中联重科和三一重工作为工程机械龙头企业，海外布局起步均较早且日臻完善。不过，两公司的海外拓展路径不尽相同：中联重科在欧美等高端机械市场屡有斩获，三一重工对亚非等新兴市场国家的拓展力度不断增强。2015年将是这两家工程机械龙头企业战略转型付诸行动的关键一年。
不管是国际市场拓展，还是国内市场挖掘，改革已经成为发展的核心推动力，中联重科向多元化与高端化发力，三一重工向智能化与信息化使劲，二者转型升级的路径选择出现差异。遥想2005年至2007年的A股牛市，中联重科从5元起步一路向上直逼64元，三一重工则从5.4元附近起涨最高超过70元，二者均以超过1300%的涨幅领先于工程机械板块。在2009年到2011年牛市中，两公司涨幅也达到300%以上。而从2014年11月初至今，中联重科和三一重工股票也再次赢得投资者青睐，出现了从低位上涨之势。
既是同业“死对头”，又是行业“大龙头”，这两家A股市值最大的工程机械类公司，谁有望再执牛耳，谁更有底气在中国经济和股市新常态中迎风而飞呢?
力争海外收入占比升至50% 三一重工强攻新兴市场
“如果没有国际化，三一最多就是个大一点的个体户而已。”三一重工董事长梁稳根这样形容全球化布局之于公司的重要性。
目前，三一重工的海外收入占比已经接近三成，在行业中居于首位;未来，公司定下了海外收入占比50%的目标，较之中联重科更为“激进”。与中联重科发力欧洲高端市场不同，亚太地区成为三一重工国际化发展最为迅猛的单元。
主要市场转型、核心业务转型和盈利能力转型，是三一重工目前推进的三大战略。广发证券相关分析师指出，在行业下行周期中，三一重工不少产品的市场份额却出现逆势提升;经受住周期考验后，“一带一路”风起浪疾，公司业务将蓄势喷发。
新兴市场地位稳固
三一重工国际化从2002年开始，虽然较中联重科晚一年，但发展速度飞快，目前公司国际化业务已经覆盖了110多个国家和地区。
2011年至2013年，三一重工分别实现海外销售收入34.2亿元、87.4亿元、108.7亿元，同比分别增长60.7%、155.1%、24.4%。今年上半年，其海外营收达54.3亿元，在公司全部营业收入中占比27%。三一重工成为A股工程机械行业上市公司中海外收入占比最高的企业，公司高管对中国证券报记者表示，公司所规划的海外销售占比目标为50%。
公司相关负责人介绍说，三一在海外的产业布局所采用的是平行设计的方式。“公司目前在海外主要包括四大研发与制造基地和六大海外大区。前者囊括了三一美国、三一印度、三一巴西和三一德国，后者则包括三一亚太大区、三一拉美大区、三一中东大区、三一俄罗斯大区、三一南非大区和三一北非大区。”
与中联重科相比，虽然在欧美等发达国家也有布局，但是三一重工的更大优势在于新兴市场地位的牢固。公司人士介绍说，三一在非洲和亚太地区的不少产品市场份额都出现了攀升趋势。以汽车起重机为例，该产品在巴西、中东、泰国等市场用于火车站等重大项目施工建设，2013年的国际销售额实现了80%的同比增长。
在新兴市场，三一重工有一大特色就是当地本土化产品的落地。比如在巴西、印度等市场，三一开发出森林挖掘机和装载机。“这些产品在中国的用途不广，但是对于巴西市场来说，却是一种十分实用的土石方施工机械，市场增长空间极大。”
“公司之所以选择新兴市场为发展重点，一个重要原因在于地理位置和文化的接近性;而且，这些地区经济发展较为稳定且速度较快，从而避免重资产行业遭受经济大波动。”
以亚太地区为例，相关负责人介绍说，三一从2009年开始自亚太大区迈出国际化的步伐，用5年时间实现业绩翻了6倍，销售额突破18亿元。亚太地区成为三一集团国际化发展最为迅猛的单元之一。
有分析师指出，亚太区域未来10年间的基础设施投资需求有望达8万亿美元，潜在空间巨大，有海外市场经验的企业有望从中获得更多市场份额。
三一重工相关负责人也提醒说，三一亚太大区主要面向东南亚市场，比如泰国、缅甸、老挝等。三一的“亚太大区”比“一带一路”的亚太地区范围要小很多。
重点工程成亮点
