2016年3月28-29日，中国工程机械工业协会第五届一次会员代表大会暨第十四届中国工程机械发展高层论坛在四川省泸州市隆重召开。来自国家及泸州市相关政府部门的领导、协会及所属各分支机构的负责人和行业各领域骨干企业的高层、行业媒体代表等300余人参加了本次换届大会。
一带一路国际产能合作——工程机械的机遇和挑战(第二场)
29日上午，第十四届中国工程机械发展高层论坛隆重开幕。会上，第二分会场(第二场)，多位嘉宾就“一带一路国际产能合作——工程机械的机遇和挑战”展开了激烈探讨，以下是现场的会议实录：
对话嘉宾：
徐工集团 李锁云副总裁
内蒙古北方重型汽车股份有限公司 邬青峰总经理
抚顺永茂建筑机械有限公司 史勇副总经理
福建南方路面机械有限公司 周炜市场总监
中国工程机械工业协会工程机械租赁分会 李涵兵秘书长
中国工程机械工业协会建筑起重机分会 许武全会长
主持人：徐工集团这些年“走出去”的步伐走得比较大，走得比较远，有很多经验值得我们学习和借鉴，首先就请徐工集团李锁云副总裁分享经验和体会
徐工集团李锁云副总裁：应对新常态，徐工集团聚焦于国际化，把国际化无短板的持续确定为一个方向。用“一带一路”来带动产能过剩的一些问题，最根本的就是互联互通，就是通过“一带一路”的国家的基础设施的建设，来加快、促进中国的发展。因为我们这个行业就是为基础设施行业服务，但是我们更要看到，走出去绝对不是一窝蜂，我们这些企业创立了所谓我们自己的经营特色，确实促进了我们行业的发展，使得我们行业的影响力得到了迅速的提升。
在走出去的过程当中，各个企业还要量力而行，在认同国际大背景之下，要按照国际标准来进行。那么我们这个行业走出去必须要按照国际通行的规则、行业规则去做。所以在这个过程当中我觉得我们行业还是要抓住这一次调整的机遇，把精细化的管理做好，快速的补全自己的短板，提升自己的产品，提升自己的服务，真正的把中国工程机械的品牌形象做一个大的提升。大一点的企业要先行，要紧扣国家战略，这些企业产品承诺性比较完整，产品优势很强，在这个过程当中，通过大型的企业带动，一些专业性的公司抱团，形成完整的、更加丰富的产品解读方案，再跟国家的一些整体的战略联动起来，能够使得在走出去的过程当中，能够有一个长期的建设，而不是说一窝蜂的大家把产品卖出去了，卖了多少产品，没有服务效果也不好。
按照徐工集团的整体布局来看，我们在“一带一路”的架构下，去去年初开始，我们首先启动了“一带一路”互补型，提升已经形成的营销服务、网络、功能和水平。在走出去的同时也要引进来，把那些国家的情况做一些分门别类的了解，先在一些重点区域，辐射比较强的一些区域来做工作。我们去年提升了中亚市场整个功能，几年前就布局波兰，立足于中欧市场，工厂辐射功能比较强。现在徐工集团的一些装备在东欧市场的市场影响力、市场份额都在显著提升。印度是一个具有吸引力的市场，徐工在整合过程当中做了很好的系统化工作，导入服务功能。在南美，徐工集团巴西工业园与当地政府合作，跟徐工的工业园进行对接，把信息和政府的这种引导、支撑紧密结合起来，一方面吸引社会力量共同开拓市场，另一方面在化解风险上会有很好的成效。
主持人：谢谢李总，他讲了我觉得很有启发，做国际化营销，要有所准备，因地制宜，整个战略要适合当地的具体情况。请内蒙古北方重型汽车股份有限公司邬青峰总经理介绍有关工作。
内蒙古北方重型汽车股份有限公司邬青峰总经理：北方股份应该说还是比较有特点的公司，到今年成立28周年，是一个央企、合资企业、上市公司，又有一些军工企业的背景。地处内蒙古包头市，是一个重工业制造地区。我们的产品应该说是比较单一，但是在这个方面产品系列是比较丰富的，经过这28年的努力，北方股份销售了近6000台矿用汽车，在国内至少也能够有80%的市场份额。
