用心陪伴服务升级专访斗山经销商安徽泰源总经理李伟

慧聪工程机械网 2015-06-23 15:20 来源：慧聪工程机械网

2015年5月21日，斗山工程机械携手实力伙伴安徽省泰源工程机械有限责任公司，在安徽巢湖碧桂园凤凰酒店举办了“斗山巡展车”客户活动，帮助当地客户更全面地体验斗山的优质设备与服务，同时展示了斗山“9C”挖掘机更先

2015年5月21日，斗山工程机械携手实力伙伴安徽省泰源工程机械有限责任公司，在安徽巢湖碧桂园凤凰酒店举办了“斗山巡展车”客户活动，帮助当地客户更全面地体验斗山的优质设备与服务，同时展示了斗山“9C”挖掘机更先进的产品制造技术及更贴心的售后服务体系。

安徽泰源工程机械有限公司总部座落于安徽省合肥市瑶海工业园区，作为与斗山工程机械合作多年的实力派经销商，依靠精良的服务团队与深厚的行业积淀，多次荣获斗山优秀经销商荣誉称号，公司年销售收入居全国同行业前四名。借着此次斗山巡展车客户活动，记者对安徽泰源工程机械有限公司总经理李伟先生进行了专访。

斗山经销商安徽泰源总经理李伟

初见李伟总经理，第一印象便是年轻、干练，齐整的短发，干净的白衬衣，和善的微笑，看起来更像是位老友。然而一路聊下来，记者逐渐感受到李伟总经理质朴外表下隐藏的澎湃激情，以及他那颗对客户真诚的心。

活动目标：精准定位目标客户

据悉，2015年“斗山巡展车”是继2014年正式开展以来的第二年。巡展车在原有基础上全新升级改造，并通过全方位的产品展示、培训课程、服务支持以及金融咨询等项目，加强斗山与客户间的互动交流，同时增强客户对于斗山品牌的理解与认可。

对于选择巡展车活动在江苏以及安徽巢湖、六安、合肥开展的理由，李伟表示有以下几点原因：

首先，本次斗山巡展车率先在江苏和安徽区域开展，是因为华东区在中国工程机械市场中属于比较重要的区域，每次华东区域的变化都可能会引发全国的风向标，有实力的挖掘机品牌也都集中在这里。

其次，对于矿山行业而言，客户的分布是按照区域的工矿量来划分，或按照市场的需求划分。所以，巢湖、六安在安徽是矿山比较集中的区域，也是斗山“9C”挖掘机设备需求占主导的区域。

第三，斗山巡展车对于巢湖、六安这类较小城市而言是个新鲜事物，相对于开办单纯的展示活动，巡展车更能吸引客户的注意。同时，选择巢湖这类具有矿山终端客户的城市举办产品展示活动，也充分表明斗山对该地区客户的重视，更能体现出斗山“以客户为中心”的服务理念。

第四，本次巡展车活动，斗山更加贴近客户。巢湖、六安是比较适应矿山工况的区域，在这里开展产品展示活动，能够吸引到一线真实用户，他们很有代表性，也是斗山最忠实的最终用户群体。

斗山巡展车的另一大优势是便利，它可以把“9C”系列挖掘机新品的一手信息与技术带给客户，让客户切身感受到斗山设备的服务优势，让该地区客户足不出户即可体验到斗山“9C”产品，感受到安徽泰源对客户服务的诚意。

斗山巡展车拍图（展开形态)

始终不忘客户价值体验

李伟在安徽省泰源工程机械有限责任公司工作了近十个年头，逐步做到总经理兼皖北销售总监的职位，负责斗山工程机械在安徽区域的销售、售后服务以及对客户的服务管理。十年的经历，让他拥有比别人更靠近用户的心理特质。

李伟透露，斗山巡展车活动无论从斗山工程机械还是经销商层面，都没有很强的利益性，其目的在于通过活动倾听、了解真实用户的感受，从而优化产品性能和完善售后服务体验，更好的为客户解决所面临的实际问题。

据我们了解，除了巡展车活动外，今年斗山会针对后市场进行巡检活动。斗山每年都固定的有两次(春季巡检与夏季巡检)，深化客户对于斗山产品与服务体验。今年斗山巡展车还会更贴近客户，将“9C”新产品带到客户身边，让客户更加了解新品，全方位、多角度地了解斗山品牌。

斗山巡展车活动，让企业与客户零距离接触

在商人的身份之外，李伟更像一位常怀思变之心的政治家，他会时长关注行业的新变化。

“目前，斗山、经销商、客户之间的关系发生了巨大变化。”

以往工程机械市场是金字塔结构，就像正三角形，工厂(企业)在最上面。企业生产了设备给经销商，经销商再给客户，这是一种正金字塔形式。而现在则是倒金字塔的形式，客户在最上面，经销商和企业，以及整个供应链都在为客户服务。李伟表示，斗山巡展车到巢湖、六安来，一是对客户的尊重，二是带来新的体验方式——倒三角的体验方式。企业、经销商、服务商、运营商，让所有人都到终端客户中来，这是一种新的改变。“大的重型装备也是一样，如果没有客户，所有努力都是徒劳的，只有客户说了才算。过去是卖方市场，而现在的市场属于买方市场。企业不考虑客户感受，一定存活不下去。能存活下去的，一定是能考虑客户感受，能让客户满意的企业。”

很多客户都认为斗山能认真听取客户建议，斗山旗下不少挖掘机产品也都基于客户反馈意见在做改善。斗山巡展车恰好就是一种“零距离”的体验式营销，让客户在更多了解斗山品牌的同时也能跟经销商直接交流沟通，经销商也非常欢迎这种体验式活动。

斗山工作人员在巡展车内为客户讲解展板

服务是代理商的王牌

在登陆中国的二十多年中，斗山工程机械始终“以客户为中心”，借助领先全球的制造技术，不断推出符合中国客户需求的产品，并提供贴心周到的服务。如今的斗山已经成为中国工程机械市场上的佼佼者，而获得这样的成绩，斗山的后市场服务可谓功不可没。

在很多区域里斗山客户的忠诚度非常高。例如南京市场，斗山能够常年一直做下来的客户，流失率非常低，斗山在服务上确实做得很周到。挖掘机品牌在中国竞争的很激烈，服务上的优势则是斗山和安徽泰源在维系客户的一大亮点。

随着行业不断向前发展，未来市场对服务人员的需求更趋向于拥有卓越的个人综合素质。李伟认为产品服务的延续性是重中之重：“就如安徽泰源公司的内部员工，超过十年以上的比例非常大，基本上占到一半以上，员工长期的存在跟客户的持续性也很有关。换一个角度说，工程师能在一个企业干很久，就说明这个企业非常好。”

李伟的话引起了记者的兴趣。在员工方面，如何能够更好地控制员工流失率呢?

对此，李伟表示这与企业文化有很大关系。安徽泰源的企业文化和斗山文化是相通的，斗山重视每个人才的发展，并为人才的发展提供良好平台。通过工作和成果使人才获得成长的机会，不断赋予个人自信以及实现自我价值的动力，从而推动人才的发展。斗山不会把人当作成功的工具，而是将每一个人都视为一个独立的个体，尊重其人格。

安徽泰源也强调“以人为本”，希望每个人都能发挥最大的价值。安徽泰源给每个人搭建一个平台，只要员工愿意跟企业一起努力，公司就会给员工不同的平台。所有人都是为了客户服务，所有的员工是我们的内部客户，一直是这样。