三一重工的优势在于管理层的企业家精神和作为民营企业的灵活机制。依托灵活的民营体制，三一重工的全球布局善于用市场的眼光逆市拓展。比如2010年正是全球经济迷茫之际，三一重工却逆势在海外大手笔投资建厂，当年2月，公司与巴西第一大城市圣保罗签订投资意向备忘录，投资2亿美元在圣保罗州建设工程机械制造基地。
“公司逆市推进国际化是公司慎重和长远考量的结果。”公司管理层分析说，“巴西是金砖四国之一，也是拉丁美洲最大的国家，工程机械市场十分广阔。经济危机终会过去，我们认为当时正是出海的最佳时机。当年在海外建厂，从征地到建厂投产，大概也需要两三年，刚好迎来全球经济走出困局、市场需求改善的机会。”
目前来看，巴西投资回报丰厚。据三一重工总裁向文波介绍，现在公司在巴西的业务年销售已近10亿元。以2014年巴西世界杯为例，球迷可以在12座球场观看比赛，其中的8个建设工程有三一重工起重机的参与。“公司主要负责在场馆建设中后期起吊钢架结构穹顶，相关配套工程如停车场的扩建等也有三一重工的挖掘机和压路机参与其中。”
2016年奥运会将在里约热内卢举行，成为继2014年世界杯后又一巴西体育盛事。三一重工介绍，正在进行的里约奥运村项目，又有13台三一重工的相关机械设备参与其中。“在这些发展中国家，对于三一重工来说，严格意义上不存在本地的产业竞争对手。因此，在巴西这样的新兴市场投资，与发达国家相比风险要低得多。”向文波道出了三一重工重点发展新兴市场的内在逻辑。
“定位于新兴市场拓展海外，有利于企业共享这些国家的经济发展成果。但部分风险也不得不防。”宇通重工投资部门负责人在接受中国证券报记者采访时指出，有些国家政治、经济波动较大，政局问题、排外问题或会偶尔发生，在开拓海外市场时，应该把这些问题都考虑其中。
三大转型并进
多年积累下，三一重工在海外的布局已经开始结果。公司人士介绍说，目前，三一美国、三一巴西、拉美、中东、亚太、俄罗斯、南非、北非等海外子公司和海外大区均实现盈利，三一国际化进入全面盈利时代。
“公司的国际化发展，主要是根基于公司的‘主要市场转型’战略。三一重工拟积极开拓的还是市场，以实现从单一国内市场到国际化的转型。”公司相关负责人介绍，公司的转型战略还包括核心业务转型和盈利能力转型，前者是从单一设备制造向设备制造+服务转型，后者则是通过研发创新提升产品竞争力、降低成本费用、打造绝对优势产品。
与中联重科相比，三一重工的转型思路主要锁定在智能制造、流程信息化以及民营银行等领域。公司人士介绍，目前三一重工的工作重心是引入战投加速转型。
三一重工12月22日发布公告，控股股东三一集团将其持有的1.5亿股公司股份(占公司股份总数的1.97%)转让给上海朱雀投资，另将3亿股(占公司股份总数的3.94%)转让给个人陈发树。本次转让价款总额为31.5亿元，三一集团将把这些资金用于机器人智慧工厂研发项目、流程信息化提升项目以及民营银行筹备项目。
上述三个项目均非新建项目，而是老项目的“加码”。以流程信息化为例，三一重工曾于11月初与SAP举行签约仪式，双方将进行端到端业务管理平台合作;11月底，公司又与IBM战略合作签约，继续布局流程信息化。
“在我想象中，三一接到一笔订单后，马上给各部门进行自动分工，相关部件设计部门利用3D打印技术快速分解制造;生产完成后，管理部门按照信息化指令相关物流部门为客户配送到位;而该产品在日后使用过程中的维修和保养服务，也会被公司随时跟踪，从而为公司开拓‘后市场’业务。”三一集团高级副总裁贺东东接受中国证券报记者专访时对三一重工未来信息化的“工业4.0”运营模式进行了如是畅想。他表示，三一要构建一个领先于全球工程机械行业的流程信息化体系，以支持传统工业企业在新行业环境下的转型升级，并驱动未来的商业创新。
公司人士介绍说，三一是在着眼于构建一个领先于全球工程机械行业的流程信息化体系，以支持公司在新行业环境下的转型升级，提升在国际市场中的竞争优势，并驱动未来的商业创新。“无论是打造卓越运营体系，还是国际化，都需要有一个强大的流程信息化的支撑。”三一重工总裁向文波强调，希望三一能够带动全球智能制造装备企业协同发展，缔造中国首个“工业4.0”示范区。
