市场上有各种定位分工，企业不应对主机配套市场趋之若鹜，售后批发市场仍然有着可观的市场空间。很多工程机械配套件企业都意欲告别传统的粗加工模式，完成从低利润批发商往高价值主机厂配套商的角色转型。
进军主机厂要“软硬兼施”
作为我国工程机械行业重要的“四轮一带”生产基地，泉州的工程机械配件领域作为一个整体，以价格和种类齐全的优势囊括整个行业近70%的市场份额。不过，在很多工程机械配套件业内人士看来，这个令人骄傲的数字背后也藏着隐忧。
“产业大而不强，市场占有率高，但产品附加值低，和国外品牌还有很大差距。”成了很多工程机械主机厂对泉州机械配套件产业的评价，对此泉州恒利达工程机械有限公司总经理钟嘉辉深有感受。
都说人往高处走，没有一家企业愿意固守着低价值的生产方式，放着高利润的生意不做。但“没有金刚钻揽不了瓷器活”，能进入大型工程机械企业法眼的配套件厂商毕竟不多。“大型主机厂配套对精度的要求非常高，像龙工、徐工、厦工这些主机厂，很多配套都来自山推工程机械股份有限公司等知名配套商，南安企业很难与之竞争。”钟嘉辉表示，南安“四轮一带”市场定位主要集中在售后市场，被主机厂认可度较低。此前恒利达找厦工寻求合作时，一介绍是泉州企业，对方立马就表示没兴趣。
为此，企业不得不开始卧薪尝胆，提升自身内力。在钟嘉辉看来，要想成功踏入主机厂配套的门槛，第一个要符合的便是硬件配套。
100万欧元从俄罗斯引进热磨锻压力机，从韩国进口热处理设备，从日本买来卧式加工中心……先进生产设备的相继引进，恒利达保证了每一个链条环节的高质量。钟嘉辉回忆，在企业做自身提升的过程中，硬件投入是企业给主机厂最直观的印象。“为什么花这么多投资买设备，就是要创造这个前提。”
另外需要提升的，还有企业的软件配套。钟嘉辉认为，有硬件后就要有专业的管理体系支撑，有专业的技术人员和优秀的管理人员，才能用好设备，把产品品质做好。“企业内部实实在在的成本控制都要通过管理来实现，这也是目前很多企业进军主机厂的瓶颈。”钟嘉辉说。
售后批发市场空间仍在增长
尽管已经成为龙工、徐工、厦工等大型主机厂的供货商，但钟嘉辉并不认为这就是恒利达经营企业的唯一目标。他认为，市场定位有不同的分工，主机厂配套有其吸引人的高利润，但并不一定所有人都要去拼抢主机厂配套市场。
2008年，中央下拨4万亿元拉动内需，扩大生产。这一波全国性的投资，为工程机械及其上游配套件产业的发展带来了春天。而在2012年，盲目扩大产能让很多企业吃了苦果。很多主机厂开始减产甚至停产、消耗库存，主机厂配套企业苦不堪言。
“主机厂配套不好做，国内市场不好做，企业要往国外市场看，往售后批发市场看看是否有机会。”钟嘉辉说，当很多企业都盯着主机厂配套市场时，国内的工程机械配套件售后市场，其实仍然有着很大的发展空间。
“以中国履带式机械100万台的保有量来算，如果机器正常运作，一年至少要换一次履带，这样算起来一年就有200万条链条的需求量。”为此，恒利达也不断开辟自己的经销商渠道。钟嘉辉告诉记者，目前公司在全国有20家经销商，在中东等区域也有代理商网络。区域经销商单数及订单产品数都有所上扬，显示了这个市场仍然有上升空间。
“在工程机械整体市场增势放缓的大环境下，不管是出于市场短期拓展，还是企业长远发展考虑，企业更应该着重内在的提升，比如提高材料利用率，提高能源效率，通过内部控制减少质量问题。”钟嘉辉表示。
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