当王民依次把五杆徐工集团的大旗郑重地授予五名徐工海外员工的时候，他的目光中再次露出那种炽烈的战斗激情。他对这五名来自海外不同市场的徐工员工依次点了下头，握了下手，动作干脆果决，凌厉如风。这五名不同肤色、身材挺拔的徐工海外员工用力挥舞着手中的旗帜，颇有一种不负所望的豪情。随之，现场爆发出一阵雷鸣般的掌声。
这是5月29日，徐工集团“‘新丝路?心服务’‘一带一路’海外行”的活动现场。虽然这天徐州下起了小雨，但却丝毫没有阻挡众人的热情。来参加活动仪式和交流会的嘉宾，除了有中国工程机械工业协会、中国机电产品进出口商会、徐州市委市政府的相关领导外，还有一批难得一见的“重量级”嘉宾——来自加纳、乌兹别克斯坦、白俄罗斯、刚果(布)、俄罗斯、波兰、伊朗、马来西亚、土耳其、阿尔及利亚、越南、埃及、安哥拉、阿根廷、沙特、阿联酋、哈萨克斯坦等18个国家的27位驻华使节、参赞。他们与王民共同连接起了象征“一带一路”互联互通的五彩丝带，而大屏幕上，徐工“海外服务行”的线路同步亮灯，两条闪耀的道路有力地伸展开来，联通了世界。在一阵激昂的音乐声中，这些外国使节们不时点头，面露喜色。一个全新的时代已经到来。
别说是在徐州，就是在北京、上海，同时有近30名外交官参加一个企业的活动，这种盛况恐怕也不多见。而事实上，他们之所以齐聚徐工，不仅仅因为徐工是中国工程机械行业的“带头大哥”、在国际舞台上有着举足轻重的影响，更因为徐工早已在“一带一路”上展开了布局，并频频发力。而这一次，徐工的全面出发更让他们充满了无限期待。
2013年9月和10月，国家主席习近平先后提出了建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的战略构想(简称“一带一路”)。自彼时起，这一宏伟战略下的巨大商机，就被业界广泛议论：公路、铁路、港口、通信、电力、工业园……每一个字眼，想来都令人激动不已。无疑，中国企业迎来了一次绝佳的海外发展机遇。
然而时至今日，究竟该从何处下手切入、把握住这一颇具历史性的重大机遇，绝大部分中国企业似乎还处于朦胧的探索之中。而作为徐工集团的掌门人，王民早在2013年底，就已紧跟这一战略，开始布局“一带一路”。事实上，对于徐工这家素来以“担大任、行大道、成大器”为核心价值观的企业来说，“一带一路”不仅仅是一场海外“掘金”的行动，更意味着一种责任和担当。对此，徐工集团总经理助理徐筱慧说：“董事长(王民)更是把践行‘一带一路’视为一种对国家政策号召的响应，致力于促进‘一带一路’沿线国家的基础设施建设和经济发展，并在这一过程中取得双赢。”
使命感的催促让徐工已经先行一步。那么，究竟徐工是怎样发力“一带一路”的呢?
对市场时刻保持着前瞻性与敏感性
就在9天前的5月20日，访问巴西的国务院总理李克强参观了在里约热内卢举办的中国装备制造展览会。他来到徐工展位前，饶有兴致地观看了徐工的起重机等产品，并听取了徐工巴西制造有限公司董事长王岩松的汇报。王岩松向李克强总理简要介绍了徐工在巴西的投资、生产销售、市场建设和当地化融合情况。听完后，李总理赞扬道：“徐工集团在巴西做得很好，你们要争取更好!”