海外收入占比要达到40% 中联重科欲与跨国对手争高下
作为湖南国资委旗下的工程机械公司，中联重科在海外市场开拓方面已经有超过13年的经验。有别于行业内其他公司，中联重科凭借技术实力罕见切入欧美等高端市场，成为公司海外业务拓展的一大亮点。公司2014年海外收入占比预计将达到10%左右，虽然占比还较低，但依托完善的“网络化”布局，公司提出3-5年内将实现海外收入占比30%-40%的目标。
跨国并购成就“网格”
中联重科2011年到2013年海外收入分别为22.3亿元、27.7亿元和27.8亿元，不仅实现三年连涨，而且占比逐年攀升。今年上半年，公司实现海外业务收入13.9亿元，已经占到140亿元营业收入的10%左右。
安信证券相关分析师指出，目前我国工程机械行业的出口所占比例仍然较低，但是随着中国公司承揽海外基建项目的增多，中国工程机械行业有望借船出海，海外市场份额将显著增加。
中联重科把海外业务顺利拓展的原因归结为起步较早。“中联重科堪称中国工程机械国际化的先行者和领导者。”公司分管海外业务公司高管介绍说，早在“一带一路”战略提出之前，公司就开始部署海外业务，这种先发优势成为公司突围的基础。
2001年公司登陆A股后，从第二年开始便接连收购了包括CIFA、M-TEC、RAXTAR在内的十数家国内外企业，从而快速储备了一批世界顶端的技术以及成熟的研发人员。以2011年在重工业发祥地欧洲的首次收购为例，当年8月，中联重科将非开挖设备领域的知名企业英国保路捷公司纳入麾下，并开始在伦敦建起了第一个海外工厂。此后，这里便成为中英两国科学家携手合作的“温床”，中联重科开始生产开发全球最先进的水平定向钻系列设备。接着，中联重科又先后并购了国内的湖南车桥、华泰重工、国际知名企业CIFA、M-TEC等企业，并在2008年一跃成为全球最大的混凝土机械制造商。
公司介绍说，目前中联重科已经相继在全球80余个国家布点，成立了七大区域，并在主要地区都建立起综合服务平台。其中典型的公司包括：在北美建立研发中心，专门针对高端成熟市场研发轮胎吊全系产品及履带吊新品;在南美的土方机械系列产品，覆盖了当地不同层次的市场需求;在欧洲收购英国保路捷、德国M-TEC、平头塔机德国JOST的全套技术，并成功收购意大利混凝土机械设备企业CIFA;在非洲的成套设备，也参与了不少重点工程建设。
按照中联重科董事长詹纯新的观点，企业国际化绝不仅仅只是把产品卖到海外、把工厂建到海外，而是融入全球产业生态，在全球范围内进行资源配置。中联重科全球“网络”的设置，非常注重与当地的融合。以收购CIFA为例，中联重科并没有裁掉一名员工，没有更换管理团队，这给意大利人的印象就是，中联重科不是去新建“唐人街”的，而是让罗马大道更加舒畅。
持续的并购极大地丰富了中联重科的产品结构，使中联重科完成了从中国领先到国际领先的跨越。公司凭借着完善的海外基地与网络布局、强大的技术创新能力以及深厚的品牌影响力，在市场竞争中逐渐取得领先。“‘一带一路’开闸了，但并不是所有企业都能把握住这次出海机会。”中联重科管理人员对中国证券报记者分析说，中联重科之所以在这方面具有优势，主要是公司有产业基础，加上海外“网格”布局较早且日臻完善，“一带一路”之风吹起时，才有能力、有机会去搭乘。
5年目标雄心勃勃
根据安信证券提供的数据，中联重科2012年到2014年(预计)海外收入占比分别约为5%、7%和10%。相比三一重工20%到30%、柳工15%到25%的海外收入占比来说，中联重科的海外收入占比并不高，在所有工程机械类上市公司中只能算是居于下游。
业内的共识是，“一带一路”战略的推进，对很多工程机械类上市公司的影响主要还是在“预期”方面。据了解，国际机械巨头卡特彼勒等公司的海外市场收入已经超过公司收入的一半，比本土市场份额要大很多。这正说明中国企业拓展海外市场依然有很大空间。
“在‘一带一路’战略推动下，中联重科海外市场拓展即将迎来快速发展期，未来3-5年之内收入占比要由现在的10%达到30-40%。”公司管理人员透露说，公司已做好未来几年与行业国际巨头一争高下的准备。
