再访陕西工程机械市场

陕西，位于中国内陆的腹地，历史悠久，文化底蕴深厚。这里是中国古人类和中华民族文化重要的发祥地之一，是中国历史上多个朝代政治、经济、文化的中心，是中华民族历史文明最早走向世界的地方，也是现代中国革命的圣地，为炎黄子孙的生存、繁衍和人类历史文明做出了独特的贡献。如今，作为古丝绸之路的起点和新欧亚大陆桥的重要枢纽，陕西因“一带一路”战略机遇又站在了新的起点，并焕发出新的活力。

正是阳春时节。旭日暖风中，1季度经济增速和行业报表等多项数据为中国工程机械行业增添了无限暖意。

1 季度数据超预期 市场信心回升明显

数据显示，2016年首季中国经济开局良好。其中，1季度全国固定资产投资(不含农户)85843亿元，同比名义增长10.7%(扣除价格因素，实际增长13.8%)，增速比1-2月份加快0.5个百分点。从环比速度看，3月份固定资产投资(不含农户)增长0.86%。

同期，陕西省固定资产投资运行也呈现平稳增长态势。2016年1-3月，陕西省固定资产投资完成2143.62亿元，同比增长11.8%，比1-2月投资增速回升3个百分点，增速高出全国1.1个百分点，增速排全国第20名、西部第10名。其中民间投资924.18亿元，同比下降7.8%，增速较1-2月提高5个百分点;施工项目7292个，同比增长21.5%，增速较1-2月提高1.7个百分点，其中新开工项目3322个，同比增长64.3%。这预示着未来大量新开工项目将陆续出台，从而有力地推动投资增长。

从中国工程机械工业协会发布的数据来看，2016年1季度工程机械主要机种销量均呈现不同幅度的正增长。1-3月份，装载机累计销量21490台，同比增长2.43%;平地机763台，同比增长17.4%;压路机2889台，同比增长15.3%;摊铺机401台，同比增长13.3%;挖掘机累计销量20348台，同比增长15%，其中3月份销量13744台，同比增长19.3%，2月份同比增长31.61%。由于2月份挖掘机销售的迅猛增长，1-2月挖掘机总销量达6595台，与2015年同期基本持平，这是自2012年工程机械市场断崖式下滑以来，首次实现同比增长、环比持平。各方面数据都高于之前的市场预期。新机的增量主要来自地铁、轨道、轻轨、高速公路等新开工工程。

与此同时，国内制造业市场信心也有较明显的回升迹象。2016年3月，中国制造业采购经理指数(PMI)为50.2%，比2月上升1.2个百分点，重回扩张区间。这是2015年8月以来PMI首次回到荣枯线以上。

从上述数据可以看出，工程机械行业实体经济数据回暖信号明显，增速超预期。在经历了近5年的产能持续收缩后，行业有望成为继钢铁、水泥等“五朵金花”后的“第六朵”。

起跑影响全程，开局关乎后势。在“十三五”开局之年的开局季，这份呈现积极变化、好于预期的“成绩单”，让人们对中国工程机械行业有了更多信心、更多期待，而这种乐观的情绪在我们走访陕西工程机械市场时也能明显感受到。

陕西市场整体情况

2016年1-3月，陕西市场挖掘机累计销售681台，其中，1月份销量110台，2月份销量113台，3月份销量458台。虽然这一数字在区域市场中并不显眼，但从长期来看，西部大开发和“一带一路”战略将使得陕西地区成为中国挖掘机市场中极具增长潜力的竞争焦点。从产品吨位看，13t及以下的小挖销售占比为55.07%，13??30t中挖销售占比40.23%，30t及以上的大挖销售占比为4.70%，小挖销售占比依然最大，说明在矿产行业不景气的影响下，陕西地区正在挖掘市政园林及城镇化市场的潜力。从品牌占有率看，前5名依次为：三一重机14.24%(97台)、斗山13.36%(91台)，日立建机7.78%(53台)，现代京城7.64%(52台)，小松6.75%(46台)，可见日韩系品牌在陕西市场仍然具有极大的竞争优势。

针对1季度市场的表现，作为斗山挖掘机在陕西省的总代理，陕西金骏斗山机械设备有限公司总经理梁伟强表示，1季度小型挖掘机的销量有目共睹，如果排除陕西冬季采暖季期间项目停工的因素，那么1季度挖机销量应该会有一个更大的增幅。

