改变：特雷克斯的基因

2014年6月2日，沃尔沃建筑设备宣布完成对特雷克斯矿用卡车业务的收购，这宗1.6亿美元的并购案，吸引了全球工程机械产业的关注。

聚光灯往往都放在了全球工程机械巨头—沃尔沃建筑设备产品线的延伸，但却忽视了悄然成功转型的特雷克斯。

2年半前，特雷克斯以13亿美元的价格成功将旗下采矿设备出售给比塞洛斯(后被卡特彼勒收购)，并将早已梦寐以求的德马格工业与港口起重机揽入麾下，组建成为未来发展又一重要支点的物料搬运与港口解决方案部门，进退之间，特雷克斯已然从一家综合型工程机械制造商，重新定位于吊装与物料搬运产业。随之而来的是特雷克斯一路攀升的业绩，其从2009年不及40亿美元的销售额，行至2013年突破70亿美元，盈利能力连年提升，成为率先走出产业低谷的代表企业之一。

特雷克斯中国总裁KenLousberg

成绩固然可喜，但转型之痛却难以避免。正如坊间和外界质疑，是时，特雷克斯采矿设备业务麾下拥有包括O&K液压挖掘机的领先技术，以及合作超过25年、在中国矿用卡车市场占有75%以上份额的合资企业—北方股份等业务，盈利状况尤为良好，何以割舍?

但在特雷克斯看来，这无疑是明智之举。决绝地甩脱不具核心竞争力的矿业设备，对于正在致力于业务转型、寻求更高投资回报的特雷克斯来说，至关重要。

“此次交易无疑是双赢的。”对于特雷克斯，此次交易价格十分具有吸引力，而对于沃尔沃建筑设备来说，其矿用卡车产品线也得到进一步完善。对于近期矿用卡车业务的剥离，特雷克斯中国总裁KenLousberg如此评价道。

而此次交易，标志着特雷克斯完成了其矿山设备全部业务的剥离，开始走上新的征程。

“特雷克斯的业务转型不会停止。因为，改变，已经成为特雷克斯的基因。”特雷克斯中国总裁KenLousberg说。

中国棋局

自1998年在内蒙古包头成立合资公司，并正式进入中国以来，特雷克斯在中国的业务逐渐铺开，发展模式呈现多元化。

“中国是全球最大的工程机械市场，对于特雷克斯来说，也是十分重要的市场。”对于中国市场的重要性，KenLousberg反复强调。

早在几年前，特雷克斯就将中国这个区域市场标定为平行于各个产品事业部的独立的业务单元对待，并且任命特雷克斯中国总裁进行统一管理，中国总裁可直接向特雷克斯董事长兼CEO罗纳德·迪福汇报，而特雷克斯旗下所有进入中国的产品事业部均实现了本地化运营。“这有助于特雷克斯做出更加准确快速的决策，以满足不断变化和升级的用户需求。”KenLousberg解释说。

目前，除了建筑机械部的业务未进入中国，特雷克斯旗下其他四大部门的业务均在中国有序推进。无论是位于江苏常州的高空作业平台独资工厂，还是位于山东的专注于中小型履带式起重机本地化生产制造的合资工厂，无论是在泉州与南方路机合资成立的破碎筛分设备合资公司，还是已然在中国全面铺开的港口和工业起重机业务等，这家来自美国康涅狄格州西港的企业，正在以开放的姿态，以一家本地化“中国公民”的角色积极融入到中国建设当中。从港口物流到制造工厂，从核电、石化建设等领域到基础建设大潮，从造船到正在兴起的租赁业，从采石场到环保垃圾回收等行业，特雷克斯正在以安全高效的施工方式，助力提升、推进着中国经济建设的发展。

“过去几年，中国市场为特雷克斯全球销售额的贡献率保持在5-10%。即使在GDP和投资增速放缓的宏观经济环境下，特雷克斯在中国大部分业务部门的销售额仍然呈现持续增长，尤其是高空作业平台、港口解决方案和移动式破碎筛分业务。”对于特雷克斯中国业务发展，KenLousberg说道。