事实上，徐工在巴西的发展只是徐工海外发展状况的一个缩影。一直致力于“服务全球、共创人类美好生活”的徐工从2010年起就已加快了对外投资的步伐，目前在研发机构、销售网络、产业基地布局等方面初步形成了全球化的布局：在欧洲、美国、巴西和国内的上海、南京等地，徐工建有研发中心;在德国、美国、巴西、印度等国，徐工建设了生产基地，此外，徐工还收购了三家欧洲公司，包括世界一流的混凝土机械制造商——德国施维英公司;营销体系方面，徐工现已建立了优质而高效的全球营销网络，在海外拥有280多个一级代理商，产品覆盖世界173个国家和地区，出口金额连续多年位居国内行业前列。
如果说徐工的海外发展是一匹“快马”，那么“一带一路”战略的发布就是打在马身上的那支“快鞭”，其为徐工的海外发展提供了一种更强劲的动力和更明确的发力点。实际上，在“一带一路”方面，徐工已经打下了良好的基础，初步完成了布局。徐工机械副总裁、进出口公司董事长孙建忠介绍说，在“一带一路”沿线65个国家中，徐工的产品已经出口到了48个国家，出口额占全部出口总额的76.1%;渠道覆盖了42个国家，一级经销网点达到80个;拥有乌兹别克斯坦、马来西亚、波兰、哈萨克斯坦4个合资和组装工厂、16个办事处、300多个服务网点和155个备件网点。
对市场时刻保持着前瞻性与敏感性，是徐工能够在“一带一路”方面打下如此优良的基础、抢占先机的重要原因。就在“一带一路”宏伟战略刚刚以“粗线条”的形式呈现出来的2013年，徐工就敏锐地看到了乌兹别克斯坦市场在中亚布局中的重要地位，果断在该国设立了合资工厂。孙建忠介绍说，目前徐工乌兹别克斯坦合资公司运营良好，2014年5月投产，当年就实现了盈利。同时，徐工集团以合资公司为平台，迅速拓展当地市场，收获颇丰：2014年出口乌国工程机械产品614台，在行业整体出口同比下降8.13%的大环境下，徐工在乌国出口销量实现逆势强势增长，这不能不得益于战略的前瞻性与执行的果决性。“在沿线国家建设组装厂，可以充分发挥合资工厂在‘新丝绸之路’经济带上的纽带作用，并以合资工厂建设为据点和契机，全力向中亚、南亚、东南亚、东欧等市场辐射延伸。这些合资工厂在当地可以享受关税、增值税减免等优惠政策，极大地提升产品竞争力。”孙建忠说道。
“徐工要靠近客户搞研发”
而注重产品的研发与创新，致力于为当地提供质优价廉、符合市场需求的适应性产品，是徐工能够在短时间迅速赢得用户芳心的重要原因。
在徐工“一带一路”海外行启动仪式结束之后，27名外交官和与会嘉宾们来到场外参观徐工的产品。一辆辆起重机、挖掘机如等待检阅威武的军人一般整齐列队，机械臂全部伸出，直指高远的苍穹。场地中央，一辆“蜘蛛侠”挖掘机引起了大家的关注，只见它扭动着身躯，四只“脚”时上时下，机械臂灵活地摆动着，起落自如，透露着一种可爱与“顽皮”的味道，似乎在告诉大家，无论多复杂的工况环境都难不倒它。王民亲自为来宾们讲解着，看得出来，他的内心充满着喜悦与骄傲。而这款“蜘蛛侠”挖掘机在某种程度上显示着徐工在产品研发和创新上的能力。要知道，徐工的挖掘机五年前才从“零”起步，凭借着“珠峰登顶”的信念和勇气，攻关团队不舍昼夜、全速出击，迅速追赶上来.目前徐工的挖掘机在国际、国内市场都已占有一席之地。
而在拓展海外市场的过程中，徐工不仅注重在海外开设工厂，更注重在当地形成研发能力。对此，王民曾说，“徐工研发必须接地气，也就是要靠近客户搞研发”。迄今，徐工已形成北美、欧洲、俄罗斯、巴西、印度等五大海外研发中心，时刻对接客户专业化、多样化的产品需求，在产品设计阶段就提前考虑，真正地介入了产品的设计、生产制造、使用反馈等环节，与客户实现了非常良性的合作关系。
在“一带一路”60多个国家中，各国的气候环境、地貌特征、经济社会形态各不相同，差异巨大。为此，徐工充分结合当地实际情况，提供“私人定制”，研发出了一大批适应性产品。