经过这么多年的努力，我的体会就是首先你要走出去，一定要评估你要去的这个国家对你的产品，对这个行业你要深入了解。我们也不去打广告，也不去做一些盲目的工作，就是专心的把产品做好，我们确定了要把产品成为世界一流的，性价比最优的矿用汽车研究制造基地，我们去到每个国家都会去评估，了解这个国家对我们产品的需求的偏好、要求。谈到服务，我们在国内是跟着用户去走，到国外我们也跟用户承诺，我们派人到现场，包括你是性价比最优，我要保证完好率至少95%。以我们的产品可靠性为主导那是我的事，所以我们把这些数据都跟客户说死，不同的车型完好性是多少，可靠率是多少，油耗是多少，我们都要跟用户说清楚。就是说要细化你的产品能不能给用户创造效益，要保证产品用得好，我们的策略是口碑销售。同时作为支撑，我们对我们的产品建立了客户信息服务平台，对每个车只要客户要求的，都装了GPS，通过智能化所有的数据都能够时时的传送到公司。建立一个平台对所有的数据在线督促，保证数据的合理性，这样进行市场评估，通过口碑销售，以及完善的服务来实行。
国际产能合作我觉得也需要评估，像我们这种大产品小市场，每个国家要不了几台，去年全球购买矿用汽车才2000台，所以说到哪个国家去建一个厂也不现实。所以实事求是来讲，我们要进入一个市场，要进行仔细的评估，关键是后市场，车辆的运行问题，还有我们一直秉承对风险的把控，做市场不能着急，就是控制好市场的风险，因为我们做国际市场，那可能也耽误了一些用户，只要你东西好，酒香不怕巷子深。当然我们的产品不一样，可能跟各个企业的评估也不一样，谢谢大家。
主持人：谢谢，那么下面请抚顺永茂建筑机械有限公司史勇副总经理来介绍一下他们的产品的情况。
抚顺永茂建筑机械有限公司史勇副总经理：
我们公司的经营理念是专一、专注，做百年的企业，创国际品牌。我们的理念就是一生只做一个产品。还有一个就是我们的产品之初，我们的目标的定位就是国际市场，就是在90年代之初，大家还没有走出去的时候，我们就已经率先走到东南亚。到了2000年的时候我们又进入到了欧洲。我们的产品定位不仅仅采用国内的标准，我们同时还借鉴和采用了国际的标准。那么这样使得我们的产品在几十年当中遍布了亚洲、非洲、欧洲，包括以美国为主导的南北美洲。如何利用“一带一路”这个良好的政策，如何来利用国际的产能?我们要从三个方面去考虑。
第一，国际企业间的合作，我们叫借力，就是借助欧洲的技术来提升我们的技术水平，提升我们的品质。利用其他国家的人力资源以及资产来拓宽我们的销售渠道、服务渠道。一些信息的反馈，包括一些信息的收集。在整个的国际产能合作过程中，我们始终坚持借力这么一个原则，就是始终以我为中心，把控核心技术。
第二，国内企业的产业合作。一个是施工企业，一个是我们生产企业。我们如何和施工企业去合作，那就是在国家倡导的五大发展理念里面，我们要领会内涵。内涵就是要和我们的施工企业进行协同发展，比如说中国的施工企业走出去，利用国家的“一带一路”的战略，走到了很多的国家，那么他们需要施工机械，如何去解决这个问题，中国要有这么好的品质和品牌，那么我们怎么去互相借力、发展，这是我们和施工企业之间要有一个协同发展的理念。
第三，我们的生产企业之间如何去合作，企业之间要建立一个平台，能不能有一个协作或者叫一个联盟。我们企业之间，根据自己产品的优势，根据自己的一些特点，我们自愿去寻找我们彼此之间的合作伙伴。我们彼此之间借力、共同建立一个企业的平台，来共同的去开发国际市场，这个叫合作。所以说提到“一带一路”，提到国际产能，那么我们就应该是借力、协同和合作，国际产能合作是立体的、多维度的。
福建南方路面机械有限公司周炜市场总监：