而对于特雷克斯，中国被看作是其“全球战略的重要元素”。正如一位行业总裁所说，在全球市场成功的关键，首先要赢在中国。

近几年，特雷克斯新组建的物料搬运与港口解决方案部门首先“试水”中国市场，业务增势喜人，同时，经过多年悉心培育的高空作业平台和破碎筛分设备业务也开始“茁壮”成长，在山东拓能基地生产的Powerlift系列中小吨位履带式起重机除了销往国内市场，同时还在中东和东南亚市场饱受欢迎，在四川泸州工厂生产的Toplift系列汽车起重机也热销国外市场，2014年8月，特雷克斯在中国销售的第四台3200吨级履带式起重机成功签约陕西化建，成为特雷克斯乃至整个起重机产业的又一个里程碑。一个又一个突破，使得特雷克斯的中国元素愈发浓重。同时，随着特雷克斯全球采购中心落户中国，中国也在特雷克斯全球供应体系中也开始发挥着重要的作用.

低谷期视角

对于市场低谷期战略，KenLousberg用“谨慎投资”一个词做了概括。

“在任何一个低谷期，往往理性投资能够获得更高的投资回报，盲目投资将付出巨大代价。”是的，投资于没有回报的固定资产，必然给企业带来巨大的经营压力。正如特雷克斯董事长兼CEO罗纳德迪福所说：“折旧，一年365天，不请自来。”而这一点，中国企业似乎认识并不深刻。

自2009年以来，全球工程机械产业进入周期性的低谷期，而“后四万亿”的工程机械产业面临产能过剩、市场低迷等诸多挑战。对此，KenLousberg并未过分悲观。对于经历过数次产业周期的特雷克斯来说，这一时期正是弯道超车的最佳时机。

“特雷克斯将市场低谷期视为与竞争对手拉开距离的最佳机会。我们关注于强化自身核心竞争力，关注于用户需求，投资于团队和产品研发，并为用户提供最安全、最具附加值的产品。”谈到应对市场低谷期的策略时，KenLousberg分享着特雷克斯作为“过来人”的经验。

当然，KenLousberg也在不断强调特雷克斯对于在低谷期，即使是市场回暖期内依然要保持谨慎态度。“特雷克斯一直考量整个产业周期内的投资回报”，并指出，这一时期要“更加脚踏实地，控制成本和投资额。”

对话特雷克斯中国总裁KenLousberg

近几年，特雷克斯在中国的业绩如何?您最看好特雷克斯旗下哪些业务板块在中国的增长潜力?

KenLousberg：过去几年，中国市场对特雷克斯全球销售额的贡献率保持在5-10%。即使在GDP和投资增速放缓的宏观经济环境下，特雷克斯在中国的大部分业务部门销售额仍然呈现持续增长，尤其是高空作业平台、港口解决方案和移动式破碎筛分业务。

2012年，特雷克斯中国的销售额同比增长60%，2013年和2014年初也继续保持强劲增长势头。特雷克斯对常州高空作业平台工厂产能进行了扩充，工业起重机业务实现显著增长，港口解决方案和移动式破碎筛分增长同样迅猛，起重机业务本土市场和出口市场双双保持良好发展。

随着中国用户和政府机构更多地关注作业安全、设备全生命周期质量以及生产力提升，特雷克斯产品将越来越受到青睐。特雷克斯产品在总体使用成本上拥有巨大优势，我们希望通过提供安全、高质量和最低运营成本的产品，助力中国用户取得更大成功。

中国在特雷克斯的全球业务体系中发挥着怎样作用?当下，特雷克斯如何充分开发和利用中国资源?

