2016年3月28-29日，中国工程机械工业协会第五届一次会员代表大会暨第十四届中国工程机械发展高层论坛在四川省泸州市隆重召开。来自国家及泸州市相关政府部门的领导、协会及所属各分支机构的负责人和行业各领域骨干企业的高层、行业媒体代表等300余人参加了本次换届大会。
29日上午，第十四届中国工程机械发展高层论坛隆重开幕。会上，第二分会场(第三场)，多位嘉宾就“一带一路国际产能合作——工程机械的机遇和挑战”展开了激烈探讨，以下是现场的会议实录：
目前，我国传统出口地市场已经接近饱和，短期内的需求难有大的增长，未来很长一段时间，我国将面临消化过剩产能的巨大压力。另一方面，随着我国工程机械产品核心竞争力的持续提高，国际化竞争力的提升，行业企业走出去的愿望和实力也在不断的增强。
2015年3月5号，李克强总理在十二届全国人大提出要加快走出去战略，推动工程机械等中国装备走向世界。随后国家发改委等多部门联合发布了推动共建丝绸之路经济带，和21世纪海上丝绸之路的愿景和行动。5月，国务院又引发了关于推动国际产能合作相关指导意见，今天，借第十四届中国工程机械发展高层论坛举办之际，协会以“一带一路”、国际产能合作为主题，组织今天的专题论坛。
希望通过来自行业各领域的代表，通过对话和交流，共同探讨如何抓住机遇，加快走出去的步伐，开拓国际市场，打造国际品牌，并针对走出去遇到的问题研究应对的策略。分享走出去成功企业的经验和独到的见解，以促进企业快而稳的走出去，促进我国工程机械行业转型升级，为行业企业摆脱当前的发展困境出谋划策。
对话嘉宾：
四川长江工程起重机有限责任公司 黄晓敏董事长
四川长江液压件有限责任公司 阳云总经理
四川邦立重机有限责任公司 段滨总经理
利氏拍卖北京有限公司 王志军总经理
江苏恒立高压油缸股份有限公司 汪立平董事长
川崎精密机械商贸上海有限公司 陈爱明总经理
主持人：2016年是我们国家“十三五”规划的开局之年，我们的国家是高度的重视中国制造业的发展，同时“一带一路”发展战略的提出，为中国经济的增长提供了动力。“一带一路”发展战略对于我们来说是一个新发展，我们的行业是一个最大的收益者，所以今天希望能够听到各位领导独到的见解。首先我想请问黄董事长，长起公司是很有历史传承的这样的一个企业，您作为这个公司的掌门人、领导者，您是如何看待国际产能合作、“一带一路”会给我们公司带来什么样的影响?您打算是如何面临这样的机遇和挑战?
四川长江工程起重机有限责任公司 黄晓敏董事长：
“一带一路”国际产能合作，实际上虽然提法是新的，但是这个事实际上在我们的行业里面已经做了很长时间，因为我们的工程机械的出口应该是有二三十年的历史。新一届的政府提出了“一带一路”国际产能合作，实际上给我们提供了新的机会，我认为就是在我们过去的基础上，上升到国家战略，国家给了很多政策性的引导和支持，这种机遇对于我们目前整个行业处于严冬，这样的一个状态下面，开拓了新的市场。那么有政府的引导、支持，整体战略的规划给了我们新的机遇，我觉得这是一个最关键的问题。刚才各位领导谈到就是说产品本身的质量，产品基础，包括对市场的选择，包括各个企业本身对国际产能合作的地方选择和当地人文的了解，我觉得这些都是最基础的。虽然说国际产能合作有很多的挑战，但是我觉得这种不是说你投了以后马上就赚钱，既然是一个国家战略，那就是要长期的扎根去考虑这个事情。实际上我们看卡特进入中国，前五年时间是不赚钱的，如果是我们这样去考虑投了就要赚钱，我想这个是不成功的，或者你也是坚持不下来的。你必须得扎根，真实的了解这个市场，深入这个市场，我相信我们的国际产能合作，“一带一路”走出去肯定能取得成功。
主持人：谢谢黄董的分享，满满的正能量。今天我们国家又提出这样的国际产能合作，“一带一路”发展战略，阳总作为一个专业的液压件商是怎么看待这个问题的?
