工程机械行业从来不缺佼佼者，无论是外资品牌还是国产品牌，尤其是在行业低迷期，能够存活生存发展的企业，都有着自己独有的优势。作为一家来自遥远国度瑞典的外资企业，斯堪尼亚进入中国已有50年之久。从建国初期就进入中国的斯堪尼亚，是如何在波诡云谲的中国市场发展的呢?
斯堪尼亚以其出色的耐久性和杰出的燃油经济性闻名于世。斯堪尼亚能够向客户提供根据具体运营精确定制的卡车，具有最大盈利能力、安全性和驾驶员吸引力。凭借卓越的耐用性和出色的燃油经济性，同世界各地一样，斯堪尼亚在中国50年的应用历史得到了广泛认可。通过适应客户特定运营状况的定制化卡车，斯堪尼亚提供最大的盈利能力和最佳的驾驶员关注。
成长：难以言表的情怀
早在1950 年，中华人民共和国宣布成立后一年，瑞典便成为了与中国建立外交关系的首个西方国家。瑞典并未参加二战且工业结构完整，为瑞典公司进入新市场创造了领先机会。
在 1965 年，斯堪尼亚向中国林业部提供 10 辆木材运输卡车，以便在内蒙古条件恶劣的林区和四川高原地区进行测试。这是斯堪尼亚在中国市场的第一笔交付，经过使用，这些车辆完全超出预期，因而声名远播。在 1970年，斯堪尼亚再次向中国交付200 辆自卸卡车，这些车辆并在坦赞铁路建设工程中服役了六年，然后运回中国进一步投入运行。
1972 年，中国机械进出口公司再次采购 500 辆斯堪尼亚卡车，这批卡车于 1975 年交付。尽管国家贸易阻止了正常的售后支持，这批新的卡车同样表现出色。经过林业部的努力，中国和瑞典的斯堪尼亚员工还是提供了部分技术支持，包括技术培训和邀请现代林业和运输业方面的瑞典专家开展研讨会。林业部组织将维修手册译成了中文，并找到了保持卡车正常运行的实用方法。1983 年，斯堪尼亚受托交付另外一批 158 辆新一代的卡车。
考虑到中国对斯堪尼亚产品的兴趣以及中国运行的斯堪尼亚车辆数量，斯堪尼亚决定正式涉足中国。务实的治国理政是中国这个时期的特征，一切皆为促进社会和经济发展。经济改革包括开放自由贸易区在内，集装箱运输在深圳、珠海和厦门开始迅速发展。斯堪尼亚于 1985 年在北京设立了联络办事处，并开始成功地与全国的运输业运营商建立了业务关系。
1990-2003回归正常业务斯堪尼亚指定 Forefront International 代理斯堪尼亚在中国的业务。凭借瑞典专家的重点支持，他们在沿海地区建立了经销商和售后服务维修中心。1982 年，斯堪尼亚开始在台湾和香港销售，到 20 世纪 90 年代，斯堪尼亚在卡车和豪华客车领域建立了牢固的市场地位。香港回归后，往返于香港的交通运输量快速增长。很多斯堪尼亚卡车当时往返于中国沿海的道路，无论是本地集装箱运输，还是长途运输，许多此类公司均由台湾和香港公司投资运营。
开拓：披荆斩棘的勇猛
斯堪尼亚进入中国，见证了中国各个历史时期的变革，也与中国政策的变化休戚相关。鉴于中国市场的潜力巨大，斯堪尼亚重新审视其中国的战略。通过吸取前面几十年所经历的教训，斯堪尼亚一套全新的方法应运而生，这套方法完全基于斯堪尼亚的传统业务模式。全新的方法让斯堪尼亚在 2003 年决定从 Forefront Motors 手中接管中国市场。
尽管中国已经入世，当时仍然不能建立外资全资进口公司。在何墨池的领导下，斯堪尼亚在北京成立了一家新的代表办事处，以保证新的销售和良好的售后服务支持。几个独立经销商通过瑞典斯堪尼亚直接签订合同，而进口渠道统一通过位于厦门的一家小型贸易公司进行操作。
