1200台配车订单!
这是10月底在苏州，海格客车在举行了与沙特客户战略协议签署暨1200辆客车交车仪式。
“虽然今年我们获得了不错的成绩，海外进入量突破了4万台，我们很清楚距离玉柴的国际化的目标仍任重道远，目前还只能算是初级阶段。”
说这话的是广西玉柴机器股份有限公司(以下简称玉柴)海外事业部副总经理王成。
厚积薄发
虽然王成对目前取得的业绩有着比较冷静的判断，但说起玉柴今年前11月的销售数据，依然难掩兴奋。
“除船舶、发电机组单独核算外，玉柴海外市场进入量较去年同期增长了24%。”
从交流中，中国工业报记者获悉，目前玉柴在东南亚、中东、中亚、南美和非洲都实现了多点开花，销售数量都有了质的提升。
正如前面所提，沙特就非常具有代表性。说起沙特市场的开辟，王成说了一个故事。
在沙特，每年11月份有个重要的活动就是“朝圣”。到时间，有数百万的穆斯林前往麦加朝觐，因此当地运输公司面临超乎寻常的压力。
“在斋月的时，他们的进食很有讲究，而为了能及时服务，与客车企业一起做好客户服务，玉柴服务人员必须要准从当地的习俗，还得提供及时有效的服务。但接连几次下来，配置玉柴发动机已经成为了当地选择客车的标准之一。”
可以说，沙特地区是玉柴在中东的一个重要市场，玉柴的客车动力在当地受到广泛认可，公交、朝觐、校车等以配套玉柴动力为主。目前，在沙特许多的客车运输公司，玉柴产品都占据了主导地位。玉柴在沙特市场的保有量已经突破2万台，。
此外，在东南亚市场中，越南市场一向占据玉柴出口产品的老大哥位置，今年该市场表现更是喜人。今年玉柴产品在越南地区的进入量突破2万台，与2014年同期相比增长翻番。其中，卡车动力系列占到了一半以上。
在王成看来，近年来玉柴在海外市场稳步推进，与公司海外市场战略目进程不无关系，同时也受益于国家在今年大力实施“一路一带’的国家战略实施。
但这些都属于外部的环境因素，展现在同行竞争者中都是一样公平的，如何利用时机，抓住机遇则是看各自的实力。
据悉，早在数年前，越南尚未建立登检认证体系，玉柴就已主动介入，配合当地人员做前期准备工作，并邀约他们来到广西玉林，到工厂参观交流。
“从去年开始，越南的市场开始回暖，中国品牌商用汽车在越南销售出现井喷，玉柴的销售也实现了翻番。”王成说道，先于市场启动提早布局是玉柴海外工作人员按照总部规划做的常规动作，但正因为如此，才抓住了市场先机，抢先一步打响了玉柴在当地的品牌知名度。
作为一家独立的发动机企业，“领先”是玉柴多年来的姿态。这种品质不仅体现在产品开发上，而是贯穿在每一个流程中。作为产品开发的源头，对市场需求的准确分析，判断，更是重中之重。
悄然布局
据了解，从国一到欧六玉柴都是领先于行业，先于法规三至五年推出产品，像满足欧六排放的YC6L柴油机三年前就已推出，北京APEC峰会期间，搭载玉柴发动机的会议用车就达到了85%，且后续还有批量的订单。而混合动力系统，从一代到二代，从可再生空气到插电式，玉柴由于动得早、技术升级快，目前的市场保有量已超过3000套，二代系统深受用户好评和认可。
细分市场需求，玉柴不仅要紧盯国家的排放要求，也要关注各地市场的特殊要求。在玉柴的研发体系内，有两种研发模式，一种是前瞻探索性的技术储备，比如欧五、欧六排放的新品，另一种则是针对各地路况以及气候要求开发的匹配机型。在玉柴内部他们把后者成为适应性产品。
在出口海外的产品中，这种适应性产品也占据不少的比例。王成说，比如在高原等地，极端的恶劣环境除了会给人员工作造成难度之外，缺氧、高寒等对发动机的性能也是一个极大的挑战。
在平原地区能够正常运行的发动机，在高原地区往往并不能适应，由于低氧、高寒会影响发动机的工作效率，造成发动机动力不足，车辆冒黑烟等现象。因此，需要进行发动机高原标定及过硬的冷启动技术。
此外发动机标定也是一项艰苦的试验工作。据了解，从2005年开始，玉柴每年都会进行高温、高原、高寒标定试验，并对发动机在高寒、高温、高原等恶劣工况下运行的各项性能指标及零部件进行控制优化，玉柴技术专家组曾在海外多地留下了标定、技术研发的足迹。
“海外服务人员真的很辛苦!”王成说，由于地域的差异，有些国家基础教育体系并不完善，加上语言交流的障碍，很多时候都需要玉柴自己的服务人员手把手地亲自一遍遍示范。
“有些情况你可能都不敢相信，比如我们交给当地人员一个检测仪，他们不敢用，因为根本就没有接触过，担心用坏了要赔偿。”王成坦言，海外市场最难的还是在服务体系上。
不过2009年开始，玉柴便已将海外市场部从销售公司独立出来。如今，玉柴在亚、非、欧、南美设有14个海外办事处，服务经销网络遍布全球，并建立了140多家海外授权服务站。从商务、产品、服务、技术全面推进，采取“一国一策”、“一户一策”，满足不同国家不同客户的特定需求。近几年，玉柴海外销售都以20%的速度扩张，今年更是形势喜人，在上半年即已提前完成全年销量目标。
王成告诉中国工业报记者，在海外建站与国内还是有差异的。一开始玉柴也沿用了在国内建维修站的经验，快速在各地建站，但随后就发现许多服务站根本就难以实现真正的职能，因此现在玉柴把更多的精力放在对海外服务站的培训上，提升他们的工作技能。
实际上，在玉柴内部，从事海外业务的所有流程也已经形成一个闭环，并形成了一个完整的组织结构。
从这个意义上说，玉柴从上世纪90年代开始涉水海外，如今玉柴产品基本进入了全球每个国家，主要分布在东南亚、西亚、中亚、南美、非洲等。从出口产品上，涉及从4F到6MK的所有机型，几乎涵盖从轻卡到重卡、从轻客到大巴的所有车型。这种全面开花的局面并非运气一词可以解释。不过在玉柴董事长晏平看来，玉柴产品在海外市场的节节攀升仅仅是国际玉柴的起步。
或许是受此影响，记者询问王成对于国际玉柴的判断标准，他给出的回答：“至少海外市场进入量要达到公司销量的30%以上，。”
是的，本地生产，销售，利用当地的资源提供一体化的解决方案，这或许就是玉柴即将要走出征程。记者获悉，玉柴已经准备在德国组建欧洲公司，加快促进玉柴船电和气体机产品进入欧洲市场。
在国内市场持续低迷的形势下，企业无疑都把眼光投向国外，这既是企业“走出去”战略实施的表现，也是企业突破困境的办法。
然而，走出去并不一定就能淘到金。对此玉柴的对策是，强化产品质量，抓住主机厂对外出口量提升的机会，提高玉柴海外配套量。
在出口量提升的前提下，对企业的组织模式、技术创新、文化融合作出探索，实现资源与战略匹配，开发市场化程度高的产品和服务模式。
随着国际业务的逐步成熟，原本的区域销售中心可以逐步过渡到区域利润中心的模式，通过升级信息化战略和提升内部管理，实现新业务发展和转型升级，驱动未来的商业创新。
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