心态更趋理性

作为制造商与终端用户之间的纽带和桥梁，工程机械代理商与中国工程机械行业的发展休戚相关。近几年，我国工程机械行业遭遇史上最大危机，持续低迷的市场使整个产业链的各个环节都在遭受着经营的压力，这对于夹缝中求生存的代理商来说无疑是致命一击。

然而，4年过去，风雨中走来，困境中成长，代理商正在不断走向成熟。梁总表示：“任何一个行业都有起伏。现在市场的新常态是我们需要长期面对的形势，我认为我们应该习惯这样的市场情况。市场和客户都在逐渐从狂热中脱离，趋于理性，这对于品牌、经销商来说无疑是一个重新考虑自己发展道路的机会。”

如今，市场销量已经回到了10年前的水平，其刚性需求也与10年前类似。对于代理商而言，调整心态、调整企业的经营思路是目前的重中之重。企业的体量应该顺应市场经济规律，回到与市场需求相吻合的状态。只有主动树立自身品牌，增强自身能力，才能在变幻的市场中抵御风险。

柏总认为，面对持续的市场低迷，代理商的日子虽然艰辛但却不乏希望。他表示:“自2012年开始至今，陕西市场已经有部分代理商选择退出行业，虽然当前依然未走出市场的寒冬期，消化库存和保证资金安全依然是我们工作的重中之重，但我们正在逐渐走出最艰难的时期。”

行业调整这几年，代理商们为应对市场低迷，可谓掏空了心思，用尽了办法。提供增值服务，进军后市场，延伸产业链，从销售供应商向服务运营商转变，工程机械代理商用不断拼搏、探索的精神，开辟了一个全新的代理商时代。

应对市场低迷，金骏自有一套。梁总表示：“目前在陕西市场上，大家都在做减法，开源降薪，降低费用，但金骏在做加法。这几年，金骏除了加大力度不断开拓新机市场外，还在后市场持续发力，在服务、配件、再制造、维修、大修业务等方面做加法。我们不认为这个市场不好，主要看着眼点。通过做加法，不断为客户提供增值服务，我们与客户的关系也在发生改变。从最初的‘服务于客户’，到后来的‘管理于客户’，再到现在的‘成就于客户’，我们与客户越来越融洽。”

在这场危机中，资金上的压力使得每个代理商都更加注重对于市场的预测和对债权的控制能力。柏总强调：“无论何时，我们都应该加强市场风险的把控。当前虽然销售情况有所反弹，但也不能盲目扩大销量，反而更应该甄选客户，把设备销售给优质的客户，不然即使熬过了市场的寒冬，也会在回暖时受到更严重的伤害。”

此外，柏总也表达了对于债权控制和盈利增长点转变的担忧，“债权对于企业而言是最大的压力所在，无法管理好债权的企业便无法立足长久。因此，比起市场销量，我更注重债权的管理。我认为，代理商不能把利润增长都押在销售上。这次长时间的市场低迷就给我们提了个醒，单纯的销售一旦遇到市场和政策的变化，将受到更大的影响。销售和理财有许多共性，都是把风险分担到更多的地方，比如我的资金放在股市，有可能会下滑，但是如果放在银行、基金、证券等行业，就能有效规避风险。目前工程机械市场也面临同样的问题，不能一味的依靠销售利润来支撑整个企业，更多的应该思考未来的发展方向和企业的风险规避。”

祸兮福所倚，福兮祸所伏。柏总认为，从积极的方面来看，这场持续的市场危机给公司带来了许多值得学习的地方。“相比于1998年和2004年的那两场危机，当前这场持续时间更长，程度更惨烈。经过近4年多的历练，我们的心态已经慢慢变得平和，更趋于理性。无论是从心理上，还是从对市场的把握、应对危机的能力上都比以往要增强很多。作为代理商，我们有自己的优势，那就是贴近市场与客户。设备维修、配件供应、租赁、二手机流通和再制造，任何一环都离不开我们。因此，这几年，我们一直在修炼内功，并完善售后服务市场。”据悉，近年来泰和公司坚持深化改革，改变单一经济，实行多业并举，已经渐渐步入健康发展的轨道。