斯堪尼亚目前在中国拥有 32 家授权售后服务网点，遍布东部沿海、中部和西部省份。大多数网点均致力于长期投资。按照斯堪尼亚的传统业务模式，公司会对其经销商的专业性进行大量投资，提供大量支持帮助他们在战略性位置选址建设，并符合斯堪尼亚在培训和设备方面的全球标准。每个经销商和维修中心均按照运输的主要类型和本地区斯堪尼亚车辆的运营数量进行分类。
拓展是业务的延续，经过长期的不懈努力，斯堪尼亚终于完全进入中国，并扎根发芽。
改变：识时务者的战略
世纪交替之际的诸多事件，如沃尔沃试图收购斯堪尼亚被驳回以及中国的商业发展，让斯堪尼亚对其中国战略进行了根本性的重新审视。战略审视的结果带来了协调一致的重新崛起，斯堪尼亚进行了大量的销售和售后服务投资，并最终成立了本行业的首家外资子公司——斯堪尼亚销售(中国)有限公司。
不仅如此，领导斯堪尼亚中国六年后的何墨池先生于 2010 年被任命为斯堪尼亚中国战略办公室负责人。熟悉中国政策与市场的何墨池，充分发挥了自己熟悉中国的这一优势，在于官方机构沟通的过程中游刃有余，这一决策，对于斯堪尼亚中国的发展有着至关重要的作用。凭借斯堪尼亚中国战略办公室这一全新战略部门的支持，斯堪尼亚在处理政府关系事务、社会事务和游说方面颇为成功。
在战略上，斯堪尼亚也进行了调整。经过 20 世纪 90 年代的谨慎市场分析，斯堪尼亚决定不采用合资生产项目。相反，斯堪尼亚与专业车身制造商建立了商业合作关系，与他们共同携手开拓新的细分市场。自此，斯堪尼亚在卡车方面与中联重科(Zoomlion)、苏州捷达消防(Jieda)、上海格拉曼(Gelaman)、震旦(Zhendan)和山东天河( Linyi) 进行了成功的合作。在巴士和客车方面与海格携手后，斯堪尼亚向全世界 40 多个市场出口了接近 1500 辆豪华客车。
近年来，斯堪尼亚在销售和服务网络方面投入巨资，以巩固其未来的中国平台。2013 年，斯堪尼亚在中国广东省广州市启动其在中国的首家控股经销商：“我们努力致力于尽可能接近市场，以感知市场的变动方向，并识别和应对新的趋势，”Sjoblom 表示。
未来：责任重于泰山
斯堪尼亚在进行商业运作的同时，还积极承担社会责任，分享其他市场已经实施的社会实践，这种以身作则的文化深深植根于其核心价值中，将客户每个个体和品质，始终作为是关注的焦点。
为售后服务技师创办职业技术学校腾龙学校便是其中的一项措施，斯堪尼亚提供了现代培训设备和教学方法。学校的办学宗旨是培养具备娴熟技能且能够应对当今高级车辆的售后服务技术人员。
自 20 世纪 50 年代以来，斯堪尼亚一直致力于按照其企业方针运用自身的商业模式来实现增长。斯堪尼亚因此持续依赖其双赢的商业模式和独特的经营理念。这个全新的时代要求在客户支持方面进行大量巩固性投资，使销售和售后服务网点数量快速增长。在本地生产的决策将基于市场和行业的发展。
而斯堪尼亚成功地实施了这一长期战略，无论涉足任何市场，斯堪尼亚都一如既往地建立其品牌形象和客户信心。50年的成功经验以及全新的战略布局，我们可以看到斯堪尼亚在中国的下一个 50 年篇章已然开启……
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