四川长江液压件有限责任公司 阳云总经理：
我作为液压件这个行业的，是为各位服务的，我就站在液压件的角度谈一下我对“一带一路”国际产能合作的认识。
首先，“一带一路”我认为是工程机械，同时也是液压产业实现转型升级和持续发展的一个历史性的机遇和重要的途径。国内产能与国外需求的匹配带来了更广泛的市场空间，但同时“一带一路”将加快国内企业转型升级的进程。前不久发布了“一带一路”的愿景和行动文件，明确地提出了把“一带一路”的沿线的基础建设设施已经做了明确的规划。而中国工程机械的前途在于国际化，液压产业的前途也在国际化。前不久我看到一个资料，国内现在的工程机械存量是比较大的，未来的增幅也有限，按照12%的设备采购比例来算，对工程机械就是960多亿美元，已经超过了国内销售的总量。我们企业在走出去的过程中，一方面我们按照全球区域的市场重新来进行匹配和优化，对我们的企业转型升级我认为会带来明显的好处。同时，也促进这个企业不断的提升技术、质量和服务水平，增强整体的素质和国际竞争力。
面对“一带一路”这种背景，我们实际上是面对一个更大的视野和新的挑战。我这里强调两点，尽管“一带一路”带来了很多的机遇，但是风险也随之而来。企业的组织形式、创新、文化融合，这都是我们今后走出去会面临的问题，这比国内市场会更加突出，也更难控制。那么在这里，国际化的分工与协作这样的一种背景下的产业链的重新打造，我觉得对于我们行业是一个很重要的问题。如果是没有专业的、全社会的一个分工的细化，我们走出去会很难。另外企业在整个产业链的重新定位，市场选择、资源配置也是我们要思考和面临的问题。第二，走出去我认为对我们最最重要的一点，是如何打造自己的优势，就是我们增强走出去的能力和水平，核心的一点是要打造我们自己的比较优势。这是我们参与国际产能合作的一个基础，也是我们实现企业转型升级的必由之路。长起液压在这方面已经有50年的生产液压件的历史，但是我们现在面临这样的一个机遇和挑战，我们也有一些思考。
首先我们在市场布局上，国内国外两个市场，国内市场我们现在也在往环卫、物流方面扩展，国际上主要就是“一带一路”是重点。那么我们是怎么思考和怎么打造我们的比较优势的?结合长起液压本身的一些资源和特点，我们主要选择两个方向进行突破。
第一，是以融合技术及节能环保为主导的，促进公司的产品往中高端调整。第二，是通过系统集成控制的创新，从提供单一的原件，向提供成套的系统解决方案这种服务转变。我们现在首先要做的一个工作是具体的举措，一个是将原件的关键技术突破和系统集成控制相结合，建立拥有自主产权的液压件元件和系统控制的平台。第三，从具体的产品研发上讲，重点的研究技术产品，大力的发展适应节能、发展技术的产品，以系统解决方案，带动比例控制技术以及系统诊断检测技术的这样一种应用。在此基础上，提供高性价比的元件配套，我们现在不但做国内的配套，在国外也有明确的计划。今年我们还会沿着“一带一路”的沿线做新的探索。在元件配套的基础上，重点放在为用户提供集成控制服务，提升用户的价值，在提升用户价值的同时实现我们自身的价值，谢谢大家。
主持人：谢谢阳总的分享，阳总提出了打铁还得自身硬。而且阳总也是提出了一个期望，就是我们的行业企业通力的合作，利用我们的资源优势共同去推动。在今后的工作当中，我们协会一定会做，或者说会开展很多这方面的工作，接下来我们请段滨总经理做介绍。
四川邦立重机有限责任公司 段滨总经理：
四川邦立重机有限责任公司是泸州的一个本土企业，主要生产大型挖掘机，目前邦立重机生产国内最大型的挖掘机有380吨、120吨、100吨，这是我们的一个主要产品，占销售的50%。第二类产品是抓料机，抓废物、抓矿石，市场占有率达到了国内的80%到90%。我们还与中石油装备企业合作，开发了5个产品。
邦立重机的海外市场怎么拓展的?
