规范 价值 担当
作为工程机械行业经销商，要想有好的业绩，首先需要严格按照制造企业制定的营销政策制定销售策略和目标，并严格遵守相关要求，制定对应措施，规范业务流程，即规范营销。
利润是企业生存和发展的根本，客户是为我们带来利润的根本。只有用诚信、耐心、真心建立维护的客户关系，才能与客户成为真正的朋友，建立稳固的客户关系，进而赢得更多忠实客户，即价值营销。
代理商与客户、公司三者之间是相辅相成，互相依存的关系。代理商要一手托两家，维护好与厂家的关系，做到规范营销，无跨区销售及违规业务。同时也要与客户搞好关系，为客户创造更多的价值，从而才能取得更好的利益，即担当营销。
不为失败找理由，只为成功找借口
2014年面临严峻的行业形势，同时徐工起重机械事业部经销商商务政策的变革，上海亦邦调整经营管理模式、积极开拓多条产品线，重视客户关系、精心筹备招投标、个性化服务等积极营销措施，不断提高市场占有率，开拓后市场盈利空间，2014年多产品线市场齐头并进，取得较好的销售业绩。
客户关系方面，通过普遍走访、发现机会、寻求机遇、长期积累、销售积淀等方式积极建立、维护客户关系。通过设立专人进行客户关系管理，主动掌握信息，分级别、分层次与权重部门核心人物建立关系，加强与客户的沟通，形成长期稳定关系。为与客户保持良好关系，秉承“解决问题优于责任界定”原则，设立超服务范畴的专项资金，对客户关系进行专业维护。同时上海亦邦针对个别客户提供个性化服务，充分体现客户至上服务理念。
北京瑞泰达机械设备有限责任公司 董事长 林伟
风险控制与市场占有率
2014年，工程机械行业企业、经销商等不再局限于产品销售、售后服务等方面，开始围绕着市场占有率、风险控制、后市场建设等多个方面开展业务，提高企业竞争力。
市场占有率是需要有大量的销售数字支撑，风险控制则控制客户的风险，两者之间有一定的冲突和交织，控制风险就等于提高公司运营质量。控制风险可从前期客户审查、签订合同勇于放弃劣质客户、防控、补救等方面展开。
上海亦邦机械设备租赁有限公司 董事长 王晓明
占有率方面则从拉动薄弱市场开始进行：针对个别占有率较差的地区进行重点跟进，寻找差距;关注客户需求，为客户创造更多价值;进行售后走访，提高服务质量与水平，提升服务口碑;利用企业优势对客户实施帮扶，为客户培养操机手、售后维修工、并运用公司平台发布维修、保养、转售等信息，实现资源共享，提升徐工品牌在客户心中的认知度及忠诚度。
改变心态
2013年长沙楚工成为徐工塔机经销商，完成了5000多万销售额，2014年，销售额达到2个多亿。在工程机械行业形势严峻时期，逆市前行，长沙楚工靠的是“坚持”的精神。
坚持不是判断，而是基础。坚持需要方法，坚持要学会取舍。在市场反转的今天，专注更加重要。长沙楚工现在只需紧随徐工步伐，专注的将这件事情做好就可以了。
河南路友机械有限公司 营销总监 赵志强
新常态的今天，除了坚持，我们还需要改变，改变有两个最重要的关健点。一是改变思路。工程机械行业也应像互联网思模式一，以客户为中心，站在客户的角度，从客户实际财务与经营水平出发，尽可能的成为客户的经营顾问，帮助客户成长。二是改变心态。市场进入新常态，这代表着，未来的工程机械行业将进入，微利时代，需要降低自己的利润预期;加强客户关系维护，提升用户忠诚度;克服焦虑症，才能一直将工程机械行业做下去。
做实事
接手遵义、铜仁市场之后，我带领公司销售团队，历时三个月，对遵义、铜仁所辖21个县、市、区进行走访，积极同90余家重点用户交流沟通，针对各区域市场所需产品进行仔细的分析和探讨。同时，针对各区域经济结构的差异，也寻求到了新的市场突破口，如：铜仁市、德江县、思南县等地在兴建高速公路，对25吨-70吨等型号起重机需求较大;遵义城区，湄潭县、凤冈县等一些轻型旅游产业的县区则更倾向于8吨-25吨。
遵义亿豪工程机械有限公司 总经理 袁昌伟
在2014年春，我公司连续召开三场客户交流会，认真听取客户意见，及时沟通跟进，会议效果明显，三场会议合计订车20余台。同时，邀请忠实用户分享成功经验，面对面沟通，宣传企业产品优异性能和全新服务理念，让更多客户更深层次地认识徐工，了解徐工，信赖徐工。
徐工起重机经销商眼中的“责任”与“价值”
林 伟 北京瑞泰达机械设备有限责任公司 董事长
目前行业形势严峻，我认为作为经销商商现阶段最重要的责任“生存”，生存下来才能有后续的发展。大客户维护较普通客户则要付出更多时间、资金及精力，即使当时维护客户关系付出的成本较多，但从长远角度考虑，会有更多的回报。所以大客户维护有时候即使赔钱，也不算坏事，有可能是先赔后赚。
2015年有两个非常重要的梦想，一个是首都机场的开工,我们希望能够参与，无论从塔机、履带、起重机，希望我们徐工的产品都能全线进入。另外一个，国家出台的“一路一带”的政策，我希望能够沾点光!
王晓明 上海亦邦机械设备租赁有限公司 董事长
经销商是链接厂家和客户的中间环节，得到客户的认可就是给客户创造价值，给客户创造了价值，同样也是给工厂创造了价值，所以得到客户与厂商的认可是现阶段需要做到的。14年我公司塔机销售方面已成功进入上海建工系统。2015年，希望行业能够快速调整好，上海亦邦在系统客户攻关中能有更好的收获，希望公司能够适应新常态，更好地发展下去。
刘助民 河南路友机械有限公司 董事长
我公司于14年成立网络运营部，公司网站每天人均访问量倍速增长。利用从网站获得客户信息统计数据，获得精准客户信息，对公司长远发展很有帮助，公司计划未来三年内网络销售达到销售总体的50%。现阶段最主要的责任我觉得首先是“感恩”，其次是担当与践诺，与工厂同荣辱共进退。感恩客户，感恩工厂。2015年希望活下去，健康快乐地活下去。新常态下，困难是暂时的，缘来天注定，缘去人自夺。
钟吉煌 长沙楚工重工机械有限公司 董事长
在行业形势严峻的情况下，2014年长沙楚工销售额从 2013年的4000万到2个多亿，翻了五倍。2015年希望行业可以比较稳定，可以不需要我们经销商再做判断，2015年可以一条路走到黑，继续按规律办事。“活下去，活久一点”，我觉得现阶段的主要责任就是先活下去，然后健康地活下去，活久一点，只有这样才能有打胜仗的机会。
袁昌伟 遵义亿豪工程机械有限公司 总经理
现阶段最主要的责任是“实干”，实干才能出效益，才能更好地维护客户。徐工品牌在我们当地占有率很高,很受客户的认可,大品牌好卖，在当地10台车中有8台徐工，所以我在15年更有信心保证占有率能更高!
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