深入研究，将企业文化理念更加顺畅地传递给客户;宇通重工有如今健康而喜人的财务报表，是企业文化理念内外兼修必然的结果。”

暂别宝马精“准”营销做到有的放矢

十年的长足进步让宇通重工有了新生，尽管相对于宇通客车在客车行业中的龙头地位，宇通重工在工程机械行业中还是一个“小兄弟”，但是，能够在当前的市场中以差异化竞争脱颖而出，宇通重工对未来的长远发展充满信心。从2004年首次参加上海宝马展到现在，宇通重工通过上海宝马展有效地提高了公司的知名度。但是，如今，选择暂别宝马展，宇通重工又是出于何种考量呢?

对此，李勇也进行了解答。因为在细分市场的开拓力度不断增强，加之宇通重工的产品营销模式多是以直销为主，因此，宇通重工的客户与大众类的工程机械产品客户有着根本的区别。“我们更多的是关注小众客户，聚焦于真正需要服务的客户。”为了更加精准地让客户更加直接、直观、深入地了解宇通重工的新形象，李勇表示：“与其在展会上设立一个展台，不如让更多的客户来到公司的新产业园参观调研，真正走进宇通重工，看看新的工厂新面貌，参观改进后的新产品生产线，这样更能拉近客户与企业之间的关系。”

相较于对于国内目标客户“请进来”的策略，对于国外客户，宇通重工采取的则是“走出去”的战略。“对于中东、俄罗斯、南非等国家，宇通重工则采取直接参加区域的工程机械展的方式，打造国际品牌，让更多国外区域客户认识我们。”“‘走出去’、‘请进来’，我们将更多的精力用于研究细分市场的客户，聚焦于把服务做到更好。”现在是信息爆炸的时代，对于企业营销来说，无论是“作秀”还是“抛媚眼”，都需要有的放矢。李勇笑言：“宇通重工是谁?一般人我不告诉你!”“我只希望告诉我的合作伙伴，我的客户，让该知道的都知道。”

二次创业严格自律 “稳”中求健

“企业的发展并非是百米赛跑，而是一场马拉松比赛，不到最后时刻，谁输谁赢难下定论。”李勇表示，“稳”字方针是宇通集团和宇通重工始终坚持的战略方针。在工程机械行业多被应收账款等困扰之时，宇通重工却因为长期以来对于风险的严格管控而按照既定步伐稳健地前进着。

“对于我们来说，能够一路走到今天实属不易。”李勇欣慰地表示：“严格地筛选订单和优质客户让我们最近5年的现金流是正的。”放弃了经营风险比较大的订单，换来了宇通重工与银行合作的良好信誉，换来了与客户心心相印的长久合作，换来了对供应商绝不拖欠的正常回款，这在当前的市场环境之下，实属难得。

多年来，宇通重工坚持直服模式，采取保姆式服务，既保证了服务质量，又第一时间获得了市场反馈，做到了在产品的迭代开发中更贴近市场与客户。在做好产品与服务的同时，宇通重工也以身作则，努力营造健康的行业环境。“在以宇通重工为理事长的行业俱乐部里，我们努力在营造一个健康的生态圈，努力做到资源共享，为客户提供产品销售之外的价值，切实实现客户、企业、社会等多方共赢，保证行业长期健康地持续发展。”

乘船出海优势嫁接拓展海外市场

在宇通重工新工业园参观中，小编也有幸看到了传说中出口委内瑞拉的公交清障车。“今年我们加大对海外市场的开拓，在宇通集团的支持下，我们也取得了一定的成绩，借助宇通集团的优势，我们希望宇通重工能够在更多的海外区域落地、生根、开花、结果。”“此次委内瑞拉订单的取得，更多的是宇通品牌的胜利，这其实是宇通品牌优势派生出来的一个订单。因为客户对宇通客车产品的信赖，所以希望宇通的清障车来进行后期的服务。”李勇谦虚地表示：“宇通重工绝不能降低宇通在海外的品牌含金量，更不能给宇通品牌抹黑，我们要更加努力地提升产品和服务品质。”

背靠大树好乘凉。对于宇通重工来说，嫁接集团的优势，共享资源，为其提供了一条拓展海外市场的捷径。对于国际事业部的发展规划，李勇则用三个30%来定义，即：国际事业部的发展速度要比公司的发展速度快30%;国际事业部的增长速度要比行业的增长速度快30%;通过三年时间，海外的业务要占公司业务的30%。“通过今年海外市场的拓展来看，前两个目标我们是都达到了的。”李勇开心地说。

节能环保做细分市场的“隐形冠军”

在提倡节能环保的大前提下，“资源节约型”、“环境友好型”企业是每每被提及的词语。但是此次宇通重工之行，小编却是切实感受到了这两个词语的真正含义。宇通重工新工业园的工厂和办公楼全部采用的地源热泵，公司对于工业废水处理的全系列解决方案更是让小编大开眼界。“新型理念需要坚持去推广，每个企业作为一个独立的单元，更是需要从自身做起。”李勇表示，宇通重工致力于发展环保事业，同时，也在努力借助宇通客车在新能源产品中的技术优势，开发属于宇通重工的新能源产品。“我们要不断提高燃油的燃烧率，降低燃油的无效利用率，减少排放，这是每个良心企业都应该做的。”

“环卫机械就是宇通重工针对市场节能减排和新能源开发转型升级的结果。如今，我们有着垃圾清扫、收集、压缩、转运、填埋等一揽子设备，近三年环卫机械的业务也实现了翻番增长。”李勇介绍说，目前宇通环卫已形成了“城市道路保洁系列产品”、“生活垃圾收运系统系列产品”、 “垃圾填埋场一揽子设备”等五十余种(类)产品研发设计、生产制造能力。

2010年，宇通重工成立了环保公司。宇通环保以“改善环境、造福社会”为己任，专注于“固废处理”、“水处理”及“环保设备”等领域，通过为客户提供环境治理综合解决方案，取得了良好的经济效益和社会效益。

李勇表示，工程机械市场通用化有余，专业化不足。走细分专业化道路是宇通重工的重要战略。“整个工程机械市场就如同一个人体，挖掘机、装载机等就如同主动脉，但是，不可忽略的是，主动脉之外的毛细血管也是无可取代的大空市场，这个市场的开发需要用更多的精力去精耕细作，宇通重工便要做这样一个在细分市场健康又有特色的企业。”“做细分市场的隐形冠军，确保整个公司财务健康持续地运转，这就是我们共同追求的目标。”

后记：

李勇认为，当下对于企业来说，最大的挑战就是宇通重工人自我的认知和转变。升级转型中低迷的市场环境对于企业来说是挑战也是机遇。正如马云所说：“今天很痛苦，明天很痛苦，后天很好。”在没有硝烟的战场上，得失并非在一朝一夕之间，大家需要做好抱团取暖，艰苦奋斗的准备，更要拥有勇于拼搏，敢于亮剑的精神。宇通重工业也将以亮剑之大无畏精神，展示自我、突破自我、实现自我。