目前，中联重科的海外产品很大比例已经拥有了全球领先的技术能力。在12月中旬举办的上海宝马展上，中联重科携旗下混凝土机械、起重机械、土方机械、路面机械等27款明星产品亮相，体现了公司通过全球网络化布局与国内外科技融合后在相关产品技术研发水平上的创新与提升。
中联重科人士介绍说，在目前中联重科所有销往海外的产品中，混凝土机械和起重机械是最大亮点。混凝土机械方面，2013年中联重科销往日本市场的泵车已经开始参与福岛重建工程建设，逾百台混凝土搅拌车实现出口俄罗斯，单笔金额高达上千万美元。起重机械更是中联重科引以为傲的品类，轮式起重机产品2013年海外销售同比增幅高达480%以上。
中联重科在海外市场拓展方面的突出一点是，在开拓欧美高端市场方面走在前列。早在2007年，公司TC7030B塔式起重机就已经发往比利时，成功拿到进入欧盟市场的“通行证”;当年QUY200履带起重机也成功发往美国，实现了北美市场零的突破。公司介绍说，融合JOST技术设计开发的塔机产品，日前也已经在德国、新加坡等地销售，得到高端市场认可。
据宇通重工战略投资部负责人介绍，目前中国工程机械出口，主要集中在部分装备制造业与中国有差距的国家，这些国家自身产品的技术水平有待提高，消费能力又不支撑购买欧洲等先进国家生产的机械设备，所以中国产品比较有竞争力。而欧元区国家，当地机械设备产品的品牌高、服务好，加上中国不少产品还面临知识产权等方面的“狙击”，通常情况下，不会接受中国品牌的外来产品，导致中国很少能有产品挤进西欧市场。
虽然在高端市场方面具有优势，但是中联重工对海外市场的成长空间有较为明晰的认定。“欧美经济复苏缓慢，工程机械市场相对饱和，增长潜力有限;全球工程机械市场需求增长点依然主要来自俄罗斯、巴西、印度、越南、泰国等新兴经济国家及非洲市场基础设施的投资增长。‘一带一路’战略所涉及的国家，将是中联重科今后海外基地与网络布局的重点。”公司人士向中国证券报记者透露。
“相关多元化”转型
虽然海外市场提升空间较大，但是在开拓方面也面临不少困难。日前业内就传出某国有工程机械类企业产品在哈萨克斯坦等国遭遇反倾销的事件，让业界对于产品出口趋向理性。此外，工程机械公司还面临国内固定资产投资和房地产建设活动放缓的影响，导致业绩出现周期性摇摆。
为了规避上述风险，国际通行的做法是多元化布局。中国机械工业联合会相关负责人介绍，卡特彼勒目前产品已经囊括了农业、建筑及采矿等工程机械和柴油发动机、天然发动机及燃气涡轮发动机等多个系列，从而分散特定下游产业的减速风险。
为了减轻对固定资产投资降温的依赖，中联重科也在转型方面明显提速，其选择的方向是高端化与多元化。
今年8月20日，中联重科、弘毅投资及奇瑞重工三方共同宣布，中联重科以20.88亿元收购奇瑞重工18亿股股份。这被看作是公司向农业机械业务板块拓展的里程碑。中联重科董事长詹纯新表示，今后中联重科业务的重心将由此前的工程机械板块转型为工程机械、农业机械、环境产业、重型卡车和金融服务五大板块齐头并进的格局。
中联重科对农机行业的看好，一方面是基于中央提出加快发展现代种业和农业机械化的扶持政策，另一方面是基于农机行业具有工程机械不一样的属性：农机周期性较工程机械低，其现金流也要远远好于工程机械行业，且随着未来土地流转加快、农艺提升对大型设备需求提高，产品需求将逐步往高端、智能化、多功能化发展。
这也与公司的国际化布局有关。公司高管对中国证券报记者分析指出，农机行业的中高端市场几乎被国外的品牌垄断，这与20年前的中国工程机械行业情况有着极其相似之处。中联重科很想复制当年通过工程机械领域的并购实现全球化布局的经验。“目前奇瑞重工已经初步设想了四年海外市场规划，中联重科在全球的网络、人才等方面为奇瑞重工提供支持，促进中国农业机械迅速登上全球价值链的高端。中联重科对奇瑞重工规划的目标是，到2017年成为国内行业第一。”
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