在俄罗斯等中亚地区，低温酷寒天气较多，产品需求多集中于天然气等能源领域，为此，徐工专门研发了QY25K5S和QY50KS LNG等高寒起重机产品;东南亚地区由于大多数地方施工区域狭窄，起重机附臂必须放在吊臂底下，才可以适应当地的施工环境，因此徐工专门研发了腹置副臂系列专用机型(汽车起重机QY20BY、越野轮胎起重机RT25等)，并且加大了空调，全面改进了液压油等，以更好地适应当地湿热的环境。此外，针对泰国道路法规要求，徐工还研发了整机重量不超30吨的四桥起重机产品QY30KY;在印度，国家级高速公路的建设正开展得如火如荼，徐工平地机研发部门人员在对印度进行考察后得出结论：当地客户对产品的需求主要是满足当地的工程使用需要，产品应具有极高的可靠性和良好的性价比。为此，徐工在短时间内迅速研发出了针对印度市场的高可靠性、高性价比的GR150型平地机，而印度客户在使用后频频竖起大拇指;在土耳其，徐工进行了适应性改进后的XR系列旋挖钻机不仅增强了主机性能，而且配置了高端驾驶室、大屏显示器及一键式辅助动作操控模式等，更好地满足了当地客户对操作便捷性和驾驶舒适性的需求……
诸如此类的例子不胜枚举。总之，每当布局一个新市场，徐工都会充分考察和了解当地客户的独特需求，为之提供称心如意的产品。经过多年努力，徐工已经充分结合海外不同市场的需求特点，研发出了一大批切实符合当地独特需求的适应性新产品——如适应湿热气候的东南亚型谱产品，适应寒冷气候的俄罗斯低温型谱产品，适应沙尘、干热气候的中东型谱产品等等;此外，徐工也全面改进了挖掘机、水平定向钻、大型装载机、滑移装载机、压路机、汽车起重机等产品的振动噪声性能，更好地满足了不同地区客户的需求。
正是靠着这种“接地气”的研发和贴心周到的服务，如今在世界各地，随处可见耀眼的“XCMG”和光彩夺目的“徐工金”：在卡塔尔，徐工的产品正在全力参与建设2022年世界杯足球赛场馆;在泰国，徐工的产品正在助力该国水电项目建设;在老挝的矿开发、印尼的铁路建设、土耳其的管线施工等等项目上，徐工产品都是当仁不让主力军，为促进世界各地的经济发展，贡献着力量。徐工集团进出口公司的相关负责人介绍说，在哈萨克斯坦，徐工的产品市场占有率达到80%，超过其他世界知名品牌;南亚菲律宾、马来西亚、印尼等国，徐工的履带吊有着明显的优势;而在苏丹、卡塔尔等国，徐工产品的市场占有率也非常高。
“与经销商一家人、一家亲”
在中国企业“走出去”的过程中，如何能更好地融入当地、与经销商形成密切的关系、增强并保持客户黏性始终是一大挑战。在这方面，徐工的成就似乎颇具某种样本性意义。
就在一个多月前，王民作为“徐工最强推销员”亲率由徐工进出口公司的高层领导和相关区域国家销售经理组成的徐工高级代表团访问中东，十天内先后走访了阿联酋、伊朗和卡塔尔三个国家，与当地经销商一起举行了近10场客户沟通会，亲自向当地经销商和客户了解徐工产品的使用情况，听取他们对产品在研发、生产、销售和服务方面的改进意见，最终带回了价值超过4亿元的采购大单。
王民的“最强推销员”之行实际上反映出徐工在融入世界不同地区的积极姿态。而事实上，这几年，徐工与海外合作方的关系已经不仅仅停留在“合作共赢”的层次上，更上升到了情感高度——徐工曾提出“与经销商一家人、一家亲”的观念，并在2014年组织全球十大经销商成立了行业内首个海外顾问委员会，形成了利益与风险共担合作链条。当客户遇到经营困难的时候，徐工就及时提供支持和帮助，而不是仅仅停留在简单的贸易关系层面：比如当经销商的团队力量不足时，徐工就会及时派出人员去做当地化的支持和服务;当经销商遇到资金困难时，徐工则会通过中信保给予延期、延展，通过信用保险给予他们一些资金的融通，与经销商共生共长。而这种密切的关怀与支持也使得各地经销商对徐工打心底产生了认同，将徐工视为自己的“家人”。在乌兹别克斯坦，经销商巴布把自己看成徐工人，连续多年进入徐工集团“十佳经销商”的他，不仅在产品销售和备件中心建设方面是典范，巴布还利用自己的政府资源和市场关系，牵线搭桥促成徐工挖掘机工厂的建立。巴布的曾祖父曾骑着骆驼到过兰州，他笑言：“我是骑飞机重走丝绸之路。”为了加强对中国的了解，他还把儿子送到北京学习中文。他说，徐工就是他在中国的家。
驼铃声远去，徐工机械的轰鸣到来
“徐工集团2014年在‘一带一路’沿线国家收入达到了8.6亿美元，占徐工海外销售收入的60%……我们要力争三年后在‘一带一路’沿线国家的销售收入翻番。”在“一带一路”海外服务行启动仪式上，王民雄心勃勃地说道。这番话似军令一般，让人瞬间斗志昂扬。