首先，要把产品做好，南方路面一直倡导的工业精神、工匠精神。工匠精神的精髓就是艺术和技艺。我们把产品带到国外，如果销售到国外，这是真正的产品进入的开始。你的服务，你的整个产品的全生命周期，在这么长的时间里面你如何供应，大家一定会说互联网，那十年前我们卖到非洲，那个时候哪里有互联网。你的办法只有一个，首先是让产品少出故障，别人家的设备坏十次，你坏一次就行了。第二，培养售后服务员，培养当地的，我没有那么多人，你把更多的钱换出来让当地人赚，你就赚你自己那份钱就行了。跟人一样，你如果所有的钱都赚，你肯定没有朋友圈，所以南方路面的基本做法是这样。第三，“一带一路”特别是东南亚地区和台湾文化相通之处很多，把台湾的人请过来，通过他的经验和渠道进入比较简单。南方路面没有那么多钱在各个地方开办企业，所以说就借助当地的代理商，借助这些来做事。
主持人：谢谢，前面我们四家企业都是行业的佼佼者，都是很优秀的企业，在国际上做了很多，很多年有自己的领地，有自己成熟的一些做法。但是实际上我们这个行业还有很多企业管理和服务尚不完善，出口该怎样规避自身问题。请建筑起重机械分会许武全会长谈谈看法。
建筑起重机械分会许武全会长：
中国的塔机到任何一个国家，基本上都行得通，这几年我们的产品发展特别快，目前我们陆续推出标志性的产品，像2400吨的超大塔机，1400吨的超大塔机等，彻底打破了我国工程机械超大塔机长期以来进出口的缺口。
但是我们的塔机出口海外，质量一定要保证，所以对这个问题我觉得是不是要把质量控制标准和产品技术标准，这两个东西一定要定一个标准，这个标准以后要结合国外的需求，这样我们就是说因为现在各个企业的水平不一样，所以要定一个标准，要是最后出去不行了，影响的是整个国家的利益。我们现在追究的是质量标准，以后还会再升级的，有了标准才有良好的产品。
主持人：谢谢许会长，现在我们同国外的贸易结构上来讲差异也是比较大的，所以今天我有请到了中国工程机械工业协会工程机械租赁分会李涵兵，谈谈租赁怎么在工程机械国际化或者是走出去的过程中发挥它应有的作用，谢谢。
中国工程机械工业协会工程机械租赁分会李涵兵：
第一，租赁行业现在要走出去，可能面临的问题比我们制造企业还要难。就是我们现在整个行业的状态，行业是非常分散的状态，没有大的这种单位，租赁企业。因为如果说大小的话，我们就和国外的这种租赁企业基本上，他的规模有的自己拥有设备大概就是100来万台的样子。那我们现在最大的就是2000台左右的这种状态，这是一个差距。
第二，我们的品种特别单一，综合性的租赁公司还很少见。制造企业集团下面的租赁公司比较普遍，大家的规模都比较小。相对于“一带一路”，单独一个企业走出去的可能性也非常小。我们要搞一个联合，把行业的资源聚合在一起，可能就是一个综合性的公司。虽然是松散的，但是我们对国际化的施工企业来讲，还是我们积极的走出去来说，总比我们某一个企业单打独斗要好得多。这是我们面对“一带一路”的这个课题，我们应该是走联合的这条道路。国际化的人才不是一蹴而就的，需要长期努力。
第三，对于“一带一路”国际产能，租赁我们能发挥的作用，就是把我们现行的这种买到手里的设备带出去，带到国外去，就不要回来了。我们带出去，不回来的话会有一定的空间留给国内的企业，如果回来这个空间又没了，但是如何留在国外也是一个问题。所以这个可能对我们整个行业走出去来说，就是说外部的这种研究，“一带一路”沿线国家的这种经济、政治、法律和我们的设备相关的这些政策的一些研究很重要。就是说我们既然有这个想法，那就不能打没有准备的仗，要做的话首先要把环境研究好，然后我们再谈怎么走出去。
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