邦立重机海外市场十多年前就开始了，我们有一个外贸部，最近一两年主要是三个渠道，第一个是提到自己产品的核心竞争力，针对海外市场的一个工况，比如说俄罗斯的工况，我们到现场去根据环境温度，对于液压件、包括一些开采的高度，量身订做了他们所需的设备，个性化、专业化，走的是这样的一个道路。第二是借用中字头的一些央企的一些销售平台、销售渠道把我们邦立重机的产品带到国外。
比如说最近两年我们巴基斯坦的项目，最近要跟老挝一个露天煤矿，也在做一些项目，另外跟中机也在做，我们去年通过宇通集团出口到巴基斯坦大型挖掘机8台。我们的产品主要是东南亚、西亚、包括塔吉克斯坦这些地方都有我们的产品。第三个渠道就是我们自身的一个渠道，在海外通过当地销售代理商授权他们，另外就是设立办事处，我们派人去设立了办事处，还有就是合资建厂，准备到印度去建立一个组装厂，把中国的散件发过去在当地进行组装。在伊朗那边我们四川有一个高新园区，也要求邦立重机公司到那边去投资。第四个渠道就是通过一些展会，我们会到海外市场收集市场的信息，市场的需求，拓展海外市场，所以邦立重机主要是通过这四个方面去拓展。
另外提几个建议：
第一，大型的液压挖掘机，国内完全能够生产380吨的挖掘机，我们希望对进口设备这方面进行一些约束，保护民族品牌。第二，希望协会搭建沟通的信息市场，沟通的一些渠道，便于我们市场互通，包括央企很多的一些资源、信息，作为我们这样的一个民营企业，希望跟他们一起沟通，借助他们的平台。第三，希望我们在“一带一路”的基础建设设施方面，尽可能的选用中国的设备。
这儿再次呼吁，选用中国的民族品牌，谢谢。
主持人：刚才您的建议非常好，协会一定会积极的向政府纳言，争取达成。另外我觉得您也很好的实现了企业间的产业合作，下一步我们也应该搭建行业间的产能合作。接下来我想请教利氏拍卖北京有限公司王志军总经理，您作为一个二手设备的经销商，我们对二手设备交易的种种限制，不知道您是怎么去考虑的。我想今天您作为一个二手设备的经销商，怎么看待国际产能合作，怎么看待“一带一路”，谢谢。
利氏拍卖北京有限公司 王志军总经理：
我简单的介绍一下利氏，然后我想就是利氏的这个结合“一带一路”谈一谈我们的一个看法。第三就是从一个国外的公司做二手，做平台反过来去看中国企业的出口，在海外的一些建议和一些感想。
在设备流通当中，利氏兄弟有一个口号：连通中国和世界各地的市场。这其中政府提出来“一带一路”，其实就是把中国跟“一带一路”这些国家是连通在一起的，这是我们的理解。从中国流出去的不仅有新机还有二手设备，我们的业务里面有80%都是二手机，南美市场成本太高，欧洲市场因为欧盟的标准我们也进不去，澳大利亚市场是作为一个对于环保要求达到了苛刻的地步也进不去。那么在“一带一路”进入中东市场，由中东去覆盖南亚、东南亚，恰恰是中国的二手设备出海的一个最好的渠道。
“一带一路”是一个天然的市场，因为中东是没有排放的标准，甚至于可以说没有任何技术标准。我们国家要求要环保，实际上就是说有位老总提到对于二手设备的进口，如果研究一下中国二手设备进口要求，可以说中国几乎是这个世界上对于二手设备进口标准要求最高的国家。但是依然挡不住很多的设备从各个渠道进入中国，那是监管的问题，不是技术的问题。而在我们“一带一路”的国家上面几乎没有，不设防，这应该是我们二手设备最佳的市场。但是我认为这个机会窗口期不会永远这样。所以我认为中国的二手设备如果真的想达到腾出市场的目的，必须要抓住现在这个特别好的时期，这是我们对于“一带一路”的一个看法。