而事实上，“三年翻一番”的目标并非毫无根据。据悉，“一带一路”建设将为中国工程机械企业的发展带来重要转机和历史机遇。随着“一带一路”战略的持续推进，各经济走廊、亚欧大陆等地的基础建设包含了公路、铁路、港口、电站等等，未来10年仅亚太地区基础设施投资需求便将达到8万亿美元，而按照经验计算，这将为包括起重机械、道路机械、挖掘机械、铲运机械、混凝土机械等在内的工程机械产品创造约6400亿美元的市场空间。而要想把牢牢把握住这一重大发展机遇，无疑需要详尽而清晰的战略部署。
某种程度上，此次海外服务行启动仪式可以看作徐工集团全面吹响进军“一带一路”的号角。不过，这并非一场向未知市场的“开拔”，而是一次加快了步伐的全面出发。因为在号角吹响前，徐工已经有了清晰的战略规划。
在王民的办公室里，有一个可以自动旋转的地球仪，他时常会凝视着早已了然于胸的世界上每一个角落，陷入深深的思考之中。而在过去的一段时间里，他常常盯着中亚、东南亚、中东欧等地区，眼前浮现出那日渐清晰的“一带一路”路线图。不久之后，他和徐工集团的其他高层，一起为徐工全面进军“一带一路”制定了详尽的战略规划。
徐工集团副总裁吴江龙介绍说，出口贸易、当地建厂和海外并购是公司实施“走出去”战略的“三驾马车”，未来将协同推进并优先、重点推进在“一带一路”沿线国家的布局与市场开拓;而营销体系、研发基地、产业基地，以及金融服务体系的四大建设，是徐工布局“一带一路”的重要发力点。
具体来说，在营销体系建设方面，徐工将持续完善在“一带一路”区域的渠道和网络布局，尤其是中亚国家和东南亚沿海地区——计划在俄罗斯、印尼等国增加6个专业经销商，在莫桑比克建立1个办事处。与之相应，服务体系的建设也在加快——计划在俄罗斯、阿尔及利亚、斯里兰卡、柬埔寨国家新建4个备件中心，在美国、澳大利亚、泰国等地新建11个备件网点。在海外工厂建设方面，徐工将结合“一带一路”项目进展，适时扩建哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦KD工厂;同时在印度、印尼、马来西亚、土耳其、阿尔及利亚等国家，适时推进KD工厂建设，生产起重机、装载机、压路机、挖掘机等市场需求量较大的产品。
而为了将分散在各地的经销商、制造工厂、研发中心等一个个“点”统筹凝聚起来，形成强大的力量，徐工还加快了区域运营中心建设和信息化体系建设。在区域运营中心方面，吴江龙介绍说，徐工将在阿联酋、新加坡等国家建立集产品展示、采购供应、培训和仓储物流等功能的综合性区域运营中心，提供综合性、高质量的服务能力;而信息化建设主要是搭建海外备件协同管理平台，实现工厂、进出口公司、海外备件中心和备件仓库的互联互通与资源共享。
“目前，徐工正在进一步加强对“一带一路”沿线国家工程机械市场研究，加强与各级有关政府和央企的交流合作，强化人才、技术和产品储备，顺应市场发展趋势，并依照商业原则，灵活运用境外经贸园区、工程总承包、第三方合作等多种“出海”模式，做好国内产能与国外市场的对接，更好契合不同地区尤其是“一带一路”沿线国家的需求，力求在重点市场、重点产品、重点项目、重点活动上获得巨大突破。”吴江龙信心满满地说道。
就在举办海外服务行启动仪式的同日上午，徐工还举行了300台大吨位挖掘机出口发车仪式。在响彻云霄的鞭炮声中，在众多员工欣喜的目光与热烈的掌声中，运载着300台大吨位挖掘机的车队犹如一条长龙，缓缓驶出徐工集团挖掘机械基地大门。这一辆辆性能强劲的庞然大物代表着中国制造的力量，将被输送到中东地区，助力当地工程项目，完成基础设施建设的重任，促进当地的经济发展。
“往昔的驼铃声已经远去，今日我们听到了徐工机械的轰鸣……面对‘一带一路’，徐工人已经做好了准备!”徐工机械总裁助理、进出口公司总经理刘建森面对18国使节、参赞，充满激情地说道。
而王民的思考，似乎并不紧紧停留在战略上。在他的心底，始终氤氲着那种浓郁而强烈的责任与担当情怀。站在来自18个国家、27名肤色各异的外交官之间，他看着主席台下那一排排精神饱满、斗志激昂的徐工员工，用饱蘸了自信的铿锵语调说道：“徐工愿与世界各国朋友一道，共同推进“一带一路”战略合作，以追求卓越的产品品质来服务于全球用户，来共同造福于沿线各国人民!”在说这话的时候，他的目光中泛起一种坚毅的深邃。这使人想到了天空和远方。
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