KenLousberg：中国是全球最大的工程机械市场，对于特雷克斯来说，也是十分重要的市场。同时，中国也是特雷克斯全球战略的重要元素。几年前，中国市场就成为特雷克斯独立的业务单元，负责人可直接向董事长汇报工作，而特雷克斯旗下所有进入中国的产品事业部均实现了本地化运营。这有助于特雷克斯能够做出更加准确快速的决策，以满足不断变化和升级的用户需求。

市场波谷期，特雷克斯是如何应对?

KenLousberg：过去几年，对于工程机械企业来说，无疑充满了挑战，其中的大多数中国企业都是第一次经历市场需求和业绩大幅下滑。但是，包括特雷克斯在内一些跨国公司，历经多次波动，我们深知周期性波动是产业发展的自然规律。

特雷克斯度过了几轮产业低谷期，我们将此视为与竞争对手拉开距离的最佳机会。在此期间，我们更多地关注强化自身核心竞争力，关注用户需求，投资于团队和产品研发，并为用户提供最安全的、最具附加值的产品。

中国市场的波动期是否已经结束?在经济和产业波动期内，什么样的企业能够更好地生存并发展下去?

KenLousberg：中国市场增速在过去几年里出现明显放缓。有些企业“幻想”市场的高增长将持续，并投入了大量产能。但目前，这些企业中的大部分很难实现投资回报。在任何一个低谷期，盲目投资将付出巨大代价，甚至退出市场。正如特雷克斯董事长兼首席执行官罗纳德迪福所说，折旧，一年365天，不请自来。

我认为，截至目前，市场已经触底，并开启更加稳定的增长模式。

特雷克斯一直把投资回报放在整个产业周期内来考量，并十分谨慎地对待产业低谷期，即使市场已经出现回暖迹象，因为，在此期间，企业需要更加脚踏实地，控制成本和投资额。

您认为，特雷克斯还需在哪些方面进行提升和改进?

KenLousberg：“特雷克斯之路”和“特雷克斯业务系统”指引着特雷克斯团队朝着同一个方向前行。这两方面是从自身磨炼中总结得出，同时也借鉴了标杆企业的成功经验。其中，持续改进理念便是其中的典例。因此，当有人问，特雷克斯需要在哪些方面改进，我们的答案是，所有方面。我们期望可以在每个方面做到更好。当然，特雷克斯的宗旨是关注用户需求、用户体验和用户满意度。

特雷克斯的业务转型是否已经完成?未来，特雷克斯将朝哪个方向发展?

KenLousberg：特雷克斯已经转型成为一家起重吊装与物料搬运设备制造商。全新组建的业务部门—物料搬运和港口解决方案业务增势十分喜人，首先，凭借着全球市场最为广泛的港口解决方案产品供应，特雷克斯对于未来港口解决方案业务发展，满怀信心;工业起重机产品也是特雷克斯业务很好的补充，目前，其与高空作业平台业务产生了协同效应，创造了许多交叉销售的机会。另外，特雷克斯正在将物料搬运部门的服务平台移植到特雷克斯旗下其他业务领域，以提升服务水平。

特雷克斯的业务转型不会停止。正如之前所说，特雷克斯的核心价值观之一是持续改善。改变，已经成为特雷克斯的基因。

2014年6月2日，特雷克斯完成了矿用卡车业务的剥离，并涉及到特雷克斯20多年的合作伙伴—北方股份的25.2%股权，这是出于怎样的考量?

KenLousberg：无疑，此次交易是双赢的。特雷克斯获得了一个很有吸引力的价格，而沃尔沃将矿用卡车业务得到了有力补充。此次交易，对于特雷克斯团队，对于沃尔沃建筑设备，对于双方股东来说，都是有益的。

此次交易最遗憾的部分是，我们失去了北方股份—这个特雷克斯在工程机械行业合作时间最长、并取得巨大成功的合资伙伴。我们将十分想念与这个伟大的合作伙伴并肩携手的日子，并祝北方股份未来取得更大成功。