中国的二手设备的出口来看，国外的客户不敢买中国的二手设备。
第一，信息不透明，比如说客户买一台卡特的设备，他可以在一些公开的渠道查到这个序列号的卡特的设备是不是在2015年生产的。我知道协会这些年一直在坚持序列号的登记，首先你要让客户、消费者放心，这是第一个难题。
第二，中国设备的品牌知名度，我实事求是的说，在国外的客户眼睛里面只有一个品牌，就是中国制造。我们的国产品牌如果没有在中东、南非做很多的服务零件，这些的品牌影响，又希望在当地的二手设备价格卖得跟本土一样，这个做不到。
第三就是中国的品牌，我们国产的品牌走出去的时候，我们考虑一下，其实我们在做一个国际化的一个过程，这个过程跟卡特彼勒从日本、从美国走出来的路径是一样的，那么他在这个国际化的过程当中是如何去做的，我们的国有企业是不是应该去学习他们国际化的过程。
现在是互联网时代，有很多新的模式，可以启发我们的国有品牌走向海外。利氏兄弟在北美扩张的时候，我们有一家加拿大的公司，他在利氏兄弟的北美的每一个拍卖场上面放上他的机器，第一，增加销售，第二，扩大他的品牌知名度，通过两年的运作，美国的客户直接找到他要求做他的代理商。我们的品牌当中有一个我们的领导者，现在在国外，已通过跟当地租赁公司的名义合作的方式，大规模的把设备一次性的40台、50台的租赁给这家公司，然后进入当地市场，我觉得这是一个非常聪明的做法。提高当地市场的渗透力，那么未来我想甚至于有可能出现我们的一个国有品牌的厂家去入股，要求就是我们一年要用多少，这是否又是一种海外渠道拓展的一种方式。
主持人：谢谢王总，看来我对利氏兄弟的说法是不准确的，谢谢王总带来了很多一线的信息，你的很多的见解我非常的赞同，包括监管的问题，包括我们在对待二手设备的态度问题，其实大家买你的东西是买你的价值，如果没有价值是不会买你的东西的，谢谢。下面我们请江苏恒立高压油缸股份有限公司汪立平董事长讲话。
江苏恒立高压油缸股份有限公司 汪立平董事长：
其实当我接任这个会长以后，对行业真正的了解，我感觉到15年我们这个行业真正进入到低谷的一个状态。面对这样的一个状态，我首先提出了对行业的协会发展的一个重新定位的问题。所以说要把这个行业打造成行业全产业链、行业上下游一体的行业协会。为了实现这样的一个定位，所以制定了三年的战略。那么今年是基础年，17年叫突破年，18年叫超越年。同时为了实现这个战略，那么要成立协会秘书处，同时进行了我们要对行业上游负责，对下游负责，对标准负责，也有宣传的负责，也有统计的负责，分了7条线来实现我们的战略。第二个方面，去年我接任会长的时候，我发表了一个观点，叫“看准大方向，抓紧新机遇”。我们常讲方向大于方法，面对行业的低谷，我们要找到“一带一路”的方向。那么从我去年参加了我们在澳门举办的第6届国际基础设施论坛，让我真正的体会到不仅仅是“一带一路”沿线国家的一个战略，更是一个全球的大战略。
第一个思考，我认为行业应该是顺势而为地走出去，大家都知道，那么在中国国资委领导下的106家的央企当中，有80多家企业在“十二五”期间都是在“一带一路”沿线国家建立了机构和办事处，并且投资从2.7万亿达到了4.6万亿，那么他们都将是“一带一路”真正实施的主力军。作为我们工程机械行业的企业，我们就应该是顺势而为，跟他们一起走出去。这也是我们看到的这几年，特别是从去年的统计来看，海外出口达到了销售的40%，实际上我觉得他们在借船出海这方面的文章做得很好。中联、徐工等等也在这个方面顺势而为，在走出去。
