量变到质变 徐工重卡营销策略倚重四个驱动
在北京车展的新品发布会上，罗东海表示，2016年，徐工重卡将实施平台运营协同化战略，推行“平台化+专业化商业运营模式，聚焦宏观经济转型。经济结构调整下重卡市场深刻变化，全面细分市场要素，聚焦重卡新业态，开启精细营销新思维，进而在营销上实施渠道建设立体化、资源投入二八化、市场运作专业化、服务备件社会化。从而实现徐工重卡2016年的销量目标。
那么为保证1万台的销量目标落地，徐工重卡在营销策略将如何变化?
罗东海表示，“为实现徐工重卡从量变到质变的华丽转身。我们在营销策略上将从创新驱动、聚焦驱动、差异化驱动、转型驱动四个方面进行创新和变革。”
首先是创新驱动：通过构建专业化运营平台，实施专业、精细、精准营销。成立物流车、工程车、专用车、矿卡、出口、零部件配套六大营销平台，创新业务模式，分别聚焦各自客户和市场，有效组织资源重点突破。转变传统办事处销售管理理念，组件驻外营销中心，重点发挥“市场数据枢纽、区域运营平台、客户价值中心”三大职能，打造综合能力更强的市场终端管控主体。通过建立客户服务中心，实施服务信息的数据化管理，打造服务生态体系。实现备件社会化运作，运用移动终端搭建备件响应平台。
其次是聚焦驱动：2016年徐工重卡将聚焦营销资源，主攻重点市场。将市场细分为核心战略区域、重点战略区域、局部突破区域等三级，实施资源倾斜，重点突破。聚焦产品细分市场，完善委改配套机制，为客户提供整车和整体解决方案。
第三就是差异化驱动：2016年徐工重卡将深度挖掘徐工集团内外部市场，针对不同销售特点的渠道制定个性化挖掘方案，打造差异化渠道发展体系。甄选培育优质经销商，全面提升经销商管理水平和竞争能力。同时，建立行销管理系统推行价值行销解决方案，根据不同产品板块打造差异化经销商发展体系。对海外区域市场进行细分，从产品、营销、大客户等方面匹配差异化应对举措。
最后是转型驱动：以徐工重卡物流公司为依托，着力打造轻资产公司，参与完整的汽车产品价值链，助推徐工汽车实现由产品制造商向“制造商+服务运营商”转型。从金融业务、风险管控、大数据营销等方面进行转型升级，着力打造贯穿全平台的价值管理体系。
海外市场发展速度提升 2016出口销量目标翻番
据了解，2015年徐工重卡逐步建立了海外市场支持体系，出口产品多样化，区域新市场实现新突破。2015全年已向东南亚、西亚非洲、南美洲等13个国家出口自卸车、牵引车、混凝土搅拌车、非公路重型自卸车等产品600余台。
罗东海表示，2015年徐工汽车已经完成了对海外区域市场重点新产品的开发，包括漢風右舵车型，针对马来西亚、泰国等热带气候国家的矿卡车型、矿用洒水车、木材运输车等。2015年年底，徐工重卡在马来西亚新建一家漢風标准4S店，实现了漢風产品在马来的落地生根。对泰国、菲律宾等老渠道的维护，已连年实现较稳定的订单。
而在出口方面，徐工重卡还拥有一个得天独厚的优势，那就是徐工重卡可以借助徐工集团进出口平台，实现在海外市场的快速提升。“徐工”这个品牌不仅在国内，在国际上也拥有广泛的知名度和认可度。可以说，这是一块金字招牌。
“2016年，徐工重卡将借助国家“一带一路”经济战略的持续推进，加快海外渠道网络建设，全年实现出口销量较2015年翻一番。“罗东海充满信心的说道。
后来者居上，在结束此次访谈的时候，罗东海透漏，现在中国重卡市场变化太快，我们要随时迎接挑战，所以作为新军企业的徐工汽车一步也不敢停歇，我们现在已经开始规划三年后的产品，这样我们才不至于掉队，才会在市场中成为有力的竞争者。
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