谈到这场危机对客户的影响，梁总和柏总意见颇为一致。他们认为，经过市场的洗礼，目前购买工程机械产品的客户更为稳定和优质，存在投机心态的客户在减少，而理性购买的客户占据了更多份额。

二手机市场持续火热

代理商的出路在后市场，这是早就达成的共识。而在后市场中，二手机市场早已成为代理商竞相发力的新战场。2016年4月1日，随着环保部《关于实施国家第三阶段非道路移动机械用柴油机排气污染物排放标准的公告》政策的实施，产品的销量在这个时期冲到了一个相对较高的弧线。但用户接受电喷机还需要一个过程，在这期间，二手机不可避免的将填补其中很大一部分采购设备。

中国工程机械工业协会的数据显示，截止到2015年年底，国内工程机械市场设备保有量高达700万台，市场已经趋于饱和。随着工程机械保有量的不断增加，二手机交易已经从私下交易，逐渐走上台前，除第三方拍卖公司助力外，同时，也有厂家直接介入二手市场，如三一通过电商与线下活动结合，既减少了二手机的中介费用，还利给客户，又让更多的消费者用二手机的价格享受到一手的服务。

梁总表示，目前二手机市场还很不规范，也存在很多问题，如产品品质和售后服务、销售方式等缺失标准。为此，金骏建立了自己的再制造工厂，成为陕西第一家在再制造方面拥有规模的公司。通过建立再制造工厂，首先是希望对产品的性能有根本性的提升，也给用户提供有性能和售后保障的二手机。其次给用户带来一些新的销售方式的选择，比如现在行业里面基本上是全款销售，金骏今后可能会给用户开放分期销售、再融资销售等。“我认为，二手机市场今后发展的速度和需求会越来越大，再制造工厂也是我们前瞻性的市场布局。同时，考虑到企业的健康发展，我们在西北二手工程机械市场设立了自己的二手部，加速二手机的周转。”梁总补充道。

互联网应用是当前的热点，金骏也积极响应互联网+。公司公众号的设立，不仅成了宣介企业品牌和文化、新品展示的绝佳平台，还特别提升了二手机销量。据梁总透露，目前公司公众号给二手机业务带来的销量已经占到公司二手机销量的30%。未来，金骏也将考虑建立电商平台。

2016年1-2月，金骏在陕西的市场占有率达到13%。与斗山合作短短数月就取得了如此优越的成绩，这与金骏的优势密不可分。据梁总介绍，金骏最大的优势是人才，目前金骏的销售团队和服务团队都有着丰富的经验，可以更好的把握市场动态，满足客户对于产品和服务的多样化需求。其次，团队很年轻也很有活力，充满创新，富有激情。在市场困难时期，新公司，新平台，有活力的团队，势必给行业带来一股清新的力量。另外，金骏有良好的风险控制体系保障，这对于企业的平稳发展起着举足轻重的作用。有了这样的团队，加上斗山品牌在陕西积累的美誉度和客户资源，金骏已经成为陕西工程机械行业的一匹黑马。

梁总表示，随着人们环境保护意识增强，工程机械节能减排将是一个大趋势，斗山9C正是在这种趋势下应运而生的产品，并且处于技术领先的行列。“斗山9c在4月1号发布之前，已经卖出去200多台试用机，最高试用机已使用长达5000多个小时。9c以油耗低、保养成本低、速度快、功效高著称，目前我们已经销售20多台，大中小都有，客户反馈非常满意。我相信9C系列新产品一定能为陕西客户带来新的体验，更好地满足客户需求。”梁总信心满满。

在本刊之前历次走访的过程中，几乎所有代理商和用户都对市场情况表示出了担忧，大部分人都难以预计此次市场低迷还将持续多久。而这次走访，我们明显感受到代理商对未来已经有了比较清晰的预测。

柏总认为，目前工程机械市场受到政策的影响过重，国家的宏观调控固然重要，但对于一个健康市场来说，也需要培养自身的市场调节机制。他说:“过度火爆并不是一个产业健康发展的模式。这场市场低迷恰恰给了行业一个培养并增强市场自身调节机制的时机。市场低迷4年，市场调节机制也发展4年，然而当前它还不够强大，也不够完善，未来一段时间内，工程机械行业还将可能继续下滑，待市场自身调节机制足够强大时，未来的增长也就慢慢显现了。”柏总补充道，“整体来讲，我更希望市场进行平稳的增长，包括企业的计划也应该和市场同步平稳的发展。否则当市场出现状况时，企业会措手不及。这种措手不及不仅仅是下降，即使是面临爆发式增长时也会导致企业的困难。所以我希望未来市场能够更加有序的发展，中国工程机械市场将成为一个理性的市场，回归理性的上涨甚至理性的下降。”