第二，我们在谈合作，这个合作不仅仅是我们制造企业与国家的合作，更应该是我们的下游，我们的租赁商、租赁队伍，租赁的专业队伍，等等怎么样的与他们合作走出去。
第三，我觉得我们行业的企业，更多的要提高我们产品的适应性。因为国外的法律法规，气侯环境、操作习惯等等都跟国内不同，我们在搞产品，更要去考虑这些因素。
另外，我想也站在这个行业的角度谈二手设备，其实二手设备在“一带一路”沿线国家，很多是非常受欢迎的。我们的二手设备要出去，我们的税收问题怎么解决，这些都是需要在大的政策方面给予积极的支持，我们才能够顺利的顺着这个国家的“一带一路”的伟大战略，大家借船出海，走出去。我就说这么多，谢谢大家。
主持人：那么川崎公司为挖掘机行业做出了非常多的贡献，陈总您本人也做出了很多贡献。作为一个外资企业，面对中国的工程机械相对比较低迷的环境，我想您的日子也不好过。但是我想既然您是一个国际知名的这样一家公司，川崎不仅在中国，可能在世界各地有你的产业布局。我们的国际产能合作“一带一路”的发展，我们要学的东西很多，刚才各位领导都讲到了。我想您能不能在这个方面跟大家分享一下川崎的经验和成果?
川崎精密机械商贸上海有限公司陈爱明总经理：
川崎到今年已经是一个百年企业了，作为一个专业的厂家，100年来没有进行任何的资产的更换，也没有被变卖，而且一直能坚持到今年在世界上少有。它100年是怎么走过来的呢?近20年是我亲身经历的，我觉得最主要的有两点，第一是产品，第二是市场。因为你没有一个产品肯定就做不了一个市场。
比如说我们当年进中国，93年我们就介绍川崎产品，走到今天我们在这个市场上大家都用，正因为有了这么一个市场之后，我们才会在2005年，在苏州成立了我们的独资工厂，以后2009年响应国家号召又成立了合资工厂，这就是川崎在中国的路，首先是做市场。做市场必须要有好的产品，在80年代国家曾经花重金把国际上生产挖掘机所需要的马达、控制器等全部引进来，由我们进行生产。那么同时也把整机引进进来，所以当时从任何一个角度看都没有必要用川崎，但是为什么后来用川崎呢，等他做到一定的量以后才会有投资的可能性，川崎在这儿进行了投资。
我们再看川崎在美国，它是在91年去的，为什么在美国投资厂?当时是因为我们先有了市场，我们当时跟卡特彼勒进行了再制造，有了这个基础，同时在美国也有了销售的业绩，我们在那儿成立了川崎的投资的公司。我们再看川崎在英国的工厂，也是先有市场，有了川崎在英国的市场，我们就是收购了一个原有的工厂，收购他的同时，既收购了他的资产，也收购了他的市场，所以我们覆盖了整个英国。
我们在韩国也是这样的，首先韩国当时的四大生产挖掘机厂家，这四大家百分之百都是用的川崎液压件，有了这个基础我们才会在韩国办厂，但是在韩国我们办的是合资厂。再讲到印度，我们是12年成立的合资工厂，为什么是合资工厂呢?因为我们当时在没有进去之前，已经跟印度很知名的生产工程机械的公司合作了近20年，同时他有一些液压件不生产，就跟我们合作供应过去。等到市场很大了，所以我们在12年才投资办的厂，他从12年的销量刚刚只有两三千台，去年已经达到了15000台的销售。
如果要走出去，如果我们要把它做好，还是先要有产品，也就是我们的习主席，以及我们刚才的领导说的，打铁还得自身硬，要有很好的产品才能走出去。我相信在“一带一路”大环境的国家的指导下，刚才各位老总的想法，“一带一路”一定会走出去，还是我去年的高峰论坛上讲的一句话，我们川崎就是“踏踏实实做企业，认认真真做产品”。
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