梁总表示，从投资改善传导至工程机械销量改善的周期一般需要3个月到半年，预计基建好转反应到工程机械销量的进一步回升会体现在2、3季度的数据上。陕西2016年开工项目投入还是比较大的，但是项目能否落地，还需要时间来验证。当前，市场无非就是经历了一个短暂的增长，这种增长还是结构性的。短暂的增长并不能代表长远的销售趋势。“大环境改变不了，但可以营造小气候。只要有我们的团队在，市场来的时候，我们一定会分得最好的那杯羹。”

未来，代理商洗牌之势还将持续，而那些只注重短期利益、忽视品牌宣传、缺少创新精神的代理商终将被淘汰。代理商们只有稳抓市场机遇，不断改革创新，才能在这场危机中求得生存。正如一位代理商老总所言，“代理商的根基仍是核心竞争力，深刻洞察用户的根本需求，直面市场的变化，以人性作为模式的出发点，拥抱互联网，驾驭互联网，坚守产品与服务的商业本质，市场永远都有春天。”

陕西市场未来可期

2016年是“十三五”的开局之年。在2016年的“两会”上，深入推进新型城镇化，启动一批“十三五”规划重大项目得到了重大关注。而城镇化的建设和重大项目启动无疑将拉动轨道交通、房地产、水利和铁路的建设工作。陕西作为我国传统的文化大省，同时也是西部大开发的排头兵和“一带一路”战略的桥头堡，未来的任务依然任重道远。

2016年，陕西省将继续加快推进西成客专、西银客专、蒙西至华中铁路、宝鸡经坪坎至汉中高速、西安地铁3号和4号线、引汉济渭、镇安抽水蓄能电站、东庄水库等重大项目，基础设施投资完成5000亿元以上。2016年初步确定的陕西省重点建设项目有585个，总投资34865亿元，年度投资4731亿元，涉及基础设施保障能力建设、能源化工产业发展、先进装备制造能力提升、科技创新与战略性新兴产业培育、现代服务业发展、传统产业改造升级、骨干水利和现代农业发展、文化产业与民生改善、城镇化推进、生态环境等10大领域。其中，续建项目172个，总投资13873亿元，年度投资2274亿元;新开工项目80个，总投资3188亿元，年度投资630亿元;前期项目147个，总投资8770亿元;纳入省级管理的市级重点项目186个，总投资9034亿元，年度投资1827亿元。

另据陕西省发展与改革委员会的文件显示，截至2016年4月12日，国家发改委会同住建部下达陕西省保障性安居工程配套基础设施建设2016年中央预算内投资42.4315亿元。主要用于纳入目标任务的公共租赁住房(含廉租住房)和棚户区(危旧房)改造等相关配套基础设施建设和公共服务设施。

“十三五”期间，陕西交通运输将着力实施“585”战略，即5年投入资金约5000亿元，重点实施“八大工程”，努力实现“五通目标”：力争实现县县通高速公路，确保实现重点镇通二级公路，村村通沥青(水泥)路，村村通班车，村村通邮。未来5年，陕西将加快建设“米”字型高铁网，实现水润三秦、水美三秦、水兴三秦。建设铁路3500km，基本实现“关中通城际、市市通高铁、快速通全国”目标。新增通车里程1000km，形成“两环三纵七横六辐射”高速公路网，基本实现县县通高速。规划启动西安咸阳国际机场三期扩建工程，建成延安、安康新机场，到2020年，西安咸阳国际机场旅客吞吐量超过5000万人。建成西安地铁3号线、4号线、5号线、6号线、临潼市域线，大西安地铁累计运营里程达到200km左右。加快构建“关中水系”，五年新增供水能力15亿m3。积极推进陕电外送通道建设，新增送电能力1800万kW。

以上种种，都表明了陕西在未来发展中将有着巨大的潜力，而纵观各个项目对于工程机械行业来说都有着明显的推动作用，因此，未来的陕西工程机械市场仍值得我们期待。